作为一名销售人员‘沟通’几乎是我工作的全部,当初从财会岗被推荐到销售岗,也是基于自己的语言及沟通优势。
这些年来,和客户沟通还算顺畅,也得到大部分客户的肯定,但在公司里,发现自己越来越不懂沟通了,方法是学了一些,但应用起来却千难万难。
1.GET谈话重点
前天,同事C要从外地仓库出货,并要申请大吨位车辆,叫我给调运打电话问问。和同事B一样,我也是不肯反常操作,因为这会带来一连串的麻烦。
但C很坚决,无奈之下我要他告知客户配送地址、时间等关键信息,然后打电话调运处问问。谁知C像吃了火药一样大声叫,时间定不下来,没办法定。
我一听心里也来气了,既然不知哪天配送,你让我怎么跟调运说,怎么能安排车辆?
C也急了,扯破喉咙似的,客户要1000吨,怎么可能全部定得下来哪天送呢?不可能的事。
平时相处还算好的同事,一下子吵了起来,我心里好生难过,但定不下时间,我是没办跟调运申请车辆事宜。
我在心里对自己说,不能跟他争,不能跟他争,这有伤和气。冷静了几秒,我隐隐感觉我们之间的对话似乎有什么不对劲的地方,我立马问C,你到底想要我怎么做?
C见我态度转好,也缓和下来,就是想你问问调度处,这个运费跟客户收多少,好让B申请开单。
天啊,原来我们说的都不是一码事。我GET不到他的重点,他也不懂我的意思。我们两个都自以为,把话说出来了就是沟通,不管对方有没有听明白。
要做一件本来就抵触的事,很容易引发情绪激动,注意力都集中在情绪上,都希望自己能说服对方,却忽略了对方真正要说的是什么。
这要怎么办呢?针对这件事,如果C能明确说出他的想法,并知道流程,那么根本不会发生上述一幕。
2.共享重要信息
当我告知C,核算运费与调运处无关,他们只负责安排车辆不负责运费计价。C长长地哦一声,我怎么知道,还以为运费都是调运处确定的。
关于运费计算,其实部门统一下发过文件,并共享在工作群里,但好多销售员却往往无视这些重要信息。即使是我自己也没有足够的重视,共享信息时,也以为别人知道了,而没有进一步去确认。
吃一堑,长一智。我决定把详细规定以及流程再共享出去,以避免再发生类似不愉快的事件。即使再发生,我也得先调整自身情绪,让双方先从紧张的氛围中放松下来。
那具体要如何做呢?
3.调节自身情绪
每当与外界发生冲突,如果能意识到要回归自身,而不是一直在外与别人抢夺能量,就算不能马上平静下来,也会获得一股力量,让自己看到问题的所在。
事后,我也请求同事C以后直接告诉我要做什么就好了,他却说是我从一开始就没听清楚他要说什么。那一刻我很想反驳他,但还是忍住了,良好的沟通不是要说服别人,而是要沟通得了自己,这样才能破除思维上的限制,为自己的行为负责。
认真想想,也许他真的说清楚了,而我却只顾聚焦在自己的情绪上,而自动屏蔽了关键的信息。如果我能在双方都异常激动时,觉察到必须先处理情绪,让彼此平静下来,那我们就能把精力集中在解决问题上。
要知道,平静是最大的力量,只有平静了,我才有勇气说出,我不是不想帮你做这件事,而是公司的规定使得这件事非常复杂,但我会尽力去做好我自己该做的,行不行那看领导了。
最后,我和C也达成共识,我们都是就事论事,都是为了把事情办好,不存在个人其他想法。
通过这件事,知道自己的沟通技能还需要加把劲去提高,重要的是实践,而不是学了一大堆理论,还是沟通不了自己,沟通不了别人。