原来我刚接到这个任务的时候，没想到是今天这样的一个场景，原来跟我讲的说是新入职的部分同事，所以我也没什么准备，那新入职嘛，对唯品会毫不了解，那我想怎么说怎么说。没想到今天整个公司还来了有好多的在唯品会工作过很多年的那个老同志，所以我刚才自己躲在那，后来躲在那，稍微整理一下。

刚才也讲了，本来今天来，主要的内容是讲战略，当然这个现在还是，关于唯品会的未来发展战略方向，大家该怎么干，得有个思路，别瞎干，对吧？但是来之前，今天下午沈总知道我要来跟大家分享，然后他给加了一个题目，是什么呢？重点说一下唯品会的使命。这个我觉得很切题的，为什么呢？我们是文化建设，是吧？文化建设，那首先需要说一说使命问题。

大家聚在这是吧？好多年，为了这个事业去拼搏，去奋斗，那值不值得？要回答这个问题，要先想清楚我们的使命是什么，所以我可能今天临时加了这么一个内容，但我觉得可能更重要，放在前面，就是谈一谈我们唯品会或者唯品人的使命。在说这个问题之前，那我要先问一下唯品会的使命到底是什么？幸好今天有很多在座的老同志。有自告奋勇的没有？唯品会的使命是很简单。好，你说。

“传承品质生活，提升幸福体验”

好，太好了，前排就座的很多老同志松了一口气。所以这个东西，我们这一句话，包括两个内容，听上去很简单，但我记得大概4、5年前吧，大家去提炼总结这句话的时候，很多同事花了很多的时间、精力一起讨论，最后才提出这么两句话。今天，实际上我并不想再把这两句话再翻过来调过去，再去把它分解，掰开了揉碎了，再给大家宣传。我想，从另外一个角度，（和大家分享）怎么看这个使命。

我想跟大家首先分享一下我对这个使命怎么理解。其实最关键的一个理解，可能跟大家平时看这个心灵鸡汤不大一样，我看这个使命，并不全看这个内容。我理解呢，任何一个使命，它首先要跟一个时代相结合，也就是说，为什么你会有这个使命，为什么一个企业会有这个使命？是因为这个时代赋予了你这个使命，这个时代给了你这个机会，把这个使命放在你的肩上去实现，所以其实今天，我主要跟大家讲一讲，我们是何等地幸运，生活在这样一个时代。

我不知道最近大家有没有读一本很火的书，叫做《人类简史》，这个是以色列的一个历史学家写的。这个书，我是强烈建议大家去读一读，它成为畅销书是有道理的。这个书里的内容很丰富，主要就是回顾一下我们人类的历史，怎么样一步一步走到今天。在这部书里面我最近还在读，没读完，真正跟我们今天的话题使命有关的，我想说什么呢？借用这本书里的部分内容来说，为什么我觉得我们这些人是多么的幸运，生活在这样一个时代里。

在这本书里面，它首先说，说人类的元祖是某一类这个猿人，或者可能还不能叫人，叫猿猴。是200万年以前就出现在这个地球上。经过了漫长的进化的历程，到15万年前，出现了什么呢？我们人类真正的祖先叫什么？叫智人。这个智是智慧的智，跟这个智人同时出现同时进化的，不仅仅进化出智人这一个分支，但是只有我们真正人类祖先叫做智人。智人，他跟其他人类最大的不同，就是因为他的脑容量特别发达。并且他有语言，而且有复杂的语言。到了7万年前的时候，这个智人由于他这个语言功能，他有特别发达的大脑，他要怎么样？发展出了一个所有其他的地球上有史以来所有生物都不具备这种能力，叫什么？叫做认知能力，也叫做想象能力。所有其他的动物都只能怎么样？看到什么想什么说什么。只有人类他可以想到说起他看不到的东西。

