如何良好的开场
销售谈话的流程构建
第一步 建立自然好感
第二步 拜访介绍
第三步 引导对方承认痛点
第四步 诊断问题，创建构想（解决方案）
第五步 征求客户同意继续协商
第六步 判断购买决策权
第七步 为接触权力者进行协商/与权力支持者沟通购买流程
建立自然好感。让潜在客户来决定会面基调。话术：我很感谢您抽空与我会面。
拜访介绍。这里分别包括5个步骤。
说明拜访目的。
说明公司定位。
说明公司事实。
分享相关成功故事。
过渡到“让对方承认痛点”
拜访目的范例：我今天来打扰您20分钟的目的是：
向您介绍XX公司（我们公司）
为您说明曾和我们合作的其他公司XX（行业及职位）
我希望能多了解您和您的业务情况，
在目前阶段，我们将针对是否继续商谈，共同做出决定。
说明公司定位-这部分是WHY 客户为什么要和我合作？
就我们是如何帮助客户的，做一个高层次的陈述，所传达的信息要针对他谈话对象的职位、职责及可能存在的痛点。
范例：我们公司的业务是通过大量减少多余的用于人工操作的相关生产销售活动上的时间，帮助客户实现甚至超过他们预期的收入目标，同时控制运营成本。
模板：
XX（自己公司名称）专门帮助XX行业中各组织与企业实现XXX（简短陈述提供的产品和服务）给出公司具体事实：3-4项帮助购买者了解公司的事实，可以附加个人注释，也可以适当提供客户公司名称等。
陈述公司事实是WHAT部分，客户凭什么和我合作？
分享成功故事。这部分是 WHAT 客户凭什么和我合作？
模板：另一家制造企业的情况，您应该会感兴趣。我们的XXX遇到了困难，他们的困难原因在于XX，他们需要一种办法能够实现XXX，我们为他提供了一个XXX，结构实现了他的XX和XX。
过渡到“让对方承认痛点”
话术：我对于我们公司的 介绍已经够多了，是否您能够分析贵公司的状况？
引导对方承认痛点。
潜在客户的反应：
“我们也面临相同的问题”- 诊断问题，创建构想
“我们也面临不同的问题”- 诊断问题，创建构想
客户仍旧友善健谈，但未承认任何痛点或问题 - 提问情境问题，将会话重点引向痛点
客户既不承认痛点，也不友善，甚至还充满敌意 - 寻找痛点菜单问题
我也遇到同样的问题，而且已经准备着手处理了 - 重塑构想
客户不分享痛点通常是他不信任你。
客户采购目标的识别。
用提问来引导发现客户痛点，识别真正的采购动机。
用假如的方式制造情境让客户感受到痛点，用请教的方式引发客户思考该怎么解决痛点，直接抛出痛点情境让客户思考解决方案。
典型话术：
请问您对于上这套系统有什么期望呢？
关键点不算我的优点而是你的需求是不是被满足？
如何引导客户
引导客户就是将需求与特点的连接。
针对不同客户列举其需求，并列出解决需求痛点需要那些产品特点，做一次对应关系。
利用RIC模型，诊断问题，创建构想。
问题类型分三大类：开放型问题，控制型问题，确认型问题。
主要通过三类问题调查三个领域：诊断痛点的原因，探究问题对其他人的影响，帮助认识到所需要的能力。
