今天分享的书籍是《话语操纵术》，作者是凯伦· 博格，美国著名的王牌话术教练。本书主要讲授运用合理的步骤，可以和对方保持良好的沟通，让对方愿意听我们说话，甚至按照我们的建议去行动。我将分享读心、巧言、令色、操纵四个方面的内容。
读心指的是，在见面之前，先给对方做“心理透视”。我们经常会犯的错误：假设别人。我们总是会假设别人也跟我们一样，我们会按照这种假设跟他们沟通，却从来没有想过去了解他们究竟在想什么。但是对方关心的事情跟我们关心的事情可能根本就是两回事。
所以我们在谈话之前要摸清我们的谈话对象的背景情况：
1. 我跟这个/ 这群谈话对象之间的关系如何？
2. 他们已经对我有了多少了解？
3. 他们是我同辈、上司、下属，还是三者兼具？
4. 我在他们心目中的可信度有多高？或者他们在我心目中的可信度有多高？（比如你的年龄、性别、文化背景、种族、阅历、在某个话题上的专业水平等会对他们产生怎样的影响。）
5. 我的目的是什么——告知、推销、说服、激励、激怒、恐吓、抚慰、说和，还是制造矛盾？
6. 他们希望从我这里得到什么？更多金钱，更多信息，还是希望得到一些情感上的支持？
7. 我想要从他们那里得到什么？
8. 还有什么其他因素可能会影响我对他们的判断？
9. 我要说的话对他们有什么价值？
我们要用“心理透视法”摸清对方思路，如果我们根本没抽出时间分析我们的谈话对象，摸清他们的心理状态，那我们之间的谈话很可能就会变成一场灾难。
如果我们面对的是参加会议的陌生人，不熟悉对方的背景，那我们应该如何去分析？
1、可以用电子邮件或电话和对方联系，了解一下他们的情况；
2、可以跟听众近距离接触。比如可以在会议开始之前跟每个人进行一些简单的交流，了解他们可能会反对什么，可能会提出什么问题，以便你提前做好准备。
3、 研究听众对我们所讲的话题是否熟悉，他们可能会有什么成见，他们在这个话题上的知识水平如何。
4、了解他们的兴趣摸清他们当前或以后所关心的问题跟你要讲的话题之间有什么关联。
5、 提前到达如果有可能，尽量提前几个小时到达现场。
6、 跟踪后续反馈了解听众的结构，弄清楚哪些人是听众里的意见领袖——可能是因为他们在公司里的地位，也可能是由于他们的个人魅力。如果有可能，可以提前跟他们分头聊一聊，听听他们的意见。这样做一方面是表示尊重，另一方面也是减少他们反驳你意见的可能性。
在读心这个阶段，我们要在谈话前，先问自己这样几个问题： 我需要跟谁交谈？我的谈话对象一共有多少人？ 我希望他们做什么？ 我能够为他们提供什么？听我们的建议对他们有什么好处？ 我能做些什么来赢得他们的支持？当这些问题解决了，读心这个阶段就的工作就做好了。
巧言指的是，不要说我们想说的，要说对方想听的。如果我们组织话语的方式不够科学，那么我们所传达的信息就很可能会被扭曲，甚至跟你的原意相差十万八千里。
所以我们应该根据记忆特点组织信息，只要按照以下几个简单的规则来组织话语，我们就可以大大提高信息在对方大脑中生根的几率： 一定要确保我们所说的内容跟我们的谈话对象切身相关。我们真正了解谈话对象，知道什么东西对他们最有说服力吗？ 我们的话语一定要简单。生活已经够复杂了，所以千万不要再动不动就大谈那么多抽象的概念。
我们要尽量把每句话缩短至 12 到 15 个词语，甚至更短。我们在每句话中使用的词语越多，就越可能被对方遗忘。无论是对一个人还是对一个群体，我们的话语都应该切中要害，简明精要，每句话都应当传达一条清晰的信息。越是重要的信息，越要放在最前面。开门见山的方式最好，谈话开始的最初30秒决定一切，所以我们需要一下子就抓住对方的注意力。可以用一种诱人，甚至是幽默的方式来引出我们要传达的主题——比如用个小故事等。
我们要记住“第一个和最后一个”法则。大多数人都只会记得我们告诉他的第一件和最后一件事，所以我们把重点放在开头和结尾最好。另外，3是一个非常神奇的数字。有经验的演讲人、作家和主持人都很清楚三个单词要比一个单词更容易被记住。
我们要注意使用描绘信息的方式。如果有可能，尽量用图画的方式或话语来传达我们的信息，让对方在大脑中勾勒出一幅你所描绘的图景，那样他们的记忆就会更加深刻。
我们要保持跟对方互动。我们可以通过问答或其他方式激发对方思考，跟对方保持互动，互动越是强烈，对方就越容易记住你所传达的信息。