大家听起来好像很复杂，那实际上我给大家举个例子就知道了，现代的国家，你们看得到吗？看不到。但它实实在在的存在，这就是人类认知能力发展到一定程度，他可以去认知去想象不存在，就物质世界不存在的东西。比如说别人所谓的货币，你是摸不着看不到，但它实实在在存在。这个能力就给了智人一个所有其他的生物都不具备的能力，是什么？就是大规模的组织起来的能力。

你比如说，我不知道大家看《动物世界》没有，非洲的狮群，一个公狮子带一群母狮子，还有一些小狮字。最多是多少？十几二十只到头了。只有人类智人可以组织成一个国家，中国13亿多人，现在他越来越团结。刚才说那个《战狼》，《战狼》为什么这么火？一个买点就是爱国主义，胳膊上缠国旗。是吧？看到很多泪崩，那你说国旗代表的是什么？它不是一个大家能看得见摸得着的东西，它是爱国主义，是一个虚拟东西对吧？

人类经过漫长的200多万年，7万年前，终于可以区别于所有其它的生物，而且统治了地球。今年我们人多，我们多不多？那时候组织起来要100个、1000个是吧？那其它任何一种生物都组织不了那么多人（种群），对吧？那一打肯定智人就打赢了，很快统治了全球。

下一次革命距今一万年前，是什么呀？是农业革命，也就是一万年前那种还是采摘狩猎的一种，是迁徙流动的时候。一万年前的时候出现了我们最早的农业，在人类历史上出现了农业革命，人类开始定居了，那么这个时候就开始什么呀？有社会、有城市，有国家，人类的组织形态越来越复杂，这是距今我们一万年前发生的事情。

那么距离我们最近的一次革命，发生在什么时候？是发生在距今500年前的工业革命。所以我们先不用说我们唯品会，我们在座的各位想一想，漫长的地球的历史是40多亿年，漫长的人类历史200多万年，真正有智人只有15万年。我们人类能够定居、种粮食，只有一万年，真正的享受工业革命的成果，大家有这么好的衣服穿是吧？今天有手机可以上网，可以看电影，这些最近的革命性变化距今不超过500年。所以从这个角度讲，大家想一想，我们能够生活在今天是非常幸运的一群人。

刚才我拉得远了一点，我们再拉近一点，大家都知道美国一共就200多年的历史，老嘲笑人家，但是它是世界上最强大的国家。大家知道全美国前20还是前30，最富的富豪，他们大致出生在什么时候？最富的富豪里面最集中的那部分人。

全美国有史以来他们统计过，按照我们实际的美元汇率，美国200多年的历史上最富的25个人里面大概有9个人，是出生在183几年到184几年的10年里面。大家想一想这时间里出生了哪些有钱人？

就不考大家了，安德鲁卡内基、JP摩根、还有约翰洛克非勒。这是我举几个代表性的人物。为什么全美历史上最富有的人这些人，就出生在一八三几年，一八四几年的十年里，大家想一想为什么？他们成年的时候，正好赶上了工业革命。安德鲁卡内基？钢铁大王。洛克菲勒？石油大王。JP摩根？是金融大亨，我们不叫大王了，对吧？安德鲁卡内基，他的钢厂跟美国联合钢铁企业，最后卖给了JP摩根组织的财团，谁知道他卖了多少钱？安德鲁卡内基，他整个钢铁企业，在那个时候100多年前，卖了4.2亿美金，相当于现在的4000亿美元，大家算一算，比尔盖茨值多少钱？是吧？他们正好赶上了那次工业革命。

我们再把他拉近，跟我们现在更有关系的，就是刚才那位同事回答，过去这几天，中国的首富之争是哪两个人？二马。马化腾刚拿了一天的首富，转天阿里巴巴又涨了，又让马云给拿回去了。所以现在中国的首富，或者中国的大部分富豪，都出生到60年代和70年代。如果100年，200年以后，那个时候的人再讲使命的时候，有可能问同样的问题，中国历史上最有钱的几个人，出生在什么时候？出生在20世纪，算是吧，60年代和70年代的中国。为什么？互联网。

