一说起谈判，我们就会想起西装革履的双方，坐在会议桌两旁，或底气十足、或唯唯诺诺。通常我们理解的谈判，不是两国的政治博弈，就是两家公司的利益之争，都是很正式很严肃的商业或者政治活动。然而实际上谈判无处不在，一些很小的事情，如和商贩讨价还价、与老板谈加薪、与爱人商量去哪里吃饭等，这些都是谈判。
无论是哪种谈判形式，大多数人在谈判时，要么扮演一个温和者，他们总是避免发生冲突，为了达成一致，总是做出让步，结果总发现自己被人利用而不得不咽下苦果，如二战前夕英国首相张伯伦即如此；要么扮演一个强硬者，他们坚信谈判是一种意志的较量，谁的立场更坚定，谁硬撑到最后，谁就能赢，结果却是硬碰硬的弄得两败俱伤。
实际上还有第三种谈判方法，叫“原则谈判”，它区别于通常的“立场谈判”。“立场谈判”指双方站在各自的立场上争辩不休，从自身的视角和利益出发，不断地向对方表明自己的立场。而“原则谈判”则是着眼于利益，以标准为双方标尺，为共同利益创造方案，对人温和、对事强硬的谈判方法。其遵循四个原则：
1、把人和事分开；
2、着眼于利益，而不是立场；
3、为共同利益创造选择方案；
4、坚持使用客观标准。
第一条，在谈判时，要围绕谈判的事情来说，而不要把矛盾发展到对人的不满甚至人身攻击上。其实在谈判中除了为争取自身利益之外，我们也希望能与对方保持一个好关系，而不至于闹得太坏。比如商家希望在交易中除了获利之外，更喜欢赢得一个长期客户。一此夫妻之间的活动协商，在满足各自要求的同时，更希望维护双方关系。因此在考虑实质利益的同时，我们还得考虑关系利益。具体如何做呢？
从认识上
首先不能抱着立马拒绝对方要求的态度，要去试着理解对方的观点，他们为什么提出来，他们想获得什么利益？我们要站在对方的角度去换位思考。理解不是说一定得赞同，而是能好的弄明白对方的意图。
有些场合，我们是要替别人谈判，但由于当事人并没有参与到谈判中，因而无论谈判结果如何，他们总不会表示太满意，因为他们感觉这是你们的谈判得到的结果，与我没什么关系。但如果能让当事人参与其中，他们就切身感觉这次谈判是跟他们息息相关的。
很多时候，人们在谈判桌上的不退让、固执己见并不一定是为了利益而争，有些时候是不想丢失面子。这时候如果能在给出提议的同时，还能让对方保持面子，有一个退让的台阶下的话，那么对方则有可能考虑接受你的方案。
从情绪上
谈判中很容易产生情绪的剧烈波动，当一方情绪激烈起来，我们要承认并理解对方的情绪。比如公司老板提出降薪或者是砍掉某些福利，我们就得理解员工的激烈情绪。
情绪积累到一定程度是需要发泄的，当对方有情绪时，我们就应该让对方发泄，并不去做回应。等对方情绪发泄完了，思绪回归到理智上，我们再同他们谈。
有时候不回应还不足以让他们情绪平复，这时候采取象征性姿态，比如一个道歉、一声遗憾的表示等，来降低对方的不满。
从交流上
要认真聆听并理解对方意思，而不是各说各的。要说出自己的要求，争取对方的理解。只说自己，不说对方。另外在沟通中我们要就事论事，而不要牵扯到别的事情上去。
最后是做到防患于未然，在谈判前，就尽量做好与对方的关系。
第二条和第三条，着眼于利益，而不是立场；为共同利益创造方案
在明确了双方诉求之后，我们应该对谈判双方的利益问题进行对比分析。不妨列一张表，表的内容包括我的提议能给我带来的短期利益、长期利益、个人利益和集体利益等以及会让对方得到和损失什么？同样对方的提议是希望能给对方带来哪些利益，同样我会得到及损失哪些利益。当我们担心无法把利益考虑的全面时候，可以从最基本的需求着手，这些基本需求包括：安全感、经济利益、归属感、获得他人认同、能主宰自己的生活。
在思考完这些利益问题之后，就是与对方讨论这些问题。
在讨论过程中，我们要明确自己的利益，明确的时候，要具体，不要泛泛而谈，这些利益要站得住脚，即要有事实或者法律依据支撑，能做到以理服人。
在讨论时，我们要承认对方利益，而不是去做非你即我，非我即你的事，要把对方的利益也纳入到提出的方案中来。
我们在提出方案之前，要把目前面临到的问题（当然可能这些问题很多都是由对方造成的，但我们要做到对事不对人，只谈问题，而不去追究主体责任人。）
有些时候我们必须扩大我们思考问题的角度和眼界，站在一个更广大的和长期的视野去发现一个共同利益，为此创造性提出一套能实现双方共同利益的方案。
第四条，坚持使用客观标准
一份同时都能让双方接受的客观标准，是一个最快能让对方同一某一方案的依据。如果这份方案在制定过程中，一直是以这份标准来执行的，那么双方就不会在分歧的路上越走越远。
因而很多时候双方意见争执不下，是因为各自都有一个衡量他们利益的标准，如果大家先统一一个双方都能接受的标准，比如国家、行业政策制定的法规或者标准，或者是一些通常不成文的公平原则等道德准则。
在双方对客观标准取得一致之后，再按照标准去进行方案制定。要注意的是：
1、双方就每一个问题共同接受标准
2、以理服人并乐于接受合理劝说以接受最合适的标准和执行方式。
3、遵从原则，绝不屈服于压力。