我们传达信息的方式跟我们所要传达的信息同样重要，所以在沟通开始之前，问问自己： 1我们准备如何抓住谈话对象的注意力？ 我们想要传达的最重要的信息是什么？ 我们做完信息地图了吗？ 我们的时间规划是否符合实际？ 我们是否确立了一些基本的规则？当完成以上问题，巧言阶段的工作就准备的差不多了。
令色，在这个阶段，我们要明白99%的说服都不是用嘴巴完成的。一位高效沟通者往往有四个特质：
1. 个人魅力。他甚至还没开口，就已经对整个团队产生了积极的影响。
2. 认真。他在听大家讲话的时候非常认真，而且总是在帮助大家找到最合适的解决方案。
3. 可信。他在开会之前已经做了细致的研究，所以他很清楚问题可能出在什么地方。
4. 可靠。他是一个非常懂礼貌的人，愿意认真聆听大家的谈话。
有效地把想法传递给另外一个人本身就是一个交易过程。所谓交易，就是通过提供别人需要的东西来换回你需要的东西——说服对方接受你的观点，跟对方达成共识，或者是共同找到某个问题的解决方案。我们在这个阶段应该再问自己这样一些问题：我们是否已经很了解自己的谈话对象了？我们是否知道该如何调整自己，以便最大限度地吸引谈话对象？ 我们是否能够用简单直白的语言说清楚自己想说的一切？ 我们是否建立了足够的可信度，让对方感觉每位是一个完全可以信赖的人？我们是否懂得如何聆听？ 我们是否在条件允许的情况下，最大限度地忠于自己？当完成以上问题，令色阶段的工作也准备好了。
操纵主要是指谈话术的五个步骤。第一步是热身，在说出自己的观点之前，我欧美需要进入状态，让大脑、精神和身体全神戒备，让我们可以有充分的自信、沉着、力量来进入你将要扮演的角色。要想做到这一点，最好的办法就是视觉联想和反复练习，一般的做法有：
学习榜样，我们可以看一场自己早就想看的电影。把它看成是一个学习的过程。仔细聆听演员的话语——不是听他在说些什么，而是观察他讲话的方式，语调的变化，讲话的节奏等。尽量去模仿他们的风格，注意他们的声音什么时候会变得柔和，什么时候会提高嗓门，什么时候会变得更加激动，什么时候会更加自信。其次是动作训练，参加一场音乐会、舞会或者是歌剧。仔细观察表演者们的动作。注意他们双手的位置，留心他们面部的表情。想想看，他们是如何融入角色，触及观众内心的？仔细研究他们的行为，把对我们有用的部分应用到你的工作当中去。
第2步是呼吸训练。呼吸和声音控制练习是把双拳放在胸部，用力下压，同时大声说：啊、咳、哈、嘿、嚯、嘛、呢、哄……不断重复。这项练习可以帮助我们更好地发声。 还有是用尽全身力气深吸一口气，慢慢呼出。努力将呼气时间维持在 25 秒钟以上。每天重复练习 3 次。这项练习可以帮助我们加强横膈膜肌肉，增加你的声音持久性。 我们可以练习从右往左、从后往前活动下巴，速度要快。晃动下巴过程中，尽量发出声音。 这项练习可以让你的声音更有感染力。 还可以呼气的同时发出诸如“哦呀”之类的声音。比如在发“啊呣”的时候，停留在“呣”上面的时间尽量长一些。这项练习可以让我们的声音更清晰。
第3步是通过自我摄像训练自己，如果不像摄像，我们也可以对着镜子练习。一定要记住，镜子就是镜子，你在镜子里看到的你就是你自己。练习完成后，然后开始下面五个步骤：第1分钟：写出刚才屏幕上那个人最吸引我们的地方是什么（一定要公正）。第2分钟：写下我们的感受。我们喜欢那个人吗？第3分钟：写下我们对屏幕中人声音的感受，想想看，那个人声音、声调、停顿怎样，他传达的内容是否清晰，强调的位置是否准确。第4分钟：身体语言——手势、目光接触、姿势、面部表情给我们怎样的感觉？第5分钟：写下有哪些地方需要删除——把这些牢牢记在心里。
第4步：我们的形象价值百万。这里所说的形象不仅仅指我们穿的衣服，它还包括你的发型、妆容、鞋子等——一句话，就是你在谈话对象面前所呈现的形象。
第5步：抓住听众，绝不放手。我们要不断问自己： 我们的目的是什么？ 我们想从中得到什么结果？
在正式谈话或演示前，我们要再次提醒自己： 是否已经调整好了自己的心态？ 是否已经训练好了自己的声音？ 是否对自己的外表做好了准备？ 是否已经反复练习了自己要讲的内容？ 是否已经准备好去征服你的听众？当完成了以上问题，我们就准备好了操纵的阶段的工作。
现在让我们来回顾一下，通过学习读心、巧言、令色、操纵四个阶段的内容，我们可以清楚地了解谈话对象，明白怎么做才能让对方接收我们想传达的信息；也可以更好地组织思路，清晰地传达我们希望谈话对象记住的信息； 并且更加高效地回答对方的问题，同时确保双方谈话不至偏离我们的主要目标。
