第四章：习惯二：以终为始——自我领导的原则

        在阅读本章的过程中，我越来越能够感受到七个习惯的力量，它带来的改变在个人效能层面将是史诗性的，而改变将会引发更大的痛苦，因为毫无疑问，对比柯维的说法，我们以往的生命，真是暗淡无光，我必将用这本书擦亮自己接下来的人生。

        一般认为，“以终为始”章节重点描述的就是所谓的“目标管理”，某种意义上，也大概可以这么认为，柯维真正想告诉我们的，是如何设置人生目标，而非那些具体小事上的目标，人生目标必须以原则为导向，才能最终达成。我之前一直认为，以终为始是终点即下一个起点，读完本章才发现，终点（人生愿景）并非下一个起点，而是说我们的起点方向应该关注在终点（人生愿景）上，以此展开波澜壮阔的人生画卷。下面开始详细解读。

        本章开篇，柯维让我们回顾这一生，究竟给他人带来了什么，如果有一天，我们不得不为自己举办一场葬礼，在这个庄重而肃穆的时刻，我们希望他们对我们有什么样的评价？我们为他们带去了什么有价值有意义的影响？希望他们能够回忆起哪些我们的贡献？

        我们必须认真思考这样的问题，因为只有在盖棺定论时他人对我们的评价，才是我们真正渴望获得的成功。以终为始告诉我们，在做任何事情之前，必须确定自己的人生方向，而我们从此刻开始的所有行为，都应该以人生方向作为最高指导目标。

        “以终为始”的原则基础时两次创造。第一次创造来自于脑力或称之为智力活动，我们的脑海中必须先构思出来，完成第一次创造。第二次创造则来自于实践，或者说是身体力行，把脑海中的构思做出来。

        人生目标的第一次设计尤为重要，每个人都有自己编写的剧本，那些意志薄弱的人会任由他人或外部环境来为自己塑造剧本，那么他们的人生将会是妥协的人生，会失去个人的独立意志。而第一章所提出来的人类的四大天赋：自我意识、良知、想象力、独立意志则能够帮我们审视第一次创造，并找到自己能够掌控的那部分，加以改编，变成属于我们自己的“第一次创造”，这也是“积极主动”的有效延续。

        柯维提出“以终为始”的另一个原则基础就是“领导”与“管理”，在这里他对领导力和管理提出了非常独到的见解，引用了德鲁克的“管理是把事情做对，领导是做对的事情”来说明，领导是思想，是典型的“第一次创造”，是树立正确价值观的过程，是思想的统一，而管理则是实践，是身体力行。如果没有领导，管理则无从谈起。管理是向上攀爬的阶梯，而领导则是把这个梯子放在正确的墙上。我对此的理解是领导是战略，而管理是战术，战术的勤奋无法弥补战略方向的错误，甚至，越勤奋，就越容易南辕北辙，背道而驰。

        以终为始要求我们必须带着清晰的方向和价值观来扮演自己的角色，而我们的人生剧本或多或少都带有前人或环境的影响，所以我们不是编写剧本，而是改写剧本，这其中，自我意识就能够更好的帮助我们积极处事，而想象力则能够帮助我们充分发挥愿景实现的描述，良知为我们提供第一次创造的准则，然我们不会跑偏。三者结合，就是帮助我们改写出更好的人生剧本。

        实践以终为始的最有效办法，柯维认为就是撰写个人使命宣言，它意味着我们自己的人生哲学或人生信念。宣言主要说明自己想成为什么样的人（品德），成就什么样的事业（贡献与成就）以及为此奠基的价值观和原则。

个人使命宣言就是我们的个人宪法。基于正确原则的个人使命宣言是我们评价一切的标准。它将指导我们在各种纷繁复杂的环境中谨守心中标准，以不变应万变。

        制定个人使命宣言必须从影响圈的核心开始，这也是我们最基本的思维定式。我们在这里树立自己的愿景和价值观。具体的天赋使用方式就是用自我意识来检查思维定式（地图）是否基于正确的原则；用良知作为罗盘来检核我们的行为方式；用想象力来制定我们最渴望的人生目标，确定方向。当我们开始专注于此并产生成果的时候，我们的影响圈就会扩大，这就是所谓的提高产能（还记得第一章提出的“产出/产能”理论吗）。

