0实习经历，双非学校，拿券商实习offer，其实还真没你想的那么难…

公众号：实习工作那些事

非清北复交如何跨入金融行业

1.1 学历真的这么重要吗

        一般来说，券商的研究所需要什么样的学历，当然越高越好，但并不是说所有的券商都要清北复交以及人大这样的名校，有很多券商对学历的要求并没有那么高。 

        我甚至在一些券商研究所看到过，第一学历和第二学历都是普通一本的。他们也是当时凭借自己的实力，在实习期间的优异表现留下来的，而并不是有关系的。 

一般而言，小券商的研究所，211 学历就已经很不错，完全足够胜任在研究所留用下来。但是头部券商有几家。在这里点名不太好，他们确实非常看重学校，因为每年报他们的人非常多，包括在暑期实习，寒假实习，以及秋招的时候，所以他们在学历关卡的是比较严的。

还有一个问题是，第一学历和第二学历哪一个更重要，现在一般来看的话还是第二学历，更重要一些，因为大家基本上都是第二学历，比第一学历要好一点，所以人力在招人的时候，为了放松一点门槛，也就更多的看第二学历。但是呢，我要强调一点，第一学历也不能太差，我之前在某一家券商实习的时候，因为跟他们的人力关系比较好，就了解到他们人力pass 了一个学生，那个学生的第二学历很强，是浙大的，但是他的第一学历是一个三本的，所以券商那边就没有通过。

1.2 性格与择业

        研究所真的是像有些人说的，内向的人才去研究所，外向的人去干投行，真的是这样吗， 研究所真的是只需要内向的员工吗？ 

其实研究所是一个比较宽泛的一个岗位，在这个研究所的体系下面有销售和研究两种人才，销售的话肯定是需要外向，毫无疑问。那做研究的这些人，他们对性格的要求，有没有什么特别的要求呢，其实在我看来，研究所做研究的这些人，其实还是需要一些外向的人。

        研究所的人才，不仅要做研究，更重要的是要把自己的研究价值向小基金公司等大买方，或者是中型的买方进行一个路演的活动，通过路演能够得到基金公司的派点。这个派点，比如说一家基金公司。他会有 100 多个券商向他进行一个研究内容的一个销售。那他就会每个季度排出来，比如说前 30 位，前 30 位公司派点最高的 30 位，然后这 30 位能够分到他这个季度的交易的佣金，而后面的 70 家是分不到佣金的。所以，研究所真正需要的人才，不管是销售还是研究，都需要的是一种能够走出去为公司带来业绩的一个人才。所以还是希望大家能够在平时保持一种阳光的，活泼的，积极外向的性格。

        关于这方面，我还要说一下研究所的出差频率，因为比如说在投行或者在研究所，大家可能不选择投行的，一个很重要的原因是因为投行要经常出差。

那研究所的出差频率是怎样的呢，我觉得在我经历了这么多家券商来看的话，研究所的出差频率大概是在一周一次或者两周一次，也有的时候偶尔会有一周两次，那出差的天数呢，没有投行这么多，大概也就是一天或者是两天。 

        但是有一些行业比较特殊啊，比如说有些有色这样的行业，有可能是要去非洲矿产那边去看。我有个学长，他在安信那边做有色的研究，我经常在朋友圈看到他，一出差就是五六天才能回来。 

如果你觉得自己真的不适合做这个外向型的人才的话，但是你又非常想加入研究所，那研究所里面其实还有一些岗位可以留给你，比如说后台后台，里面包括这个合规方面。 

1.3 考证真的重要吗

        考证，有的时候确实是一件性价比比较低的事情。大家思考这样一个问题，如果你能入行的话，你为什么要考证，如果你入不了行的话，你考证有什么用呢。 

        一般来说，CFA 达到二级以上，可能在秋招的时候才有用，CPA 的话，考过会计和审计就已经很不错了，考证，它的性价比可能没有那么高。 

        我就举身边的例子吧，我们哈工大今年这一批我的同学基本上很多都是调剂过来的。我室友呢，现在有一个在私募基金留用了，有一个在中泰的投行留用了，包括我也在券商留用了，我们都是没有证的。 

