日常生活中我们每个人都少不了购物，尤其是女性朋友们。每当看见美好的东西，她们基于母性爱家的本能总是忍不住想统统都带回家，以至于购物成瘾不能自拔，美其名曰剁手党。

这可苦了荷包了，花钱如流水，不到月底就见光啊。看着空空如野的钱包，剁手党们也是满心忧虑，自己这莫非是得了某种不治之症？

实话告诉你，这其实是商家们都研究透了“人性”，按着你的心理需求在推销，今天我们就透过解读“应用传播学六大法则”，看清购物过程中剁手党们是如何被商家们“套路”了的？

什么是应用传播学法则？

首先，传播学定义包含三个主题：信息、媒介与规模，即文字、声音、行为等一切对人类有意义的信息，通过某种媒介以一定的规模传递／交换；例如，情人节送花，这是一个典型的行为信息，媒介是花，规模一般情况下是两个人之间。
其次，像高中物理实验理论一样，商家通过传播学法则的理论模型应用，可以在人群中进行精准的传播学实验验证，并预测可能会产生的结果。比如，折扣优惠，商家通过发布节日优惠通告，刺激消费，是屡试不爽的一种传播模型。
最后，在我们需要进行营销时，找出合适的传播学模型，或者分析优秀的营销案例都运用了哪些模型，以便我们更好地模仿和创新。例如，你分析过支付宝、杜蕾斯、网易优选等知名品牌分别在本公司的品牌营销中运用了哪些应用传播学模型吗？

在详细解读应用传播学模型前，我们还需要了解一下这些模型被提出来的发展阶段，以便更好理解模型应用目的。

应用传播学法则三大典型阶段

• 首先，线性视角阶段：最初我们对信息的研究假定从发出者到接受者是直线传播，即信息接受者被看作是被动接收方，这就好比一台被设定好一定命令程序的机器人，它会在满足设定条件的情形下触发相应行为。
  这一古老理论也是目前最广泛应用的，后面将介绍的修辞学及各大知名品牌最常用的影响力六大法则均基于此。

• 其次，非线性视角阶段：在线性视角理论经过一段应用后，人们发现实际情况中信息并不总是能够被恰当地理解，由此引出背景环境对信息的理解，同时研究的注意力也由信息发出者转移到了接收者。比如同一个笑话，有人听了觉得特别好笑，而另一些人则摸不着头脑，那讲笑话的人就要思考如何调整自己的笑话“包袱”，让大多数人都能在同一时刻笑。
  基于这一理论，常见的两种典型应用模型：
  边缘决策，目标用户小白剁手党，常用手段请明星做广告代言。例如，大多数女性用户在购买面膜时并不太懂专业的面膜产品成份术语，所以当她们向身边的人推荐面膜时会说，XX明星都在用。
  中心决策，目标用户具备一定专业知识的爱好者／专家，面对这部分用户想凭“长的好看”说服他们非常有难度，实打实的专业指标才是他们想看到的，例如卖相机什么光圈、焦距等参数，能多专业就尽管亮出底牌来，千万别掖着。
  聪明的商家，一般情况下会把这两个模型结合在一起，以最大程度网罗潜在用户。

• 最后，文化视角阶段：线性和非线性两种视角交替应用后，人们发现在某些情况下我们既不需要说服别人，也不需要思考如何用对方听得懂的方式讲故事，我们就只是希望通过沟通扩展对这个世界真实样貌的理解，这就引出了文化视角。比如，奇葩说的话题辩论，虽然最终要确定一个输赢，但我们发现越到最后的辩论尾声，胜负往往只有一票之差，大众的认知不再非黑即白而是趋同和包容。

商家们巧妙植入应用传播学六大法则，步步精心“种草”！

你以为你是被商品打动的？实际上你是被商家步步精心种草啦！

首先，线性视角中的第一大体系修辞学法则的应用。

理性诉求，晓之以理：数据、案例及三段论法则，使用推理法进行说服，依靠事实和逻辑进行理性论证（Logical Argument）。
案例：最常见的某某高校出了一位清华大学生，此后的招生中，学校就会一直以这个学生为案例说服大家选择这个学校；

