亚马逊，成立于1995年，发展至今已有23年之久，月访问量达到20亿人次。兼具青春活力和成熟之美的亚马逊到底有哪些魅力之处呢？今天小编就来深度揭秘他增长黑客策略，以期用在我们的求知鸟讲堂项目上，产生巨大的化学作用。
广告投放的相关性
据了解，亚马逊在 Google AdWords（谷歌广告服务）、Bing（必应）和 Yahoo（雅虎）上投放了超过 580 万个按点击付费广告（pay-per-click）的关键词，投放广告数量超过 600 万个（当日这个是有钱，但关键不是这个）
如此庞大规模的关键词广告对应巨大的工作量，亚马逊使用了「动态关键词插入 (Dynamic Keyword Insertion，DKI)」技术，来使你正在搜索的关键词根据预置的广告模板，自动出现在广告的标题和描述里。（DKI技术：https://www.wordstream.com/dynamic-keyword-insertion有详细介绍。）例如，这里有1个与亚马逊平台完全无关的产品，但在谷歌输入关键词后，亚马逊的广告会展示出如下样式：通过使用「动态关键词插入(DKI)」，亚马逊可以提高广告质量，使广告跟用户搜索的关键词更匹配，对于相关性搜索词的引入，大大提升了用户在亚马逊的访问量。
据悉亚马逊可以对任何一款产品进行多达 297 组广告文本测试，每组广告都有变化。亚马逊依托于Google广告投放平台，通过使用 AdWords 的 API 接口 + 在 Google 上搜索的关键词，能够程序化地生成个性化的着陆页，这个真的很厉害。纵观国内，目前应该还没有哪家搜索引擎可以做到像像Google这样吧？实现“千人千面”个性化营销——通过个性化关键词更精准地引导流量到最适合的着陆页。
目前我们的平台完全依托于微信平台，要想达到类似亚马逊的规模，就需要更多的预算基于微信广告投放平台多渠道投放，这里有个前提是微信广告投放平台也能基于每个场景的不同比如公众号文章内容的不同自动现出不同的广告内容，那就大大提升了广告的相关性了。目前我知道的是微信广告投放平台前不久的新版本中针对广告主上新了公众号类别属性的选择，即如果你是excel技能类的，你可以选择在“教育培训”，“商务”等公众号内进行投放，但如果平台还能进一步细化，那么广告的精准性就更强了。
基于目前微信广告投放平台的广告投放规则及特点，开通多个广告主，基于不同的人群定向设置不同的公众号进行投放应该是比较好的选择。
此外，微信平台的“搜一搜”功能也是值得我们去深挖的，类似于SEO,ASO，根据微信搜索指数以及用户的习惯创建小程序，公众号名称，快速赢得更多关注。
懂得如何吃亏
早在 2011 年，亚马逊增长最快的产品就是 Kindle 和相关的数字化内容，且在第二年时它在公司的利润占比就超过了 10％。截至 2016 年，Kindle 商店已拥有超过 460 万种畅销书，成为全球最大的电子书零售商，并且仍在增长。
但是你知道吗，Kindle当时售卖时可是亏本的哦，亚马逊当时规划的是通过数字化内容来达到赚取利润的目的。这种营销方式倒是在很多硬件服务商应用过，且都收到不错的效果。亚马逊也深喑这其中的道理：用户一旦拥有 Kindle 时，他们往往比那些只使用 Kindle App 的人会花更多的钱，所以，亚马逊更愿意为未来增加的收入而亏本出售 Kindle。
亏本销售 Kindle 是一种对客户忠诚度的投资。 一旦客户拿到 Kindle，他们就会从亚马逊购买他们的数字内容。 其中一个例子就是他们的 Kindle Unlimited 电子书订阅服务。订阅者可以按照 13.99 美元/月的价格在 Kindle 商店中获得超过百万的电子内容。
亚马逊通过在其「图书」页面上使用弹出窗口来促销 Kindle Unlimited。 当你使用 Kindle 查看图书时，你会立即看到一个弹出窗口。
弹出窗口中使用了页面上的产品图片来增加个性化并提高转化率。 这是亚马逊为增加数字内容利润而采取的策略，因此他们将其「亏本促销」产品转换为之后的可持续性收入。亚马逊还利用 Kindle 将他们的广告呈现在客户面前，并试图让客户沉浸在亚马逊的产品链条中。
基于此，小编认为我们也是有两种思路是可以借鉴的。
思路1：亏本促销的产品需要用户通过续购相关服务才能正常使用（比如RFID厂商生产的读写器，配套销售RFID标签才能使用）如果后续我们可以通过音响，或者搭配AI智能设备一起推广我们的在线知识产品，完全也可以通过该思路，亏本销售音响或AI智能设备，而从后期必须搭配的付费知识内容上获取利润。
