【1】政策背景
“三道红线”
2020年8月20日，住建部、央行召开重点房企座谈会，对房企有息负债规模设置了“三道红线”：其一，剔除预收款后的资产负债率大于70%；其二，净负债率大于100%；其三，现金短债比小于1倍。依据“三道红线”触线情况，12家试点房企将划分为红、橙、黄、绿四档，分档设定有息负债的增速阈值。
“两道红线”
接“三道红线”新政后再推房地产贷款集中度管理的两道红线，银行业金融机构将划分为中资大型银行、中资中型银行、中资小型银行和非县域农合机构、县域农合机构和村镇银行五档，房地产贷款占比上限分别为40%、27.5%、22.5%、17.5%和12.5%，个人住房贷款占比上限则分别为32.5%、20%、17.5%、12.5%和7.5%。
高层已从供、需两端全面压降房地产信贷规模，供应端银行业金融机构实行房地产贷款集中度管理，需求端房企则设置“三道红线”，倒逼房地产行业去杠杆。未来房地产行业将全面转向去杠杆，并将上升为长效机制。
随着调控政策不断升级，行业多家头部企业暴雷，近一段时间，恒大危机骤然升级、多家房企美债暴雷等问题，引起社会各界广泛关注。近期风头又有些变化：在过去的几天中，国家高层就楼市问题密集发声，表态官员的级别不断上升。央行就过去一年对房地产行业的信贷紧缩政策的表述，已经有几天前的“部分金融机构存在一些误解”，上升为“矫正”。
总结：可以发现房地产是资金密集型行业，对金融政策高度敏感，作为企业来说要紧跟政策趋势，及时调整企业行为。
【2】修炼内功
刚从业时，对回款关注甚少，销售最风光，随着对现金流的理解越深入，发现回款才是最重要的，也就理解了很多公司对回款的考核权重高于签约。没有回款的销售简直是耍流氓，自欺欺人，比如行业中有为了达成销售业绩，用极少比例的定金锁定房源（甚至只是工抵或员工房不是实质性销售），然后将整套合同价作为销售业绩，但对老板来说，能回来的钱极其可怜，只是卖了个寂寞。
回款如此重要，尤其是在整体金融政策收紧的大背景下，抓回款是从上到下都极其关注的工作，定期召开回款专题会，及时进行信息交圈，传达工作要求、下达任务指标。下面为回款工作分享：
一、在途应收款
1、一张客户基础信息表：工作做得深入细致的公司，回款大表做得非常周全详细，特殊时期，对回款的盯催以套为单位，每周跟踪进展。回款大表设置常见信息包括：
（1）基础信息：项目名称、业态、楼栋、房号、客户名称、客户类型（如：正常市场客户、员工、工抵、关系户、大单、人才房/房票、问题户）、认购日期、草签日期、网签备案日期、封顶日期、资料情况（齐全、不齐全-缺客户资料、不齐全-缺公司资料）
（2）回款概况信息：合同成交金额、已付款项、付款比例、未付款项；
（3）在途款信息：
现金类：包括首付分期或全款分期，具体金额、按合同约定的应收时间、客户类型。
按揭类：按揭类型（商贷、公积金、组合）；总按揭金额、商贷金额、公积金金额、合同约定应收时间、贷款银行、应收款进度（未网签、未办按揭、按揭资料不齐、待审批、审批中、待放款、结顶受限、抵押登记等）。
第一步：网签。从草签到网签有一定周期，需要督促客户尽快配合网签，除了正常转签周期外，有的城市管控房价，网签需排队，这个周期比较长，需要公关突破。无法网签，则剩余房款就没办法收回。
