作为一个运营人员，每周都在做各种运营活动，其中有些活动并不能尽如人意，等到下一次再做类似活动的时候也没能出现很好的改观，再一次次的重复中就会失去对运营的兴趣和热情，最终责怪产品和责怪自己，非常苦恼难以破局。这时候就需要说到今天讲的内容——复盘。就如马云所说，输赢之人都需要反思才能更快的进步。

为什么需要复盘？

复盘，就是对过去做的事情重新演绎一次，从而获取对这件事更深的理解。通过理解能够清楚的知道这次活动的成功是偶然的还是必然的；通过理解能够清楚的知道这次活动的失败存在的原因是什么？

复盘这个概念最早来源于棋界，是围棋中的一种学习方法，指的是在写完一盘棋之后，要重新摆一遍，看看哪里下得好，哪里下得不好，对下得好和不好的，都要进行分析和推演。

柳传志是第一个将复盘引入到做事之中，成为联想三大方法论之一，在联想每一个重大决策的背后，都有复盘的身影。

下面就一次失败的活动案例来进行复盘分享。

先介绍下公司背景，这是一家构建社区商业体系，提供优质便利的商业服务的同时，实现社区闲置资源+技能再盈利的企业。接下来复盘的活动是一次此公司在社区门口通过集市的方式举办的大家电促销活动。

备注：此处活动在还没正式开场的时候就胎死腹中，所有没有环比数据等可以供分析总结，现在就事论事展开复盘，是什么原因导致此处活动的失败，让我们一起来回顾下整个活动流程进行分析总结。

1

会议确认开展活动

主题：樱桃有觅超级家电品牌日

时间：12月3日（距离活动还有20天）

活动时间：12月23日-12月24日

目的：有觅作为家电货源供应商协助樱桃阵开展社区居民家电促销。a、提升有觅家电的销售额； b、提升樱桃阵的品牌知名度；c、探索有觅与樱桃阵的团队融合。

结果：a、目的没有被深度认识，两团队成员对活动的重视程度不够深，没有升级到参与者讨论中来；b、会议内容没有就活动开展及活动讨论进行初步讨论，所有人直接以等待方案出炉为前期不参与理由。c、会议对工作时间节点把控不强，对部分工作（如：策划/产品）有时间要求，其余没有加深考虑。

建议：a、确认活动的同时，直接明细团队各主要负责人分工问题；b、提出活动的同时，会议直接就活动开展初步讨论以达到共识，立即定下运营策划目标及计划辐射多少用户，到场多少用户，现场转换多少用户，新增会员多少用户；c、明确活动各负责人开展的时间节点，并要求所有团队成员就活动看法提出讨论，做到人人参与。

2

制定活动策划

时间：12月16日（距离活动还有7天）

目的：活动规划，完善思路，明细分工。

补充说明：很多人会有疑问，为什么一个方案可以从3号写到16号，之前的梳理思路，框架设定等等都没有，这边就是我要说的第一个此处活动失败的原因之一。a、在3号活动确定开展后，预先做了一轮测试（耗时1周）：以社区为投放渠道，在社区门店中心展示活动商品促销展架。其主要目的是用来收集商品询盘数据，去判断此处活动规模的大小。测试数据的想法是可以肯定的，但是由于没有及时去讨论输出更好的测试方案和及时收集测试数据或者说没有及时安排团队伙伴去跟进这个事情；b、活动样品的提供采购是在16号才提供出样品清单；c、活动策划方案是在按照常规思路去拟定，要先确定产品再确定具体活动思路的才能输出详细方案，所以在3号-16号期间有初稿版本的策划方案输出，但是不完善所有这里就没有写出了；d、这次活动的方案输出逻辑是假设有某些家电产品再进行输出思路框架，再等产品落实直接把产品清单套用进策划，最后再完善策划。

结果：从活动准备，活动现场，活动总结三个纬度去输出了整个方案细节，复盘还略作了补充。整个活动逻辑思维是通过预定66元家电油烟清洗的利益驱使作为引流并赠送4张活动代金券激发去活动现场，再通过游戏、抽奖等促销手段达到转换的目的。油烟清洗的市场价是在130元左右，这完全是5折的优势价格， 所以这点利益驱使达到的引流我很有把握。做运营的小伙伴都知道，就算你的方案做得很赞但是没有人分享也是等于零。所以，这边关于活动前期的预告宣传的准备内容也分为线上+线下同步进行。