所以这个人啊有的时候，你不想想这些东西，你不知道珍惜，你感觉不到你肩上使命有多么的重要。100年前，整个中国极贫极弱，是吧？哪有机会给我们这些人谈使命，使什么命？饭都吃不上，每天被这个鬼子骑在头上，对吧？作威作俘，对吧？所以，不管从哪个方面讲，我个人觉得，要想意识到我们身上使命的重要性，要想真正你能够全身心的为自己的使命奋斗，一定要认识到我们这个使命来之不易，我们是多么的幸运，能有这样的使命。

我们再说唯品会具体的事情，唯品会大家都知道，电商公司，那个“电商”的两个字，每个字有一个含义，两个字是也不是随便放一起，刚才我们讲“电”，互联网，那我们赶上了，怎么赶上了？你看我们跟中国未来可能多少年，最有钱的人，生活在同一个时代，我们做的是同样的事业，虽然他们更成功，但是这是一个人类历史上的大变革，互联网的大变革。

另外一个“商”，其实也是来之不易，大家想一想，这个人类历史，那我们又放远一点，1万年前才进入农业社会，我们做的零售，那只有在什么时候？只有进入农业社会，大家定居了，才可能有零售。以前你游牧，你采摘，狩猎，弄一个树皮，最多跟人家这个直接的物物交换，人类出现零售的历史是很短。那么我们看在这短短的这个人类零售史，发生了几次革命。第一次革命是什么呢？就是从菜市场到大超市的革命，在漫长的历史当中，多少千年，虽然比200万年短，对我们现在的人来说也很漫长，基本上就是，张小泉的剪刀，做祖祖辈辈，北京的六必居的什么，叫菜，都是非常原始，非常简单的。那沃尔玛什么时候出现的，也不过就是五六十年前，但是大家不要小看，这是我们整个人类零售史上出现的第一次革命，是集约化的革命，也就是从小商小贩，菜市场转到了大超市，转到了大超市有什么革命性的意义？我们今天说了，提升幸福体验，传承品质生活。

沃尔玛的出现给人类带来了什么样的生活品质的提高？便捷，这种提高，我们在座的人都亲身体验，而且现在还在体验。

现在广州，香港又出什么了？禽流感，禽流感你不管它是哪一种，一个很重要的原因，是人与活禽有接触，产生的禽流感，是吧？我看在座的各位可能大家都比较年轻，在我年轻的时候，有点老气横秋，我小的时候，中国没有超市，全是菜市场，那时候你去菜场买鸡鸭鱼。一年有个一回半回，虽然那时候穷，但也有，菜市场全是活鸡，乱挥乱蹦，你就指哪一个，就给你现杀，带回家去。所以菜市场是特别不卫生的，那个时候条件更差，苍蝇蚊子乱七八糟东西。出现了大超市以后，很便捷卫生，整个人类的，从食品卫生上来说，关系到每一个人的生活品质，有了一个大幅度的提高，这是人类零售史上出现的第一次真正意义上的革命，就是规模化、集约化。

人类历史出现第二次革命，就是我们电商的革命，你想象一下，在电商出现之前，你买任何一样东西，你都得去线下，自己跑过去买，只有电商你可以坐在家里，它的便利性是以前任何一种零售模式不可比拟的，另外还有什么的？大大降低了成本。电商之前要买一样东西，比如说你买衣服，你要经过多少环节，从服装厂到什么省代、到地区代、到县代，县级代理，好多个环节，每一个环节占20%，你说到底能收益多少钱。

随着我们电商的出现，唯品会，我们绝大部分合作的供应商都是品牌自身，所以大大的减少中间环节，降低了成本。我们把这个意义说大一点，其实是什么？大大地缓解中国的通货膨胀，不知道大家对这个词有没有什么感受？通货膨胀是几种能够引起社会动荡因素之一，而且是在现代社会，恶性的通货膨胀，几乎百分之百，会引起社会动乱，通过我们这些电商人的努力，我们把整个的社会的商品价格大大的降低，不仅仅是给每一个消费者带来实惠，给整个国家，有的时候说现在中国的维稳，是吧？为什么大力发展电商？我们在这里起到了重要的作用。所以我们说了这么多，其实我不是说给大家扯得很远，把大家绕稀里糊涂，不是，这是我个人的真实的感受。

