第18篇 2019.01.18

大家好，走心赢销--大狮哥的营销真心话。

营销只是术，走心才是生意输赢的关键所在。

记录我学习和成长的心得和所思，分享出来希望和大家一起思维碰撞！

解析身边的营销：

今天中午带着宝宝去吃午饭，想着要有营养一点，口味又好吃的，而且宝宝本来就爱吃面，所以就自然想到了公司楼下对面的某品牌拉面（为了避免有广告推广的嫌疑，所有案例述说全部隐掉名称）。

坐下刚要点菜的时候，发现桌上贴的今天开始的活动：带着孩子到店的，点一份他家招牌的猪软骨拉面，只要加1元就能得一份儿童套餐！而且还有一份小礼品哦！最巧合的是，宝宝从家里出门的时候正哭着要带着家里的铲车工程车出去（但是太大了，车里根本放不下的啊），只能哄他说出去了再买一个。然后现在这个小礼品里面，就有一个小小的工程铲车玩具！宝宝看到图片就已经兴奋到不行了。

很多人的印象里，一般加价换购的，都是一些实际价值不算特别高的东西。

但仔细看看他家的这个活动，就会发现，这个儿童套餐可是真的货真价实非常值的！小份的猪骨浓汤面，两种小吃和一些蔬菜，还有一杯果汁，营养和口味都不错，相信所有带孩子来店里的，肯定不会对这么实惠超值的活动视而不见。占便宜的消费心理也一定会让家长们都纷纷加1元来一份。

那么，咱们再来看看，商家搞这样的一个活动，不是挺亏的嘛，商家是傻吗？

搞个半价打5折这样，那会选择的客人肯定也有很多，销量照样能得到提升的同时，还能把成本多收回来一些，消费者也一样会觉得挺值的，不是一举两得的吗？都说商家套路深，那他们这把玩的又是什么呢？

下面先抛砖引玉，来说说我对这个活动背后的意义的一点分析。

1，首先是大家都能看得出来的为了挽回消费者，通过找准儿童这个点，来打感情牌。

不得不说，相比过去几年，现在他们家这个品牌也遭遇了相当大的危机，由于受到外卖市场的强烈冲击，现在很多中高端消费层次的白领客户群，要么因为消费降级而选择了更便宜更实惠的餐厅饭馆，要么是被外卖培养出了懒得下楼的习惯，加上外卖商家八仙过海各显神通推出的各种满减和折扣诱惑，基本上客户群被瓜分得差不多了。

面对这种局面，这么大一家连锁品牌不可能不做出一些动作，来拯救和挽回客户再次到店来消费。那么中高端的白领上班族人群，基本上如果是他们家的粉丝客户，那大部分都会定期来光临和消费的，而平时不怎么来的，基本也没什么办法能拉过来，如果着重在这部分目标客户群身上砸重金下去搞活动，很可能性价比极低，投入补贴巨大，而效果却可能收效甚微（其实前段时间，他们家也针对性的做出了新的客户关怀的增值服务：免费续面一次。对于大部分男士来说，他们家的面汤很好喝，但面也真的很少，男士还是有很多人估计是吃不饱的，那推出免费续面，同样在客户心里好感度上获得了提升）。

那他们的定位目标客户群里，另一群有消费潜力的客户是哪一拨呢？那应该就是带孩子的家长们，有不错的消费能力，并且对品质有一定标准和要求的家长了。满足健康卫生，营养好吃，环境不错的这几个基本要求的地方，那相比一些私人小饭店来说，环境和卫生方面有优势，而相比一些西式快餐又胜在有营养，对比一些品牌的餐厅呢，又有价格优势（简单地吃一顿午餐，几十元，方便快速，不用像吃大餐一样点很多，一百多都打不住）。那对带着孩子的家长们来说，是非常合适的。

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2，找到了目标客户群，那下一步就是怎么拉近与这些客户的心里距离。

通过这样的活动，推出1元换购小朋友的超值套餐，家长们自然是非常惊喜，小朋友爱的是好玩的玩具，美味的骨汤，好吃的小食组合，还有果汁。家长觉得换购的套餐很有营养，给小朋友吃也很放心，关键是送的玩具很贴心，小朋友喜欢玩，也省了家长的心，可以让小朋友在吃饭的时候手里有得玩，不用闹心他们上下爬来爬去不听话，能安安心心好好吃顿饭。你说家长对商家的好感度能不飙升吗？

今天我宝宝到现在晚上还一直把这个玩具工程车抓在手里，下午睡午觉都一直拿着的，别看这一个小小的玩具，可能成本不过几元钱，但真的能让孩子特别喜欢。

这里就不得不附带说说送礼品的艺术了。送小礼品是很多商家都在用的手段，但有的送的让人很喜欢；有的就让顾客感觉十分鸡肋，送了也让客户无感。那种不走心的随意送小礼品真的就是走个形式，商家自己在感动自己，在自嗨。不去弄清楚目标客户是哪部分人群，不去了解这部分目标客户群真正喜欢什么，什么对他们有吸引力。那随便找一些自认为大部分人都觉得还可以的低成本的小礼品送送就行了，其实这样做真的就是在浪费钱，营销就要把钱花在刀刃上，这个刀刃是需要花功夫去研究客户，研究人性的。

他们这家针对孩子送的是几个不同款式的工程车或者画笔。现在的男孩子小时候大多数都爱玩工程车，而女孩子就喜欢画画，所以这两款礼品，都是极具针对性的，既然来了，就要让孩子们喜欢。而现在很多做活动针对孩子，依然老一套的送各种小娃娃，真的不耐玩，也太泛滥了啊。

