从最近开始，记录每天学习刘润《5分钟商学院》的情况，希望自己能坚持下来吧（2019年3月13日更新：虽然简书上没怎么更新，但工作日，我每天早上洗刷、上班路上都会听录音）。
记录要点如下：
1.核心知识点；
2.与生活中的联系或自己的思考；
3.时间点
一、社会心理学
1.损失规避（2019年2月27日）
解释：得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。
举例：老人家为了想赶走草地上的小朋友，先后用10元、5元、1元的给予赶走小朋友。虽然最后拿到1元，但1元和10元对比之下，差9元，这种损失的痛苦，让他们……
场景1：家具商场要收20元配送费，直接收取会触发消费者厌恶心理，那如何做呢？可以直接将20元配送费增加到产品价格中，如果不需要配送，折扣20元。
场景2:7天无理由退货，也是一种利用损失规避。大多数人一旦拥有了，就不想退回来。
场景3：沙发以旧换新，而不是直接抵扣800元，也是一种损失规避，替用户解决对旧沙发的“负疚感”。
策略：
1.用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式；
2.用获得的表述框架（从用户角度）来替代损失的表述框架；
3.条件成熟时，可以考虑推出无理由退货服务，解决用户后顾之忧（有些人是因为担心质量问题，才不去购买）。
个人思考：
1.电瓶车以旧换新，就是这种心理。家里有辆电瓶车，为什么还要继续买？或者是电瓶车坏了，还可以修，没必要换新的。但是如果有补偿的话，替他解决了旧电瓶车，那么他也就能心安理得的买新电瓶车了。
2.“一碗米养恩人，一斗米养仇人”本质也是这种原理。深化于内心的损失规避行为，让他远离“损失”。
网友思考：
1.学校收补课费1200元，最后老师说课程没上够，退回240元。虽然之前大家抱怨1200，但拿到240元时，欢天喜地。
2.年终奖大幅减少。应对：先放声裁员，过了几天后，又公布消息，不管怎么样，公司绝不裁员，不仅不裁员，而且还有200元年终奖（之前平均是2000），员工会觉得这是家好公司、好老板。
3.买糖果。如果售货员一开始抓很多，然后慢慢去减少，哪怕就算多给了，你也会觉得售货员吝啬。如果售货员抓得不多，每次慢慢补上去，哪怕他没多给，你也会觉得售货员不错，很公平，不会缺斤少两，下次还要再来。
4.预付提成。做内容产品的老板，没卖产品之前给群里的经销商十万，要求卖到多少多少，达到了，这十万就算提成，卖不够，得退回部分。经销商为了规避这种损失，业绩远超预期。
2.流量成本（2019年3月4日，后又于3月6日补充新的内容）
零售的基本逻辑是流量成本，指的是我们每获得一个客户，要为此付出去的平均价格。PS：何谓流量，即进入你销售漏斗的潜在客户的数量。
如果把销售过程比喻成一条河床，流量就是从各个渠道汇过来的水源。因此，就算你的河床设计的再完美，如果没有水源，一切商业模式都是摆设。
流量成本如何算呢？
1.如果你卖鞋子，一个月租金10万，如果一个月到店人流是5000人的话，那么一个潜在客户的流量成本是20元。
2.如果你是卖糖球的，一天如果10个人把你拦下来购买糖球。而你之前如果是做快递的，一天200块工资，现在卖糖球放弃了做快递，那么你的流量成本是20元。
知道流量成本后，那么，价值点在哪里？通俗地说，知道这破玩意，到底有什么用？
它最大的价值是，可以用流量的逻辑去统一所有的零售问题。通过计算每一种流量来源的流量成本，这一基本功——让你能够赢得竞争。
假如说你在线下开店，被电商冲击得不要不要的，你是不是也在考虑开一个淘宝店？
这里的问题不是看似追随潮流的“壮举”——也去开一个淘宝店，而是弄清楚一个底层逻辑——你的流量成本是多少？如果你什么都不懂，花了代价去开，你会发现，依然获不了客。如果投广告，做“淘宝直通车”，你的窘境会很快和线下一样。
回到流量成本这个话题，基于此延展，你的思路会打开很多。线下生意不好→流量不行，流量成本太高→那么有没有更好的低成本获客方式？
社群？粉丝经济（众筹是兑现社群流量的重要手段）？
自媒体电商？
直播销售？
口碑？
营销、品牌包装？
老客户促销、互动？
到租金便宜的城市
用其他一些噱头（花了大钱，却能有效降低流量成本，那么就是值得的），吸引消费者进店
……
看完这些，这里再举一个完整的零售模式，你就明白一切了：你是店家，场地成本每天是200元，雇了2个员工，80元一天。因此每天的成本是360元，如果每个潜在客户是10人，那么获客成本是36元。假如说，你每天只能卖出2件商品。如果你毛利低于36元，那就会亏损，“有了这个数据后，很多决策才有依据”刘润说。