现在可能大家好一点，各个部门越来越健全，人也越来越多。你像我们刚开始来的时候，整个公司一千多人，那真的是没日没夜，你在这种时候怎么样能够坚持下去。我认为我们在座的每一个人，能够充分地意识到，我们生活在这样的一个时代，多么的幸运。我们做的这件事情，有多么的来之不易，这个机会落在我们头上，是多么的难得。你可以和整个中国历史上最富有的人生活在一个时代。

有个电影叫做《荷马史诗》，里面的英雄叫阿基里斯（脚踝），电影在最后结尾的时候有一句话，说“我们后人都记得，这些人是跟阿基里斯生活在一个时代的”，所以有的时候想一想，我自己是很激动。今天跟大家讲这些，也是为了文化，但我认为，更多的是我个人的一些理解和感受。

有些很小的例子，有的时候就特别自豪。这个周末碰到一个很久不见的朋友，然后一听是唯品会的，马上眼睛一亮，他问你们最近是不是在礼品招标，这个人他平时做这个文化礼品产业，然后问礼品招标，我说我们一般不送礼品，我们给客户都是实实在在送点什么打折券，买200送30，送个唯品币之类的。他说不对，你们在招标，说是月饼55000份？我一听就明白了，我说对啊我们公司员工正好有55000人，这不马上过中秋节了嘛，一个人一份月饼，再加点别的，是给我们内部员工送的礼品，然后那个人一听，说你们这么多人，你想55000，它那时候它的招标价格战100多块钱一份，一份挣十块钱，也能挣个55万块钱，对吧，我觉得这个角度挺吸引我，我从来没听说过。

就是说公司的规模已经大到什么程度了？我们自己员工的发点月饼，对某些公司来说，都已经是一个挺大的生意了。（在我看来）我觉得这就是每年都发的东西，有什么可想的，就发个招标，说我们有采购，准备去买了，买回来大家一分就完了。没想到有人会盯着，55000人，发月饼，一份挣10块钱，50多万呢。

当然这是另外一个故事，就是我们从原来很弱小的时候，一路走到今天，走到这么强大，今天我估计就不说那么多了，在座的以前听过我们讲故事的，就不要你们再听第二遍，但也是很不容易的，我们当年流血上市那段，也很有意思，我上次讲那个视频好像还在网上能查到，特别有感兴趣的我们再交流。

还回到今天讲的主题，就是我们今天的使命，大家特别新同志，看这个短短的两句话，没感觉，什么叫传承品质生活，提升幸福体验？这个看上去干巴巴，实际上背后是有很丰富的含义在里面，对于这个话题，你诠释的角度有很多，那我今天主要是从这个使命能落到我们这些人的肩上，这一件事情本身就值得我们庆幸，就值得我们深思，深思以后值得我们去为这个事业拼搏。关于使命的话题，我想就先说这么多，如果大家还有兴趣，随时欢迎，我们接着深聊。

第二个内容，就是我们这个战略，OK，那我先说说既然唯品大学，把我前面一个接受采访找出来给大家看，当时是什么情况，为什么这么跟这个记者讲。就是电商发展了这么多年，其实已经从群雄割据，现在进入了三国演义的时代。那我们刚这个做电商的时候，全国成百上千的电商，都是电商，但是过去的，也就是最近这5、6年，大浪淘沙，现在基本上就是三大电商为主。另外插一句，这个也是大家幸运的地方，看大家怎么理解，互联网是整个人类有商业历史以来，最残酷的一个行业。大家有幸，那你怎么理解，你要是做得不好，还是不幸，生活在这样一个伟大的时代。