3，这里也可以通过这个案例，来说一个消费心理学的名词“比例偏见”。

很多人看到1元换购，肯定会说，干嘛还非要付1元钱，1元钱现在还能干嘛呢，直接送不就行了吗？

其实，虽然相差的只是1元钱，但实际上客户心里的感知却是天差地别的大！

很多人也许能想到，不要钱的东西，大家往往不重视，觉得送的肯定不值钱，那商家即使舍得花本钱送高价值的礼品，客户也会觉得一般般，那商家送的就很失败，付出了还得不到客户的欢心。

打个比方：买菜买水果的时候，很多人会为了几元几毛都讨价还价，便宜了几元钱都会开心的不得了。而你如果去买个手机电脑什么的，即使商家给你优惠了几十元上百元，你也觉得还不够，要是只优惠了你十元钱，你可能都气的不要了！ 

同样的你在网上购物的时候，经常有满减，一个是满100减10元，另一个是满500减10元，同样都减10元，但是比例却完全不同，这时候你心里感觉的点并不在同样都是优惠10元上，而是10%和2%的比例差别，100减10元，会让你更心动。

消费满200元，送价值30元的礼品，和1元换购30元的产品，这两个活动给客户心里的差异就是，送礼品的活动，消费者会把关注点放在要花200元上面，而1元换购，关注点就在1元换30元的超值机会上，这可是个占便宜的机会，心里觉得真划算！

所以直接送的和加1元换购，真的是有不一样的消费者心理活动的，这也可以理解无论线上还是线下，很多商家都会推这种方法，也许你单纯看觉得不会有什么影响，但是这确实是一种经过了论证的难以置信的消费心理学诡计。。

这家品牌拉面店推出的1元换购儿童套餐，其实换购的门槛是点一份指定的拉面，而这碗拉面其实是挺贵的，相比店里其他面，要贵了十几元，平时如果没有这种活动，一般我也不会点的。但是今天看到这个活动以后，我几乎根本没花时间去思考这个面卖的挺贵这个点上，而是看到1元钱能换来这么超值的套餐，毫不犹豫地点了，而且还担心限量换不到呢！

这个比例偏见可以再引申举个小栗子：

网上购物，大家可以仔细去观察，凡是单价低的呢，商家宣传的点会放在打几折上，而如果单价是比较高的商品，那宣传的就是直降多少元的具体数字！就是这种文字游戏的转换，就能给客户在不同情况下，都能产生很划算的感觉。

4，给孩子留下念想，给家长留下好感。

玩具工程车可是有好几款呢，这次你拿到是这款铲车，那还有云梯车，搅拌车什么的，小朋友想不想要呢？对家长而言，寒假已经到了，小朋友们放假在家，每天吃什么呢？对一些不怎么在家做饭的家长，怎么才能让孩子吃的开心又放心呢？既然这家孩子挺喜欢吃的，那以后是不是就会多去几次呢？这个就能带来一个多次复购消费的好处，增加这个目标客户群的粘性。

其实1元换购儿童套餐，真的亏吗？有的是几个宝妈相约好一起带娃逛街或者出来吃个饭，还有爷爷奶奶带孩子出来吃饭的，那是不是看着菜单上很多其他好吃的还会再点些其他的小食组合啊什么的呢？

5，免费口碑广告。

家长们得到1元钱就能换购到的这么超值的套餐，现在好多人什么事都爱晒朋友圈的，这种场景下，是不是就会和孩子合影，再拍个好看又丰盛的一桌菜，发个圈什么的太正常了，那这不就是依靠用户在不知不觉地传播出了口碑和广告嘛，而圈里的朋友们看到有这么好这么实惠的活动，后面是不是就能带动一大波潜在客户进店体验品尝了呢？反正带孩子吃饭，尝一次也好，如果小朋友或家长喜欢吃了，那当然就能带来一部分的长期客户，形成一个消费习惯了。

好了，其实今天我想说的，最重要的一点，还是对客户要用心。

首先不能想着你推出的活动是割了自己多少肉，付出了多少成本，而是应该从真心为客户着想的角度出发，来定制你的活动，这样你的活动才有灵魂，有感情，有温度。这和我们从小做作文一样，老师最强调的一点是什么？就是要带入真情实感，这样的作文才能打动人心，营销也一样，你得真情实意地去付出，让客户感觉到你的用心和温暖。

脱离了这个点，一心只想着推个活动能引来多少客流，能提升多少营业额，能赚多少钱，那这样的活动真的不如不做，昙花一现，客户还是留不住，做完就会让你怀疑人生：“怎么我做的营销活动，没多大的效果啊？！”

只要走心了，客户心里被暖到了，客户当然就愿意给商家捧场！客户不是傻子，即使强势如苹果这样的超级大品牌公司，现在卖的越来越贵，创新越来越少，给消费者的惊喜也不再，同时给消费者的感觉越来越差，经营业绩不出意外地开始大滑坡了。

好了，今天的内容就说到这了，如果你觉得认同的话，给个赞吧O(∩_∩)O

如果你有任何生意经营上的困惑疑问，欢迎私信交流，我不一定能给你完美的解决方案或答案，但思想的碰撞，也许就会有新的灵感闪现，互相交流，共同学习和成长，学习永远没有尽头。同时我珍藏整理的很多营销方面的学习资料，只要你需要，都随你挑。

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