今天给大家分享的书籍是《深度销售》，这是一本针对一线销售人员的书籍，本书的重点是用利益去解读销售，当你给客户解决了问题，客户就获得了相关的利益，你通过销售也给公司创造了利益，你帮助客户和公司增加了相应的利益，从而或得了自己的报酬，也创造了自己的利益。下面让我来分享平衡思维、高效行动、建立销售网络、通过讲故事获得敏感信息、深入挖掘客户信息五个方面的知识。
人们常说，思维决定行动，行动决定结果，结果决定命运。所以销售人员一定要学习正确的思维。在销售工作中，往往伴随的错综复杂的各种具体情况，这时你有一个正确的思维，它就像是你在航海中的指南针，让你度过各种困难，成功的到达目的地。优秀销售人员的思维往往都有一个平衡思维，它会根据各种具体情况作出调整，让你平衡公司利益和客户利益。
因为一线销售人员的奖金都是和销售成绩挂钩的，所以很多销售人员都偏重于尽快和客户成交，当他们面对客户要求降低几个点或者是降价时，他们抵御不了签单的诱惑，会倾向于降价成交。其实这样对于公司的利益会有影响，对你本身的长期发展也会有影响，因为你的上司会认为你的销售水平比较低，那在公司提供的学习、进修、晋升机会中，你都会排在最后的一个梯队，会对你的职业生涯有很大的负面影响。
你的正确做法应该是采用平衡的思维，既要考虑公司利益，也要考虑客户的利益，同时也要考虑你自己的长期利益。如果对方是一家大公司，采购的数量大，你可以做出一定的让步，如果对方是和你长期合作的客户，也可以适当的让步，当你判断对方只是和你做“一锤子”买卖时，以后不会和你合作，你就要坚守底线，或者通过提供其它的服务来赢得订单。不能只考虑短期利益，不考虑长期利益，要考虑公司、客户和自己三者利益的平衡。
平衡思维的第二个应用是报价，很多销售人员对于提供报价很纠结，报高了，担心客户嫌弃，保低了，又会影响公司的利益，到底应该怎么报价才合适？书中指出应该以厂商指导价、行业价格、客户购买量、竞争对手价格、客户的预算、未来产品使用的潜力六个方面来综合考量，再提供报价。
厂商指导价是厂家考虑了地区情况后作出的指导意见，你可以作为参考。行业价格是指有的产品可以在不同的行业中应用，比如传感器在手机中应用的广，需求量大，价格就可以报的偏低一些。如果你是给航空企业报价，因为他们需求量小，而且不熟悉手机行业的价格，你就可以报高一些。
如果客户采购量大，你就要提供一些优惠，如果客户需求量小，价格就可以保持不变。如果竞争对手的价格低，而客户只考虑价格因素，你的公司也想拿下这个订单，你就可以采用低价中标的策略。如果客户除了价格，还有质量的考虑，你就要突出质量因素，宣传一分价钱一分货的概念，报出比竞争对手要高一些或者是差不多的价格。
客户的预算是一个非常重要的因素 ，比如，你没有搞清楚客户的预算，你报了80万，而客户实际只有50万的预算，那你的这个报价肯定会流标。所有报价都尽量要在知道客户预算的情况下进行。还有一个需要考虑的因素，就是客户未来使用你产品的潜力，如果客户有大量的需求，他只是少量的采购一部分来试用，那你就可以给他一个优惠的价格，并且告诉他，如果是大批量采购，这个价格还可以商谈。
接下来我要介绍的是高效行动的作用。一个销售人员，在现实生活中有很多繁忙的事务要处理，可能有几个项目在跟进，如果处理不当，就会手忙脚乱，丢掉很多单子。在这种情况下，首先你要做到对客户咨询快速回复，要及时回复客户的电话或邮件，如果是报价，你最好是当天就调查清楚所有的情况，如果时间来不及，也要争取第二天及时回复，因为客户急着等待你的回复消息，或者是急着等待你回复他们的疑问，结果你让他们等的太久，他们就会失去耐心，去找另外一家公司，如果你积极回复，那这样的态度让客户觉得你对他们很重视，他们就会留下来继续和你商谈。