当然如果你坚持考证的话，我也不是很反对，我们聊一聊，关于考证，有没有什么替代物能够让你与众不同，其实我觉得考证就是一个不断读书的过程，既然你为了应试的去读书，你不如把考证的时间拿出来，去读一些有价值的书，如果你能够坚持读书的话，你的思维的体系会比 你的同龄人高出不止一个段位，教你在面试的时候就可以侃侃而谈，让面试官能够在人群中 一眼能看出来。你这个小子和其他人确实在思想上不太一样，而且很突出。

        所以关于考证，这个一直是一个分歧比较大的一个问题，我就先说这么多。

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券商研究所实习是怎样的体验

2.1 研究所的工作内容

接下来我来说一下券商研究所员工他一天的生活是怎样的？券商研究所的最重要的三件事情，调研，路演，写报告。关于调研，不用我多说了，调研的话，刚入门的研究员就可以去调研。甚至我当时牺牲 的这一段时间，我也有的时候会去调研，调研的话就是去上市公司吗，提前跟别人约好时间。或者是上市公司有公开的调研的活动，你也可以报名去参加。调研主要是为了获取数据。一方面是写报告的数据，一方面是自己做研究的数据，加深 你对这个公司的了解。这样的话，你在接下来写报告、基金的研究员进行路演的时候，你能够有话说，能够把一些料给抖出来，让大家觉得你确实做了很多研究，确实学到了很多东西。

还有一个非常重要的一个点，就是有一些小券商，他可能约路演不那么容易，但是约调研很容易，如果你能够约到调研的话，你在调研的场合，既能认识上市公司的领导，就能认识其他券商的同业人员，还能认识基金派去调研的研究员，你都可以跟他们搞好关系。 一般来说，在一次调研完成之后，大家都是要聚在一起聚餐的，这个时候就可以互相交换名 片，互相询问彼此的收获，然后交个朋友。这些都是我实习的领导教会我的，我之前在跟他出去调研的时候，调研结束之后，我们 都会和基金的研究员，包括上市公司的领导一起吃个饭，然后可以交流名片啊，交换微信，方便以后联系。也有利于你以后你跳槽的时候，别人也会帮你。

说到券商研究所的员工啊，在这里我要提一个大家从来没有听说过的一个概念，研究员有三种，一种叫做销售型研究员，一种叫做研究型研究员，一种叫做报告型研究员。那么 这三种研究员各有什么优劣呢，做哪种研究员才是最好的呢。

        首先，第一点做报告的研究员是比较没有价值的，报告系研究员指的，就是平时在办公 室里面写报告的，这样的研究员是很多的，一个券商至少有超过 50%的研究员都是报告型研 究员，为什么说报告研究员没有价值，因为这就是实习生干的活。报告有两种，一种是给公开看的这种免费的报告，就是大家平时能够查阅到的这种。还有一种是给基金看的付费型的报告，也就是路演的时候用的报告。大家可以去看看申万的报告，申万的报告，在行业内算是最好的报告，就是说他最炫技 的一种报告了。比如说可以去看一看申万计算机组的报告，他们的报告就确实和其他组其他 券商的计算机的报告不太一样，但是你要说它的价值有多少呢，其实在内行人看来并没有什么特殊的价值，只是他提炼了自己的观点，形成了自己的一种体系，让别人看起来好像很厉 害的样子，但其实如果你从报告直接转化到对股价的促进，并没有多大的用处。

        第二种研究员叫做销售型研究员。为什么说他叫销售型研究员的。因为他本职是研究员， 但干的却是兼任销售的那种活。也就是说去跟上市公司搞好关系，去跟基金搞好关系，陪他 们吃吃喝酒啊，吃饭啊之类的。还有在新财富搞带票的那些研究员，就是销售型研究员，就是新财富（评选），券商这 边不是求票吗，就是求基金公司给他们投票，这个时候往往就是销售型研究员去干的事儿， 比如说我们知道去年报了爆料的那个方正的那边两个研究员，他们呢，就是属于销售型的 研究员。 

