嘉宾介绍：陈朋之老师，南京邮电大学计算机应用专业硕士研究生，中国科学院大学外聘硕士研究生导师，全国知名PMP项目管理培 训 师。

我相信很多人我和一样，会非常好奇有学历、有颜值、有能力的陈老师为何走向保 险这个行业。今天大年三十，听朋之老师聊聊他是如何加 入 保 险行业，以及他对保 险行业的一些思考：

（1）朋之老师最近疫情很多行业都受到影响，你去年怎么样啊

朋之老师：确实这两年受疫情影响，很多行业都是处于下降状态，包括项目管 理培 训行业，因为没有办法进行PMP认证考试，导致这块的培 训市场严重下降。

从国家层面看，人 寿保 险宏观层面整个销售额是上升的，具体到保 险公司，很多保 险公司的数据是下降的，我合作的保 险公司处于销 售数据上升趋势。

从客户层面看，因为受疫情影响，普通家庭的收入在减少，所以购买保 险的人数在减少。保 险业总的保费增加主要来自于头部有钱的投保人贡献比较大，因为保 险本身它是防风险的产品，这些有钱人之前没有风险概念，疫情来了，大家的风险意识增加了，原来从来不买保险的人知道要买保险了，他们不仅自己会买，还会给家里的其他人买，同时他们的消 费能力在线，相应的购 买的保 险额度也比较大。导致了我开头说到的，投保人在减少，保额在增加的局面。

我个人的话，是一年比一年好，今年我首月就达到了MDRT。MDRT寿险专业名词，有点像销 售标兵称号的意思，这个标准每年都在变，今年标准59.5万多。在我合作的保险公司全年能达到的不超百分之十，整个国内的话1%不到。我第一年达到这个标准用了12个月、第二年用了八个月、第三年用了六个月，今年只用了1个月，所以说一年比一年好，依旧保持良好的趋势。

（2）这么厉害，你是怎么做到的呢？

朋之老师：销售行业不容易，特别是保 险行业，都是隐性的需求需要我们去发现去开发，不像卖手 机、租 房子这些急迫的，会主动购 买，立刻实现。保 险没有人说今天买明天生病，如果知道自己要生病，反倒是买不了保 险了。不懂的人是不愿意花这个钱的，他觉得这个钱没有必要，分几个点吧：

第一需要长期主义。这个时间不是加入保 险公司才开始的，可能从迈入职场就开始了。就是你过去的每一个努力、做的每一件事都是一个点，最后你会把过去的若干个点连成一条线。如果人生足够辉煌的话，它会连成一条璀璨的珍珠。

第二需要建立信任。之前做过很多工作，包括工会党支部、项目管理培 训讲 师等，我有一个原则，就是不管做什么，给别人的印象至少不会太差。印象还不错，导致的结果就是大家需要保险的时候会想到我。保险不同于其他产品，需要交一辈子，后续还有很多服务，通常客户会选择一个值得信任的人，告诉客户产品的信息是准确无误导的，没有隐瞒或者是任何偏颇的。确实是我比较运气好，长了一双被人信任的脸。

第三是刻苦努力。回到老生常谈的结论，叫一份耕耘，一份收获。比如坚持每天发朋友圈展现自己生活的热情，每天学习保 险产品知识，每天学习销 售大伽是怎么做保 险的，就是展现一个非常努力向上的自我。我过去三年面谈了大概1000多人次，聊天内容、家庭背景、保 险状态都会记录下来，这种记录帮我冲业绩有很大帮助。

前天达到MDRT还差2.6万的保费，为了达成给二百多人发了消息，最后两个人咨询，然后就签单了，发到吐，这就是坚持的力量。我不知道你有没有收到我的信息，小霞给我回复去年刚在公司购买了一年交五万的团险，我整个人都不好了；你知道在寿险销售当中，一年一万都是王炸，年缴保费5万的是什么概念。