高效行动的第二点就是要主动跟进，对自己手中的项目要进行预判，提前想到客户的需求，提前去帮助客户解决问题，把客户的烦心事都解决掉，客户乐的轻松，你也很快的推进了项目，双方合作的很愉快，你就能够顺利的结清项目尾款。
而且我们在销售中难免会出现各种各样的问题，有的简单，有的棘手，所以我们要培养一种积极主动解决问题的意识，你帮客户解决了问题，其实也是帮助了你自己。比如：在销售中会出现客户给你下订单，你按照订单给他发货过去，结果因为客户自己的失误，把产品的型号搞错了，他们用不上，提出要向你退货，你该怎么办？
这是客户自己的问题，和你没有关系，但是你退货，就会影响你的销售收入，你不退货，就会和客户发生纠纷，弄得很不愉快。在这种情况，你要调查客户的问题到底是什么？如果客户需要的是另外一种型号的产品，你可以告诉客户，如果客户选择退货，你也可以把新产品卖给他，但是只能选择按照市场的原价来卖，如果客户不退货，把那批货当做库存，留到下个项目使用，那你可以向公司申请一个很大的优惠把新的产品卖给客户。采用这样的方式，你让客户用很大的优惠，买到了急需的产品，同时又不会因为退货影响你的销售收入，还给公司多卖出了一批产品。这就是积极主动去解决问题，跳出原有的框架，让客户、公司和你自己都满意。
在销售中，如果能够建立销售网络，就会帮你收获更多的果实。当你在和客户见面时，不要仅仅只聊关于产品情况。你首先应该和客户拉拉家常，了解一下客户的生活之类的情况信息，如果能够找到他的爱好，就多和他谈谈他的爱好，让他聊的兴致勃勃，眉飞色舞，他就会把你当成知己。所谓千金易得，知己难求，你就会和客户建立朋友关系。这时，当你运到难题时，他都在会力所能及的情况下，去帮助你解决难题，可能还会帮你介绍其它的客户，所以和客户成为朋友一直都是销售人员追求的最好的关系。
其次，如果成不了好朋友，你也可以在聊天中了解相关项目的信息。很多时候，一些关键的信息都是在无意中聊出来的，闲聊还有一个作用是可以通过聊天，了解这个行业的信息。有时，你可以获得关于这个行业的最新的消息和情报，也有可能获得关于这个行业的一些隐性信息，这是在公开的资料中无法搜寻的一些关键消息或规则，当你了解的情报和规则越多，你构建的销售网络就越好。
接下来我介绍的第四个要点是用讲故事的方式获取关键信息，你在和客户聊天的过程中，很多参数，指标，都可以直接和客服来谈，但是涉及到一些关键和敏感的信息，对方是有顾虑的，他们不会告诉你。这个时候，你就需要采用讲故事的方式来探寻这些信息。所谓的讲故事，就是你不能直接给客户提出要求，而是要加入一些描述性的话，让客户感觉很舒服、很合理，从而愿意把这些关键信息告诉你。
比如：一家公司是专门生产汽车玻璃的，你想知道这家公司生产的玻璃是为哪个厂家生产的，即终端的客户是谁？你如果直接去问客户，你说：“你们是为哪个厂家生产的玻璃？”那客户他肯定有顾忌，他不会告诉你，但如果你采用讲故事的方式，可能就能知道客户是谁。你可以这样说：“在做本次项目之前，我们也给另外一家公司做过类似的检测，他们反馈的效果很好。不过他们是给A公司生产的玻璃,不同厂家之间对玻璃要的参数是不一样的，如果要求相同的话，我们就会用采用原来的方案来做，这样的技术方案风险最低。但是检测要求如果存在一定差异的话，我们就会重新做另外一套方案，所以请问这次你们也是给A公司生产的玻璃吗？"那客户就会说:"是的，我们是给A公司生产玻璃，或者，不是，我们是给B公司做的玻璃。"通过这样的方式，你就可以了解到关键的敏感的信息。
