关于 “ 锚定和调整效应 ”
在商业世界中，交易双方掌握着并不对称的信息，为了获得最大的个体利益，或者最大的整体利益，我们常常必须通过 “ 谈判 ” ，来达成双赢、或者妥协的共识。
本文主要涉及在信息不对称、利益不一致情况下的特殊沟通能力：**
谈判能力 **。
你看中一件清朝古董，特别喜欢。但是卖家标价特别高。这是一种典型的 “ 信息不对称 ” ，你不知道他的底价是多少；你们也 “ 利益不一致 ” ，你希望越便宜越好，他希望相反。这时候，你怎么办？
求他吗？哭穷吗？他会指指旁边一个唐朝古董，贵20倍。很明显，他在运用 “ 价格锚点 ” 策略，让你感觉其实这个并不贵；他会说古董是投资品，越来越值钱，比买车这种到手就减值一半的消费，划算多了。很明显，他在运用 “ 心理账户 ” 策略，试图把古董从你消费的心理账户，挪到投资账户里。
怎么办？怎么办？别急，你可以试试运用 “ 定位调整偏见 ” 。
概念：定位调整偏见
社会心理学家曾作过一个试验：
在召集会议时先让人们自由选择位子，之后到室外休息片刻，再进入室内入座，这样5 - 6 次，发现大多数人都选择了他们第一次坐过的位子。
大家被自己的心理的 “ 锚 ” ，定在那个位子上了。一旦 “ 锚定 ” 了，后面的各种讨论、决策，都很容易受到这个 “ 锚 ” 的影响。
回到最开始的案例。那我怎么才能便宜地买到那个古董呢？
法国文豪大仲马，有过一模一样的遭遇。他也看中一件古董，卖家也标价很贵。他怎么做的呢？
他找了两个朋友先后到店里去，假装要买古董。第一个朋友开了一个不可思议的低价，卖家说： “ 你疯了吧？滚！” 。过了一会儿，第二个朋友也进去了，开了一个差不多的低价，卖家疯了，说： “ 这也太低了，你高一些吧。 ”
这时，卖家的定价，已经被从高处强行拉下来，摁在一个很低的 “ 位子 ” 上了。然后大仲马出场了。他进门，在第二个朋友的价格上，加了一些钱，买下了古董。
把谈判战场，直接定位到对方的底线，然后在此定位附近小范围拉锯，这种通过定位效应，获得对自己有利谈判结果的方法，就叫做：定位调整偏见。对方只能在定位附近波动，但很难调整定位本身。
运用：运用 “ 定位调整偏见 ” 的三个原则####
** 第一，争取先开价 。**
很多人在谈判时喜欢问：你觉得多少钱合适？你的底线20万，你希望对方出个30万，然后自己窃喜着答应了。
这种情况，在真正的谈判中几乎不会发生。你让对方先开价，就是给对方使用 “ 定位调整偏见 ” 的机会。他可能会报5万，把谈判战场定位到你的底线以下。
所以谈判时，应该争取先开价。
** 第二，越极端越好 。**
大仲马用的就是极端报价策略，把谈判 “ 锚 ” 定在了低价区间。
反过来，卖家也一样。非常高的价格就是 “ 锚 ” ，一是稳定住了自己的赢利空间，二是为顾客创造出虚幻的 “ 折扣 ” 和 “ 优惠 ” ，让顾客为自己争取到的低价产生成就感。
但是，在商业谈判中，极端 “ 报价 ” 有时可以超越 “ 价格 ” ，用在一些其他 “ 等价条件 ” 上，比如工作范围，项目工期，品质标准等。** 你可以试着在 “ 等价条件 ” 上，提出 “ 无理要求 ” 。**
** 第三，留还价余地 。 **
当然，你也要避免一种情况：你开了一个看似毫无诚意的价格，别人一怒之下，拂袖而去，或者冲过来把你打一顿。
所以，** 你开价之前要提醒、或者暗示对方，你开的这个价格还是有商量余地的。对方知道即便你的价格很荒唐，也会在他心中锚定，影响下面的谈判。**
小结：认识定位调整偏见
定位调整偏见，是一种谈判技巧。利用先入为主的定位效应，把价格谈判、或者条件谈判，直接锚定在对方的底线附近，然后拉锯，它是一种在信息不对称、利益不一致的谈判中，争取自己最大利益的方法。
具体有三个步骤：第一，争取先开价；第二，越极端越好；第三，留还价余地。
美国前国务卿基辛格说：
** 开价的技巧，在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你越漫天要价，那么对方越是有可能把你 “ 真正 ” 的要价看作是让步。**
摘自《得到》 - 《刘润·5分钟商学院》，欢迎大家去订阅 ^_^。