销售就是这样，需要面对很多的不确定性，很多人受不了这种不确定性。对于结果的不确定性，但是过程中确定性的，每天必须努力，没有一招制胜的窍门，就是靠人品运气和努力，产生的结果。别人可能会说是不是有什么锦囊妙计，事后看有很多方法，事前看就是要按照规律认真做到位。

前几天成交两万六的这个人，他是我原来的同事，两口子都五十左右，实现财 务自己，就需要找一个人来理 财。我前天发信息给她，她正好有一笔钱需要存起来。所以你说这个靠的是什么？那就是运气，但是这个运气的背后又有它的必然性，这个必然性就是努力和坚持，努力和运气一个都不能少。

保险销售本身就是大概率事件，产品要过硬，公司要过硬，销售人员也要过硬。其他行业的销售，可能本质上也是一样，也是需要通过勤奋拜访，最后得到结果，所以说是结果不可控，过程可控。

（3）保险行业未来发展会是什么样呢？

朋之老师：我认为未来20年保险是一个朝阳行业，参考三个重要标准：

一是老百姓有钱了。参考发达国家人均GDP达到1万美元的时候，人寿保 险会进入到一个井喷状态。按照国际标准，人均GDP达到1万美元，相当于国家人民生活达到了小康水平。去年习大大宣布，中国已经全部脱贫，意味着进入了小康。刚才也提到了保险是隐性潜在需求，老百性还在为租房子、小孩学费发愁的时候，是不会买保 险的。他有钱了，才会考虑未来，那么2019年，中国的人均GDP就达到了1万美金。

二是人员保险意识增加。虽然受疫情影响，这个趋势发生了一点变化，但是总体来说大家都有了保险的意识。20年前大家会认为卖保险的是骗子，今天刚好相反，保险公司担心客户是骗子，欺骗保险公司。而且我们欣喜的看到九零后，已经成为了主力军，去年京东、美团的客户都是95年97年的人，我现在最小的客户是九八年的。

三是国家政策推动。一个行业能不能发展，在中国有一个特别大的前提是国家的态度。比如说教育行业曾经跟每个人都息息相关，但是国家的政策认为这个可能导致内卷导致生育孩子的成本增加，所以现在你知道培 训行业是什么样子。但是国家对于保险的定位非常明确，国家是没有条件为每个老百姓的生老病死兜底，因为我们的人口基数太大。

所以我认为，过去20年是房地产时代，未来10年20年保险行业会取代房地产，成为朝阳行业。

（4）我发现很多人才最近几年加入保 险行业？

朋之老师：就是很多人看到了这个趋势，才会吸引很多人才加入保 险行业，特别是在我合作的公司。我是通信行业的硕士研究生，在20年前年薪12万，当时应该算是收入比较高的。然后在外企做项目管理，像我这种身份的人在我合作的公司很平常。有很多律师、法官、医护人生、国航的机会、乘务长，所以这个行业汇聚了各行各业的优异的人才。

每个人加入保险行业的原因是不同的。有原公司改革，买断给你100万，岗位没有了；比如说乘务长，她已经马上快40岁了，因为乘务长需要每天全国、全球飞来飞去，谁愿意娶一个一直在飞来飞去不着家的人，很难结婚所以加入保险行业；我加入之前是培 训师，自由职业者，保险公司对我来说也是非常好的一个平台。大家都说加入保险有两种人，要么走投无路，要么身怀绝技。

在大趋势之下，我们能不能抓住这个行业的小趋势也很关键，虽然这个行业很好，但是在寿险行业留存率很低。一年留存率在我合作的公司只有48%，其他公司存活一年以上的不足40%，五年以上的能达到10%留存率就不错了。并不是牛人加入保险行业就一定能成功，过往的经历要全部清零，放低身段，你现在就是一个卖保险的，要接地气，让别人觉得你靠谱。

