这次活动有一个关键的、临门一脚最重要的环节，就是砍单活动。
在销售过程中，跟消费者的微笑、寒暄、赞美是入门功夫。
然后进入主题：您这次参加的活动包括免费送课和赠送5000元礼券。
这次送课包括5家机构的22门课程，时间为10课时，4~6周，可以在两年内选择时间。
关键话术来了：这次课程是完全免费的，不需要您花费一分钱。
为了确定您孩子来上课，确保上课的质量，每门课收取400元保证金。
在规定的两年期限内，上完赠送的10节课，不要迟到，不要早退，不要旷课，可以请一次假。
这样，在课程结束时，如果不继续续课，就可以如数退还400元保证金。
如果上完感觉满意，这400元可以冲抵学费，还可以享受更多的优惠，各个学校都有活动。
这时大多数家长对此提出质疑：咦，你们不是说课程是免费的吗？为什么又要收400块钱？
这时砍单人员必须底气很足地解释：这次活动确实是免费送课，而且有5000元的货真价实的礼券相赠。
同时为了确认您的孩子能够按时保证质量地上学，收取400元保证金，也是为了送课机构不至于花费人力物力、摊上教室、教师、教材没有人去上课——这样的事我们遇到过。
而且上完10节课，如果您不满意，可以无条件退费；如果满意，这400元就会转化为学费，您没有任何的损失！
到这时，大多数家长就会明白这个设计中间的苦衷和道理。一般每次都会有一部分素质偏低、头脑简单、脾气又大的家长，会勃然大怒或者提出各种各样的反对问题。
第1个案例——
我遇见了一个30岁左右的妇女，带着孩子来报围棋课程。当我说到保证金时，她马上脸色铁青地说，骗子，你们这是骗人！
我的回答是这样的——是的，如果我是你，我也会骂骗人，而且会比您骂得更厉害！
这个妇女本以为，我会拉下脸子跟她说一大堆道理，或者死乞白咧地狡辩，最后甚至会谈崩翻脸。
所以她听到我的话以后愣住了。
我接着说：“我也是跟您一样经过了解，才知道这是真正的免费课程。因为您不想去学，机构会无条件退费；继续学习就能冲抵学费还能进一步得到优惠，您没有任何损失！”
这时，我注意到她脸部的肌肉由绷紧变得松弛，继而嘴角也带上了微笑。
我拍着胸脯说：我几十岁了会哄你吗？她笑着说：好吧，那就给孩子选围棋吧！
这个过程用的是“同理心法则”或者叫“Yes法则”。这种法则百试不爽的原因是，一般人提出自己的观点，总是希望对方认可的，无论自己的观点是正确还是错误。
遗憾的是，我们都站在自己的立场上，罔顾他人的感受。大家（不仅仅是销售人员）总会说：“错！”、“你不懂！”“胡说！”“谁说的？”——当说话者听到这样的批评、抢白，心门在一秒钟之内就会关闭，接下来就是冷漠、对抗、生气，然后宣告谈崩。
而当我们说“是的”时，说话者的心就会像一朵盛开的鲜花一样张开来。这时，无论你说什么话，他都能听得进去，因为他会认为你是一个“能懂他的人”。
就这么简单。
第2个案例——
我还遇到一个家长带着孩子，明显家长很想报围棋课程，但是女儿撅着嘴、拉着脸说：“我讨厌围棋！”
这时如果砍单人员不懂消费者心理和沟通技巧，也许会觉得很碰壁，变得心灰意冷，不再说话。
而我这时笑着问小女孩：“哦，说说看，你为什么讨厌围棋呢？”
这时，小女孩儿的妈妈接过话头说：“我女儿是西郊小学的，围棋他们的校本课程。学校请来了一个50多岁的男老师给上课。那天回到家女儿很生气地说，她这一辈子也不上围棋了！”
我接着问，为什么呢？
小女孩的脸因为激动而有点发红，胸脯一起一伏。女孩的妈妈则有些尴尬地笑着。
我这时马上想到了应该让小女孩儿先释放不愉快的情绪，再去体验一下快乐围棋是什么样的。
围棋社团穿汉服的一个男生和一个女生，满脸堆笑地把小女孩拉过去说：小妹妹我来教你！
十几分钟以后，我再问小女孩，怎么样宝贝儿，你还讨厌围棋吗？
小女孩轻轻地摇摇头，然后对妈妈说，妈妈我想报围棋！
这个案例充分显示了销售过程中问的作用。
销售人员更懂得“我们长两只耳朵一只嘴巴，是上帝让我们多听少说话”这个道理；如果你想说话，就请面带微笑的问他/她，“为什么？”当他开始讲话，讲述原因时，你只要支楞着脑袋用耳朵倾听就行了。
当他解释完毕之后，你就知道他的需求在哪里，也就知道该做什么了。
有一本书叫《问对问题赚大钱》。赚不赚钱先不去管他，这个道理和方法在生活中是如此的好用，可是居然绝大多数的人不懂得！
