他现在公司做着私募基金和现货租赁固定收益的理财，现在刚到一家新公司2个周，新公司要求必须带着20万的业绩才能上岗，因为他以前在银行上班，现在手头有朋友给银行的名单1000多个，都是储蓄的，团队经理给了几百个名单，以前接触过一点电话销售，他就问我，现在这样情况，接下来的工作如何开展？

我这样解答的：

（1）先从自身做分析，现在有团队经理给的名单，还有银行的优质名单，那最好的方式就是打电话了，而不是出去乱跑了。刚好以前接触过一点电话销售，是优势。

（2）那电话怎么打呢？

A、从细分阶段来看，电话分为开头、中间沟通和结尾

B、那整个过程哪个阶段是最重要的呢？---是开头。

因为开头讲的好，才能激发客户兴趣，才能有中间介绍和结尾。

C、那开头包含哪些内容呢？

从消费者角度分析，接到电话他的心理是什么样的？

你是谁？你给我打电话有什么事情？你说的跟我有什么关系？

D、整个介绍过程大概需要多长时间？

经过市调发现，1分半钟是最佳时间：

前30秒是介绍自己和客户互动，中间30秒是介绍自己产品，后边30秒是邀请到公司来详细了解，并说自己公司的地址。

E、那就要按照消费者的这几个问题单爆：

a、你是谁？

这个介绍有什么注意的点？

需要介绍我的全名吗？

需要介绍我的公司名字吗？

客户会问怎么知道他电话的？

知道他公司不是人人皆知的公司，不需要去说，最后的话术第一句就是：

“你好，是XX哥（姐）吗？确认身份。

现在说话方便是吧？------避免那边后边说不方便直接挂掉。

我是小X，我是做理财的（为什么不说我是做理财的XX，那样没停顿，客户听不清楚），我是从您的朋友张/王/李哥（姐）处得知你电话的，他说你非常有理财意识，所以打电话和你沟通下，您对理财这一款平常关注的多吗？”

注：为什么直接称呼xx哥（姐），而不是先生女士，称呼哥（姐）能快速拉近距离。

为什么说是从您的朋友张王李处得到你的电话，因为张王李三大姓占据中国将近三亿人，谁没几个张王李的朋友。

假如对方继续问哪个人？你就回答说因为公司做了很长时间了，很多客户给我们转介绍，所以您电话就留给我了。

对理财关注的多吗？而不是问做没做过理财，主要考虑到尊重和客户心理，问关注的多不多，无论怎么回答，下边都能继续，但若直接说没做过，不好接话题。

最重要的点，这个地方不要纠缠太多，以免耽搁后边时间和客户的情绪。

b、你打电话有什么事情？对我有什么好处？

上边引入了，你非常有理财意识-----赞扬一番。

对方无论回答关注的多还是少，咱们就可以介绍咱们的业务，做的什么理财，怎么做，年化多少收益率。

这一点要使用大白话，简单说，例如通过工行网上银行做的理财，年化多少，也就是说10000元1年多少利息。

为什么年化收益后边加一句10000元多少利息呢，是因为站在客户的角度考虑问题，不是人人都能听得懂年化收益率这个词的，但是10000元1年多少利息，这个基本上都能听懂。

最重要的点，这个地方要口语化，不要有概念，直接说收益。

F、关于中间部分，要么是听客户在说他做的理财是什么，要么就说你的理财怎么做，注意点，不要说太多，客户还在那说，就邀请过公司详细了解。

G、电话结束语怎么说呢？

继续站在客户的角度说话：您知道，现在赚钱都不容易，哪怕是一分钱呢，在电话里一句两句也说不清楚，您看什么时间方便过我公司来详细了解下，大概35分钟。

注：为什么中间不让说那么多，因为结合同学的实际情况，才进公司2个周，客户一问太多，就基本上卡住了，给客户的感觉就是不专业，所以咱们要隐藏劣势。

您看什么时间方便过来详细了解下？做出二选一的时间来，让客户做选择题。

为什么要说时间呢，让客户有个感觉，时间不是太长，不会耽搁很长时间。

H、为什么要让客户到公司，而不是上门拜访呢？

上门拜访，我们是客场，没有销售主动权，因为客户可能这忙一下，那忙一下，也可能还要出门，还有人来，就集中不了精神听咱讲，最关键是还有很多资料不能给展示。

但来到公司情况不一样了：

第一，是主场，客户能耐心听咱讲完，接个电话是不都要说声抱歉？

第二，资料展示全，客户信服度增强

第三，将来要合作也是要到公司签单，提前来看看

第四、方便咱们借力

I、才入职2个周，客户来了怎么办？

借力，借他经理的力，让帮忙给谈一下，你在旁边拿笔做好记录就行，借力能够增加转化率。前边让客户确定好时间，也是为了经理方便安排时间。

J、建议在讲解的时候，只说一种理财产品，两个都说，两种理财不是一个性质的，客户容易听乱了。

K、打电话我建议先打团队经理给的名单，给的名单肯定不是很好，拿过来先练练手。为什么不用那银行储蓄的名单呢？

第一，话术不熟悉，磕磕绊绊，一点都不专业

第二，这些名单，只有一次机会，打坏了再重新打难度不小。

L、打完电话，给愿意来的客户发一条公司地址和所约时间的短信。

在所约时间1个小时（看一线城市还是二三线城市，要考虑客户的时间）前打一个电话，名义就是再强调一遍地址、提醒时间，这样做的好处就是能确定来不来，方便公司这边安排时间。即使不能来，再约时间，话术要变一变。

M、客户让发资料给他，要不要发？不要发。

理财是个复杂的事情，你现在给发了，他还有很多问题，越想越担心，再去问别人，别人一说不好，客户就彻底害怕了。话术这样说：您也知道，理财现在太多了，大家都挑花眼了，我即使给您发了资料，你也不一定能看懂，您看见面我详细给你讲解下，您有什么问题当面沟通不更好吗？

现阶段，要发挥自己的优势（有电话名单），来快速开单，但是理财的最根本一点是先有信任，再关注本金安全，最后才关注收益。所以建立信任很关键。怎么建立信任呢？在电话里，要有亲和力、话术要组织的有吸引力，打电话不是目的，打电话的最终目的是约客户到公司，到了公司详细讲解了理财，他就听了一遍，再去做人情和后续服务，简单多了，因为公司也看了，相关证件和怎么保证安全的资料全看完了，只要人情搞透和利益驱动到位，开单不远。

电话营销是个高深的学问，包括每句话怎么说都要仔细站在客户的角度去揣摩，当然了不可能一步到位，不断实践不断总结，结合自己的产品和客户群体，打造出一套成交率高一点的话术出来。打电话的目的是把客户约到公司去，而不是在电话里成交。

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