没有一个完整的画像说这个人肯定能成功，有很多销售总监，也有不成功，做几个月离开的；我也见过没有任何背景和人脉的人，靠自己努力成功了。需要自己努力，加上运气和过往的人品，还有自己的性格特征，不是每个人都适合来这个行业的，但是对于那些有坚忍不拔的性格，过往有一定积累的人，这个行业值得关注。

（5）过往那些经验对你做好这件事有帮助最大？

朋之老师：很多人作保险以后，原来的朋友就不理他了，主要是自己的软实力不够。不理你是你在别人心里没有价值，包括我现在也是，有人离开，去其他保险公司，想约我见面,我说最近有点忙，真没有时间见你，这个背后的潜台词是什么？暂时我没有需求，有很多我的学员和客户需要我，我很几百个客户需要去维护。

首先要有价值。大家都这么忙，如果你是一个新的营销人员，别人为什么要见你，这时候一个人的软实力就很重要。自己过往的经历，和给别人留下的印象，自己的附加值。我之前做过项目管理培 训讲师，除了保险之外，我会聊到项目管理、高情商沟通、职业规划，即使你没有保 险需要，很多时候大家也想坐下来和我聊聊。

同时，大家对我的经历也特别有兴趣，别人经常会问我，你从南邮的通信到项目管理到培训师到保险公司你的这个跨度非常大，你怎么发生的？大家都有转型的需要，想听听我的声音，拒绝我的概率肯定会比那些人要低得多。

成功是多维度的。过往的经历很重要，认识的人多是优势，但并不是认识的人就能把成功。我来保险公司之前朋友圈大概5000人，我引导的另一位伙伴朋友圈7000人，认识的人比我多，但是她的性格不适合作保险，所以他呆了两年不到三年就离开了。在公司有一个长春过来的小姑娘，外地来北京能有什么人脉，但是他坚持下来了，并且做的还不错。所以说做成一件事是多维度的，有的过往积累的人脉多、有的自身能力强，有的比较有韧性，成功的人有各种成功的理由。

（6）除了积累的朋友，还有其他的开发客户的方式方法吗？

朋之老师：我的项目管理课还在讲，很多公司会邀请我，每次大概会有40多个学员基本上都会加我微信，现在不 买保 险，以后可能会 买。

拓客是个持续的事情，去年疫情期间要居家隔离，居委会就把居家隔离的人拉了一个群，要求每天上午打卡说温度，那么我看居委会的人工作很辛苦，每天都在群里催打卡，后来我就帮他在小区群里点提醒，你怎么还没打卡，通过这件事，居委会的人就会记住我。后来要成立物业管理委员会，我加入物管会又会认识新居民。做这件事情本身不是为了没有带动目的，但是你发现你的微 信里又认识了更多的人，生活当中每天都有拓客的案例发生。

还有一次坐公交车，一个邻居一个小姑娘长得挺好看的，我说我是做保险的，加个微 信，对方肯定不加。后来又遇到几次，坐同一趟公交车，我问她做什么工作的，她说是做项目管理的。一说项目管理她就完了，我在国科大讲项目管理的。你说保险别人不鸟你，我说我是项目管理硕士研究生导师，别人主动加我微 信。那加了他对保险意识还是不是很认同，但是他会介绍他的同事给我认识。

还有一次，去家隔壁的物美超市买肉，聊完了加个微 信。基本上就是说能够与人产生连接的点都要把他利用好，但要注意一个度，不能让别人难受，被拒绝也是常态，脸皮要厚。

所以也很佩服，在地铁里拿着二维码让别人家加微 信的人，我不建议这样，因为大马路上加微信，难建立信任感，当然也有去陌生拜访特别成功的人，加了很多私立医院的微信，产生了很多的高端医疗的单子。所以每个人做成功的方法是不一样的。

我听说一位伙伴，就是前半年做的特别好，到了第七个月第八个月就没有单子了，羊毛被耗尽之后，没有开拓新客户这一块就有问题，所以这个千人千面。

（7）听项目管理的人多吗，我上次听你讲高情商沟通课程，感觉非常好？

朋之老师：因为公司专门为沟通去买单很少的，更多的是项目管理，买单的概率要高，沟通不是听完就马上提升，需要一个漫长的路要走，所以从大的企业觉得沟通还是需要在实践当中提升。