思路2：我们的目标是吸引新客户进来销售，那么可以通过一些利于诱导用户的低价或免费产品引导入店，之后再引导进行更多购买（例如，黑色星期五的销售吸引了许多新买家，牛奶和鸡蛋吸引人们进入商店，促使他们在你的平台或商店购买了高利润的商品）。
目前我们求知鸟项目，进行广告投放的时候，可以从目标出发，找到相关用户感兴趣的平台素材，引导关注；通过免费/各种福利引导浏览；这样做的目的也都是为了让用户能在求知鸟平台购买更多的课程。
利用公益慈善回馈社会并且获利
亚马逊成立的 Amazon Smile 基金会，目的是让客户可以在购物的同时还可以做慈善。如今已有近百万的公益慈善机构是 Amazon Smile 的合作伙伴。
亚马逊自 2013 年 10 月以来已向慈善机构捐赠超过 6200 万美元。但这相对于亚马逊的营收来讲，捐献出去的 6200 万美元对他们而言根本不算什么。亚马逊通过这样的公益形式却赢得了口碑，同时也获得了众慈善伙伴的主动性营销。
此外，通过这种方式让更多用户产生了如下好感：
让顾客感到在亚马逊上的购买行为更有意义
鼓励更多的人从亚马逊购买产品
顾客以积极的态度看待亚马逊
为了让联盟计划进行得顺利又有效，为此亚马逊会为合作伙伴提供所有推广慈善链接所需的营销工具和素材，让合作伙伴可以轻松地推广。
所有这些慈善机构（和近一百万的其他合作伙伴）都在向亚洲的用户推广亚马逊。让合作伙伴激励老顾客从亚马逊购买更多，同时还能吸引到新的顾客群体。由此人们在不同网站和社交媒体上一次又一次地看到亚马逊被提及，这就增加了亚马逊的品牌知名度，使得用户有需求时第一想到的就是亚马逊。
为了更好地实现这一点，我们来仔细品味亚马逊是如何做到的：
1. 让用户通过产品页面上的弹出窗口来了解有关该活动的信息，提升用户选择效率，且不影响用户继续在线购物。
2. 捐赠逻辑的设置。即使你选择了慈善机构，也不一定意味着亚马逊会捐赠。 只有在你通过 Amazon Smile 网址购买时才会捐赠。这样一方面使得册山机构为了能获得更多的捐款，会不断在其网站和社交账户中宣传亚马逊，另一方面亚马逊也不会被迫支付更多的捐款，确保了自己的利润率（因为如果每笔收益都和慈善机构绑定，这样很容易降低自己的利润额）
这真的是一项有意义的事情，从商人的角度出发，他们并没有使自己吃亏，而是更有力得确保了自己的利润；从企业家角度出发，他们更是一个有社会责任感的公益组织，回馈社会。如果我们求知鸟能做成，我是真切地希望也能拿出一些收入去做公益事业，帮助我们那些求进步但贫穷的朋友。让我们也做一个有担当的，有责任感的产品，认真做好内容的质量把关，时刻将服务，体验帮助到真正需要的人，让他们真正的通过我们的平台学习到知识，并用到生活中，改变自己的生活！说到具体点，如果能结合硬件，真心希望能将我们的设备，知识传播给大山里的孩子们，让他们体验到与一线城市一样的知识！！！
产品页面上的5大转化元素提高下单率
在亚马逊产品页面上，你会发现 5 个提高下单率的营销策略，其中包括：
社群证明
认知价值定价法
稀缺感与紧迫感
直接购买按钮
追加销售和交叉销售
我们先来看一下亚马逊的首屏页面：
产品页面转化元素＃1：社群证明
当顾客到达产品页面时，他们第一件事情可能就是去看那些黄色的星星（评分）——表明多少人喜欢（或不喜欢）该产品。然后把社群证明放在前面和中心位置，让人们甚至对价格或需要程度还没有多少考虑时，他们会看到其他人的想法。通过看他人对产品的评价来刺激购买的欲望。（目前淘宝，京东等电商都是这么做，国内也成了运营，刷评区了）
因此我们也是同样可以在求知鸟的课程列表页增加辅助用户判断的内容，比如星级评论，运营评分，小编推荐，客户反馈或者产品证明等，用来刺激用户购买。
产品页面转化元素＃2：认知价值定价法
无论你在亚马逊看到什么产品，它似乎总是「低价出售」，然而它们是否真的在促销（或者亚马逊是否说他们有促销）都无关紧要。 而作为消费者，总会仍不住去购买打折产品，购买“占便宜”的产品。
步骤 1：他们删去「原始」价格（17.99 美元）
步骤 2：他们展示「折扣价」（8.99 美元）
步骤 3：他们强调订单超过 25 美元免费送货
步骤 4：他们再次提醒客户，节省了多少美元（9.00 美元）和百分比（50％）
因此我们在求知鸟讲堂中也可以同样采取这样的策略，划掉原价，体现现价，让用户在没有完全市场信息的状态下，感知到产品是很划算的。基于上述的定价步骤，我们还需要在现有“限时特价”的方式上再加上购买**金额即可获取多少的优惠券，或者绑定销售后，能更加优惠等。这样的前提是我们需要额外增加捆绑销售的产品功能，同时丰富我们产品的课程体系，即课程A与课程B有一定的关联度。比如现在很多购买了PPT的大概率事件会再购买一份EXCEL课程。
