课程的题目很吸引人，其实就是重点讲如何做好需求分析。没有完美的产品，只有合适的方案，帮客户私人定制最适合他的方案，这是我们必备的专业能力。
需求分析怎么做，具体有8个步骤：
1、确认客户（问卷调查）
通过问卷突出专业而不是每个人都出一样的方案。因为你是独一无二的，我给你的方案也是独一无二的，听完我的30分钟，你比市场很多代理人都专业
2、投保目的（提问设计）
保险是怎样走进你的世界？
3、逻辑讲解（重塑认知）
三十而立万一立不住怎么办?比如：家庭经济支柱身故、意外伤残、高额的医疗费用、重大疾病。
我们会有哪些风险，可以用哪些保险去帮我们家庭转移？
第一种，意外险：保障因意外引发的相关风险
意外医疗：报销性质，免赔额，除外责任；可提供保障的地区（全球、大陆）；指定医院、报销范围比例。
案例提问：如果撞车了，赔吗？不赔，意外医疗才赔。
第二种，医疗险：报销性质，免赔额，除外责任；可提供保障的地区（全球、大陆）；指定医院、报销范围比例。低端（公立）、中端（特需、国际）、高端（私立）。
重点提醒：合理的费用才报销
第三种,重疾险：重疾疾病定义使用范围25种，前6种核心。
豁免：缴费期内发生理赔，豁免剩余保费，剩余保险责任继续有效
轻症：多次赔付，病种越多保障越全
重疾：25种重疾占全部理赔的96%以上
重点关注：重疾是确诊就赔付吗？不是，有三种情况。
确诊即理赔（12种）：恶性肿瘤，多个肢体缺失，急性或亚急性肝炎、慢性肝功能衰竭失代偿期、双耳失聪、双目失明等
采取特定治疗手段（5种），比如开颅开胸：重大器官移植手术或造血干细胞移植手术、冠状动脉搭桥术、良性脑肿瘤、心脏瓣膜手术、主动脉手术
达到特定状态后理赔（8种）：急性心肌梗塞、脑中风后遗症、终末期肾病、脑炎后遗症或者脑膜炎后遗症、深度昏迷、瘫痪、严重脑损伤、语言能力丧失
第四种，寿险：含意外/疾病身故（全残）、长期护理
定期寿险，投保目的：家庭责任、家庭负债
长期/终身寿险，投保目的：长期保障、资产保全与传承
提问：如果走得太早，孩子父母怎么办，寿险可以。如果自杀了有没有保险可以赔？寿险可以。
4、额度计算（让其参与）
保额覆盖包括：房贷车贷、日常生活费、子女教育金、父母赡养金。
5、预算异议（做好铺垫）
提问，综上所述，您家庭所需要的保额是.....你的预算是多少？
6、信息收集（健康告知）
内容包括：家庭经济结构、职业及常驻地、生日、健康告知。
注意：有产品限定地域或免责，注意地域限制，特别线上产品，全国通保通赔，不是所有公司都具备的。河南、怀柔、密云骗保太多，有些公司直接不卖给这些地域。
提醒：每个人看起来都很健康，我的客户已经有几十个买不了的，不得重疾，体检过不了，丧失了买保险资格，也是一种风险。
7、方案制作（讲解清晰）
注意：方案尽量讲人话，重点强调需求而非产品，用思维导读做方案。
8、条款说明（真实客观）
轻症有隐形分组：特定疾病中有3种疾病发生一种理赔其他两种免赔，50种轻症有7组累计20种轻症是这样的情况，去掉免赔的13种，还有37种。
最后总结：专业知识是成交的前提；需求导向是我们与客户的信任和链接；尊重彼此，提供服务，解决问题才能赢得尊重。
