近些年，由于酒业深度调整、白酒消费的深化，定制酒作为团购产品中的一个分支逐渐壮大！尤其是企业定制这个板块，随着定制酒模式的多样化、服务体系的丰富，无论是产品价值、消费需求满足上，都比常规的团购酒有更强的竞争力！

一、目前，定制酒已经成为行业家家必备的产品，但是尚未成为行业大势，有业内人士总结如下原因：

1、大多数定制酒只是简单增加消费者或企业信息、照片，简单的个性化导致粘性不高。（ps：如此，是否应该在产品度数上、也实现个性化勾调？或者是香型的微调？）

2、定制封坛酒是通过纪念活动吸引消费者封坛，但是整体效果逐渐下降；

3、定制酒水缺乏内在的个性化勾兑，无法满足对其口感的物理需求（跟上面的思考正好对应上），不能形成口感依赖；

4、定制成本和定制周期的制约（是的，定制毕竟是更加复杂的个性化工程，相比批量化生产，成本极高）

二、以上是定制酒的现状，但是定制酒作为团购产品的主力军，定制酒的行业趋势如何？也有以下2点会推动定制酒的发展：

1、名酒下沉，决定了100-300元的市场成为白热化的战场！在这个价格带，“三宴”（婚宴、寿宴、满月宴？）和县乡级市场成为争夺战场，而定制化市场主要也是满足于大众化宴席、大众化政商务、大众化商业，因此，名酒的加入会让定制酒市场扩大；

2、消费理念上，个性化、碎片化、定制化成为重要的消费追求（这一点应该是更核心的要素）：产品的同质化严重，消费者更加偏好于那些为自己量身打造的产品，加之75、80后成为社会的中流砥柱，他们对自我价值的追求是个性化定制的产品滋生的主要原动力。个性化定制产品与目标消费群的强对应关系，让目标消费群有了明确的选择目标。

从发展潜力来看，定制酒是具备进一步扩大在团购产品类产品的潜力的！占据半壁江山都是有可能的！其关键在于，定制酒如何满足“品牌价值”，并且通过服务系统，让消费者时时有酒喝、各个场景都适合！

三、定制酒系统运营六部曲（业内人士总结）

定制型产品想要在市场上取得突破性增长，关键在于如何围绕目标群族定位，开展私人个性化定制、宴席个性化定制和团体个性化定制产品市场的开发，主要开发模型如下：

1、三大产品类型（对应三类消费需求）：

1）私人个性化定制产品开发模型：

目标群体：针对企事业单位一把手、高层管理者及社会名流三个重要日子开展定制，如生日、重要节日、重要纪念日

客户需求：彰显其品味与其特有的品牌偏好，一瓶酒犹如讲述自己的人生故事。中高端白酒品牌；价格不太敏感；深度定制产品，产品的品牌及价格不透明；

对应产品：生日方向生日酒我的故事／爱的故事，年份的故事酒（60年代、70年代、80年代生人）

重要节日：中秋、春节、乔迁等重要纪念日金婚、银婚纪念日，

大坛定制：如收藏类纪念酒：如1915巴拿马99纪念酒，

核心诉求：如生命中的的那瓶酒

规格：二两半－100斤不等

2）团体个性化定制产品开发模型：

目标群体：针对企事业单位及机关院校开业、庆典及内招用酒进行定制

客户需求：强化企业专属性品牌故事描述，一瓶酒犹如企业故事展播与形象代表。根据企业规模和需求，对白酒品牌高中低端均有需求；此类客户根据其经营状况，对采购产品价格较敏感；希望能对外公开所用产品品牌，同时又有个性需求。

产品命名：贵宾、礼宾、国宾专用酒/开业、年会庆典酒/祝贺礼品类工艺酒等

核心诉求：重大时刻 某某见证！

规格：以500ml大宗定制为主以及2.5l、5l个性化礼品酒

3）宴席市场个性化定制产品开发模型：

目标群体：针对大众市场的宴席消费展开定制，主要聚焦三宴市场：喜宴、寿宴、升学宴等

客户需求：印证幸福时刻，用一瓶酒与亲人分享自己的幸福故事。个体客户需求集中在中低端产品，对定制价格很敏感，对定制需求多集中在个性化。

对应产品：婚喜宴盛世红、中国红、红日子、寿宴福禄寿、升学宴金榜题名、步步高升

核心诉求：幸福时刻

规格：以500ml大宗定制为主以及2.5l、5l个性化礼品酒

2、第二步：通过定制权代理、定制权分销、定制专卖店加盟三位一体，实现定制渠道化。

当前行业内渠道资源主要有以下几种：一是社会资源转型商，特点是主业下行，货币资源和渠道资源较充分，拥有抄底白酒行业的想法但没有操作经验；二是传统团购商，特点是政务团购资源腰斩，业绩严重下滑，在与其它渠道商的争夺中处于劣势，具有强烈的求变诉求；三是区域强势大商，特点是多年来积攒了大量渠道资源，但是缺少自有品牌，大有为他人做嫁衣的苦恼，渴望开发自主性产品，在行业调整期实现弯道超车。

针对行业渠道资源现状，结合酒厂的品牌资源与市场的需求，我们可以在三个方面进行招商合作，即定制权代理、定制权分销、定制中心加盟商。

其一、发展区域大商和社会资源转型商作为定制权代理商，形成以一个核心城市1-2个代理商，实现由省-市-县-乡镇到新农村社区的层级覆盖；

其二、发展团购商及渠道专项特长的社会资源转型商成为代理权分销商。

其三，通过品牌文化体验馆形式招募定制中心加盟商，如西凤酒依托西凤酒文化馆开展定制营销工作，一年时间全国十几家文化馆成功开业。

3、借助核心终端的力量，开展定制酒盘中盘

主要围绕AB类核心名烟名酒店、AB类核心酒店、品牌专卖店打造三位一体的定制化专区，其中在烟酒店、酒店设立定制专柜，主要是挖掘其背后社会资源，在品牌专卖店设立定制服务中心，为周边的终端定制专区提供小批量、标准化定制产品配送、生产、售后服务工作。

