上门保险销售最大的好处就是可以与客户直接接触,能直接了解客户的需求,客户也可以更好地了解产品及公司,以便公司形象的树立和产品的成交.但要成功地达到这一点,保险销售员在上门保险销售时还要掌握一些与客户接触的技巧,可供参考!
从保险销售人员留给客户的好印象上客户容易"推导"出公司和其产品的良好品质.保险销售人员可以从这里找到机会,把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的客户,纠正客户对公司及产品的偏见,改善老印象.保险销售人员随时回答客户提问,还可以从客户那里得到明确的许诺和预购或预租.
保险销售人员上门保险销售时要对所保险销售的产品、售后服务和相关法规、政策了如指掌,并携带必不可少的基本文件,能够明白无误地向客户介绍你的姓名和你所服务的公司.保险销售人员与客户会面时,先同他们握手;进入客户房间时,注意将鞋擦干净.客户会注意到这种尊重的举动,会对你抱以好感,也会对你更加热情.
不要主动落座.记住,一个人的家或办公室就是他的城堡.如果你应邀进入他的城堡,你就是客人,所以要像个客人样,不要像个入侵者,侵犯了他的权利,他会对你有敌意.不要单刀直入,进屋就开始保险销售.相反,你应当把心放下,创造一种和谐愉悦的气氛.环顾客户的房间,你会发现一些照片、字画、证书、奖杯、书籍、植物、唱片、小狗、飞机模型、乐器,等等.这些对客户来说都是有纪念意义,或喜欢的东西,所以,要在心理上拉近与客户的距离.让客户一件件地介绍这些宝贝,他们会非常感激你,因为他们能从中得到乐趣,他们平时很少有机会这样做,这种感激会变为行动,他们会说:"好了,就介绍到这儿吧,现在来看看你的东西,什么价?好,来一件."
不要忽视客户的孩子,让他们坐在你身边,他们会成为你的最好同盟(在办公室里,你可能不便招呼旁观者,但对他们不要忽视).未经请求,不要将你的东西放到客户的桌上.同样,未经请求也不要在客户的家具和地板(地毯)上放置东西,特别是涉及玻璃、杯子或盘子时.很多客户可能会出于礼貌不要求你把东西拿开,但这种冒犯会给他们留下不好的印象,让他们厌恶和反感.如果出现这种情况,他们的注意力会一直纠缠在此事上而难以集中,所以一定要事先打好招呼.如被家庭其他成员打断,或有人敲门,或电铃响了起来,当发生这些情况时,应停止展示,说些比较随便的话题,直到事件结束.然后,慢慢回到主题上来.
介绍有讲究,握手不马虎
介绍和自我介绍在商业活动中是十分重要的,是联系客户成功的一把利剑.作为一名保险销售人员,得开拓市场,联系客户,与他们建立广泛的社会联系,介绍这种礼仪肯定得用上.
介绍和自我介绍也是一种礼节.介绍要彬彬有礼,自我介绍态度要谦虚,不能自我吹嘘.如果你担负一定的领导职务,不要在介绍时显摆自己的职称,只能说我在某某单位工作,如果必须要客户知道你的职务,以便于进一步洽谈,最好用名片帮你的忙,或者由你单位的其他人员走上前来介绍.如果是客户直接问起你担任什么职务,就可以直接地、毫不掩饰地说出来.
介绍他人互相认识时,应该把地位低者介绍给地位高者,若难以判断,可把年轻的介绍给年长的.要注意实事求是,不能吹捧.否则一旦被客户知道了,他就会对你产生不信任感,你说你的产品如何如何好,他也将产生怀疑了.因此,保险销售人员在介绍时,不仅要讲究技巧、方法,而且还要介绍得适时、得体.介绍时,不要涉及私人生活情况,如家庭住址、婚姻状况、年龄、电话等,更不要涉及隐私等情况.
握手是商业交往中经常用到的最基本的礼节.作为一名保险销售人员,要懂得握手的基本常识.握手时要热情、要面露笑容.两眼应注视客户的眼睛.根据不同的场合和不同的对象,应边握手边打招呼.如"你好"、"欢迎你"、"辛苦啦"、"再见"等.切不可只伸手给人家握,自己漫不经心,东张西望或不加理睬,让人感到你心不在焉,勉强应付,或认为你有架子.
握手不光讲究技巧,还要以促进生意的成交为目的.作为一名保险销售人员要特别注意,如果去拜访客户,应设法让客户先伸手,保险销售人员紧接着伸手相握.握手时,不能让客户已伸出手等保险销售人员,而保险销售人员迟迟不伸手相握,一见面就失礼,太让客户失望,客户也不会对你有什么好印象.
一般情况下,男女相见时,应该由女士先向男士伸手,男士与女士握手一般以轻而握手时间较短为宜.在保险销售中保险销售人员可以用点头致意或用客套话来代替握手.与客户的领导或年纪较长、名望较高的客户相见时,要等客户先伸手再相握,切不可贸然伸手.握手时必须把手套脱下,切不可没脱手套就与人握手.
握手的时候要手掌握手掌,而不是手掌握手指头;握手时要沉稳,但不可太用力;如果想传达额外的热情,可以用双手.总之,要通过握手表达出你的沉稳和诚意.
答谢:诚意十足,尊重万分
每一个保险销售人员都知道,每完成一笔交易之后,应该要与客户握握手,然后说一声谢谢.然而,说来容易做起来可不简单.例如,你提供的正是客户需要的产品或是服务.你要是说:谢谢,太谢谢你了!你能买我们的产品,我实在是太高兴了,真不知道该如何感激你呢!像这种口沫横飞的感谢方式,反而会令客人大失所望,倒尽胃口.他会认为你虚情假意,而且他会认为这是你对商品缺乏信心的一种潜在表现,因为你看来好像对别人肯投资难以置信似的.
当你要谢谢客户的时候,应该站起来与他握手,然后说:感谢你与我们签约,相信你一定会喜欢我们的产品的.
在激烈的市场竞争中,各企业为了生存,产品的质量和价格往往相差不大.因此对客户的服务水平成为企业发展的重要一环,谁为客户想得多,服务好,谁就能获得长久的客户支持.
售后服务和对客户的关心,可以显示出客户对你的重要性,且良好的售后服务有助于保险销售事业的维持与发展.此外,交易后与客户继续保持联络,也能让客户牢牢记住你与公司的名字.
答谢函或小礼物都能表达你的诚挚谢意.一旦保险销售确定成功,答谢的信写得愈早愈好.在打印泛滥成灾的今天,你最好亲自用笔写信才能显出你的诚意和对客户的尊重.信的内容愈明确、愈诚恳,愈能让人留下深刻的印象.最好花点时间,买一张答谢卡,用笔写下感谢词,到邮局寄给客户.当你完成一笔大生意,你可能想买一份礼物送给客户,表达你的谢意.通常这份谢礼可以根据交易金额决定,比方说,你卖了一张床给一位作家,可以送他一支样式不错或有文化气氛的钢笔;如果卖了一栋房子给一位画家,不妨为他涂装外墙.然而,如果交易对象是政府机构或国家机关时,送礼就要特别小心谨慎,因此犯法就因小失大了.
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