这一节是正式加盟阶段的最后一讲,也是我们整个课程的最后一讲。我会跟你讲讲,如何处理好与总部之间的关系。

加盟商跟总部到底是什么关系?

有的人说是朋友关系,也有人说是上下级关系,还有说是同事关系,甚至还有人认为是剥削与被剥肖关系……其实这些答案也不完全对。有一个谚语叫,“没有永恒的朋友,没有永恒的敌人,永恒的只有利益。”没有错。我们跟盟主之间的关系一定是首先建立在利益基础上的、唇齿相依的关系。永恒的只有利益,一定要把利益放在第一位,利益是前提。

我们在认识跟总部之间的关系的时候,你一定要清楚,盟主不是加盟商的保姆。我们经常会看到一些做虚假宣传的品牌方都在宣传什么“我们是加盟商的保姆,可以给你提供无微不至的支持和帮助…..甚至说“保证你赚钱……”等等等等。这些都是鬼话,千万不要相信,因为我们刚才说过了,你跟他之间的关系一定是利益关系,所以不要期盼着盟主能够成为你的保姆,这是不可能的。

处理好和总部之间的关系的重要性处理好和总部之间的关系,你就能够得到总部更多的支持,分享到总部更多的资源。

举个例子,有一个做教育培训的加盟商加盟某个品牌以后,他在暑期开班的时候,由于事先不了解市场,没有做好前期市场的调硏工作,开始招生的时候,整个市场非常火爆,导致加盟商在外教的供给上出现了问题,无法正常开班,影响到了加盟商的教学进度。在这个当口,他跟总部提出请求总部的支援。由于前期他跟总部的关系非常密切,总部将自己直营校的外教调给了加盟商,解决了他的燃眉之急。这说明一个什么问题呢?由于前期他将所有遇到的困难都及时反馈给了总部,总部才能给他做好这样的安排,才能给他提供这样的支持。所以跟总部保持密切的这种沟通关系是非常重要的。

具体该怎么做?

接下来我还要再讲一讲,到底如何去处理跟总部之间的关系?我们经常会面临总部的督导下店来进行检查,到底该怎么去处理这种关系呢?

首先要摆正自己的位置。

加盟商一定要明白,自己是整个特许体系的一员,应该认真遵守盟主的规定,同时要清楚,我刚才讲过了,盟主不是加盟商的保姆,所以你也不要过分地依赖于特许商的支持。

盟了一个特许品牌,你的创业才是真正的开始,

学习心态一定要放在第一位,要向总部学习,要向其他优秀的加盟商来学习,所以你要经常参加总部所组织的加盟商的经验交流会,要向同行学习,这些工作一定要做。

再有,你要把你所谓的终端客户服务好,因为他是你的衣食父母,你要做好你的店面营销和管理,包括市场的宣传,地推,像我们说的扫楼,发一些宣传单,做一些线上的推广这些工作,该做还是要做的,不要去依赖于说这些事情都是总部要做的,这是不可能的,总部是负责整个品牌在市场上的作为你一个店面来讲,一个单店的加盟商,你首先要维护自己的利益,那你应该做好你自己所在区域的市场宣传和市场推广。

第二,你要保持和总部的密切沟通。

刚才那个案例就说明了这一点,加盟商要经常跟总部密切沟通,运营当中的问题,不懂的问题要及时向总部进行反馈,这样总部才能够根据你所出现的个性化问题,给你提供个性化的支持,否则总部不了解你所岀现的一些应急情况,他的反应能力和支持力度一定都是有限的。

有些问题你不知道怎么解决,盲目去做,就有可能走入歧途,所以及时反馈你所发现的问题是非常有必要的。因为你发现的问题,总部在运营当中可能都遇见过,他会给你提供一个非常好的解决方案,

使你少走弯路,这也是我们加盟的目的之一。因此防范于未然,发现苗头后就要及时的向总部进行汇报

举一个案例,一个品牌方的加盟商在当地运营过程中,发现总部提供的菜品在当地的市场销售过程中并不是非常受欢迎,因为很多产品并不适合于当地消费者的口味。他发现问题以后及时向总部进行反馈,总部派来了研发部,派来了督导人员,进行了前期的调研和采访,最后发现当地的口味跟总部所提供的菜配是有比较大的差距的。总部回去以后,

研发人员及时为这个加盟商就菜品的配比上进行了调整,及时地解决了一个我们所说的口味问题,使他的产品得到了当地的消费者的认可。你越早跟总部沟通,越能够早日解决你的问题,少走弯路。

第三,要客观看待总部对你的督导。

所谓督导实际上就是监督和指导。监督是希望特许品牌能够健康发展。所以你不要认为他过来就是检查你的工作,就是来处罚你,来给你挑刺。实际上作为一个督导人员来说,检查工作是他工作职责之一,还有一个职责,就要指导你的运营。当你发现了一些问题后,你可以及时将问题反映给总部的督导人员。

通常,督导人员都是比较有经验的人员,他会现场来解决你的问题。所以你应该是欢迎督导来,而不是拒绝他来。

我们在前几讲中曾经提到过,总部给你提供的督导是不是按照规定的时间来下店的?还是说不定时?