        除此之外，柯维还提出这个核心就是“安全感”、“人生方向”、“智慧”、“力量”的源泉。

“安全感”代表价值观、认同、情感的归属、自尊自重与是否拥有个人的基本能力。

“人生方向”是思维定式和内心的准绳，人类以此为解释外界事物的理论依据和决策与行为的原则和内在标准。

“智慧”是人类对生命的认知、对平衡的感知和对事物间联系的理解，包括判断力、洞察力和理解力，是这些能力的统一体。

“力量”则是指采取行动，达成目标的能力，它是做出抉择的关键性力量，也是包括培育更有效的习惯以替代顽固旧习的能力。

它们相辅相成——安全感与明确的人生方向可以带来智慧，智慧则能够激发力量。若四者全面均衡，且协调发展，便能培养高尚的人格、平衡的性格与完美的个体。

（以上解释全部抄自柯维的原文）

        接下来柯维花费大量篇幅写了人们如果以各种生活为中心的话，将会发生哪些不好的影响，仅举一例：以配偶为中心的话，我们关注的重点将都放在对方身上，如果我们在感情上依赖对方，就会出现患得患失、爱恨交织的情况，很多时候不理智的冲动行为就会出现，而讨好对方或激烈冲突都是保护自己的一种非有效手段，必将在“安全感”、“人生方向”、“智慧”、“力量”等方面带来诸多不符合人生目标的结果。这些错误的生活中心包括并不限制于：以家庭为中心；以金钱为中心；以工作为中心；以享乐为中心；以朋友为中心；以敌人为中心；以自我为中心等等，它们带来的结果都是不言而喻的。

那么我们的生活究竟应该以什么为中心？那就是原则！以原则为中心的生活能够给我们最大的安全感，原则是亘古不变、历久弥新的，配偶亲友都会离我们而去，但是原则不会，它是人类共同的财富，是支撑我们建立信心，树立信念，积极面对生活的原动力。

        虽然以其他为中心的人有时候做出的行为和以原则为中心做出的行为是一样的，但是意义却绝对不同。以原则为中心的选择是真正的自由选择，这种选择是主动的，能够对自己的行为负责，长久以往，它对一个人的影响将会变得非常深远。以原则为中心的人见解不凡，思想和行为能够高度统一，内心充满坚定而平和的安全感，人生方向明确，智慧和力量必将从正确的原则指导中源源不断的迸发出来，从而度过积极而充满意义的一生。

撰写使命宣言

        每个人都必须撰写使命宣言，它是我们的人生大法，而这个过程并非一蹴而就，我们可能会花几个星期甚至几个月的时间去撰写，而且它也不是一成不变的，我们可能会每隔半年左右就回顾并做出细节修改，以便更好的指导我们的人生，那么应该如何写就使命宣言呢？

        柯维根据左右脑理论认为，如果想写出更符合期待的使命宣言，就必须更多的使用右脑。如何开发右脑，柯维提出两个方式，我根据理解认为第一种方式就是教练自己，使用强有力的提问，换个角度去拓宽思路，让自己脑海中的愿景变得更加明晰，比如：如果有一天我成功了，我想对自己说点什么？我希望在盖棺定论的时候，他们会如何评价我？我成功的时候的画面是怎样的？等等。另一种办法则是做心灵演练，我理解为这种演练是锻炼想象力的细节描述，当我们把细节做的越完美，就越能够放下紧张、逃避的心态去面对事实真相，这种心灵演练从销售的角度讲常常被用在拜访客户之前或者谈判之前，能够帮助销售人员更好的面对接下来的复杂局面。

        如果使命宣言是我们的人生宪法，我们接下来应该还会有各种其他法律来作为宪法的具体施行方向，比如刑法、婚姻法等等，而对应到我们的人生，这些法就应该是我们扮演的不同人生角色，所以使命宣言也可以分角色撰写：当我是个父亲、当我是个领导、当我是个儿子、当我是个丈夫的时候，我分别应该怎么做，而角色之间应该分出先后顺序，就像法律也是分高等级和低等级的。

        根据这些角色的细分，我们也可以帮助自己梳理出家庭的使命宣言、组织的使命宣言、团队的使命宣言等。这些使命宣言必须要求全员参与，充分发表意见，让使命轩辕和每个人都产生链接，最终保证执行有效。好的组织使命宣言一定代表组织文化与价值观。

        本章阅读完毕之后，我最大的感想是重新了解了“以终为始”的概念，并开始决定制定个人的使命宣言，同时我将为我今年工作的团队制定相应的使命宣言，为着同一个人生目标进发，这就是我所谓的“目标管理”！

第五章：习惯三：要事第一——自我管理的原则

        本章节是独立期中最后的一个章节了，越发能够看出来大师水平的与众不同——文字充满力量，既像一罐红牛在激励着我不断前行，又像一条鞭子在抽打着我过去的种种不足之处。改变，必将发生，而改变的道路，那些和自制力有关的内容，又让我充满了痛苦，不知道其他人在阅读到这里的时候会不会也有类似的感受，真期待能够和他人交流一下啊。