真正有价值的是研究型研究员。研究型研究员，一般来说就是认认真真做研究，去挖数 据，去找上市公司，了解详细的信息，去和买方的基金研究员做充分的交流，深入的了解某 一家公司，这种叫做研究型研究员，这种研究型研究员是最有壁垒的。也就是说报告型研究 员轻易就可以换掉，销售型研究员也可以换掉，但是你作为一个研究型研究员，你既能够在 这个行业里面让大家认可你，觉得你确实做的很有技术，很有水平。另一方面你将来再跳槽 的时候，比如说跳到基金。基金肯定是需要研究型研究员的。

2.2 如何选择券商实习

        关于第二点，我再提一个比较重要的就是如何选择券商实习。

        因为大家都知道有一些券商不靠谱，有一些券商还是比较靠谱的。然后还有呢，就是哪些领导靠谱，怎么看领导靠不靠谱。有很多券商在这个市场上面。他招的实习生，完全就是打杂，干活，然后压榨劳动力，甚至在有一些券商招的暑期实习生，干的其实也就是打杂的活儿，干这种体力劳动者的 活，毫无意义。也就是说这些券商其实很坑的，市场上不止一家还有很多，大概我觉得有 50%的券商都是这样的。 

        关于领导靠不靠谱怎么看。领导靠不靠谱，如果你觉得你的领导经常遮遮 掩掩，很多事情不告诉你，比如说有一些首席，就完全就是感觉自己高高在上，这种就是很 明显不靠谱，还有一些人平时跟你称兄道弟，但是在关键时刻不会帮你这种，这种就比较难 分辨，也是需要也是需要注意的。

        如果从你自己的角度看可能不太行，你可以让在其他组的实习生小伙伴去打听打听，他们从他们老板那 里会偶然间听到了一些消息，可以让他们反馈给你。 

        值得注意的一点，是有一些券商的领导，比如说券商的首席，确实是一些非常油腻 的人，就是平时有一些不良的一些嗜好，这种一定要注意，一定要防范，往往在这个行业里 面，如果碰到这种领导的话，劝你赶快离开，不管是男生还是女生。这种领导都是一种不靠 谱的，有一种在混的一种感觉，就是没有认认真真的做研究，而且在关键时候我觉得他不会帮你。 

        最重要的一点，就是看哪些领导靠不靠谱呢，我觉得就咱们现在这些大学生可能看人 看的不是很准，那这样的话就是多方面采纳大家的意见吧，就是你在实习的时候多交一些朋 友，看看大家的一致性评价是怎样的，一般来说，群众的眼睛是雪亮的，如果你个人确实在 对人性的洞察方面不是很熟练的话，还是请教一下你的朋友，他们看人还是有的，还是很准 的。这一点非常关键啊，如果你跟错了一个领导的话，你等于白白的帮他打工，最后什么回 报都没有，等于白干活。 

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实习过程中要学习什么

3.1 基本技能，收集与整理

        关于实习，要学什么，一些基础的东西，这些都是非常简单的，我就在这里就不多提了。 

3.2 高级技能，建模与报告

实习要学的基础技能中最重要的两个，一个是建立财务模型，一个是撰写报告。

先说建立财务模型吧。财务模型的话，现在一般券商是用两个软件。他们的基本逻辑都是一样的，但是在一些细微 的地方有一些区别，但是差别不大。主要是先获取公司的帐户，然后通过这些账户，然后在这个表格里面拉出来最新公司的财务数据，往往是在某一张表里面插入一个详细的收入预测。在这个 收入预测表里面，你对于公司的各项业务进行一个拆分。然后通过历史数据或者是你在调研 中获得的一些官方的一些口径，去把你认为合理的数字填进去，这样的话只是第一步，有的负责任的研究员还会拿着这个数据去和上市公司的领导进行聊天，去问他们领导，您看我这个数据写得合不合适。这样去做一个验证。把这张表填完之后，会把这张表其他的一些参数传到其他的这个表里面，最后这个财务模型总体的一个框架，建立了。但是在那个资产负债表里面，还有一些细节需要配 平，因为有一些像有一些检查项不为零，这种出现差错的检查项是需要通过一些细 节的调整，这里我就不多说了，有一些细节调整的手册，到时候公司会发给你。你做两个模 型也就熟练了。

