上班路上买早餐
因为有一家有油条 味道不错
所以经常光顾
今天跟往常一样来到餐位前
一旁来了一对中老年夫妇
应该是有点文化的那种
女人直接就问老板
你的油条加明矾了吗
我跟老板都没听清楚
老板说我们油条麻园茶叶蛋包子都有
女人重复了一遍
你的油条加明矾了吗
老板说你进来一吃就知道了
我们一定没加明矾
我在一旁
思考如果我是老板
不管加不加明矾
一定也会如此回答
这个问题首先就问错了
不过看到那女人从一脸傲慢到将信将疑到进入里面坐下
感觉这应该就是卖保健品的“主宰”对象
脑子里有点常识和储备
却没有区分的智慧
只要一个似是而非的理由
她就被说服了
一个人问问题的动机反应她的关注点
却不一定能达到想要的目的
有时甚至适得其反
如果是一个正常有点情商的老板
很容易就会“消除”疑虑
而情商低的老板
却有可能瞪对方一眼或者不搭理
这时候顾客就会另选他家
不过原因反而是因为老板的态度
却不是加不加明矾
给对方一个理由
即使不是理由的理由
也可能成为别人选择的理由
社会心理学家蘭格做过一项试验
证明了人类有一种对理由的机械式反应
他们的实验是这样
一个繁忙的印务商店里
有很多人排着队等候印务文件
研究人员走前去插队
对排着队的人说
「对不起
我只是要印五张
可以让我先印吗」
结果有百分之六十的人肯让位
第二次的实验
同样在很多人排着队等候复印文件的时候
他们走前去说
「对不起
我很赶时间
我的車引擎还开着
車就泊在外面
可以让我先印吗」
结果这次有百分之九十四的人答应研究人员的请求
这次的实验就是给对方一个理由
看看排队的人会有怎样的反应
研究人员进行第三次的实验
突然发现一个近乎荒唐的事情
就是研究人员对着排队的人說
「对不起
可以给我先印吗
因为我一定要复印」
他们这样說的目的是
给他们一个不是理由的理由
看看他们会有什么反应
研究的结果是
给了这种废话的理由之后
竟然会有百分之九十三的人答应他们的要求
蘭格发现
原來当这些人听到「因为」这兩个字
連下面所讲的话
即使不是理由
他们也机械的认定那应该是理由
这也侧面说明沟通的重要性
只要你敢于开口说
对方在适当的时候会帮你“脑补”合理化理由
直到让自己跟你站到一起
这常常被认为“下意识”行为
正是对方赐予你的力量