为什么这么讲？第一，他的那个竞争历史，还有我们讲的商业整合演化的历史，它的速度是最快的，整个中国的电商最早出现是ebay和阿里巴巴，做淘宝的时候，2003，2004年，到现在为止也不过是13、4年。而京东，创业是早一点，但是他真正的转型做电商，就是0405年左右，我们唯品会比他们就晚几年，我们是2008年创业，整个中国的电商从无到有，一直到大浪淘沙，群雄割据到三国演义，短短只用了十几年，他发展速度之快是以前从来没有过。第二，互联网为什么说有史以来最残酷的一个行业。互联网行业是赢家通吃的，也就是说什么？最后站起来的只有一家，大家看看，基本完成行业整合的互联网的细分行业，社交就是QQ和微信了，搜索剩百度，安全现在基本上就是360，那么电商，现在还剩三家，是否还要遵循这个规律？第一个规律已经遵循了，就是一切发展的速度是非常快。第二个规律是否会遵循，或者如果遵循了三国最后的结果是什么？（看谁对历史比较研究，三国演义的下一步什么，三国归晋。但是中间还有一个插曲，先是蜀国被灭，然后没有什么叫乐不思蜀。那么如果又生存了几十年，最后三国归晋，我们电商讲战略，其实答案我也不一定有，先给大家提这么一个大的问题）

我们现在三国演义了，历史上的三国演义是三归二，二归一，电商未来会怎么走？如果历史重演，三归二，二归一，是谁？对，大家听上去哈哈一笑。这个是不得了的事情。所以说这个有时候讲一讲，话题轻松，但是背后你想一想，是细思极恐。所以平时在那屋，玻璃全透明的，你们不知道我在干啥，就在想这些事。你像美国的电商，十年有很多家，后面慢慢的就剩两家了，易贝和亚马逊，现在基本就亚马逊自己了，易贝还在但是被边缘化了，那么中国的电商怎么走？

回到这，这个背景就是刚才说的是三国演义的背景，这个三国演义，阿里京东还有咱自己，其实我们三家几乎已经涵盖了所有电商的细分领域和细分品类。阿里很简单，他是大的平台，它已经最大的了，跟它竞争这个是不可想象的。京东和我们是什么？是两个自营（公司），京东是在中间，他是接近一半的平台，超过一半多一点自营，那唯品会，我们几乎是全自营。

我们这三国演义，然后最后三国到底怎么办？怎么演化？我们先想想清楚，这三家有什么不同。首先模式不一样，（阿里）平台，（京东）平台加自营，唯品会，我们几乎是站在全自营的这一边；从品类来讲，阿里包罗万有；京东主要是电器，但是它现在也是向全品类扩张；唯品会主要是时尚、服装，我们的用户主要以女性为主，这些是不同的，但是你想一想，我们这三家往这一立，你任何一个新进来的挑战者都很难生存，不管你做什么一定会撞到我们三家，要么全撞，要么至少撞到一个，就像当年一旦群雄割据变成三国演义以后，你小的地方势力已经没有机会了，所以在这种大背景下，我跟记者说，我说就算我们这帮人全都出去，再造一个唯品会，没戏。为什么？唯品会已经存在了，你再造唯品会你得先问问现在的唯品会答应不答应。

所以讲这句话的一个核心的目的，其实就是给大家了解一下，整个中国电商现在的一个格局，我们讲战略也好，讲方向，讲道路，首先你要了解现状，什么样的一个格局，你所有的战略方向都是基于这个现状的基础上去讨论才有意义。群雄割据的时候，你就讨论群雄割据，袁绍袁术，咱有什么不同，但是将来真的三国归晋，就是一统江湖了，那你就考虑做点别的，你看现在美国做电商，这是不太靠谱了，亚马逊已经太强了。

