今天我在回房间的路上突然发现原来就在我住的楼下，有一家叫做一兆韦德的健身房。正好想在工作之余找到一种合适的运动方式，就走进店里做一个了解。

我走到前台问工作人员具体的收费方式，她告诉我这里是会员制要先做一个登记，包含姓氏、电话、性别、到访时间四个信息，然后由专人来负责介绍，她也不清楚具体的收费。

刚做好登记，旁边立刻就迎上来一位工作人员，热情地把我邀请到一个类似于会议室的地方。先要做一个问卷，表格倒是不涉及多少个人信息，我也就稍微放松一些警惕。他接着问我，有没有健身的习惯？有没有听过一兆韦德？想减脂、增肌还是塑造线条？又问我一个星期能保证2—3次的运动量吗？然后一脸真诚地对我说：“如果连2次都不能保证，不建议您办卡。”

这个环节结束了之后，我就直截了当地说：“我就想简单了解一些你们这的收费标准。”他说“先生，您不要着急，我先带您参观一下里面的设施和环境，如果这些您都不满意，谈价格也没有什么意义，您说对吗？”然后就一路带我走了一圈，详细介绍各种器械的品牌和设施的完善程度，然后还重点给我推荐了他们动感单车的课程。他问我：“先生，您对我们这里的环境和设施满意吗？”

转了一圈之后，他带我回到一开始的会议室里坐下，还是不谈钱的问题，拿出制作精良的宣传册介绍他们品牌在全国的知名度和各大城市的分布，包括在深圳的6家分店。他说：“我们这里的都是会员制，办好手续之后客户的资料要通过顺丰连夜寄到北京总部。”，然后他指着大厅里满满当当的人群说：“先生您看，我们这里非常受欢迎，很多和您一样在高新园上班的上班族都会来这里做运动。”

终于到了谈钱的环节，他拿出一张白纸，下了一串数字：899+688*12，甚至都不加总（注：899是入会费，688是月费，至少办一年，以下数字意义相同）。接着说：“我们6月18号刚开业，现在还在搞活动，所以不可能按照最高的报价给您，现在的价格是：699+588*12。”然后询问我对这个价格是否能够接受，我说我觉得很贵，他说：”我们承认这个价格和别的健身房相比是偏高的，但是这是因为我们采用更好的设备、更科学的管理，提供更好的服务。“他说如果愿意接受时间的限制，比如A套餐（1、3、5可以练）、B套餐（2、4、6可以练），还可以更优惠，一个月开支是750元。

我心底还是觉得太贵了，毕业前在西安办卡健身，一个季度不限次数299，所以就托辞说回去考虑考虑。他表示完全可以理解我的想法，既然这样那就加个微信吧。我自己对加微信好友的态度其实蛮慎重的，所以立刻拒绝，然后他又说那您留下个电话吧，我也没有同意。这个时候他说，：“您这样说我觉得您可能就不会再来了，这样吧，抛开这些东西，我们随便聊一聊，附近其他的健身房我都很熟悉，您说说您的需求，说不定我可以给您一些建议，省去您选择的时间。”

话说到这份上，我觉得也很诚恳，就大概说了说我觉得一个月300左右可以考虑。他突然咦了一下，说：“您不说300我都没有想起来，为了拉拢附近腾讯的客户，我们推出了一个团购业务，算下来每个月还不到270块钱。”我一听便宜这么多，打起了精神，说：“但我不是腾讯的员工啊！”，他说：“我问问我们店长，办卡的时候能不能按照腾讯员工给您办。”然后转身去了一个拐角，5秒钟不到就走了回来，说现在店长那里也有两个人可能要按照这种办法办理，目前还剩下4个名额，除了这两个人之外还可以有多的匀给我一个。

我当时差点心动了，但想起“不要在头脑不清醒时做决定”的原则，告诉他：“不好意思，我不太喜欢不经过比较立刻消费，我得回去考虑一下，如果要来再联系你。”他说：“先生，这种指标比较少，您如果错过了下次来可能就没有这么低的价格了！”

但这个时候，我脑海里的报警器已经开始发挥作用了，我还是坚持不会当下做决定。

在回去的路上，我意识到两个问题：

1.在电子化办公的时代，为什么要把纸质表格快递到深圳？还必须要用顺丰寄？

2.如果给腾讯的这种指标真的这么少、这么珍贵，为什么短短的几分钟内就有3个人可以享受？

隐隐中，我觉得这些对话（文中采用了斜体来标注）背后的套路好像有点熟悉，在哪里见过来着？我回家之后赶紧打开电脑，想起好像在一本叫《影响力》的心理学书籍里见过。直接检索文章核心观点，发现果然一一吻合：

1.互惠：互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。

2.承诺和一致：承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。

3.社会认同：社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

4.权威：权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

5.稀缺：对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

另外还有对比原理，我们人类关注差距，而不太关注价格本身，所以销售一般都会从贵往便宜说，比如曾经在电视上出现的经典广告词“今天的价格，不是1998，不是998，我的天呐，只卖99.8，您没有看错，真的是99.8。”

站在消费者角度看待问题，热情的招待、参观、提建议，是“互惠”；问关于环境的看法，是“承诺和一致”；说健身者众，而且都是附近科技园的员工，还有针对腾讯的活动，是“社会认同”；而所谓高端的定位、品牌的设施、全国连锁高知名度是“权威”；价格一层一层地递减，是“对比”；腾讯会员价机会稍纵即逝，是“稀缺”。

想到这里，我突然对这个销售套路大感兴趣，或者说对这个套路背后的培训团队肃然起敬，一家成功的连锁店背后必然有些干货做支撑，我想深深扎根于人性的营销策略必然是千万次总结后留下的产物。

最后作为产品岗从业人员，我也勉励自己今后多做深入的思考，力图站在更深的层面去研究现象和问题。

冯仑说：”全世界最聪明的人最终都是先研究人心和制度,反过来才能驾驭金钱。“