        “要事第一”，被很多人理解为“时间管理”，柯维自己也说，这里重点写的就是第四代时间管理的内容。而事实上，与其说是“时间管理”，我觉得更加应该尊崇的说法是“效用管理”，接下来就让我详细解读这一章节（我更希望这个章节不是由我解读，而是读者自己去阅读，感受会更好，因为其中有大量的图表类应用）。

        本章的开篇，柯维再次带我们回顾了前两个习惯，总结下来，习惯一说的就是：你是创造者，你可以掌控自己的人生。习惯二是关于第一次创造里的描述。而习惯三则是第二次的创造，用柯维的话来说，左脑负责管理，右脑负责领导。那么谈完了领导的艺术，就应该开始管理的实践了。

        有效的自我管理就是要事第一。当我们作为领导者的时候，我们能够判断出什么是轻重缓急，什么才是最重要的事情，而管理则是把这些重要的事情去实践。这其中最关键的有两条因素：第一，我们必须能够自律，而自律的指导原则，则是来自于诚信品德，信守承诺、说到做到就能够指导我们更好的自律，而明确目标、信守承诺、树立明确的个人使命宣言，能够有效帮助我们建立起更好的自律能力。第二，就是我们敢于对生命中那些并非最重要的事情说“不”，很多时候我们不敢于说出这个“不”字，是因为我们的生活重心并不在原则上，而是以配偶、家庭、工作等等为中心，所以你看，这就是柯维的高明之处，前三个习惯一定是彼此相呼应的。

        接下来柯维开始谈第四代时间管理，前三代的管理我在这里就不再赘述，毕竟，那不是我们要学习的内容，第四代时间管理最重要的，就是否定了“时间管理”这个概念，与其强调效率，不如把重心放在维持产出与产能的平衡上。

        接下来他画出了著名的“时间管理四象限”，即：

第一象限：重要且紧急：危机、紧迫问题、在限定时间内必须完成的任务等。

第二象限：重要不紧急：防御性措施、建立关系、明确新的发展机会、制定计划和休闲等。

第三象限：紧急不重要：接待访客、某些电话、某些信件、某些报告、某些会议、迫切需要解决的事物、公共活动等。

第四象限：不紧急不重要：琐碎忙碌的工作、某些信件、某些电话、消磨时间的活动、令人愉快的活动等。

        如果偏重第一、三、四类象限，得到的结果不言而喻，只有花更多的时间和精力放在第二象限上（事实上我们有太多觉得重要却没有去做的事情了，比如我很多年前就觉得应该阅读《高效能人士的七个习惯》了，然而直到今天才开始阅读），才能够获得二八法则的受益，即用20%的投入收获80%的成果。

        柯维拟定了第二象限时间管理的六个标准，并且以此拟定了具体操作的四个步骤，这四个步骤并不需要太长久的执行时间，一般以星期为单位，每周制定即可，我们来看看这个可操作性有多强：

确认角色：我们都知道在习惯二中把人分成很多种角色，那么在未来的一周内，你都需要扮演什么角色？员工、领导、爱人、父亲等等都可以，自己首先需要确认下周的具体角色，角色当然可以不止定一种，但是需要排序。

选择目标：你需要为自己下周的工作生活制定一些具体的目标，而这些目标当中必须包含一些第二象限的任务。即便还没有完成使命宣言，也可以凭借感觉写下不同角色中的重要任务。

安排进度：当我们能够分清楚角色并且确定目标之后，就可以把这些目标任务细化到每天的具体进度安排之中，为每项具体任务安排一个实施时间。

每日调整：每天早上醒来审视一下自己的时间安排，你会发现，因为内心的平衡，你已经跨越了第三代时间管理，即把每天的工作日程计划变成了每日调整，这种调整是灵活的，有着属于自己的优先排序，这种排序是建立在对使命的认知基础之上的。

        这种时间管理的方式，对事情讲求效率，而更重要的则是把人放在了事情之前，对人讲求效用——你做的事情是否有效。它强调以原则为中心，以良知为导向，针对个人独有的使命，帮助个人平衡发展生活中的不同角色，并全盘规划日常生活。

        当然我们都知道，每个人的精力有限，我们如何在有限的时间内发挥出更多的效能，其中不得不谈的便是有效授权。在这里有效授权更多是一种教练式的授权（书中无数处出现教练式的管理，由此可见教练的重要性），柯维将其称为责任型授权。这种授权关注结果，过程中给予他人充分的信任与自由，并且能够帮助他们达成目标。这种授权要求授权者和被授权者在以下五个方面达成清晰的承诺与共识：