刘润在一个漫画里总结：“所谓先进的零售商业模式，并非就是电商，而应是各种流量中流量成本最低的模式。”
网友思考：
1.做奶粉代购，奈何国内朋友拓不了客。被逼无奈后，在天涯写了一篇干货文章，却没想到买奶粉的人井喷。后来因为其他原因，代购工作暂停，帖子后来也被删了，删时浏览量80W（流量成本近乎0）。
点评：内容电商。
个人思考：现在为什么各大公司都狂招内容人，主要原因是流量成本太高了，希望通过内容方式获客，降低成本。再加上内容有长尾效应，一旦有好内容出来，获客将是持续的。
2.有人做电商，随着流量成本上升，不仅赚不到钱，而且还亏本了。后来利用电商思路去做游客体验，抓住游客爱拍照爱分享这一特点，推广基本免费且高效。
点评：游客拍照发朋友圈，对旅行公司来说，是一种流量成本为0的方式。
个人思考：利用“人性”、“群体特征”去挖掘潜在“共赢”点，实现低流量，甚至0成本获客模式。
3.所有的流量红利，终将消失。从事经营，一定要懂得计算快速变化中的每一个渠道的“流量成本”，利用成本最低的渠道。
个人思考：没有什么是一成不变的，一定要拥抱变化，及时调整。
4.除了考虑流量成本外，其实也应该考虑流量成本的有效性。否则，成本低了，但客户群不对，一切都白搭。这里有一个公式：
销售=流量x转化率x客单价
5.
网友思考：付费推广如微博、微信推广、百度搜索引擎竞价（SEM）推广、淘宝直通车、淘客宝推广等付费推广方式，相比老顾客回购、口碑传播、自媒体等一系列免费的流量获取方式，前者最终转化率都是偏低的。
因此，如果要持续稳定低成本的获取流量，就应该在维系老顾客、做好口碑（品牌）传播上下功夫。而当需要爆发性的流量时，就选择付费推广方式。
刘润点评：维护老客户的“流量成本”，通常比获得新客户要低得多。“服装店，卖完一件衣服，就让人家走了，是很低效的。”
6.网友思考：感觉自己浪费了很多流量，对已结束业务的优质客户没有后期维系，明明是可以在客户的朋友圈、社群、合作伙伴中，取得流量的，很有可能找到更广、更大的优质流量。
刘润点评：客户有没有转介绍新客户？这部分如果没有认真关注，就浪费了很多便宜的流量。
3.心理账户（2019年3月13日）
我们每个人都会有多个心理账户，比如说生活必要开支、个人发展、情感维系账户、享乐休闲账户等，这些账户都是独立存在的。
知道这个后，有什么意义呢？那就是可以改变归属的心理账户（改变顾客对你兜售商品的认知），影响对方决策。
具体例子有：
1.巧克力厂商将几百块的巧克力，放到情感维系账户里面，会比放到生活必须开支账号里面，消费者更有可能购买。
思考：联系工作——内容安全宣传时，能否把安全上的心理账户投资，改成别的，比如说政府关系的投资？
2.如果你能让客户明白，你的装修方案让对方省了4，5平方米的面积，他就很有可能心动。因为他们会觉得，你是帮他在买房的账户里面省了钱，而不是在装修的账户里面多花了钱。
思考：内容安全宣传时，应该时刻强调——现在投的钱，将会在未来替你省钱。如果哪天因为内容安全事件临时关闭app，损失的将会更大。
思考2：今天亲身经历的一件事。我原本只是买烤红薯，付完账后，老板说了一句话：“烤玉米要不？原本卖7元的，现在6元卖你。”我听完后，就买了一个，心里还在想——省了一元。后来才意识到，其实我并不需要，那是多余的。其次，商品价值上很有可能是5元一个，说不定还被多赚一元，但只是因为表述换了下，我就 被说动了。【小商贩把我的不必要的开支心理账户→省钱/占小便宜的心理账户？】
总结：同样的钱，在不同心理账户里，决策是不一样的。你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里。
思考：对一件有益的事——但难以坚持的事或觉得痛苦的事，也要改变认知，把它放在自己“想要”的心理账户里，这样或许就能坚持下来。比如说：跑步——让自己身材苗条，显得更有档次；再比如说：记录这个学习笔记——可以通过知识，换来大把大把的钱，买来自己想要的东西，以及自由和体面。
网友的思考：
1.女人的心理账户是美丽
2.老人的心理账户是健康
3.学生的心理账户是成绩
……
对此的个人思考：
联想到工作——内容安全企业呢？是省钱？不出事？不影响平台发展？
由此延伸——每个人，再换个角度就是每个身份都有一个容易被动摇的心理账户。研究出这个心理账户，再投其所好，很多事情就会容易办得多。
