最近老A又被吐槽了。
因为他去逛街，又买了很多自己不需要的东西。我们问他原因，他说遇到商家在搞活动，当时忍不住去看看，最后自己被说动，就买了。买了之后，发现自己又不缺。
听完他说，想想自己生活里也常常遇到这种事情。比如说，买书，到书店逛的时候，常会遇见限时销售，还打折的书，上面一般都会有一些有名的作家的推荐，一些读者的反馈。常常因为觉得读者的评价很好，又打折，还限时。想着过了这个村就没这个店，于是自动掏出腰包。
生活里还有很多这种例子。那你有想过我们为什么会这样？
心理学中将这样的心理称为“顺从心理”。它有6个显著特点，深深影响着我们。
一，互惠互利
为什么总是会说“受人滴水之恩当涌泉相报”，因为我们会产生“负债感”，它会让你有很大的压力。其实用大白话说就是：吃人嘴短，拿人手短。
记得去剪头发的时候，那家发廊为客人提供了茶饮，还有糖果。剪头发的师傅也是和善有加，和你聊天。但是这时候要注意一点，他在和你聊天的时候会给你推荐做发型，因为你之前享受了他们的很好的服务，心里有“负债感”，你答应的几率会更高。
有一种叫“拒绝—退让”的策略，你想让别人答应你的请求，你可以先提出一个比较大的，极有可能被拒绝的请求，然后当你被拒绝之后，退而求其次再提出一个小的，你真正感兴趣的。它的基础是人们的物质利己主义，即：你看我都让步了，按照互惠原理，你是不是也应该让步。
这用于砍价，往往成功的几率更大。就是先杀价很大，甚至对半砍，然后商家会慢慢的把价格往上抬。
二，承诺和一致
通常我们喜欢被看作是表里如一的人，所以一旦做出决定，或者选择某种立场，就会使我们面对来自个人和外部的压力。
这些压力使我们要求自己言行必须保持一致，因此，会采取某种方式去证明它。
它导致我们会欺骗自己，容易让我们的想法与行动相违背。所以有这样的想法的时候，就更容易顺从于人。
三，社会认同
很多时候我们判断是非的标准之一就是看别人怎么想的，尤其是当我们决定什么是正确的时候，这样的心理是认为多数人采取的行动是正确的，会少犯错误。
这是优点也是一个致命的缺点。很多牟利者利用这一点去伪造社会认同，制造一种大多数人都在以他们希望的方式行动的假象。
获得社会认同主要是有两个途径：互相观察，依靠他人的行为以消除自己的不确定性。还有是相似性，看到他人与我们的行为相似，内心就不会慌张。
这也是现在很多人随波逐流的原因，缺乏独立的思考，人云亦云。
四，喜好
它分为五点
1 外表的吸引力：这里最想说的就是“光环效应”，通俗的来说就是这个人长得好看，我们往往更加会顺从。
2 相似性：人更容易喜欢与自己相似的人。
3 称赞：我们会发现，会称赞别人的人人际关系会更好。我们获得称赞的时候，更容易对别人产生好感。
4 接触与合作：人是喜欢熟悉的东西，而熟悉会导致喜爱。
5 关联：无论好事坏事与我们沾上边，都会影响我们的形象
如莎翁言：人们不爱听坏消息，所以往往憎恨那些带来噩耗的人。
五，权威
我们一出生就被告知：我们要服从权威，反抗是错误的。从小时候的父母，大一点到学校要服从老师，甚至从我们古代文化中就有体现---奴隶制到贵族皇权。
这回使人容易走进一个误区，虽然有时候权威讲的话并没有什么道理，但是我们就会毫不犹豫的相信。
六，短缺
失去在人们的决策中相当的重要，害怕失去某种东西比得到同等价值的东西更能激励人。所以当某种东西变得短缺的时候不仅我们更想得到它，而且如果是通过竞争的方式，这种渴望得到的愿望就会更加强烈。
所以像开头提到的卖书策略就是：有名的作家-----权威，读者的评价----社会认同，打折------互惠，限时销售，到什么时间有涨价-----短缺。当这几个元素同时出现的时候往往能捕捉到很多人的顺从心理，于是你就买了。
虽然有时候，对于某个人某件事的判断，并没有考虑到相关的信息，而是更容易看到其中具有代表性的一条。尽管依赖这一条孤立的信息做出愚蠢，后悔的决策。但是，身处于忙碌社会，为获取更有效更多的信息，节约时间不得不走这条捷径。
参考《影响力》\ 作者Robert B. Cialdini \ 中国人民大学出版社