可能大家也都比较清楚，我们最近有一个动作。就是把物流和金融，这两块业务是从我们原来的主营业务、电商业务，我们在重组也好，把它分拆也好，就是把它相对独立的分出去，让它获得更大的自主权，更好的发展，更好的资源。那实际上你看整个唯品会，所有的业务放在一起，有的新来的同志眼花缭乱，就部门这么多，55000人，但实际上大的条块，用我的话讲叫“一体两翼”。一体就是电商，两个翼，一个是物流，一个是金融。其实这两个翼就两个翅膀，它发展起来也是从电商的基础上发展，原来我们做电商业务必须的，给顾客提供服务，一个是物流管理，你必须要有，电商做大物流就做大，金融也是为供应商提供融资服务，为我们消费者提供融资服务。随着电商业务做大，一不留神，这两个业务做得也蛮大，大到什么程度？大到已经给独立的重组分拆，甚至将来融资上市，都有可能。还有一个目的，把它分开出来，就可以给员工更好的激励。关于这一点是这样的。

为什么我们做出现在的选择，没有作出其他的选择，那我们现在这个战略选择有几个核心的东西，和大家稍微的说一下，将来这三块都要发力，进一步的做大，根据电商提高用户体验，给用户做服务这个初衷，发展起来的这个业务，那么我们再分，今天时间不多，那我们金融和物流不不多说了，可能在座的所有的大部分人跟电商直接相关，电商刚才我们说了一个大的竞争格局，作为我们下一步的这个战略，公司大的方向，第一就是专注，可穿戴，这个可穿戴就是服装服饰这些东西，还有就是专注这个我们的女性用户，因为我们这是核心用户群，时尚、女性，这个也是我们跟其他两家一个非常大的差异化的点。那么再往下细说，零售怎么做，我们要建立买手体系，做到货品的差异化，为什么大家都卖这个货，包括京东天猫都有女性服装，都有时尚产品，那你跟他说进一步怎么打？我们讲，建立买手体系，做透做深，货品的差异化，这就是我们大的一个方向。

【QA环节】

Q1：您好，就刚刚听您讲了一下，就是说未来的策略会围绕这三大块，并且电商也会在我们擅长的那个服饰类去发展，那么其实我会更关注说我们在技术方面是否有一些新的突破口去支撑我们整个体系呢？

A1：简单地回答就是一个字，是。就电商和互联网来说，一涉及到“电”这个字，就一定是技术驱动。我们的技术驱动，里面内含有我们的专家了，就我了解到的，大数据我们是公司非常重视，也在不停摸索的。对整个公司来讲，比如说它对转化率、销售额就有这直接的影响。合适的产品，在合适的时候推送给合适的人。这样的话转化率才会最高，销售额才是最大。我们现在流量越来越贵，花几块钱买一个流量，再把这流量有效率地转化成订单。那公司的业绩才会越好，利润率才会越高，所以大数据是我们的一个核心。而且我们这个行业，做大数据其实是非常有挑战，因为大数据是以过去的历史上的行为来判断你未来的行为，我们是做服装的，在时装行业上来说，过去的行为，它一定不是未来的行为，比如说这一季流行穿的这种衣服，下一季流行的就不是这种衣服。我们整个公司IT团队有2500，大家想一想，整个中国，全公司人数超过2500的也不多了。我们光是IT人员2500人，而且都是高素质的，名牌学校的技术人员。所以做这个大数据是不容易的，我们技术团队面临的挑战也是蛮大，对公司，对技术投入也蛮大。

Q2：刚刚杨总您说过，目前是三大巨头鼎立，之后就是在狭缝中生存。那在去年的时候，网易严选，就相当于是去年电商当中的一批黑马。就想问一下您，怎么看待网易严选突出重围的这件事情？然后您觉得它的发展，对于唯品会未来的发展是不是有可借鉴的地方？另外我看今天有新闻就说，网易严选和亚朵合作推出了一种试睡酒店，然后里面会搭配一些它常用的那些居家品类这种主打品类让用户去体验，还可以直接下单购买。我觉得唯品会过往在营销上的一些动作其实是没有这种特别创新，或者是有话题感的东西。那未来我们会在这一块发力吗？

