文/悠扬
动物学家M.W.福克斯用一只雌火鸡和一只充气臭鼬玩具做过一个实验：臭鼬是雌火鸡的天敌，即便是充气玩具，用绳子拉到雌火鸡前面也会遭到猛烈的攻击。
然而，要是相同的充气玩具里面放上一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬玩具，还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具又会遭到猛烈的攻击。
这种事情并不是火鸡独有的，科学家证明大量物种有盲目而机械的规律性行为。这就是所谓的固定行为模式，这种模式像有个开关，一按键就启动。
哈佛社会心理学家埃伦·兰格通过一个实验，揭示了人类与动物具有相似的自动反应模式。
为什么物价太高一倍反而被哄抢一空，为什么去看房，导购先安排你看没人要的户型？这些都是深深的套路。
我们做出某种行动是受某个“开关”控制的，一旦这些开关被他人利用我们就陷入他人的套路之中。
商家模仿触发特征，激起我们的自动响应机制，把自动影响力作为他们的武器来左右我们的行为。我们自小就接触到这些原则，它们对我们的影响十分广泛，但是寻常人很难觉察它们的力量。
罗伯特·B.西奥迪尼是著名的心理学家，他的《影响力》出版后被译成26国家语言。这本书出版后不久被评为人生75本必读书目之一。
通过本书的学习，我们提高自己的价值判断能力，才不会落入别人的陷阱里。不会随便让心机之人拿来当软柿子捏。影响力是一种武器，它可以被居心不良之人利用，也可以成为普通大众的防卫法则，打造自己的正向影响力。
电视剧《亮剑》里的李云龙是一个很有影响力的人物，不管是什么样的兵，到他的手下就被训练成尖兵。之所以能带出一支出色的队伍，是因为他掌握了人性的根本。他懂得去挖掘人性，把一群普通队伍变得更具有狼性。
了解了影响力背后的心理原则，我们就可以把控自己在特定情境下的行为。紧靠意志力有时候是不够的。影响力之所以得以施展，这种行为背后的动机其实是人们未被满足的需求。
那么影响力的心理原则有哪些呢？
它们分别是：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺六个方面。
01.互惠
就是别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假如有位女士帮助过我们，我们也应该帮她一回；有位男士送我们一份生日礼物，我们也要在他生日是献上一份心意；有朋友请我们吃了一顿饭，我们也要找时间回请一顿。
根据这种原理，一些商家会加以利用形成其影响力武器。比如，在超市里逛，总是会遇到“免费品尝”或“免费试用”的活动。这些形式的规则就是先给后拿，在一定的时限内给你制造亏欠感，然后顺势答应对方的要求。
上周我带女儿去超市购物，销售员热情地邀请免费试吃，我们还是婉拒了。有些东西不是自己预先要买的，可以减少不必要的开销。不能因为拿了对方的东西就顺势打破消费的预期。
02.承诺和一致
人一旦做出某项选择或某个立场，就会受到来自内心和外界的压力，迫使自己要言行一致。在交际过程中，我们都讨厌表里不一的人。
对于他人而言，如果你要对方做出承诺，一定要在公开的场合，大范围的舆论背景下，这样更能促进其执行力。
为什么有的人在自己一个人时总是做不出什么实质性的事情，而把自己放在一个公共场所，就能更加自律，因为有外在的监督，有内心的压力，自己要保持和承诺一致。
现在有一种新兴商业模式，自习室，就是在一个大的空间里设置很多的小空间，每个空间相对独立，有一张桌子，一把椅子，并配备电源等足够一个人去学习的地方。事实证明，人们还是宁愿花费一些钱去“自习室”而不是自己在家“工作”。
03.社会认同
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某事，我们就会断定这样做是有道理的。
商店门口前蜂拥的人群，让过路人都要停下来去，凑个热闹。我们去小吃街找麻辣烫，有两家挨着，不知道哪家更好吃，就看哪家人多去哪家。
社会认同从本质上讲就是从众心理，这是有社会历史根源的，每个人都不希望成为不合群的人。在原始社会，从众更是一种求生的手段，如果在你低头捡果子的时候，突然看到一群人都在朝另一个方向奔跑，那你如果不加入他们结果可能就是被危险吃掉。
当然，在现代社会中的一些从众现象都是具有不确定性因素的。我们在做出决定时，要有自己的判断，多一些理性思考才不会盲目。
04.喜好
面对不同人的相同要求，我们更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。先和你套近乎，给你点赞，喜欢你，从而让你和他更加亲近，顺应他的要求。
爱屋及乌，我们喜欢某个明星，也会喜欢他的所有。商家请明星做宣传就是利用人们的喜好心理，让我们顺应他们的要求。
同理，在家庭关系，亲子关系中，我们是否可以多一些智慧的运用。没有哪个孩子喜欢听批评，即便你是好心；你对家人，爱人是否表达了喜欢和赞美，直接决定了关系的走向与和谐。
05.权威
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威做出一些完全丧失理智的事情。
为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫的执行来自医生明明漏洞百出的指示？因为他们是专业。比如，律师，专家，警察都是人们心目中的“权威”。
权威的本质就是“做到”。面对两个演讲者，一个口若悬河描述自己的宏伟蓝图，另一个把自己的经历实践全盘托出，我们更倾向追随“实践者”而非“理论家”。
看清表象下的结果，不要被“换装”所蒙蔽。对于我们自己，要先做到，再去影响别人，成为他人眼中的权威，树立自己的影响力。
06.稀缺
对失去某种东西的恐惧比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。“失去”比“得到”更加让人难以接受。于是营销学上总是给客户制造稀缺感：“你再不下手，这样的房子就买不到了”“你再犹豫就失去这样难得的机会了”等等。
我们可以自己来制造稀缺，争取机会。把自己的核心竞争力打造成别人的稀缺资源，在工作中我们更有竞争力。因为别人不会的我会，我会的别人不会。
结语：
一个人的行为取决于思维，一个人的思维取决于认知。一个人在发展上的能力决定于自己的知识体系，所以我们要一直不断地学习进步。知道了哪些该做，哪些不该做，就能减少我们的损失。一个人最大的损失来自于自己的无知。
通过《影响力》这本书，我们了解了影响力武器的操作原理，就可以趋利避害，免于被别人算计，加强自身防护，做出正确决策。
