你会产品定价吗？最近总是听到一些离谱的产品定价，特别是众筹的新品中，一个空气净化器，定价近4000，大品牌吗？不是，有什么技术先发优势？竞争壁垒？没有。我一查，小米的699，Pro版1499，高端的戴森3390。如果你是它的销售人员怎么帮它说话呢？

在很多大公司里，往往有一个职位叫定价师，年薪约300万。定价，真是个技术活！在移动互联网时代，商品信息和价格更加公开透明，定价攸关生死！

定价是什么呢？它不是定一个数字，而是选择市场策略，重要的事，说三遍，选择市场策略、选择市场策略、选择市场策略！

定价一般在市场大背景下主要考虑四个要素：成本、顾客感知价值、竞争对手、营销目标

我们以经典定价模型来看四个要素的关系及市场运作的规律。

顾客价值定价

黑珍珠怎么那么贵？

当第一个商人发现黑珍珠的时候，其他人都说，这珠子又黑又丑根本不值钱！结果商人就把它拿到伦敦最豪华的橱窗里展示，并且天价销售，顾客再看到在橱窗里的黑珍珠时，它熠熠生辉！

价值并不由成本决定，客户对价值的感知才是定价的起点，它可能无关于成本，而是顾客认为它值多少钱，原意花多少钱购买！理想环境下，定价的上限是客户愿意出的最高价！

近期我拿到一个产品，手上一摸，问甲方，打算定多少钱？

“99”

“摸起来有点糙，我只愿意花10元，要不再开模做一下？

想获得溢价的方法是：塑造品牌、营销市场、制作精美的产品细节、包装、详情页等让客户感觉它值钱！

然而复杂的市场没这么简单，面临竞争和对手时呢？

竞争定价法

华为P10敢定价比iPhone 7高吗？

华为P10是华为定位的高端机，竞争对手是苹果、三星等高端市场的长期霸主。对于一个体验、外观、品牌，都不如苹果的后来者，客户有什么理由以苹果的价格买一个华为？华为mate9Pro定价4699-11900，moto X定价5288、 金立定价6999， 可能只有人看发布会，没人买产品吧。

我们常进入的市场是已经有领导者的市场。华为与三星、苹果、竞争相同的高端客户群。学乖了，才知道，定价不能无视对手！

竞争定价法即以竞争对手的定价为导向，达到特定市场目标的定价策略。

调查显示，低于竞争对手30%的定价才具有较大的吸引力！所以新进入具有领导者的市场，打造核心竞争力的同时，低于竞争者定价，以获取客户的选择、企业的生存和发展机会。

当然，众筹的新品里很多产品是具有先发优势，可以重点考虑一下两种定价策略。

撇脂定价法

一只出厂价3元的圆珠笔，定价120元，可以吗？

话说在二战结束后的第一个圣诞节，以家叫雷诺的公司以0.5美元的出厂成本，以20美元售价销售圆珠笔。这不是疯了吗？

但结果却风靡美国，为什么？

原来当时美国人没见过圆珠笔，觉得这是个稀罕物件，买它送给朋友和自己，来庆祝这个来之不易的圣诞节！这个机会被雷诺抓住了。

当然，后来自然是竞争对手蜂拥而至，圆珠笔的生产成本也从0.5美元，降到了0.1美元，而市场价也因为激烈的竞争，降到了0.7美元。但是，雷诺公司早已赚得盆满钵满。

撇脂定价法就是厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，获得超额利润，坏处也很明显，他简直就是邀请竞争者入场的那镶着金边的邀请函。

撇脂定价法在高科技行业应用最低，天然的符合先发技术优势和新奇炫酷的特点，当然科技行业也有像小米这种使用渗透定价法的高手，它的营销目标是市场占有率，获取品牌的长期受益最大化！

渗透定价法和爆品策略

可有想过这么一个对手，一个产品出厂价11元，他卖12元，你怎么跟他竞争，如果他卖10元呢？你还会卖这款产品吗？

名创优品就是这么做的，两年时间全球开店1400家，以低价快速占领市场，而汇集的大量订单和工厂谈“我要一万箱，相同的品质，你给我一半的价格”。最后，别人用10块的出厂价，卖30元，而名创优品以5元的出厂价卖10元，这样的对手怎么竞争？

渗透定价法，即以微利快速占领市场份额，阻止后来者进入市场的定价策略。

小米的爆品战略就是在一款优异产品上，采取渗透定价法！快速引爆市场，阻止后来者。它采用的预约、抢购、预售、众筹等形式，都是为了拿到大量的、确定的订单以死磕成本！

总结：

定价不是简单的报一个数字，而是认真权衡市场和自身竞争力，选择一种市场策略，移动互联网时代，商品信息和价格更加公开透明，定价攸关生死！经典定价模型有：

竞争者林立，唯有猛攻—竞争定价法

先发技术优势，赚一笔就跑—撇脂定价法

长期占领市场，死磕自己—渗透定价法

提升客户感知价值的溢价方法

你的市场是什么样的呢？你的产品适合什么样的市场定价策略呢？

作者：三角形科技桥帮主