预期成果：双方都明白最重要的结果与时间节点。

指导方针：框定范围，找到适用的评估标准，这种标准需要避免变成指令性的要求，同时也不能放任自流，必须能够加以限制，才能够让被授权者更好的完成目标。比如，我们可以描述完成任务的困难点在哪里，帮助他们建立预期值，但并不告诉他们解决办法，需要他们去自己解决。

可用资源：为了达成结果，被授权者可以使用哪些人、财、料、法方面的资源，事实上，我理解为授权者始终都是最大的资源，但是授权者要避免让自己成为越俎代庖的人。

责任归属：制定明确的检核指标和具体的执行表，确立绩效考核标准。

明确奖惩：好的要奖励、坏的要惩罚，这不应该是事后诸葛亮，应该是在实施之前就把奖惩标准共同制定好。

        以上五点就是有效授权的关键，我个人认为，除了以上几点之外，还必须考虑授权者的耐性和领导艺术。耐心的背后是信任，作为授权者，我们必须无条件信任那些被授权者，有资源、有能力去完成你交代给他们的任务，否则你当初为何要把任务交代给他们呢？交代之后，如何帮助他们创建出自己的解决办法，而不是走你的老路，就更重要了，这就是我所谓的“领导艺术”，这其中必须要考虑被授权者的心理承受能力、环境带给他们的压力、由内而外产生的动力，所以这是一门综合的艺术。

        说起来容易做起来难，举个例子，很多老司机都愿意培养一个驾车新手，愿意坐在副驾上看他们行驶，明明把车子交给了他们，却又非常担心，不停的在副驾上指点江山挥斥方遒，最后搞得新司机非常紧张，难免会出事。这种例子屡见不鲜，尤其在对待子女教育和新任主管身上，管理者非常容易着急，缺乏耐心，就很容易做出来亲力亲为，把管理者角色变成执行者角色的错位问题。这会导致授权者直接变身指令型，而被授权者既不能成长，还会充满抱怨。

        当我阅读到授权部分的时候，忍不住写了很多，因为我以前就经常是一个指令型授权的领导者，审视自己，柯维的话犹如一道道鞭子抽在我身上，这也是在阅读本书中经常出现的感受，一方面，他的话在不断激励我前进，另一方面，真的是让我痛苦万分，这个痛苦，不仅仅是直面问题的勇气，更是改变必须做出的抉择，一本好书的意义就在于此，你仿佛在听一个长者的教诲，不断学习，不断改正，不断进步，而这个过程，都是以虚心作为指引。

第六章：人际关系的本质

这是承上启下的一章，它虽然短暂，但是却表达出一个深刻的道理，柯维用大量的案例来说明“情感账户”的重要性（看吧，又是培训当中最常见的篇章之一，我在阅读的过程中不断的在思考，这本《高效能人士的七个习惯》简直就是通用管理类培训的根源之书，无数的培训经典篇章或案例，都是从这本书里输出的。多少讲情商的老师都会提到“情感账户”），

        那么，究竟什么是情感账户？

        情感账户和银行账户相同，都有存储和支付的功能，不同的是，情感账户储蓄的是人与人相处时的那份安全感，是人际交往中不可或缺的信任。当我们对对方表现出礼貌、诚实、仁慈与信任的时候，我们就会往情感账户中不断的存入，相反则是支出，越是密切的关系越需要建立起高信用的情感账户，比如两性、亲子、同事等，而这并非一蹴而就，需要我们保持耐心，花费较长的时间逐渐建立起来，而柯维试图让读者了解到，无论如何，情感账户的建立没有捷径，唯有鼓足勇气坚持下去。同时，他推荐了六种情感账户的投资方式：

理解他人：我们常常用自己觉得对对方好的方式去对待他们，以为这就是在情感账户中的存入，有一句话叫做：“你妈觉得你冷。”事实上，甲之蜜糖乙之砒霜的事情我们已经见过太多，如果我们需要别人理解我们，那就必须先去理解他们的需求，并给予他们所需的支持和帮助，唯有这样，才能算真正的理解他人。我一直在这条路上践行，越践行，越发现自己差的还很远。

注意小节：每个人的内心世界，都有一尊玻璃城堡，不要以为我们的日常小事不会伤害到他人，因为你并不能够完全理解他人，所以如果一些细节上不加以注意，很可能会在不经意间伤害到对方，没有谁，内心是钢铁铸就。

信守承诺：这句话从字面即可理解，谁都知道背信弃义往往会让我们的情感账户一次性透支，贾跃亭应该深深明白其中的道理。说到做到一定会帮助我们建立起丰沛的情感账户，然而，这句话知易行难，我们真的能够做到信守承诺吗？我觉得这句话背面的含义应该是：做承诺的时候一定要谨慎，不要轻易许下诺言。