接下来让我介绍深度挖掘客户的信息，可以创造更高的价值。例如：一家公司，是生产杂物剔除装置的，他们先后派出两位销售人员去给客户做调查，他们的对话如下：
销售员A："请问你们产品现在的杂物率是多少？希望降到多少以下？"
客户:"我们现在产品的杂物率是0.5%，我们希望降到0.1%以下。”
销售员A:"请问之前是什么方法检测的？"
客户:"是通过人工剔除杂物。“
销售人员A:"时间工作长了，人的眼睛不免会疲劳，你可以考虑使用我们的杂物剔除装置，这是全自动的，提出杂物的效果很好，我给你介绍一下……
客户：”这样挺好的，回去后你给我报个价吧。“
销售人员B："请问你们产品现在的杂物率是多少？希望降到多少以下？"
客户:"我们现在产品的杂物率是0.5%，我们希望降到0.1%以下。”
销售员A:"请问之前是什么方法检测的？"
客户:"是通过人工剔除杂物。“
销售人员B：“用人工去剔除杂物，时间长了之后，人的眼睛必然会疲劳，为什么贵公司做了这么久，现在才想起来用自动设备剔除杂物？”
客户：“因为最近有个大客户投诉了我们，我们被罚款100万，所以公司老板下令必须进行整改。”
销售人员B：“你们现在有多少个工人在进行在线挑战？”
客户：“我们每个班有40个人在进行挑杂，因为是三班倒生产，所以一共有120个人在挑杂物。”
销售人员B：“现在生产挺紧张的，我来介绍一下我们的方案……”
客户：“好的，你回去后尽快给我报个价过来。”
销售人员B：“好的，我回去发给您，请问大概什么时候需要改善？”
客户：：“月底之前必须出来方案。”
两个销售的人员回去，领导问A：“你准备怎么报价？”A回答:"他们用人工挑杂物，效果很差，我们的设备是自动剔除杂物，效果会很好，我觉得按市场的行情报50万。“
领导问B:"你觉得该怎么报价？:b回答:"我觉得应该卖个高价280万，第一，他们才被罚了100万，如果他们继续用人工挑杂物，还会再被罚100万；第二，他们采用120个工人去挑出杂物，每个人的工资按3000元算，他们全年的工资要付出432万，我们报价180万，还不到他的全年工资的一半，他们又急着整改，我们的设备又是最好的，所以我觉得卖180万没有问题。”
销售人员A因为对信息挖掘不充分，所以他只能被动的报价50万。而销售人员B，因为深入挖掘客户信息，掌握了关键的信息之后，他通过对比报出更高的价格，而且他的报价很可能会达成。会为公司创造更大的效益。
通过对比销售人员A和B的对话，你会发现其实销售人员B并没有比A多说很多的话题，但是他却获得了很多关键的信息，这就说明，在和客户交流时，要有意识的去询问，挖掘更多、更深入的信息，当你把整个项目所有的来龙去脉都可以解释的清清楚楚，就说明你把客户的这个信息掌握的比较透彻。当你把所有的关键信息掌握透彻之后，你就处于一个主动的位置，这样你才能稳妥的拿到这个项目。
以上就是我今天分享的通过平衡思维让公司利益，客户利益和你自己的利益三者均衡；通过高效行动，提供快捷的服务，可以主动推进项目进展；通过构建销售网络，可以和客户成为朋友；通过讲故事的方式可以让客户放心的说出关键信息和情报；通过深入挖掘客户信息，全面掌握项目情况，可以主动的拿下项目。当你掌握了这五个方法，会给你的销售生涯带来不小的的帮助。
