写在前面：本文翻译自Medium，作者为breather联合创始人/CEO Julien Smith。
让我给你勾画一幅图。
时间回到2014年1月——我当时正运营着一家8个人的公司，市场牵引力为0。
>>译者注：*市场牵引力（英文原词为“traction”），是衡量公司估值的基础。简单来讲它表现了创业公司当前的进展状况，比如有多少用户，有多少收入，有哪些名人帮助背书等。
就在几个月前，Breather建立了， 员工包括我在内还有其他几人——可以说当时我并不知道自己在做什么。
我们刚刚募集到了一百五十万美元，我组建了一个短小精干的团队：一名设计师、一名IOS开发人员、一名高级工程师以及其他几个人。在我们等待着宝贵的“市场牵引力”、“用户”和“产品”时，我能感觉到所有人的眼睛都在眼巴巴的望着我。
但问题就在于——我并不知道如何建立这些东西。我从来没有经营过一家创业公司。
见鬼的是，我甚至不知道我们所提供的服务是不是行得通。
时至今日，一切已经不同。
用了两年的时间，现在的breather已经成为所有经营办公空间网络的创业公司中募集资金最多的一个。Airbnb和Uber满足的是居住和小车出行的诉求，我们则着眼用户的商业空间需求。我们的投资者给我们展示了令人钦佩的支持，我们增长很迅速，我们的空间网络还在不断建设，用户基数更是每月保持着增长。当然，市场很大，照这样执行下去，收获炫目的成果已是必然。
但回到当初那个时候，这些事情我并不知道会发生。2013年12月，毫不夸张的说我们有的只是0用户数和马上要见底的银行账户。
后来我们采取的措施，让公司的持续经营变成了可能。下面就是我要告诉你的故事：
阶段1【“乌云压顶，怎么办?”】
绝望才能激发专注。
基本事实是，留给我们的跑道很窄：Breather的办公空间网络当时还很小，总共只有3个空间。没有人使用我们的服务。门锁供应商没法交付我们想要的那种门锁。
到了秋季，我们的CTO终于找到了我们能用的那种可以接入API的那种门锁。第一次，我们的空间终于可以用我们自己开发的app打开了。我觉得我们终于可以准备开始赛跑了。
但是到了12月，我们还是一无所有。我请（央求）脸书上的朋友尝试我们的服务，但他们几乎没有一个成为重复使用者。其中有些人为空间支付了一些费用，但我心里很清楚，如果不是我要求他们进行“善意捐赠”的话，这是不会有的事儿。
我记得12月26号那天，当时我和另一个CEO坐在酒吧里喝酒。他给了我一个建议，“那就随便挑一个数字，然后以此为基础，每周保持8%的增速”。
“真的吗？那该怎样做才能真正实现增长？”我问道。
“你会想到办法的。”【碰杯，orz】
假期过后我在1月2号那天返工，留给我们的跑道有一半已经不见了。我在墙上写了一个数字——每周的预定小时数。我告诉我的团队接下来的每周我们都要保持每周8%的增长。“怎么做？”他们问。
“我不知道。但是我们会想到办法的。”
阶段二 【“雨过天晴”】
我尝试了所有能想到的办法，找了更多的朋友；免费的提供给他们使用；告诉他们在我们的空间跟我见面……但是要他们亲自进行预约。无所不用其极！我终于取得了每周8%的增长。
办法奏效了！但也面临着枯竭，每个办法既费劲又在迅速丧失它的价值。
就在这段时间里，纽约市场启动了——我们深知如果要成气候，在这个市场上我们必须要赢。这个充满抱负的启动被证明是很有预见性的决定，它也成为后来帮助我们拿到A轮融资的一个里程碑。
不过当然了，这些在我们真的获得市场牵引力之前都不重要。
阶段3 【“开始回温了”】