情感诉求，动之以情：让听众产生情感共鸣进行说服，通常使用故事、例子或夸张手法引导群众产生恐惧、希望、喜欢、讨厌或幽默等感觉（Emotional Appeal）。

案例：罗永浩在为锤子手机做广告时，就指出一个手机拍照过程常见的痛点，录像和拍照通过同一个按钮控制，这就导致录像后忘记切换拍照，下一次打开拍照结果搞成录像的乌龙；并尝试以此说服观众选择锤子手机。

人品诉求，以德服人：依靠角色或者信息发送者的受信任度、受欢迎程度和聪明度进行说服（Authority arguments）

案例：在“穹顶之下”这部讲述雾霾严重性的影片中，柴静并没有一开始就通过数据说明污染的严重性，而是通过一位爱女儿的母亲角度出发，让观众相信她是出于母爱开始关注雾霾的严重性，可信度被大幅度提高。（亚里士多德也曾表示，人品诉求是最高级的一种营销，它能够让人们放弃对话语真实度的判断，因为他们愿意相信正在说话的人，无论她说的是什么。）

其次，线性视角第二大应用体系，影响力六大原则。

• 互惠性，最常运用的赠送小礼物，限时折扣等，总之就是让用户感到亏欠，此后他们就会通过某些行动来回馈商家，比如购买课程、商品、帮忙转发、点赞等，在有此方面需求时第一时间想起商家。（贪小便宜可能会把你带进沟，买你不需要的东西）

• 稀缺性，限时、最后几件、仅此一次等，笔者曾经在一个课程购买网站上看到倒计时最后15分钟，5折，然后15分钟后我再点进去发现又开始从头倒计时了（捂脸），所以折扣常有而钱包才是我们自己的。

• 权威性，某某明星同款，范冰冰、大S倾情推荐，或者马云投资，国家机构认证等，总之是某一领域的权威说得话。其实，如果你有亲自动手尝试分析的好习惯，你会发现所谓权威并不适用于所有人，我们常说教育上要因材施教，放在任何领域都是适用的。尽信权威=等于迷信。

• 承诺一致性，当你答应别人一件事而没能及时完成时，你会在心里感到亏欠。同理，不少商家喜欢去大学做产品试用推广，一般学生们都会给产品一个好评，而商家接下来会告诉用户产品目前还有非常大力度的优惠折扣，你要不要购买试试？为了保持自己回答前后一致性，这些大学生们就会买下产品，并在此后的若干年里成为该品牌忠实用户。

• 偏好性，人们更喜欢采纳身边亲近的人和他们喜欢的人说出的建议，比如你的朋友和陌生人同时向你推荐一款商品，同样性价比你肯定买朋友的，有你的爱豆代言的产品和普通人代言产品，你肯定会选择你的爱豆，并为此感到甜蜜。

• 共识性，身份上的相似带来价值感认同，物以类聚人以群分，说起当设计师的槽点，相信没做过这个职业的人很难体会，而如果在一篇文章的标题中就体现出这是写给设计师看的，那么相应被设计师们打开的概率也会提升，营销精准度得以实现。

好了，正值五一假期，就拿一篇刚刚看到的面膜营销文章来逐一拆解六大原则吧！
五一超级放价|你想要的福利都在这里
题目“五一超级放价|你想要的福利都在这里”——互惠性、稀缺性
小字“五一缤纷出游，闪耀你的发光肌，福利连击，pick人气钜惠套装就要承包你的小长假！”——情景化
发光肌是对夏天所有的期望——痛点描述，情感诉求
La Plante安全有效无添加研发理念。——稀缺性、权威性
最多回购：睡前超惊艳的「无添加面膜」——共识性
纯生物发酵精华绝对不含108种有害添加剂，安全到可以吃——数据，理性诉求；权威性、稀缺性
无论是干到炸裂的沙漠皮，皱纹横生的松弛大饼脸，还是暗沉的斑点，月球表面的痘坑，全都被无添加肽多效面膜敷成鲜润弹滑的白嫩肌。——案例，情感诉求

好了，下回再有剁手冲动时可以分析一下商家是应用了哪些原则在刺激你消费，想明白了你还有冲动想要购买，那就买吧，毕竟“真爱”不易！