明确期望：在与人建立互赖互信的社会，明确期望是必须要做到的，我们常常因为彼此共同的目标不够明晰而产生无数误会，为避免这些误会，必须在做事之前就能够明确期望，达成共识，也许这会花更多的时间，但它绝对是值得的。

正直诚信：我一开始没看明白这句话和“信守承诺”之间的区别，反复阅读之后理解了，那就是“信守承诺”指的是说到做到，而“正直诚信”指的是能够公平正直的对待每个人，无论面对多么复杂的环境，我们都应该直面他人，不能肆意诋毁不在场的人，不能“当面一套背后一套”，诚恳坦荡是这一信条的指导准则。

勇于道歉：当我们开始在情感账户上提款的时候，往往意味着我们在对方眼里做错了什么，此刻如果能够鼓足勇气道歉，表达自己的弱点，恰恰是能够帮助我们在情感账户中再次累计的好时机。很多人不愿意道歉，不愿意示弱，往往因为他内心的安全感不够强，以至于必须设置一种壁垒来保护自己，这种壁垒其实只会更深的伤害到自己。

无条件的爱：写下这一条之后我深深的自省，这么多年来，我以为我对亲友、对同事都付出过很多爱，为什么还会有人弃我而去甚至在我的背后诋毁和攻击我？我曾经抱怨过无数次，以至于自己都觉得阿庆嫂附体了。现在回望自己的灵魂深处，是不是我付出的爱都充满了期望？都附带条件？这就是自私与伟大的区别，这一条应该写在我的床头，每天检核自己的爱的条件。

        在最后，柯维建议我们，无论我们面对多么复杂的人际关系，我们都应该立足当下，从眼前人开始着手，改善我们的关系，他提出“一对一关系”的概念，总结起来就是“一屋不扫何以扫天下”，我们必须鼓足勇气面对身边的人，面对自己的软弱，面对一切家庭与亲子关系（他的书里举了太多的家庭关系案例，这让我阅读起来很有亲切感）。当我们能够找到问题的症结所在，我们就能够找到新的契机，在情感账户上开始存款。而情感账户的概念，则是接下来，走进“互赖期”的基本要素，它将伴随着后面三章的解读。

第七章：习惯四：双赢思维——人际领导的原则

        双赢思维是每个人都有所认知的，而读了柯维的这个篇章后，我愈发深刻的意识到，我们之前所说的双赢思维和真正的双赢思维之间的差距，这不仅仅取决于对于字面意义的理解，更取决于环境的改变——所以实现双赢思维也是一个极其艰难的过程，但是和前三个习惯一样，一旦能够施以影响、加以改变，持之以恒必将收获颇丰。

      本章开篇柯维提出人际交往的六种模式，这是基础，我们逐一解读：

利人利己（双赢）：皆大欢喜，人们一直在探寻人际交往中的双边利益。后面有住过关于双赢的叙述，这里不必多说。

损人利已（赢/输）：这种模式在当下的社会环境中普遍存在，说白了就是竞争模式，有赢就必然有输，比如我们常常被家长和“别人家的孩子”相比较，这就是典型的“赢/输”模式。虽然社会中处处充满竞争，比如竞技体育。但柯维认为，我们的生活中其实很少遇见，比如，我们完全无需与配偶、子女去整个你输我赢，这只会让我们从情感账户中透支。

舍己为人（输/赢）：好吧，你赢了。这种模式和前一种模式恰恰相反，也最受习惯前一种模式的人欢迎，事实上被压抑的感情并不会消失，一旦累积到一定程度，爆发的威力很可能是灾难性的。

两败俱伤（双输）：往往出现在报复性关系当中，比如超车之后的别车，都耽误了彼此的时间，滋长了彼此的负面情绪。

独善其身（赢）：只顾自扫门前雪，哪管他人瓦上霜。别人是否获利和我无关，我更加关注的是自己是否能够获利，就是所谓的独善其身。

        以上六种模式根据环境和具体事件的不同，可以有不同的应用方式，但是毫无疑问，最好的解决问题办法，就是双赢模式。如果不能够实现双赢呢？好聚好散（放弃交易）也许是最好的办法，中国人有句老话：买卖不成仁义在，说的就是这么个道理。

        建立双赢思维的过程，是复杂而艰巨的，柯维总结出一个模型，即“双赢思维的五个要领”：“双赢品德”是基础，接着建立起来“双赢关系”，由此衍生出“双赢协议”，而以上三条需要“双赢体系（环境）”作为培育环境，通过双赢的“双赢过程”来完成，接下来逐一做解读：