A2：网易严选，实际上是做的蛮好的，我们也在借鉴。但是它是否已经是对我们三大电商构成威胁这个还言之过早。但是从规模上来说还差很远，像我们三大电商，其实模式还是非常丰富的。另外就是他这个模式我们也在研究，他做的蛮好的，但是是否有过高的利润点，这个还是个问号。据我所知，我们这三大电商可能都会推出类似的模式，那么如果说都推出类似的模式以后，它是否还能保持它的势头，这个我们要看一看，这是你的第一个问题。第二个，它开的这种酒店，这个我们也都在观察，其实他也是在做各种各样的尝试，特别是新进入我们电商领域的，靠传统的打法是很难竞争的，所以他一定要创新，而且他的创新压力可能更大。他搞了个咖啡店，现在又搞了一个酒店，酒店里边都是他严选的各种商品，那这个模式会做成什么样，这个我们也在观察。另外还是要回答一个问题，就是他即便是一个成功的模式，他有没有弊？所以我们其实都在观察，现在还言之过早。但是不管是什么新的模式，什么新的友商介入，这个竞争格局他一定要面对，他也找不到一个差异化的打法，一个有足够高的竞争壁垒，别人还没办法模仿的这么一种模式，所以其实还是有挑战。但我觉得非常好，就是我们在座的各位，不仅仅是埋头于自己的手头的业务，还在密切关注行业的发展，这个我觉得是非常好的。

Q3：杨总，有个问题我想请问一下，刚刚讲到电商行业其实是已经处于白热化的竞争了，但是同时我们也看到，其实金融跟物流也是两个竞争很激烈的一个领域，那您是怎么看待我们在金融和物流这两个领域，我们要怎么做一个差异化的竞争，寻找我们的成长的空间呢？谢谢！

A3：首先我刚才讲了，就是说我们这个金融物流是怎么来的，他实际上是来自于电商依附于电商发展起来，在今天为止，也是这样一个状态。你看京东，包括我们的唯品金融，现在基本上依附于电商，我们现在要改变成什么样的状态呢，就是他们能够自己独立发展，但今天这个状况，还是只要电商做的好，我们的金融和物流也没问题。因为我们电商的生态体系是完全排他的，举个例子，像我们这做这个唯品花，就是给我们的消费者做分期贷款。这个产品做了一年多，现在做了几百万的用户，将近四十个亿的资产，贷款的余额也很大，而这个业绩是在完全排他的情况下取得的。所以回答你的第一个问题，如果电商没问题，金融和物流也没问题。但是我们金融和物流，都需自己能够独立的走出一条健康发展的道路。我举个例子，比如说差异化，我们做金融的产品，每天都要想一想，怎么打出差异化。我们今年1月份刚拿到一个寿险牌照，这个牌照友商是没有的，京东现在是没有任何保险牌照，阿里只有财险牌照。寿险应该也没有。所以这三大电商里面，只有唯品会拿到了一块珍贵的寿险，这个牌照本身是很值钱的，因为它是一张准入证，一张门票，你没有这门票开不了门的。物流也在想方设法做差异化。物流的仓库我们也在投入巨资，我们的自动化水平是走到前列的，我们的水平还不错的。一旦这种大规模的自动化生成了，那对于任何其他的友商，也是有很高的门槛的。现在整个唯品会在全国拿了7000亩地，两百多万平方米的仓库，其中大部分是自建。这200多平方米的仓库里边都有非常先进的自动化设备，这不是一朝一夕搞定的。

Q4：杨总您好！我的问题是源于您刚刚说的一句话，说我们唯品会未来，还会专注女性客户，那据我所知，我们的友商也在大力的维护跟发展女性客户这一块。那我想问的就是，我应该怎么理解您说的这个专注女性客户，意思是相对来说不太重视男性客户的开发这块吗？