白酒定制的终端化就是将定制渠道运作由企业自身资源型定制转变为大规模民间资源定制，让定制由幕走向前台，让定制规模化快速发展。

（定制酒如何尽可能的扩大，利用民间资源？——酒店是核心市场）

4、推广创新，实施媒体联营分账模式

创造新媒介下的厂、商、媒体合作模式是摆在企业面前的一大课题。做大白酒定制化产业，如何借助媒介的力量与处理媒介关系，业内人士提出的全媒体联营分账模式在市场中收到了良好的效果。

5、定制客户实施会员制管理，增加核心群体的消费黏性（会员制是营销模式也是服务体系）

会员制是基于大数据的一种服务，白酒定制的实质就是一种精细化的服务，自然离不开会员制的引入与完善。未来定制酒企业的发展规模将取决于会员的数量；利润的高低将取决于会员的层次，如何使原先定制20元产品的会员定制200元？这就需要对会员数据的收集与分析。总之，会员制的目的是使定制由隐形到显性，让回扣变成折扣。通过会员制营销，利用日会员数据化分析、会员活动及会员服务最大限度的提升销售规模与利润。以下为会员系统化维护三板斧：

1）完善档案

2）分级管理

3）节庆推广（推出节日限量版酒瓶——）

针对会员生日、结婚纪念日，提供品鉴酒，快递送到家。

在春节、五一、十一、中秋、腊八等节日，发放红包。如在五一假期，给钻石级发放51元的红包，给黄金级会员发放5.1元红包，相对来说，红包是小投入大产出的客情投入。

在情人节、圣诞等西方节日，发放优惠电子券。

6、配套三化的组织保障与服务体验平台

成立定制酒公司，或定制酒事业部，各企业结合自身状况而定。在区域市场层面，配备定制酒运营总监或专员，与区域分公司或办事处配合工作。

下辖：

1、业务人员：分区域负责所辖市场内定制酒招商、经销商开发及维护、终端商开发及维护、消费者开发以及定制酒推广。

2、媒体人员：主要对接各类媒体、网络意见领袖等工作，负责定制酒联合推广的计划、洽谈与排期等工作；负责定制酒的文案、推广等工作。

3、客服人员：负责定制酒消费者信息的汇总、整理、归档；负责定制酒消费者的回访、投诉解决。

二）跟踪服务系统化

由定制酒公司客服中心，针对目标消费者纳入会员制管理，开展定制前、定制中、定制后的服务，全程跟踪提高成交量，通过会员制管理提高客户消费粘性与成交量。

1、定制前服务模式：合作门店及媒体预约红包（可充抵费用）；区域定制中心免费品鉴；区域定制酒推广论坛门票、礼品酒、赠品；

2、定制中服务模式：工厂游+赠酒、专属信息个性定制、定制酒生产信息简报；证明、公证；参与产品见面会及聚会沙龙；

3、定制后服务模式：纳入会员制、分级管理、积分阶段性兑奖；列为企业特约品鉴顾问，可作为嘉宾参与企业大型活动；享受企业节庆福利，如赠酒、红包、优惠、旅游等；

三）体验营销全程化

全程体验营销模式是整个销售模式的基础，是构建消费者体验和沟通的基本通道。全程体验营销是指通过网上体验、生产体验、定制中心体验及私藏酒体验四位一体的体验。

1、定制中心实体店体验“一瓶也定制”：为了高质量的服务定制客户，让客户获取VIP尊贵贴身服务，提高定制客户成交率，厂方把名烟名酒专区、酒店专区、xx酒直营店改造成为三大定制酒服务中心，并安装定制设备。服务于全国私人定制和大众定制客户，特别是可以为客户到店提供一瓶定制服务，体验定制的快捷与便利性；

2、定制中心网络体验店体验“线上定制”：设计xx酒酒业网上定制中心，开辟大商定制、私人定制、大众定制、招商加盟、定制案例展示、网上下单、网上设计等专栏，为客户提供网络定制体验与选择；

3、酒道馆：在区域定制中心，配备酒道馆，内设企业文化介绍区、品鉴区等，目标消费者可免费品尝企业各类酒水。

4、名酒工业旅游体验名酒工厂：生产体验体主要邀请客户到企业参观，现场体验企业规模、厚重的历史、传统工艺、老酒规模等及定制酒生产流程，帮助客户了解酒文化以及公司历史，提升公司品牌力。具体可在酿酒体验区现场体验酿酒流程、藏酒区参观讲解及酒文化博物馆等。

5、藏酒体验：要围绕酒厂对大坛定制产品的管家服务体验展开，包含藏酒酒库的恒温恒湿的专属藏酒服务，酿酒大师对产品定期进行维护服务、藏酒实施监控的可视服务。

以上是结合业内人士对定制酒分析的总结，核心有以下三点值得深入研究和思考：

1、定制酒是团购酒的一部分，定制酒要替代传统的团购酒，具有一定的优势！要详细的对比定制酒与传统团购酒的优劣，补足短板，强化长板，让企业的定制酒具有超强的替代能力！

2、定制酒有三大市场，要详细分析每个市场消费者，在哪里、需求痛点、如何攻破等！对应开发推广和渠道，甚至对应开发产品！

3、针对目标客群，要有完整的全新的销售和服务体系，以上完善档案、分级管理、节日推广，以及系统的体验内容十分详实！尤其其中提到西凤文化馆需要深入了解。