一、双赢品德的三个基本特征：

1、诚信，前三个习惯说的太多了，这里就不多解释了。

2、成熟：柯维给成熟的定义太赞了。他认为成熟就是“敢作敢为”和“善解人意”之间的一种平衡，它要求双赢思维的人不但温和，还要勇敢，不但善解人意，还要自信，不但体贴敏感，还要勇敢无畏。如果我善解人意却不够敢作敢为，我就容易变成“舍己为人”模式，如果敢作敢为却不够善解人意就容易变成“损人利己”模式，如果我既不善解人意又难以敢作敢为，那就是低情商的双输表现，只有取得两者之间的高度平衡，才具备双赢思维的基础。

3、知足：无论你在哪个行业，你都必须相信，这个市场的蛋糕足够大，大到每个人都能够吃到。见到别人过的好就眼红，这是“匮乏心态”。而“富足心态”源自厚实的个人价值观与安全感，相信资源足够多，人人得以分享。我这方面的心态好像修炼的还不错，表扬自己一下，哈哈哈。

二、双赢关系：柯维在这里提出的双赢关系，我的理解重点有二，其一，我们必须抱有双赢的态度，我们必须真诚、积极、投入，这样对他人的影响力就会越大。而这些优良品质，会引发第二个重点，那就是情感账户的建立，情感账户打的越牢靠，双赢关系就会越稳固，哪怕我们有一天不得不走向双赢的低维层面——妥协，也会因为牢固的情感账户而共度难关。

三、双赢协议：很多时候绩效协议就是双赢协议的具体体现。它的重点在于习惯三中的有效授权提出的五项明确规定：预期结果、指导方针、可用资源、任务考核和奖惩制度。这五点能帮助我们避免变成指令型领导者，双方可以站在平等互利的平台上讨论问题。而这其中最重要的是思维定式的转变，从“赢/输”模式变成“双赢”模式的思维转变要求我们必须站在对方的角度看待问题。

四、双赢体系：作为一名销售人员，我们往往被要求跟客户建立起良好的双赢关系，但是公司的文化却时时鼓励竞争，这让员工无法感受到双赢体系营造的环境。双赢必须有相应的体系支撑，包括培训、规划、交流、预算、薪酬制度等等，所有的体系都应该建立在双赢的原则上，这不代表竞争就不重要，只是我们必须看到双赢的力量，而双赢，无法生存在你争我夺的环境中。

五、双赢过程：柯维给出了双赢过程四步骤：1、理解对方，站在对方的角度看待问题（我觉得这是同理心的体现）；2、认清楚主要问题和对方的顾虑（顾虑往往难以说出口，这需要用我们的智慧去挖掘）；3、确定一个彼此都能够接受的结果；4、找出实现这种结果的各种可能途径。柯维强调，只有做到双赢过程才能实现双赢结果，目的和手段是一致的。而双赢过程中提到的这四个步骤，他说在接下来的两个篇章中会有具体展现，那就拭目以待吧。

第八章：习惯五：知彼解己——移情沟通的原则

        在阅读这一章的时候，脑海中幻化出无数沟通场景和方法，我们可以简单理解为本章即是高效沟通的原则，它不是方法和技巧，而是指导方针，遵循这一指导方针，必然不会出现太差的沟通结果。

        “说”之前最重要的是“听”，如何进行有效的倾听？柯维提出一个“移情倾听”的概念。移情倾听不同同情，它无需我们一定要赞同对方什么，而是应该在情感和理智上充分而深入的理解对方。对这句话的解读，我觉得应该是共情或者同理的力量，销售中就要求销售人员和客户有这种概念：面对客户，我们必须先做到有效倾听，能够理解对方所云所想，而不是加以自我判断，也不是确定我们就同意对方的想法，理解和同意，是有所区别的。

        柯维认为，当我们能够做到移情倾听的时候，我们就相当于为情感账户做了一大笔投资，是给对方“心理空气”，这会让我们建立起充分的信任。这一说法和兰西奥尼先生在《示人以真》这本书中提到的“裸式咨询”有异曲同工之妙，我们必须深入理解客户的需求，然后再给他们解决方案，解决方案一定是基于客户目前存在的问题而出现的。然而现实中的销售有太多都是做解决方案预设，都是基于能够做成这笔生意而非解决客户问题的，不说其他行业，起码咨询行业这种现象比比皆是。因为一方面我们是附带条件的在倾听，另一方面我们自己的经历带给我们一种“先入为主”的预判，这种预判大概有以下四种：价值判断、追根问底、好为人师、自以为是，以上四点和我们自己的局限性有很大的关联。在我看来，我们必须放下自己，不预设答案，但是这么做其实需要巨大的勇气。因为当我们放下自己开始移情的时候，就意味着我们开始被对方所影响，柯维也说，如果想影响对方，必须先接受对方的影响，而这就意味着我们会将自己脆弱的一面暴露在对方面前。只有真正内心坚定、充满安全感的人，才会做到。

