销售是一门沟通的艺术。
与人交流，其乐无穷。
有人反馈，我讲了太多的道理，听得时候很有道理，用的时候却用不上。能不能讲一讲你的故事呢？今天跟大家分享一下拜访客户的小故事吧。
2年前，我从一个客户的办公室出来，我在客户的办公室又聊了1个小时，我们彼此交流很是开心，相见恨晚。
这时，有一个年轻的小伙子（竞争对手）小跑着追过来：大哥，我可以跟您请教一下么。
你在跟客户聊什么呀？
为什么你们聊了这么久？
为什么我找那个客户总是一分钟就被打发出来了呢？
年轻人眼光中带着渴求，希望我可以传授一点拜访的秘籍。看着他真诚而又有些无助的样子。我决定跟他聊聊。我们找了附近的一个麦当劳，坐下，开聊。
虽然我们是竞争对手，但不影响我们我们成为朋友。世界变化很快，说不定哪一天，我们会去哪家公司呢？所以，竞争对手也是很好的朋友，也可以沟通，交流。
在沟通中，我了解到小伙子叫李小明。李小明跟我一样也是来自山东的一个小乡村，我们不由得亲近了几分。他刚刚从事销售行业3个月，公司也没有相关的培训。李小明的直线经理比较忙，对于他的辅导比较少。这个区域是一个小市场，而且前任销售离职时间也稍微久了一点，没有任何的交接，小明拜访的时候，客户怨声载道。因此销售的工作开展很艰难。李明说好几次，他见客户都是只有一两分钟的时间，甚至聊了几句，他就被客户请出了办公室。
李小明甚是郁闷，心情和热情也受到了极大的打击，觉得销售可能不是他适合的工作。
听到他的分享，我很是理解。我跟他说，我在刚刚做销售的时候，跟他一样，跟客户也总是没有什么话题。那时候也是很迷茫。小明听到这些，心情略微好一些。我接着说，销售人都有一个新手期，一开始遇到困难挫折很正常。每个销售都会经历这样的过程。最重要的是要有一个不怕挫折的心，同时还要善于思考和观察。
谈到的客户，客户有很多类型，每个客户的需求不一样，我们以后有机会展开。
具体到刚刚的客户徐老师。徐老师是公司里面学历最高的一客户，平时比较高傲，跟所有人都很冷漠。他跟公司其他人的人际关系也不太好。我几次见他，也是碰了壁，总也无法深入交流。
我也是没有放弃，持续拜访，每次都想一个小的话题，聊产品，聊公司，聊爱好。关系在平淡中逐渐升温，但是始终无法突破。有一天，在徐老师门口，恰好听到他正在打电话。徐老师咨询在附近在公司附近买房子的事。我意识到这可能是一个很好的谈资。我迅速打开手机，查了附近房价，以及买房需要注意的一些事情，然后跟最近刚刚买房的叔叔做了一个简单的沟通。
跟客户进行了正常的寒暄之后，我有意识的把话题往房子上转移。谈到买房的事情，徐老师明显眼睛一亮，同时也打开了话题。我们从如何选房子，如何找中介，如何贷款。我们的话题越来越聊越深入。之后交流中，我们都会围着房子这个话题开头。我们都心照不宣，彼此也从来不提产品的事情。
我随时关注附近的房市，还找了中介的人员做了了解。每次有新的情况，我都跟他及时沟通。
如此几次之后。我们共同的话题也越来越多，彼此之间也更加熟悉。后来慢慢谈到了产品。虽然公司的产品已经上市多年，但是徐老师了解的并不多。也可能是公司销售人员的原因，前几任销售也是很少聊产品。我跟徐老师沟通，发现一些产品的特点，他其实并不是特别了解。于是找了一个时间，我们做了一次深入的产品知识的交流。徐老师对于我们的产品知识也是赞不绝口。
最后，我惊喜的发现，一个月后，我的产品使用量达到了历史最高。所有这些都是这位客户的功劳。虽然我并没有帮他找到房子，但是我们建立更深一步的关系。
李小明听了我跟客户互动的故事。非常感谢我的分享，甚是感谢。他总结说，持续拜访，保持一定的节奏非常重要。在拜访中，留意客户的一举一动，发现客户的需求。发现需求之后，做好适当的准备，深入沟通。
我觉得他的总结能力很强，而且积极主动，很是好学。我提醒他，跟客户沟通，聊产品当然很重要。但是不能很生硬的每次都聊产品。而且如果客户跟我们不熟悉，根本不会听。很重要的一点：跟陌生客户讲关系，跟熟悉的客户讲产品。
今天的分享就这些。感谢你的阅读。
我们明天见。
