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本篇文章我们讨论一下金融业客户经理的过程管理，我们经常讲知行合一，认知上去了，行动就很关键。

客户经理的过程管理非常重要。因为就跟军队一样，你这兵练的如何，得实战检验。客户经理也一样，既然是集中了本单位的顶尖人才，就要通过营销活动实施发挥其重要作用。

01

数量管理

拜访次数。一般而言，客户经理的主要职责是出去营销客户，所以其出去拜访客户的次数和频率就很关键。

北京区域比较大，基本上随便拜访一家客户就得需要半天时间。所以如果安排合适，一天能够拜访两个客户。那么每月有22个工作日，半天一次，如果满负荷的话，基本上能拜访44个客户。

但这是理论值。在实际中，因为拜访客户需要提前预订客户时间，公司本身也有一些会议需要参加。还有一半的时间在办公室进行案头工作，在收集客户资料、撰写各种评估报告，许多报批的事项还得和总部产品及审批部门的人员沟通，这些也都需要时间。

在实际操作中，客户经理约见拜访客户的次数如果能达到每天一次，已经很高了。许多表现好的客户经理也就每月15次左右。

客户日常回访管理。也是客户经理主要工作之一。你跟客户建立业务关系后，需要定期对客户进行回访，了解客户经营变化，定期收集报表，签订合同协议等，这些都是规定动作，可以和营销工作一起进行，也可以单独进行。

对客户日常管理回访，属于风险及合规管理的范畴，一般都会有明确的制度规定，按照规定要求去做。回来以后还要录入相应的管理系统，作为痕迹管理，尽职尽责依据。

业务培训。作为一名客户经理，每年都要学习许多新出台的产品和服务，所以，培训也是日常行为管理重要内容。

一般分线上和线下两种，线上要求必须学习一定数量网络课程，并通过考试方算合格。

线下培训需要提前上网注册，听完课后还得做线上评估，且不可以迟到早退。

综合人员会有专门的人员对客户经理培训情况进行安排、统计和考核。

报告撰写。客户经理日常需要为客户撰写大量的评级、评估、授信等报告，这是服务客户的一个内容。完成上报报告情况也是量化考核重要内容。

02

质量要求

拜访客户的数量够了，还要看拜访的质量。

业务进展。通过密集拜访客户的主要目的，是和客户建立合作，推动业务落地。所以出去拜访是手段，目的是实现营销，创造价值。

所以，在质量方面重点要看和客户合作业务推进情况。不只看你去了多少客户，而且重点要看取得的实际效果。如业务洽谈是否成功，后续推进的是否顺利，是否能更早实现公司收益。

客户结构。业务拓展每年肯定得营销大量的新客户，这样才能保持增量和发展速度。

所以，你去拜访客户，不只要去存量客户，而且要去营销新客户，要看拜访的层次和取得效果。

技术含量。同样是去客户拜访，有的是和客户谈业务合作，谈新的业务拓展；有的只是存量客户的一般回访，这其中技术含量是不一样的。所以，工作性质的占比就是工作质量重要评价标准。

存量业务新增。通过客户拜访，促使存量客户业务新增，或者客户业务份额占比得到提升。

新客户拓展。主要在于考核新客户的拓展情况。拓展的数量、客户规模、业务合作的产品及数量、客户定期能带来的价值。

03

配套能力

陌拜能力。这是衡量一个客户经理是否优秀的标准之一。就是说，每个年度，根据政策变化及营销需求，在年初制定营销计划时，都会将一定维度标志的未建立合作关系的新客户作为营销目标，每个团队都会将目标向下分解，分配到每个客户经理身上。

这就需要客户经理通过各种关系能够联系上客户，一般都会找到一些关系，只是约见客户层次高低有区别。

但也有一些客户实在找不到熟悉的人联系，只能登门陌生拜访，这就要考验客户经理营销的真功夫，能否做到陌拜，并在陌拜中取得成效，这就是实力分水岭。

客户管理。这也是重要能力，其中你在客户中的影响力如何，客户是否愿意配合你做更多的工作，是重要指标。

你和客户上至管理层，下至经办的熟悉友好程度；对你需要推广的产品和服务，客户是否愿意全力配合；对你进行业务回访要求客户做的动作是否做到位。这都是客户管理的内容。

一个优秀的客户经理，他一定和所维护的客户关系非常好，客户会非常信任他，愿意听从他在该业务领域建议，并配合他做好相关工作。

客户经理过程管理很重要，过程是否好，直接关系到目标的落地和结果的优劣。

所以，要想过程好，除了客户经理自身努力外，对客户经理的管理、组织、推动工作也很重要。这对客户经理所在组织及上级管理人员，也提出更高的挑战。

一个组织富有竞争力，一定是强将强兵组合，这样上下同欲，组织得力，调度有方，一定能整合出强大营销力，取得营销胜利，拓展更大的市场。

沧海横流，方显英雄本色。愿大家争做弄潮儿，不负韶华，再立新功。