今天和3个朋友聚餐，互相聊到了彼此公司的情况，其中一个朋友的公司从今年4月份开始，业绩就大幅度的下降，下降速度可谓是乘了潜艇，深不见底，月月为负。
期间我们分析了可能都有哪些原因。
朋友公司背景：成立了20年左右，代理行业起家，现在可以做600多项代办服务，以前市场好，据说每个销售进公司，一两年买辆宝马一套房还是可以的。现在走的走，单干的单干。短短一年时间，竟从2000人降到几百人的规模。
我们当时从两方面分析：
外部环境：
原因一——国家政策：自从2020年疫情开始，国家提倡无接触+，所以政府门户升级，很多业务均可以在网上办理，并且曾经复杂的流程和资料也都进行了简化，这样就有一部分客户自己办理了。自2021年以来，国家又取消了很多资质的办理。
原因二——市场经济：大环境的原因，朋友公司2020年其实是盈利的，而且不少。因为疫情所带来的影响并没有立刻出现，每家企业账上还是有一笔流动资金的，所以作为下游的企业服务公司，只要上游公司有钱，就证明有业务。实在经营不下去的公司，也可以找朋友公司进行注销。
但是2021年后疫情时代到来，经济低迷，国家又没有进行太多的救市行动，上游企业业务紧缩，不需要扩展业务，自然企业服务的需求就不存在了。同时2020年经营不下去的公司已经注销，注销红利消失。业务呈直线下降。
原因三——消费习惯：2021年各行各业都困难，很多大厂倒闭或者突然关掉某一事业部，员工失业，疫情又不断反复，每个人的不安全感越来越重。大家对金钱的重视度加重，能够自己做的事情就自己做了，能省一点是一点，消费观念发生了改变。
内部环境：
我一听朋友的描述，内部也出现了大的危机。
原因一——后备力量不足：中层经理到高层总监断档，高层总监离职很多人，但并没有合适的管理者补位。
团队群龙无首，目标和指令不能准确传达下来，并且经理硬提拔成总监管理整个部门，没有相匹配的管理能力和德行，导致下面的老员工不服气，纷纷出走。
没有了传帮带，只靠没有经验的总监一个人带一群生瓜蛋子，很难做起来的。
原因二——内部运营机制不健全：和出走的老员工有很大关系，因为他们带走了很多的优质客户资源，客户为什么能够带走，CRM系统是吃干饭的么？还真是吃干饭的。
因为CRM里面很多客户信息都是假的，平时没有相关人员进行检查，直属领导在很早以前就对此事睁一只眼闭一只眼。
原因三——激励不符合公司发展：20年的企业了，依旧是销售导向，公司里的激励，福利都给了销售。从业几年的销售，吃老本就能够让他们活的很好，因为提成高达45%。
企业在发展期可以重视销售，进行开疆扩土。但是到达成熟期后一定要转型以交付端为支柱，激励福利应该更多的给到后端。
什么意思呢，我们通过算一笔账理解一下：
销售初次拓客花费了1000元成本，与客户交易了5000元的服务，那么销售业绩是4000元，提成45%，需要给销售1800元。
客户购买的服务会由后端交付团队执行，同时该企业也鼓励后端交付开拓新客户，提成为10%（销售底薪很低，有的还没有底薪，后端交付底薪非常高）
如果后端交付团队做的非常好的话，客户复购成本则为0，所以销售只需要问客户一句，最近公司有遇到什么问题么，如果客户有，那么就可以成交了，45%的提成到手。 5000元的业绩，公司需要支付2250元给销售。
如果让后端交付团队进行复购，让他们问一句客户，最近公司有遇到问题么，同样是5000元的业绩，公司只需要支付500元给后端交付人员。
这样后端团队会更有动力将服务做好。客户复购的成功率会更高。
但是朋友公司并没有这样做，那么危害就是：销售没有了开拓市场的动力，因为老客户可以养活他们。
后端服务没有追求卓越的动力，因为服务客户好坏，客户是否更容易复购与他们没有关系。
作为服务公司，后端交付是根本。公司并没有为这个根本浇水施肥。所以很多客户并不会复购，因为体验不是很好。
原因四——只招优秀的人而不是合适的人：据说因为公司业绩不好，所以花了大价钱请了很多外部能人高手。
这些人还都是高管。他们对行业不是很了解的情况下，开始各种规划方向，大刀阔斧的做事，几个月后没成功，人走了。
留下员工在风中凌乱，谁来收尾，收拾这个领导留下的烂摊子啊。
勉强留下的高管，都在从自己的角度试图改变这20年公司的文化，所以很多优良文化被稀释的不成样子了。
并且外聘高管工资都是老员工的好几倍，因此老员工心里委屈，也纷纷离职。
原因五——知道好但不舍得投入资源：公司战略既定，但不舍得投入，想通过人海战术对付了事，并不想外招很多相关专业高薪的人。
就是已经花了几百万请高人来了，又不舍得花几十万请专业的人干事，就想将任务分解到各个在职员工身上，也不考虑这个人能不能干，反正人数是够了。
当一个公司出现业绩下滑时，可以从经营、管理、运营中分别找原因，简单理解就是经营对外，管理对内。
一个公司的高管不要总把目光、精力花在内部上，内部是无法直接创造收益的，要多从外部找问题、找机会、对比自己的优劣势进行排兵布阵。
