同事小王是个新转岗到营销岗的一位员工,作为一名营销人员,肯定少不了陌生营销。可是跟她一起出去营销时,发现她有一个新员工常会犯的一个营销通病:很多时候,她逮着一个客户,就会对客户说个不停,我们的产品如何如何好,很少给客户反应的时间。可有时候,她会发现她营销存款的客户说我没钱,刚哪里贷了款;营销贷款的客户说我钱贷来没啥用,不需要贷款;或者已经是我们行的有效客户了……各种情况,总之,用这种方法营销成功的少之又少。
那么,陌生营销应该注意什么呢?该如何营销呢?
首先,陌生营销要破解“陌生”带来的警惕性心理,营造一个轻松的营销氛围。当然,第一步肯定是要自我介绍身份。按我们这里的情况,一般当我们介绍自己是某某银行的时候,只要他不是很忙,客户都没有那么多的抵触心理。这个时候,可以不要直接向其营销。那么,干些什么呢?拉家常!可以跟客户聊聊天,随便什么,只要不是业务相关的,最好能马上分析,抓住客户爱聊的点,聊到他心理去,拉近距离。
接下来,我们就可以进入正题了,向其询问“”了不了解我们银行,在我们银行有没业务,或者有没卡,客户经理是谁……”之类的问题,确定他没有业务或者不是有效户后,我们就可以进一步营销了。
因为都没有开户或不是有效户,那么他肯定在他行。首先要了解他是贷款户呢,还是存款理财户。换言之,就是要了解你的客户,了解他的需求,有针对性地,把我行相关的产品介绍给他,要注意扬长避短,确实是他行好的产品,没有必要去硬争我行好,或是硬推,只做适合的。营销不是说要把不好的东西强推给客户,是你需要,我刚好有。而你不知道,我来告诉你。要站在客户的角度去思考,要与客户之间建立一个信任感,信任是一切营销的基础。前期的拉家常其实也是建立信任的一部分。
当客户认可你,认可你的产品,有意向来开户,或者有一定的兴趣之后,一定要清楚告知客户:怎么找到“你”,你的网点地址,办公室地址哪张桌,你叫什么名字(或者一个容易记的称呼最好)。不然改天当客户上门时,找了别人就为他人作嫁衣了。最好能要个客户的联系方式,或者加个微信,后期做好跟踪。
以上就是我暂时想到的营销注意点,还有很多不足,后期想到再补上。