产品页面转化元素＃3：稀缺感与紧迫感
营销上利用稀缺感的9种方式中，最直接有效的营销策略之一是使用稀缺感告诉买家只剩下少量商品（「仅剩 12 件库存 - 欲购从速」）。稀缺感不仅迫使买家在库存售罄之前订购，它还使消费者认为这产品很流行或经常被购买。然后亚马逊通过紧迫感告诉买家他们如果希望在某个特定日期到达，就必须在一定时间内（「3小时19分钟」）订购。 从而增加了人们在亚马逊购买的机会，而不是再去选择其他购买平台地方，因为如果购买得快，他们可以得到明天就能到货的保证，这一点目前京东也是这么做的。
目前求知鸟项目在这点上只是增加了限时的特点，在稀缺感上如果能做到独家就好了。这方面是不是可以先从简单的有声书入手？通过独特的声音与对书的理解不同提升我们的特有价值。可以考虑众筹的方式来邀请名人授课，或是内容定制，提前上架消息，为用户提供课程定制的方向，让用户众筹，如果达到了众筹的目标，我们就开始定制课程。但这个前提是众筹完成都制作内容完成之间的时间不要持续太久。
产品页面转化元素＃4：一键购买按钮（结算中心）
为了避免购物车内的商品被舍弃，亚马逊建立了一套购物系统，让人们只需一次点击即可进行购物（在输入并保存结账之后，只需一次付款和填写运送信息）。这是亚马逊申请的专利技术哦！通过这样的一键购物设置，用户没有时间重新考虑购买后的舍得行为，直到现在也是如此。不过这个功能对于目前我们的求知鸟项目借鉴意义不是很大。在还没有购物车功能的时候，对于这项功能的需求意义并不高，基于微信平台的支付， 每单支付都相对便捷。
产品页面转化元素＃5：追加销售和交叉销售
亚马逊在你来到他们的网站后，引导你购物方面堪称王者级别。他们通过一系列令人印象深刻的追加销售和交叉销售模块，来激发你购买的欲望。这都依赖于他们的数据加工及算法的强大。举个例子：
当我在亚马逊的「所有」产品中搜索「钥匙串」，然后点击产品列表中一个产品时，以下就是产品页面顶部的样子：
每当你查看「汽车>内部配件」类别中的产品时，亚马逊可以通过「可见性规则」，显示「选择车型」的筛选栏。通过了解到你正在查看汽车配件，亚马逊则为你提供了一个可以个性化搜索更多汽车产品的筛选栏，当你再回头查看更多的汽车配件时，亚马逊会自动将你的汽车保存到「你的车库」，以便你可以轻松地购买更多的个性化的汽车配件。亚马逊真正从用户角度出发，非常人性化的一个筛选功能。
接着我们向下滚动，还会看到「经常一起购买」模块中的追加产品，与此同时，亚马逊还会想用户展示了另一个相关产品，并标识如果一起购买还能获得一定折扣。市面上很多电商产品的购物车功能都充分地用上了这点，比如在拼多少钱就可以免邮费啥的，因此就会引导用户购买更多的金额。
其实我在网易考拉上算过一笔帐，我是把网易考拉上的面膜与香港市场上的面膜进行对比，当你在考拉上购买一盒单价的时候，包括运费在内，与香港市场上购买的低价面膜金额价差是最小的，但是如果按照他们的活动来做，多买多优惠，实际上算下来，你如果买的越多，价差会更大，也就是与自己去香港购买，算上路费，在平台买的会更不划算，换句话说，平台赚的更多。
继续滑动下去，亚马逊还会建议其他产品供您选择（包括「相关产品」和「购买这款商品的用户也买」）
这里的「相关产品」的模块是赞助了亚马逊的供应商的广告，使用场景是如果你仍然需要钥匙串，但对当前页面上的钥匙串不感兴趣，则这模块可以提供更多选择。但「也买了」部分是一样的功能，而唯一不同的是，这些展示的产品不是由广告商赞助的。
就在这两部分下面，亚马逊有一个免费的产品比较图表，用于比较你正在查看的产品和其他相关产品。俗话说“货比三家”，基于用户的心理，通过这项功能让用户充分留在亚马逊平台，选择适合自己的产品。
产品页面接下来的一部分是供应商提供的产品信息、客户问答和评论。 然后页面以更多的追加销售和交叉销售推荐部分结束（比如「查看此商品的顾客还查看了」以及「您最近查看的商品和重点推荐」部分）。
这里在推荐产品方面做的非常极致，是我们在内容运营上需要重点学习的部分。
产品页面转化元素＃6：智能栏
当我向下滚动页面并滑到中间点时（向下滚动到页面的 50%）时，该栏弹出并常驻在顶部。
这个智能栏很机智，是用「最后的机会」策略促使你进行购买。 根据产品的不同，亚马逊通过提及免费送货来吸引顾客或者提及其有限的库存来推动稀缺性。
这一点我们是不是可以用到我们的求知鸟产品上，用来作为活动区，信息展示区的一个智能状态栏呢？
还有下半部分，待续……