第二步：办理按揭。需督促客户尽快配合去银行办理按揭。一般会要求网签当日，要求客户去银行立马办理按揭手续。这一步，还要注意，有的客户虽然及时去办理了按揭手续，但按揭资料不齐全，如果资料补充拖拖拉拉同样会延迟按揭手续进度，通过按揭指引清单指导客户一次性带齐资料，若出现资料需修改或漏项要跟进客户尽快补齐。只有客户资料齐全送到银行办理了按揭手续才算入了按揭银行的第一步。未完成按揭手续的主要分类分析如下：
（1）受公司内外因素无法签贷款合同：
①工程尚未封顶（政策普遍要求封顶后方可办按揭，做好施工至封顶的工程支出与可回款比对，当可回款额度大于所需支出时，应优先确保封顶，对于滞销项目，回款小于支出，要考虑放缓施工节奏）；
②竣工备案（商业普通政策要求需竣备后方可按揭）；
③融资抵押（某些房源做了抵押融资需要先公司先完成解抵押）；
④监管户（监管账户资金未满足政府或金融机构监管要求，需注入资金后方可办理）；
⑤政府限制网签（控当地房价需要）；
⑥公积金或银行准入未完成（封顶后到办理准入需一定周期）；
（2）无限制性原因未签贷款合同：这部分比较容易，就是加强盯催。
（3）补资料：注意区分是缺客户资料还是公司资料。
第三步：银行审批。按揭审批手续本身有一定时间周期，倘若银行业务繁忙，又恰逢银行额度紧张，按揭手续审批会明显变慢，需要财务加强跟进，及时了解送进按揭手续的每套房源的进展情况，是还在等待审批，还是审判中，加快沟通，加快推进审批。
第四步：待放款。在金融政策收紧态势下，银行放款额度紧张，需要加大与各级银行沟通，通过一些政策争取额度，一个城市多个项目的企业，结合项目情况，优先把额度给到满足放款条件的项目及楼栋，同样楼栋施工进度优先确保可转化回款的楼栋。
二、拉通各层级及条线，责任指标切分，按套分解，每日跟进盯催。
（1）营销主责：现金类催收，按揭类的未网签、未办按揭、按揭资料不齐、抵押登记，这些类别导致无法按揭放款的，由营销主责跟进盯催。
（2）工程主责：工程封顶未完成导致无法按揭放款，由工程推进，运营进行节点密切跟进。详细梳理每个项目每个未封顶的楼号，跟进施工进度，评估预计封顶时间（注意由坡/斜屋顶、炮楼的楼栋还需完成该部分方可满足形象进度要求），拉通营销定期统计楼栋应收的按揭款，拉通成本评估施工至封顶还需的工程款支出，综合评估策略，原则上可回款金额大于支出金额，需加快封顶施工进度。
（3）财务主责：完成资料提交，贷款合同签署，在银行等待审批或审批中或待放款，由财务主责沟通银行加快审批，争取额度加快放款。各级经营一把手，要加强与各级银行一把手沟通，确保实时调整策略，快速跟进，抢收额度放款。
（4）法务主责：对于逾期客户，或客诉等情况导致无法回款的，移交法务通过法律手段处理。
（5）受限无法办理：主要有解抵押、公积金排队、政策限网签等，这时单独条线无法推动，需要综合一把手亲自推动，评估决策。
（6）合作项目：对于合作项目的回款管控，需通过与合作方召开股东会或专项会等方式开展沟通，达成一致举措及目标。
（7）新销回款：制定首付比营销优惠政策，提升首付比。提前筹划新销的按揭合作银行，优先找额度多放款快的银行。
（8）各方及时收集银行政策信息，信息拉通共享，根据外部政策变化及时调整打法，抓紧回款。
（9）制定相匹配的回款考核及激励制度，促进回款。
结束语：现金流是企业的生命线，回款就是现金流，回款工作是当前房企最重要的工作，面对寒冷的冬天，要广积粮，抢回款。
最后介绍一下自己，我是一个职场中的两宝妈妈，坐标杭州，研究生毕业，主业房地产。平常喜欢写日记，累计发表了上千篇日记。2022年我组建了日精进群，和一群朋友共同见证2022年的成长，遇见更美好的自己！如果您觉得有帮助，感谢点赞、收藏 支持，谢谢。