项目管理成长可以量化，沟通不好量化，沟通里面讲的一个要点，可能他会半年之后恍然大悟，所以你培 训完之后，让他立刻感受到这个变化是很难的，需要持续的一个课程跟进。

互联网分享的话，确实是给我提供了一个新思路，帮助大家提升实际沟通能力，或者开一些高情商沟通公益课，奉献自己的价值。这个可以好好规划一下，具体怎么实施，这个也是一个提醒，非常好的主意。

（8）在带团队这块有什么经验可以分享吗？

朋之老师：在保险公司有两条发展路径，一条路径就是销售，一条路径就是带团队，那么团队的成员来自于自己的招 募，公司每周会有若干次的事业说明会。

疫情对我们这个行业的冲击还是蛮大的目前。全国的保险公司营业人员在下滑，我的团队最高峰达到16个核心骨干，那现在大概是五六个人，所以这块也是一个需要有待，如果有愿意打拼做销售的，可以推荐给我，大家一起努力。

我们这个行业最大的魅力就是，你第一年开发了50个客户，获得佣金；第二年又开发50个客户，获得了佣 金，那么你第一年的50个客户，他保险会继续买，继续要交钱，那么你的佣 金会继续拿到，所以你第一年的收入是这么一厘米的厚度，第二年的收入就是1.5厘米的厚度，因为第二年的收入里面会有第一年的。刚开始可能有些困难的挑战，但是走过以后，会越来越好，这是区别于任何一个行业的。当然增员这个也得靠缘分，铁打的营盘流水的兵，团队一直在变化和发展中。

（9）咱们刚才聊的都是怎么开发客户，如何成交客户上有什么心得呢？

朋之老师：开发客户有专门的流程叫寻找客户，最重要的一点就是面谈，一定要见面，见面三分熟，见面以后才能去有效沟通，挖掘发现他的需求，通常会遇到三种人。

第一种是没有保险概念的人。一般见面会问一下对方对保险的态度，个人家庭和收入情况，对未来有没有思考和担心，只有对未来有思考、有担心、有智慧的人才会去购买保险。如果他认为一个人吃饱全家不饿，对未来没有风险担忧，家里爷爷奶奶都活到90多岁，家里房子好几套，这种人是很难买保 险的，因为他觉得他的未来没有风险，即使有也能承受的了。

其实这是个伪命题，因为我们不知道风险和意外那个先来，但是如果他意识不到这一点，或者是认为意外都是别人的事，与他无关，这种我们是没有办法成交的，我们是没有办法暂时改变一个人的思想。

那遇到这种人怎么办呢：我只是告诉他如果有想法和需求了，我这边可以提供良好的服务，确保他有需求的时候能想到我。具体该怎么做，才能让他有需求的时候想到我呢，我的做法是展现你的健康积极向上的状态，让他知道你是他身边作保险的那个最优秀的那个人，让生活去改变他教育他。

三年前我和一位好朋友聊过，他当时没有保险的概念，前两天主动找到我咨询保险，事出反常必有妖，遇到这种情况我第一反应会问，发生了什么事情？结果是他老公上周刚刚做了肺结节的手术，1.7厘米幸亏是体检发现的，如果再发展下去就是肺癌，这时候她这个事情离他家很近了，所以就要买保险了，那她老公这种情况就暂时买不了保险。

18年上过我课程的学员聊起保险，对方没有概念。但是后来他发生了一件事，是我帮他解决的。因为他被公司裁员，公司不赔他钱，他想到我问有什么办法没有，我帮助他咨询了专业的律师，然后找到了方法，公司给他赔钱了。为了感谢我，要请我吃饭，最后我来请他吃的饭，这时候我觉得应该告诉他保险可以帮助他提升风险能力，知道我做保险还找我帮助，说明他是信任我的，至少知道我不会坑他，这个很重要，最后听进行了，购买了保险。