A4：这是一个误解，我们说专注，不是说别的就不干了，而是叫术业有专攻，就是你不管干什么，一定要有一个自己做最好的，做的最关注的东西，但是这样做的同时并不代表你其他的应该放弃。我们现在女性用户占比是82%，男性只占18%，这个比例是非常悬殊的，所以我们说的专注，就是一定要把最好的资源，最大的精力，投入在女性用户身上，把服装时尚这些品类做到最好。当然这男性用户这块也不放弃。其实其他的友商的也是一样的，拿京东举例子，它主要是男性用户比例比较高。他的主要品类也是男性用户比较喜欢的品牌，比如3C电器，但同时它也卖服装，但是有一个显著的差别，他的服装绝大部分是非自营的。京东的模式是什么？自营占50%多，平台第三方只占40%，他这个40%多的业务里面有相当一部分是服装。而唯品会正好反过来，电器我们也办，我们还有家电数码节，但是我们的平台相对来说较小。所以两家电商一对比，就非常明显了，我们有我们关注的东西和辅助的东西，它们有它们专注的东西和辅助的东西。

Q5：杨总好，就说到那个资本回报率（ROE）的问题，您其实说过我们唯品会的股价其实是被严重低估的，那就是说可能外界可能不太看好唯品会的前景，那为什么说我们是唯品会股价是被严重低估的，唯品会的股票还能再买吗？

A5：第一个问题，你说公司的股价，公司的价值是否被低估，我看这是一个长远的过程。第二个问题，你说能不能买，这个股价天天波动，所以这两个不同的问题，我回答第一个问题，第二个问题你自己回去琢磨。我们首先说这个公司的股价他是怎么决定。很多人相信资本是理性的，其实这种观点是完全不对，资本市场是有史以来非理性集中表现最厉害的地方之一。首先说这个股价的决定，这个理论本来很简单，我举一个最成功的投资人例子，巴菲特，他用的是未来的现金流折现，这个跟利润没什么太大关系，现金流是什么意思？利润受很多东西的影响，但现金，钱的东西是不骗人的，你揣在兜里多少钱那就是多少钱，未来你每年揣在兜里的钱数，还有钱的一个时间价值，用一定的折现率折回来，就是今天的股价，公司值多少钱。那么为什么说这个东西不理性，就是他绝大部分的股票的价值是反映它未来的价值，一说未来，那就是仁者见仁，智者见智。未来谁知道？每个人对未来的估计是不一样的，那么有没有一个基本的标准，有，但是是否每个人都遵循这些基本的标准，答案肯定是否定的。我为什么说唯品会这个股价低估的，很简单，你想想我们去年的利润，大概二十七八个亿。我们昨天的股票是12块多，是七十多亿美金，就算500亿人民币。那你要是二十七八个亿一年的利润，那你的pe不到20倍，但我们的增速是非常快的，相比一下，同类型的企业，像我们增速这么快，这么低不到20倍的pe，是非常少见的，所以我认为这个股价被低估。

【最后总结】

最后今天主要说的两个信息，一个是使命，我们生活在一个光荣伟大的时代，是我们真正有能力发挥的一个时代，我们没有很犹豫，使劲干。第二个问题，就是我们今天的战略，其实讲的都是，讲透了讲细了，而且本身战略方面的很多问题，我们自己也在探讨，也在摸索，大家千万不要以为说唯品会做这么大，沈总洪总肯定是洞察秋毫，所有的事情都想明白了，也不一定，都在摸索，所以也欢迎我们今天在座的各位同事，参与到整个这个思考和讨论当中。今天我看有好几位提问题的同事，平时肯定是做了大量的思考，也在关注这个行业发生的这些事件，希望我们共同努力，把这条道路找清楚，找对，然后坚定不移地走下去，取得最后的胜利。今天我们这次过程当中，给大家提的那个严肃的问题，希望大家不要忘记，千万不要觉得都五万多人了，上千亿了，觉得中国这么大的公司也不多，是不是可以高枕无忧了，享受胜利果实了？不是的，我们还面临一个非常有挑战的问题，就是三国演义，下一步是什么结果，所以把这个问题留给大家，希望我在思考的时候，有很多人跟我一起在琢磨这事，好，我今天就到这，感谢大家！