最终结果，在16号输出的较为完整版方案到最终如下脑图的完整版方案到真正去执行预告宣传的工作是在22号才落实，而且是在物流准备都没有齐全的前提下落实的。

活动思维导图：

3

场地预约与确定

时间：12月16日（距离活动还有7天）

目的：通过家电数量确定了场地规模需扩大，需申请确定某社区东大门口作为活动现场。并需要提前了解场地细节是否满足活动使用，还需要确定是否扰民，需要去城市建设管理局申请报备预约场地。

结果：由于时间紧张没有具体落实场地勘察，进行场地可行性分析，导致活动场地问题的临时提出，如：各音响电源设备，场地报备申请落地工作等等。仅仅由社区店的团队伙伴简单拍摄了场地照片作为素材分析制作效果图。另外对于场地预约使用的官方流程，没有过于重视，以团队伙伴关系可以疏通为理由而忽略了正规申请流程，这是导致整个活动失败的第二个原因。一切拍脑袋的行为都是导致失败的主要原因。

建议：a、活动内容负责人分工一定要明确；b、活动负责人执行工作一定要明确工作职责并走正规流程，以确保活动正常进行。

4

物料准备与确定

游戏互动道具

大家电、小家电、奖品等样品

代金券（50元、80元、100元和200元）

各种用户登记表格

样品清单

活动区域展示图

X展架

现场布置道具（横幅拱门帐篷桌椅等）

音频电源设备

活动预售产品展架

线上砍价活动

奶牛机

笔纸

三联账单

胶带剪刀爆炸贴

时间：12月21日（距离活动还有2天）

目的：为了活动顺利进行，需提前确定所需物料准备情况。

结果：a、大家电样品处于待定状态，所以代金券使用规则包括样品清单也处于待定状态。b、活动预售产品也是仓促性挑选出来的产品，导致活动易拉宝展架的文案和设计稿也都在仓促中产出。c、同步的小家电样品和奖品筛选都需要通过整场活动预算和家电所得利润进行挑选，这些所有的工作都归纳为运营部几个人负责，一个人同时担任了好几份工作，从时间分配和精力分配两纬度来看都属于不合理状态。d、游戏互动道具，音频电源设备，现场布置道具等其他物料都在22号下午团队整体过方案时候才最终确认分工跟进。

补充说明：两个团队分别是属于在不同地方在办公的性质。其一团队在公司，其一团队在社区门店。

建议：a、活动物流尽量提前分工准备；b、进行团队合作做活动，尽量统一会议统一工作，随时可以讨论；c、当确定有活动要求的时候，在准备时间至活动时间一切工作要以活动安排为主导。

5

活动预告与宣传

线上：大家电砍价活动

线下：66元预约家电油烟清洗与赠送代金券

易拉宝门店展示

DM传单派送

门店宣讲

时间：12月23日（距离活动时间还有1天）

目的：进行前期活动宣传，造势引流。

担心：a、时间完全不充足；b、DM传单仅有1000份；c、门店宣讲与易拉宝门店展示的效果无法预计；d、66元预约清洗服务就当前预约热情很高，但预约人数不尽人意。（跟传播有关）f、线上砍价活动无法得到重视。

结果：a、DM传单不到半小时就派送完毕，数量太少，实际效果无法进行判断收集。其判断纬度可通过派送小区到场参与人员与扫码传单二维码预定人员进行，目前收到1人数据是通过二维码扫码咨询；b、社区宣讲效果就活动现场来说还是达到满意度，认可参与度高；c、油烟清洗热情度高，但清洗工人仅有一个，只能通过排单来进行清洗，其用户满意度来说一般，因为服务的工作总有那么多问题需要考虑，但是我们根本没有进行深度讨论和规避问题；d、线上砍价活动方案不完善，也没有具体安排，所以也没有团队重视去落实。总结一点就是引流效果除去场地自然流量与社区居民传播力量，其余引流效果皆判断失败。

建议：a、活动预告宣传一定要准备充足的时间，至少一周；b、活动预告物流一定要准备齐全；c、活动预告的数据收集一定要得到重视，可以通过及时同步的数据进行分析优化活动方案。d、活动预告宣传的环节理当同现场活动一样得到重视，它可以直接影响整个活动现场。