第二种是有保险概念不全的人。19年我换的房子，二居室换的三居室，当时购买我两居室的是一个小女生，当时给孩子和自己买了医疗险，医疗险很便宜几百块钱，没有买重疾和意外，他有理念，但是理念不完整。19年的事情，21年突然发信息给我，说陈大哥你帮我们家全部配置一下，该买的保险全部买下，就是意外、医疗、重疾、年金等。事出反常必有妖，小姑娘告诉我老爸得了肺癌、老爸的哥哥也是，光靶向药都是一个月几万块，一个月一下子就几十万没了，他知道这种事情光有医疗是不够的。所以你看到，我们的任务就是先把对方认知内的搞定，然后让他自己感受生活的变化，然后他来买。

第三种是保险理念比较好的。成交是概率问题，见一次面就成交很少有人能做到，重要是让客户认知自行发生改变，读心术什么的我觉得不一定有用，我觉得销售最大的武器就是真诚，以需求为导向，我目前成交的98%都是理念非常到位的，咱们是懂沟通技术的人，但是不会用用技巧成交理念不到位的，因为成交了，可能会退保，更加麻烦。当然也会有一些最基础的方法，在销售过程中，对方犹豫买或者不买的时候可能会缺钱，可能会觉得这个产品太贵，可能会觉得这个用不着，那么如果他是缺钱，那就是先买便宜的，主要是发自内心的为他考虑，给对方配好了那么这块他就愿意成交的概率也会增加。

我遇到过保险理念不完整的，找我要给小孩先买保险，从专业的角度来讲最好是大人小孩一块买，或者先买大人的，对方回去一算，钱太多大人小孩都不买了，以前犯过这样的错误。现在会根据客户的需求和认知，先完成小孩的成交，慢慢的让他改变，这种经验是通过若干年的修炼，只有自己经历了才有感悟，才会形成很深的印象，别人说的再好，很难完全记到自己的脑海里，所以销售是一个长期不断的修炼和积累的过程，半年之内是新人，一年是新人，三年是新人，五年之内都是新人。

最重要的就是真诚，根据客户的需求来，因为我始终坚持销售是长期主义，是靠人品和努力，不是靠技巧和方法。

(10)我感觉您好像是比较佛系的销售？

朋之：我也学过这种高级的销售课程，第一步了解情况，第二部展现风险，第三部讲悲惨故事，第四部讲美好的故事，第五步成交有这个流程的，在实践当中也是见缝插针或者是见招拆招。看聊天的节奏，如果他有兴趣听了可以讲讲，主要是用案例的方式，通过对比强化对方的风险意识。

我自己不太喜欢这些，我觉得最重要还是真诚。有时候新人没有办法，不太懂沟通，只能按老师教的来，做了一段时间之后，就是形成自己的风格，无招胜有招，找到自己的风格。没有套路，自然的聊天，把销售植入沟通中，不销而销，这才是最高的境界。

玩套路的很容易把自己玩死，如果你讲故事的水平不到位，资深的人一看就能看出来，别人对你产生防备之心。基本上聊天都是很随意，突然一本正经讲故事，一看就知道你在玩套路，那么这种情况肯定会别人会很反感。我曾经发生过一次，我问一位客户，你关注过养老吗？对方很敏感，说很多人和我聊过很多次了，对方不想听，立刻打住。那这种情况就很正常，就停止，跟客户聊天，永远聊他感兴趣的东西，然后通过你的方法引导到你的话题，这两个需要平衡和兼顾。

我不怎么讲过于悲惨的故事，因为我自己不太喜欢这种，还是希望能够尽可能地用一些开心的东西，对这个每个人的方法和风格不太一样。

（11）这么多年也积累了不少客户吧？有上千了吧？

朋之老师：其实没那么多，在我们这个领域，一年能成交100个客户就已经是非常非常牛逼了，我现在大概是200多个客户，平均一年大概60多个客户，已经是前10%了。所以我们这边其实有的时候，有的时候一个月能成好多单，有的时候能三个月不开单的。