        过年前我经历了一个这样的案例。咨询机构的销售找到我，希望我提供一个谈判培训的课程大纲，我开始详细了解他们为什么要这个课程大纲，才发现原来客户希望一整套解决方案，用三年的时间对销售们进行完整的系列培训。而咨询机构的销售在不了解客户具体面临什么问题的情况下，就开始做预判并且制作解决方案，也许他们的方案可以解决客户问题，但那就是瞎猫碰上死耗子。我要求销售约访客户，我必须登门拜访。我们花了一上午的时间和几位销售总监研讨他们当下面临的问题，最终设置了七门必修课程作为未来三年的销售培训计划，这其中并不完全是我的授课范围，可是我关注的不是我能上多少课程，而是什么才能够真正解决客户面临的问题。当拜访结束的时候，客户非常感谢我，觉得我才是真正了解他们需求的人，能够给他们解决所有的销售问题。所以请记住，放下悬判，先诊断、后开方，才是人际沟通的核心要素。做一个真正善解人意的好听众，你往往会惊讶于对方对你表现出的真诚，而真心换真诚，你必将在对方的感情账户中存上一大笔。

        我们在表达的时候当然也要注重技巧，柯维给出的表达思维方式是：品德、感情和理性。这三者的顺序不可以颠倒，我们必须有良好的诚信品德，然后是我们和对方的关系，最后是能够理性的表达自己心中所想。很多人缺乏耐心，急于说服对方，其实这就陷入了上一个习惯当中提到的“赢/输”模式。所以，不要着急，充满耐心是沟通的关键，在我们未能够充分的理解对方之前，是不能指望对方对我们毫无保留的坦诚相待的。是的，当我们爱一个人，我们就必须花更多的时间去了解对方，这有助于两性关系的和谐，工作中同理可证的例子就更多的了。

        柯维认为习惯五是七个习惯当中最难修炼的，好吧，我们可以从现在就行动起来，看看我们是否真正理解身边人所想。

第九章：习惯六：统合综效——创造性合作的原则

        我们之前已经做了五个习惯，这些习惯的养成，恰恰是为第六个习惯做足了充分的准备，这一章节既讲协作，也讲创造，柯维并没有给出非常具体的方法，更重要的是强调了它的意义和重要性。

        统合综效就是整体大于部分之和，也就是说各个部分之间的关系也是整体的一个组成部分，但又不仅仅是一个组成部分，而是最具有激发、分配、整合和激励的部分。柯维强调的核心就是1+1>2。

        统合综效的精髓就是判断和尊重差异，取长补短。我们的世界存在太多的竞争关系，在开篇之初就已经谈到，因为遇到太多“赢/输”模式，所以产生太多的好方案、好建议的浪费。而统合综效强调的，就是敞开胸怀，接纳一切，同时也能够贡献自己的意见，我们的世界充满了对他人的质疑，而统合综效能够帮助人们尽享集体创作，体验其中真味与乐趣。

        在创造的过程中，因为对结果的产出都不能够有充分的预估，所以一方面，我们内心的不安全感会作祟，导致半途而废，另一方面，创造也可能带来失败的结果。这些原因是阻碍我们能够真正博采众长的阻力，所以我们必须坚定信心，鼓足勇气，这让我想起了兰西奥尼先生的名言：团队协作不需要多么高明的智慧，它需要我们的勇气与坚持。接下来柯维列举了学校和商业领域里的统合综效案例，也恰恰从侧面证明了勇气和坚持的力量。

        柯维在本章又给出一个模型，就是沟通的三个层次，当人们的信任度低，他们的沟通很可能是互相提防，获取的模式也非双赢模式，得到的合作结果一定是低；信任度逐渐升高的时候，人们进入互相尊重（互相妥协）阶段，这个时候一加一并不等于2，因为人们在妥协，属于低层次的双赢，尚未能够达到最大沟通价值，当我们的信任度很高的时候，运用统合综效就能够达到高层次和合作关系，这也就是双赢。所以高余额的情感账户、双赢模式、先理解别人的原则加在一起，就可以为统合综效创造理想环境。教练工具中的“3f倾听”可以有效帮我们更好的统合综效，创建出第三条解决路径，并建立更加深厚的信任关系。而兰西奥尼的《克服团队协作的五种障碍》一书当中，建立信任、掌控冲突的部分全部执行完，也能够帮我们有效的运用统合综效。在这里就需要我们必须摒弃以往自认为成熟客观的见解，因为每个人都有局限性，我们必须能够做到兼容并蓄，尊重差异，必须意识到这个世界并不是以我们个人意志为转移。事实上，分歧性的见解往往能够给事件解决带来意想不到的创新性结果，当然，这要求我们所有人都围着共同的目标，所以习惯三、习惯四、习惯五在这里就开始发挥作用。同时也要求我们自己有着强大的信念和安全感，这又涉及到习惯一和习惯二，所以说统合综效是前五个习惯的累积。

