291028～魏鸿超 2017-03-27（连续第44天总结）

今日目标完成情况：

1. 抄写提问/目标细分概念/单爆及修身践行 完成 100%

2. 复习人情做透固化一遍完成 100%

3.老大博物馆课程表在学十五提问。

具体总结 ：

1. 按照课程表节奏来，重学两遍十五项提问

15项给他归纳为四个相关板块:1)竞品相关。2)自己相关。3)消费者相关。4)商业运营相关

1)、竞品相关，主要就是对竞品的本身（优势，劣势，问题）做一个分析。搞清楚他的优势避其锋芒，找到劣势寻求差异化，发现他们的现象背后的问题以及潜在的问题，为以后布局使用。

2)、自己相关。这个板块主要三个小内容

 a、学习借鉴能力方面分析，对我们学习能力要有一个客观的认识科学的评估，这很重要，对我们突破向上也罢克服自满心态也罢都能有一个清醒的认识和判断。

b、自身优势，劣势，借力三方面的分析。优势进行激发优势最大化，劣势做出修改或隐藏，借力要充分发挥自己及团队周边的社会资源充分利用好人，物，名的潜在力量，为自己解决问题提供助力。

c、从最大问题方向最细分，对自己现今最大的问题（大概率也是主要问题）进行单爆目标细分提问思维模式进行优先进行

3)、消费者相关，分为六个部分。

a、消费者本身去分析，消费者群体组成及喜好，消费者心理及习惯，消费购买力。消费者是商业行为的买单人，所以要有清晰明确的认识，不是谁都是自己的客户，也不是谁都愿意买自己产品的。

b、从服务方面做细分（管理，售前，售中，售后服务）。客户消费除了解决问题之外就是需求一个心理舒坦，所以服务的重要性不言而喻。对服务的每个阶段进度都有利用目标细分提问思维模式进行单爆给出具体的可落地的实操方案。

 c、从增值服务做细分。除了日常服务之外的为达到另一个目的的另一个层次的服务。对不同客户进行分级做增值服务以求效能最大化，提升客户凝聚力，增加销售机会。要有数量级的单爆做事版

 d、准入门槛细分（零风险承诺），登门槛战术的使用，让客户逐步打消疑虑，从而完成销售动作。

 e、从信任方面做分析，利用人情做透四招，对客户人情做透，一切销售的本质就是人与人的关系，把人搞定了销售成交概率就大大提高。

f、从利益驱动驱动做细分，光有信任心理上的认同还不行，还的有点实际的。利益驱动=利益+驱动，利益有外在利益，既满足客户需求，解决客户问题。内在利益，满足客户心理需求，或者预期之外的潜在需求。驱动有主动与被动，主动既主动向客户展示，营造情景氛围帮助销售，被动既采用止损办法沟动客户心理情绪或干扰误导其判断，以达到目的。

以上自身，竞品，消费者从销售角度出发都是为九字真言服务的:客单量，转化率，客基数。所有的销售问题都避不开这三个问题，通过三大分析提炼本质，然后分析自身竞品消费者然后在加入各种销售动作～～算是比较完善的一个销售系统了。

4)商业运营方面，分为5个部分

a、商业模式+运营模式的分析，这个是对未来大方向的一个把控，战略决定或者其他重要决定的时候有所依据

 b、定位做细分。对市场细分和目标的细分，锁定目标群体做心智占领问题影响客户潜意识问题，从销售出发要寻找定位相关目标，并展示自己定位，使之达到预期效果。

 c、价格做细分，是上一个问题的补充与落地，考虑价格的高中低及竞争力，以及相应的砍价环节的价格相关的战术套路。

d、投资方面做细分（规模，阶段）就做销售工作而言统计对客户的投资规模和阶段，利用资金利用效能最大化，化最少的钱办最好的事。自己创业做老板的投资规模和阶段除了上述又涉及到对自己的团队的软硬件的建设投资规模和阶段及其中的资金来源。

e、从营销方面做分析（策划，广告，促销，转介绍，口碑，媒介）营销策划是属于呈上启下的阶段，上接团队的软硬件下接销售市场，也是非常重要的环节，需要每个小部分做单爆炒熟。策划给我们销售做理论指导，广告给销售做辅助，促销为销售加分。转介绍充分利用老客户资源，口碑充分做市场高价值的沉淀，媒介～～这个不懂～

2.学以致用

再一次加深了对15向的认识

明日目标：

1.抄写概念5遍，人情四招固话1遍

2.修身实践心得

2.老大博物馆课件学习

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