（12）有没有朋友成为客户，或者是客户成为朋友的啊？

陈朋之老师：刚开始客户都是亲戚朋友、同学同事，一开始你不可能在大街上抓一个人就来买你的保险，当然很多人通过保险成为了更好的朋友。

17年我还没有做保险，去合肥讲课，火车上看到一位大哥用电脑在工作。半小时后他休息了，我就跟他聊天，我说有工作挺辛苦的，在火车上还干活。他比我还大50岁聊人生、聊家庭关系、聊夫妻关系，聊的都挺好的，然后加了个微信，就各奔东西，这算萍水相逢。

19年，他主动找我给自己买意外险，担心自己突然挂了，妈妈怎么办？跟老婆不会离婚，但是关系有点微妙。然后他说，我会跟你讲家庭的关系，不可能跟同事讲的，也不可能跟下面小学的人讲的，因为你跟我没有利益相关。然后你又是我的保险代 理人，他说我选你的唯一的原因，希望你服务到把我服务到80岁。我自己从培训到做保险，他对我这种人生的转型都是非常有兴趣和佩服，所以就会每隔三个月、半年或者一年见一次面，打一次电话。

还有些客户就是专门冲着想成为朋友来的。另外一个学员就说，陈老师，你们公司的产品其实比别的保险公司还贵一点点，但是我买你的保险就是希望，将来在我的人生成长当中，你是我的良师益友，能够帮助我，这个人19年购买的我的保险，20年底我都忘记了。他要写年终总结，他觉得他写的不舒服，然后就让我去见他帮他指导，然后我就说第一个里面没有数据，对于你的成就，老板根据你的这个汇报，是看不出来的，完成了多少关键任务，解决了那些具体问题，你再讲几个故事让老板感受到你和这个团队这一年的成绩，然后大概两三周之后给我发了个消息，特别谢谢陈老师，这次汇报很成功。

我自己也会有一个VIP的客户群。群里像百度、美团、京东、积水潭医院、做HR高管各行各业人员都有，我会经常发一些学习心得，大家像朋友同学一样，平时会互动，有困难会相互帮助。一个人跑马拉松把照片发群里，大家会给她鼓掌打气；还有的老婆离职等问题，HR高管会及时给予帮助；另外一个人去学MBA了，学到的案例有可能会发到群里。他就形成了一种互动社交。

因为我的客户很多都是中高端的，大家私下也会成为朋友互加微信，所以这时候我就会成为一个资源的中转站，或者叫链接器，销售做长了都会成为这方面的行家能手。营销员是你走向世界的窗口，会认识各行各业的朋友，也会帮你找到各行各业的朋友。这是保险销售的魅力所在，手机销售可能就不会成为朋友，因为保险单销售会持续服务一辈子，我本身也是愿意跟别人聊天交流的人，六成以上客户会成为朋友。

（13）您做保险四年了，对这个行业的情感发生了什么变化？

朋之老师：目前是越来越热爱，虽然我不太清楚未来会怎样。就是所有的从生命周期规律的角度，你无论做什么事情都会遇到瓶颈和高峰，目前还是越来越热爱，所以目前的销售业绩也是一个缓慢上升的趋势，第一年用1年的时间达成MDRT，今年我用一个月完成，说明我的销售一直在提升，我自己对这个行业的融入的程度也越来越高，感受也越来越好。昨天我跟那个人说，我说我要服务到你到80岁，因为我们这个行业不要退休。因为这个行业它是雪中送炭的？就是万一客户家里碰到事情了，别人都是去要债的，只有保险的营销员是给他送钱去的，而且送的还不少，所以这个时候你就会发现这个行业的价值，它是雪中送炭，他会让人感到温暖，他是传递爱和责任。