6

活动现场

场地提前预演

布置现场

现场活动

时间：12月23日

目的：某家电品牌日活动开场

结果：a、没有预演流程，这个事情应该在活动开场上一天做的事情，时间与物流包括人员分工等流程的拖延导致很多环节都没有去一个个去落实；b、在活动当天早上7点开始所有团队成员基本到齐开始准备场地布置，当部分产品在现场展示的时候已经吸引了第一波用户到活动现场参与，说明活动社区宣讲做的效果与场地自然流量效果还是可期待的。但在当场地布置即将完毕的时候，遇到了城管的干预，这事情的发生直接导致整场活动的终止。但在处理活动危机的同时，现场的买家还是很热情的在询盘参与，所以在活动为开展的同时，已经有销售额产生。c、还未开场就胎死腹中，没有任何的现场活动数据可言。

部分现场图展示：前后不到半小时，此时活动还未正式开场。

总结与反思

在做最后总结前，我们先回顾了本次活动策划的流程进行了分析。一个专门做社区服务的公司在具备一定口碑基础上做家电品类活动，绝对是个加分的项目。而且还是两个团队一起做的项目，可操作空间很多。但风险与机会并存，细节决定成败，我们必须先明白几个问题，但很遗憾我们这几点做得并不是很好。

1、活动用户是什么？家电产品对社区需求量或者社区周边需求量是否有足够的吸引力？至少要保证一种刚需的条件下，来确保活动的可行性。如：小区新装修需要购买新一批家电。得出最小

需求用户数量多少，需求产品分类是哪些。

各位运营汪，自己老板问得最多的问题可能就是回报怎样？投入产出比是多少？这个时候就必须先拿出可行的数据去证实这次活动的最小可行性，去说服老板。这种可行性方案就是前期预告宣传的数据结果。硅谷创业家Eric Rise在其著作 《精益创业》 一书中提出了“精益创业”（Lean Startup）的理念，其核心思想是，开发产品时先做出一个简单的原型——最小化可行产品（Minimum Viable Product, MVP），然后通过测试并收集用户的反馈，快速迭代，不断修正产品，最终适应市场的需求。在本次家电活动前夕，针对调研测试数据收集的各种手段，就简单的最小可行性结果进行分析，但未得以重视而告终。

2、本次活动的目的是什么？

就前面问题分析而言，其实还有一个前提就是产品定位。垂直类电商平台与全品类电商平台其活动策略与手段都是不同的，如果作为一个初创型的全品类电商服务平台，用户层段是比较分散的，也许还处于在寻找关键人营销阶段，在这样的进度下唐突做全品类的打折促销虽然可以对拉新起到一定的营销作用，但对实际的忠粉增长反而会起到反作用。所以就活动目的分析，要先思考前提条件是什么？再做出相对明确的单一目标，比如促销打字爆款？单品造势？做交易额拉投资？提升品牌知名度...等等。但本次活动的结果是最开始提议活动的目的而言，整个团队首先没有达到共识，要不要做？为什么要做？这是其一；其二，要的太多，就活动分析想要的结果太多，直接导致有限的资源没有得到针对性的投放，没有做出针对性的活动方案，目标效果反而没有很好的达成。

3、活动的定位是什么？逻辑性关系够不够说服他人？

从活动立项到构建思维到营销策划，整个逻辑关系强不强？活动的主题定位是否够新颖？是从单品营销突破还是全品类促销？在明码标价的家电商品想要做全品类促销是件很难的事情，更何况家电还是个低频高消的商品。虽然从活动本身而言，以66元家电油烟清洗做服务的利益驱使角度出发吸引人流量是个可以肯定的思路，但这对于一个初创公司，对于一个两团队融合度不是非常默契的基础上，没有好的用户基础传播转发，这无疑在活动时间点上的选择不是最合适的，也无疑增加了很多风险性。初创团队最适合做的是单品打造爆款，而且要是高频消费的商品，这更容易占据用户心里，再选择适当的造势营销，尽快的形成品牌调性，最快的建立起第一批关键人用户，建立用户信任。再让各渠道都围绕这个核心战略核心单品去做，而后产品迭代，用高频消费带动低频消费。所以在都不具备上述优势的条件下，做了这次家电全品类活动，这也算是本次活动的主要失败原因。