随着我的绝望感的加深，事情开始朝正确的方向发展。我开始在Twitter上提供免费的小时数——对谁都一视同仁。我不在乎我是不是看上去很不顾一切，我就是要取得每周8%的增长。因为前几周的成功，实现这个目标也变得越来越困难。我还没有失败过，我也不会让失败开始！
奇迹般的，在Twitter上免费赠送小时数的办法走通了。人们心想“哇，这个是什么新的服务？” 我教他们如何下载app，最终他们也做了。我给他们免费的小时数。然后，其中一部分人预定了。这些人都是陌生人，更疯狂的是还有一些人真的喜欢上了这项服务！一部分人成了回头客！
到了这个时候，随着越来越多证据表明人们喜欢我们的服务，方法也行得通，我开始往这个方向加重出拳。下面这个表格是我从0开始搭建的，随时间推移它逐渐变成了一个机器。
阶段四 【“钱来了！”】
没有多久，我们的发展就进入了新的阶段。我的原始Twitter受众是4万人（我是Twitter早期的一万个用户之一，所以我的粉丝数较早就开始增长），但就这受众数也不够用了。所以我采取了下一步措施：基于免费提供小时数的优惠策略我利用Twitter的早期广告工具发布了一条广告信息。
这就是我写的那条广告（基本上全部是类似的信息）：
看到上面的转发数和喜欢数了吗？嗯，广告很成功，以至于我收到了Twitter总部打来的电话。
Twitter：“你的广告的目的是？我们从来没见过这样的信息。”
我说：“我不太明白你的意思？我只是想吸引人们的关注罢了。”
Twitter:“看上去这条信息一点也不像广告——你是希望得到回复？为什么？大部分都是希望增加转发数或粉丝数，你不想增加粉丝数吗？”
我说：“不想。我要的是回复。我想要的是能跟他们聊上天。”
刚才我看了一下，就在这几个月，单单由这个方法带来的对话邮件就有1000多封。
额，这个方法后来径直帮助我拿到了六百万美金的A轮融资，以及其他更多。它在纽约、旧金山、加拿大和其他地方都凑效了。最终，我们找到了更好的策略，我雇佣了专业的营销人员（不是那些写了几本营销书的笨蛋），团队迭代升级了。
我记得我站在RRE合伙人会议上，Schalaf当时领投我们的A轮。Tom Loverro质疑了这个推广策略。我天真极了，我告诉他这个方法永远行得通。当然，非也。不过它确实在足够长的时间内都凑效了，这个很重要。
如果你感兴趣的话，可以看看下面这个表，它展示了这个策略的效果，现在看到这个表我还会感到不可思议。
回过头看，我真的非常，非常幸运。
1. 我们提供的服务是人们喜欢的。
2.没有人跟我们在这块领域竞争。
3.我们有足够多的资金去启动，所以才能尝试很多疯狂的办法。
4.我们有一支随时关注事情进展的很棒的团队。
除了下面这些寻常的陈腔滥调，我不知道我还能不能提供给你更多的经验 ：
-创业就像在坠落悬崖的途中建造飞机，你永远无法提前知道什么东西能行得通。
-有些实验很明智，有些很傻。这都没关系。你需要的只是做大量的实验和保证专注。
-打造曲棍球棒（任何不是胡扯的种类都可以），这是募集A轮融资所必需的。
>>译者注：*曲棍球棒（现象）,指某一个阶段销量很低，到了期末出现突破性增长；而且在连续的周期中，会周而复始出现的现象。
最后，我希望你能明白——到这并没完。甚至现在，Breathe每周都还在进行着这样的实验，并且我们不会停下来。这是为什么我们在做事能走得通的原因。
不管怎样，感谢你的阅读。我希望你学到了一些东西，或者受到了启发并开始在你的创业公司中尝试做一些事情。
>>译者注：
Breather是一家致力于打造新型私人办公空间的创业公司。在创始人频繁的出差经历中，发现了这块空白。2015年9月，Breather获B轮2000万美金投资。
