发掘客户的潜在需求，是成套设备营销的原点！
“成套家电，智慧家庭”作为未来海尔的重点发展战略，而如何推进战略，我认为客户的潜在需求如何转化为最终成单，是整个战略能否成功的原点。
过去的传统营销，更多的仍然是“客户提出要什么，我们再去给客户提供什么”的模式，即使在互联网上的JD和淘宝，依托大数据也更多的只是通过客户浏览过的网页和文字，通过大批量不精准的推广来达到一定量的潜在需求发掘。效率低，惹人反感是互联网营销的通病。
而今天上午的冷链培训中，给我影响最深刻同时也最让我深受启发的，就是刘俊瑶老师说的“发掘客户需求”。家电行业有其自身的特殊性，产品种类繁多，衍生功能繁杂，同时客户对于自身需求的不明确，使得一线销售人员往往会忽视自身所处的位置的重要性。
客户在购买单品家电的时候，往往其还会有对其他产品有采购计划，同时对于一些自身还没有意识到的使用需求，这就是销售人员需要在销售过程中通过发掘这些需求，通过单品销售进而拓展到成套设备的展示，并通过恰当的沟通方式去激发客户需求，改变客户的传统消费观念，进而引发客户的购买欲，达到成套下单的目的。
如何发掘客户的潜在需求？
1. 客户下单单品的那一个瞬间，是内心对营销人员认可度的顶峰。在这个时间点，营销人员可以通过适当的一句话来铺垫和试探客户的潜在需求。
2. 二次挖掘，锁定核心需求。通过一些家常对话，了解客户的日常生活行为、所处阶层，去精准挖掘客户可能需要的产品及服务。
3. 永远多问一句。客户在经过营销人员的挖掘后，往往因为没有提前的采购预期而犹豫不决，这时候需要营销人员不断的洗脑、不断的重复询问、抓住客户的需求痛点来加强客户的购买欲，并达到自己的最终目的。