（14）现在很多人聊工作都讲究大爱，保险行业的大爱呢？

朋之老师：这个是保险的本质，购买保险不是因为贪婪，也不是因为恐惧，不是因为害怕未来有灾难才买保险，也不是因为要赚他一千万买保险，其实不是为自己买的，是为了家人。

因为你一个人生病了，躺在ICU病房里，自己是什么都不知道的，那这时候最痛苦的不是这个躺在ICU的那个人，是他的家人。如果他没有保险，家庭经济条件不太好的情况下会非常痛苦，看还是不看，可能要五十万、一百万，还不一定看得回来，真的可能是人财两空。

但是如果有保险，它不需要去犹豫，反正是给报销，所以保险不是给自己买的，是为了减轻家人的痛苦和犹豫，买保险是基于对家人的一份爱和责任。有的人不买保险，甚至会说我人都没了，让老婆拿着我的钱去改嫁，她不舒服，这种人是不配拥有保险的。保险不是什么人都有资格的，你要有最起码的人性的善，你才可以拥有保险，所以这块就是这么一个逻辑。

（15）有没有出现过理赔的案例或是让你印象特别深刻的事情？

目前大病的还没有，有一个孩子打呼噜要做喉部的手术，他手术之前问我要注意什么事项，手术做完之后，我开车去和他一起吃了个饭，他们食堂的饭还挺好吃的，吃完饭的时候就把那个发票用我的电脑上进行提交。

吃完饭在我回公司的路上，他就给我发消息说钱已经到账了，不到50分钟，他给我发消息的时候，我车刚进停车场，还没有停下来。对方特别高兴，发朋友圈说我合作的保险公司靠谱，理赔靠谱，效率快，公司好，产品好，这个时候你会觉得你的努力没有白费，她也能感受到这个产品的价值，给大家带来的好处。

（16）一个新人刚刚进入保险公司，做为销售老兵第一次见到她，你会跟她聊些什么？

陈朋之老师：也是跟开始聊的很多内容是差不多的：第一个是行业的状况；第二个是进入这个行业需要具备什么样的内在的素质和外在的素质；第三个就是做好长期奋斗的准备；第四个就是心态要好，不要玻璃心。

大概就是这些，首先让他对这个行业充满希望，又告诉他这个行业也没那么容易，开始会说希望多一点，当他决定来了，又要给他泼一点冷水，不能期望值太高，要做好被打击的准备；很多人为了增团会忽悠，带来的后果是，增员很快，但是他不爽也很快会离开，对双方都是时间上的浪费。所以还是希望一开始就把注意事项都说全了，希望、机遇和挑战都说清楚，这样来的朋友会更加长久。

（17）2022年有什么新的目标？

朋之老师：销售MDRT已经达成了，后面希望在拿到两个的业绩，团队能再增加五到十个人，这个都是高目标，得其上取其中，就是尽量往这个方向努力。这个行业没有办法停下来，真的逆水行舟，不努力的话，很难达到一个更好的状态。公司会通过他的机制来驱动你，你不努力，钱也少了，团队少了，你努力就不一样。机制会让你感觉，一块肉拿在前面吊着，你过来过来啊，有肉有肉有肉，一直前面有很多肉在前面，你吃了这块肉，想下一块肉，所以让你保持一种状态。

结束语

今天是大年三十，非常有幸和陈老师聊半天，这是我今年收到了最好的礼物。之前都是喜欢不停的说，今天发现静下心来听确实收获很大，是人物访谈更像是给上的一堂做人做事的课。

朋之老师：不管是做讲师还是保险，都是以分享为主，这么多年，我还是第1次有人用这么专业的方式来采访我，真的觉得你在做与众不同的事情，很有价值，也注定未来我们会有不一样的发展。

真的是非常感谢朋之老师接受我的访谈，期待今年的业绩越来越好；我也会帮忙留意，想学习高情商沟通或是想在销售行业挑战自己的人，希望更多有梦想的人在你的带领下走向辉煌！