        只要我们能够遵循双赢原则，愿意努力了解对方，统合综效就不是一句空话，人们一定能够找到他们想要的，所有人都能够受益的解决方案。

第十章：习惯七：不断更新——平衡的自我更新的原则

      本章开篇用到的“磨斧子”案例还是培训圈的经典案例——再次证明了柯维的书就是培训红宝书。本章我最关注的重点在于他提出的通过人类四大天性来不断磨练自己。

        所谓的四大天性早在之前的习惯二当中已经有提出，这里跟具化了如何修炼，我们将逐一分析：

身体层面：健康饮食、充足休息以及定期锻炼。看完这部分内容我为柯维先生的博学多识所深深敬佩，他像一个运动专家帮助我们分别在耐力（有氧运动）、韧性和力量三个方面详细解读了锻炼对我们身体的好处以及非常具体的锻炼方法。而锻炼的好处不仅仅可以帮助我们拥有更加健康的身体，还会拥有更加积极主动的人生，让我们知晓，我们可以做自己的主人，可以拥有更高的选择自由。我也决定从二月份开始，加强锻炼，写到我的每周计划当中。

精神层面：精神层面的更新将为我们指引人生方向。它是人的本质、核心和对价值体系的坚持，它能够调动我们体内具有激励和鼓舞的资源，是内驱力之核，我理解为拥有自己的信仰。建立信仰一定需要时间，而一旦建立起来，必将能够持续的赐予我们新的力量，所以，个人使命宣言是如此之重要，精神层面的更新与习惯二紧密相连。

智力层面：当人们离开学校的时候，往往就开始不再关注学习，因为学习带给他们的痛苦太深刻，以至于工作中越来越少的缺乏学习精神。柯维认为阅读经典名著和写作，是保持智力层面更新的有效方法，我觉得，无论是阅读还是写作，都是手段，为的是能够帮我们建立更好的独立思考能力。

社会/情感层面：这一层面的更新更多的是和习惯四、五、六紧密相关，和前三个不同，它不需要大量的时间去锤炼，我们可以随时随地开始应用。我觉得这个层面的建立与我们的价值观有很大关系。柯维说情感的核心在于安全感，如何建立安全感呢？它应该包括坚守原则、肯定自我；与人为善、建立双赢观点；乐于奉献、服务人群；燃烧自己、点亮他人。是的，唯有奉献，才能够让我们平凡的生活与工作变成英雄般的梦想，让我们自己变得伟大，这和我的“利他观念”有着不谋而合之处。

        以上四大人类天性必须保持平衡，忽视其中任何一个都会给其他三个方面带来消极的影响，平衡发展的四大天性，是我们走向高效能人生的最佳路径，我们需要以此修炼自己，影响他人，以身作则，成为榜样，并且让更多的人因为我们的改变而改变，没有什么比正向影响和改变他人更有意义的事了。而首先提升的，是我们自己，如何提升，就是保持不断更新，保持螺旋上升：学习——坚持——实践，再学习——再坚持——再实践……

第十一章：再论由内而外造就自己

        老先生在本书最后的章节当中并没有灌输大段的道理，而是讲述了他与妻子桑德拉以及子女的代际传承之间实践“七个习惯”而获取的力量，读起来温暖而坚定，我也没有太多想总结的，引用柯维先生最后的一段话吧：

        七个习惯浇灌出来的最高级、最美好和最甘甜的果实就是齐心协力，把自己、爱人、朋友和同事合而为一。

读后总感：当我终于阅读完全部篇章以及最后的附录和答疑，我再次为斯蒂芬柯维先生的伟大而深深打动。的确，这本书不仅仅应该成为一本简单的管理学著作，更应该成为我的案头常用书，它会指引我的心灵走向，有如航向灯一样指点我人生的迷径。这本书可以应用的层面太广泛，从亲子关系到员工管理，从个人的修养到人际关系，它几乎可以指导每个人的人生之路。书中描述的那些伟大品德、价值观让我流连忘返，我必将开始实践书中所写。我也知道实践的困难度有多高，说实话，我不知道自己的自驱力能否让自己持续走下去，但我愿意尝试，勇于付出，如果有需要，我会组建一个互助会，从共读这本书开始，建立互相激励、互相帮助的机制，为实现高效能人生，不懈努力。