4、活动的品牌调性是什么？

在活动之前，社区门店做的品牌服务包括时刻展现的品牌宣传文案等都是在传递着品牌的调性，主题最常见的有关怀、初心、亲情、爱情、事业、家庭、公益、可爱、奇葩等等。如果你的品牌调性是物美价廉，那就是在活动期间，用户一看到你的活动海报能否直接辐射出物美价廉的品牌调性，一但确定了品牌调性的宗旨，就要毫不犹豫的让活动也围绕这宗旨的核心去行动。就本次活动而言，在活动现场有社区居民在没有及时预告宣传的前提下主动形成的参与，这可以肯定其社区便民服务的品牌调性做的还是可以肯定的。

以上就活动策划的角度分析总结了几个常规问题，更多的如活动的传播途径，活动的执行步骤，活动的营销方法等深入分析今天就不做阐述，我们下次有机会在分开来讲解。

接下来我们就活动本身所存在的问题进行陈列总结分析。

问题陈列：

1、主题目的不明确

2、团队成员分工不到位

3、时间计划不周详，项目落实不到位导致紧促

4、活动选品变化太大，没有及时到位

5、场地申请没有落实确认

6、活动细节把控不够缜密

7、物流准备经手人太多

8、团队协作不融洽

9、团队人心不凝聚

10、前期预热宣传不够

问题总结：

1、团队问题

这是两团队的团队协作，一个是为了销售额，一个是为了供应链，这是两个不同项目的团队协作做一件事情，但谁主谁辅？最正确的说法应该是一个大团队同时在负责两个项目，现在要进行项目整合做一次活动，然后树立共同的目标。团队协作是建立在团队的基础之上，发挥团队精神、互补互助以达到团队最大工作效率的能力。对于团队的成员来说，每个人不仅要有个人能力，更需要有在不同的位置上各尽所能、与其他成员协调合作的能力。主题目的的不明确不全都是管理层的问题，团队成员应发挥个人能力，站在各自的位置上说出相应的看法建议。两个团队协作不融洽，团队人心凝聚力不够，这是团队信任问题，团队目标问题。活动选品的频繁变动与不及时，场地申请的差错等都是团队沟通与团队主观能动性不够积极的问题。团队合作的四大基础之一就是建立信任，其次发生这类问题的主要原因就是良性的冲突，团队成员没有参与感的存在。管理者采取各种措施避免团队中的意见冲突，因为他们担心丧失对团队的控制，以及有些人的自尊会在冲突过程中受到伤害；另外一些人则是把冲突讨论当作浪费时间。他们更愿意缩短会议和讨论时间，果断做出自己看来早晚会被采纳的决定，留出更多时间来实施决策，以及其它他们认为是“真正的”工作。团队合作的四大基础还有个是无怨无悔的彼此承担责任，每个人都是团队的精英，都拥有个人思想，团队的问题，产品的问题，导致管理的问题，策划的问题，每个人都有责任去提出意见。其次要的是成员之间彼此热烈地讨论、不设防地争论，直率地说出自己的想法，再由管理层领导统一意见，然后坚定不移的执行。

2、策划问题

活动项目开展不切实际，管理层拍脑袋想出来的任务指标，团队接到任务之后，没有就项目本身去思考对品牌的影响力做出合理的评估之后就匆忙上马。同时团队对活动的共识也没有达到一致，属于领导决策，团队执行的个人主义。没有就此问题和管理层做充分的沟通，也没有在团队内部讨论导致的后果包括以上：

主题目的不明确。没有统一目标就没有统一的团队凝聚力，也就没有团队的KPI，这对工作影响是很大的；其次在没有统一的目标就无法对应的选择对应的资源做出针对性的方针，这也是活动失败的原因之一。

时间计划不周详。在项目定制的时间点上都不切实际，只是在会议上简单的统一了时间安排，没有就活动本身，资源本身去分析规划时间安排。这直接导致在每个时间点上都无法按时完成任务，导致团队挫败严重，活动乱套。

活动细节把控不到位。

3、管理层问题

在会议提出活动的时候没有明确项目负责人，并落实其余搭配负责人的职责，也没有就活动对项目本身的发展意义进行讨论达到共识。团队协作的问题在合作前夕没有就问题进行沟通融洽，导致真正合作时候会有很多沟通障碍产生与负面情绪。

复盘分享结束，如果喜欢请给个支持，一起互动吧。