如果说合同写的是总部不定期进行督导,那我可以告诉你,通常就是没有督导,这一点也是要提醒广大加盟商要注意的。督导的定期检查,有的是按季度,有的是按月,有的是按周。一般来讲督导分为两类:

一类是事先通知你,或者是说他告诉你总部的督导人员将于什么时间会到店;还有一类,我们称之为陌生拜访,实际上他也是督导人员,只是你不认识而已。在这里我们要注意,我们对待督导人员,包括对待我们的消费者,对待我们的客人,都应该是一样的标准。

举一个例子,有一个知名品牌,做燕窝的,曾经它的一个加盟商就出现了一个问题。按照总部的规定,加盟商必须所有的货品都应该从总部进行采购,但是这个加盟商有一个朋友也是做燕窝的,碍于面子就摆放了人家一盒,不是总部所提供的燕窝,结果恰恰被总部做陌生拜访的督导发现了,当场就开具了罚单。一般来讲,总部跟加盟商之间所签署的法律合同都会有明确的规定,一旦发现,定会有严厉的处罚。这种处罚并不只是说你从别人进了货,影响了总部的利润,更为重要的是保证了你所售卖的产品的品质,再进一步的说,也就是保护了你的特许品牌对于消费者的这种影响力。因此,我们一定要记住,对于督导一定是要认真对待的,而且是热烈欢迎的。这样你才能够处理好跟总部之间的关系,不要认为总部的督导就是对你的种监督和处罚。

第四,要学会利用好总部的资源。

很多加盟商都闷着头做自己的事情,不太善于发现总部的资源。其实作为一个特许总部,它给你所提供的除了特许品牌以外(包括它的经营模式,它的一

些所谓的技术等等),还有一块,它要给你提供

相应的经营资源。作为加盟商来说,你是有这个权利来享受总部的经营资源。所以有的时候,它想给你或者说它有资源,但是并不知道是不是你所需要的,你要经常不断地保持跟总部的密切沟通,将总部的经营资源利用好、利用透,这样你才能够有更好的收益。

我曾经做过一个做英语培训的项目,包括做过房地产中介的项目,我就发现一个特别好的例子,那些经常来总部跟总部进行汇报、分享经验的加盟商实际上占的便宜是最多的。因为他经常来总部可以获得更多信息,将总部的资源更多地去转化到他的店面。

第五,情感因素来处理好双方的关系。

人嘛就是一个情感动物,中国也是一个人情社会,如果说,加盟期间,能跟总部连锁服务部的人员保持一个顺畅、良好的、朋友关系的话,我想你所获得的支持也是不在话下的。如果一旦加盟,老死不相往来,总部的资源包括总部的连锁服务人员,可能你连认识都不认识,怎么能够给你提供非常有利的支持呢?所以,一定要学会情感因素,打情感的牌,跟总部相关的部门人员建立好这种长期的合作关系

第六,如何处理和总部之间的纠纷?

加盟商和特许商之间经常会出现一些问题,这些问题实际上有很多种,比方说得不到总部的支持与指导,总部的商品价格不满意,或者是说每个月的营业额并不理想,包括商品的采购限制,可能不让你自己进货、可能总部的供货价格偏高,促销活动可能你又不太愿意支持,不愿意轻易打折来迎合总部的整体促销活动,包括商圈保护的一些看法上的分歧,包括你每月所支付的特许权使用费,可能你都认为是偏高的等等。实际上在你跟特许商签署加盟合同中,有些问题是可以规避掉的。有一些问题可能是你没有开展店面实际操作运营就发现不了的，比方说,每个月的营业额,你不是很满意,你可以

向总部提出申请,邀请总部的督导,来店看一看

到底是什么原因导致你的营业额不是很理想;

另外,总部的产品供应,有些总部,像我刚才所讲到的,所有的产品都是由总部提供,还有一些特许品牌,产品一部分是总部供给,还有一部分是自己采买的,我们经常遇到的问题就是,总部供给的产品的价格往往会高于加盟商自己采买的价格,在这点上经常容易发生跟总部之间的纠纷和矛盾,出现这种情况,我的建议是,不要擅自做主停止跟总部的进货,自己去采买,作为加盟商你可能不了解产品本身的价格到底是什么原因造成的,你要跟总部及时反馈,说我看到从什么什么渠道所进的货的价格要比你总部提供的价格要便宜,但是前提一定要

看是不是在同样的标准、同样的品质下,这一点是非常重要,如果确实你所提供的进货渠道好于总部的商品供应渠道,我觉得作为总部来说,一定会接受你的意见,甚至改变他的合作方。

所以,有些问题可以大事化小、小事化了,没必要把小事扩大化,把矛盾加深。双方一旦产生了矛盾,后续就很难保持一个良好的沟通关系。作为

优秀的特许品牌,协助加盟商解决一系列的问

题,这是必须的,这也是它的责任和义务。因此再次的强调,作为加盟商,一定要跟总部保持良好的信息沟通,良好的合作关系,良好的朋友关系,这样才能够使你的店面顺畅健康地运营下去,你的创业才能够获得成功。

好,这一讲就到这里。整个课程也即将结束了,希

望通过这门课能让你提前学习和掌握特许经营的些知识和技巧,让你在选项目的时候做到心中有数,选到一个靠谱的特许项目,至少可以规避百分之七八十的风险。