另一方面的话是写报告。报告的话，我刚才提到有两种，一种是公开型的报告，一种是 路演的报告。路演的报告一般都是 PPT，就是你展示一下一家公司或者一个行业的一个走势，这种路演的 PPT 的技术含量还是远高于公开的报告的，公开的报告往往价值含量没有那 么高。

公开的报告的话又分为两种，一种是行业报告，一种是公司报告，公司报告又分为两 种，一种是点评报告，一种是深度报告。每种报告的框架肯定也都是有一些区别的，就拿深度报告来说吧，深度报告是篇幅最长 的一种报告，这种深度报告有一些是写公司的深度报告，有一些事写行业的深度报告，总的 来说，如果是写公司的话，你就是要站在这个一个比较全面的一个视角上，介绍公司的业 务，介绍公司的营收，然后公司的战略。把公司各个方面写得尽可能的详细。然后呢，这个 逻辑还是有的，就是你重点，为什么要写这个报告，你整天报告写下来之后，你要突出的观 点是什么，它的亮点是什么，你觉得他对股价最大影响的一个点是什么，投资者真正关心的 是这种转化的能力。

        我刚才提到的，收集素材啊，建立模型啊，写报告，其实在实习中都是非常简单的一些 东西，好像有的人觉得写报告很厉害啊，其实这种如果你只停留在这个层次的话，我觉得实习还没有学到真正的技术。 

3.3 建立自己的投资思路 

实习最重要的是建立自己的投资思路，这才是一辈子的财富。

        因为你的思维体系和投资思路，这是一个非常强悍的一个东西，你在想的比别人多，思 考的比别人深，站的维度比别人高。

        不管你是在证券投资领域。还是在你找工作，找哪个行 业的工作，还是在你入职以后如何发展，如何自己投资炒股啊，如何投资一下一下自己工作外的事业，都是一辈子一个很长久的一个财富，我们在二级市场里面， 其实通过实习最重要的是建立一种自己的思维体系。 

我觉得，建立自己的这种思维体系，是投资思路，最重要的两点，一种是实践，一种是读书，也就是我经常在我的公众号里面提到的，三个维度。实践是能让你浸泡在这个市场里面，让你去理解这个市场的逻辑；而读书呢，是让你理 解理论的逻辑。就比如说我们经常看到一些人声称自己是价值投资。去看美国的一些作者的书，比如说 巴菲特啊，比如说查理芒格啊，然后把这种美国股市的投资技巧用到 A 股上面，你觉得合适吗？我以前在我读研一的时候，我们的研究生老师说过一件事情，就是你只有在这个市场里 面，自己去实践，你才能感受到这个市场，才能知道别人是怎么想的，才能跟这个市场同呼 吸，共命运。

建立自己的这个体系的话，我觉得最重要的三个体系，一个是经济思维，一个是社会思维，一个是政治思维。

        经济包括经济和金融，就去看一些经济和金融的书，社会的话，有一些社会学的书籍，都是 非常不错的，政治的话，包括国内政治以及国际政治。这三个体 系，经济，社会和政治是自己形成自己思维体系的一个非常重要的方面。

        我在之前面试工商银行总行的时候，那个领导问我说你是不是党员，我说我不是党员。然后领导说，那你对党的了解有多少，我说我平时经常读一些政治类的书籍，我就不具体说了，然后领导就突然考我一下说，那你能跟我讲一讲。四个全面是哪四个全面吗。当时我就回答出来了，把他吓了一跳，然后他又问其他的两个妹子。那他们是不是 党员，这两个妹子说我们是党员。然后这这个老师就问他说，那你们知道四个伟大是什么， 结果这两个妹子没有打出来。关于推荐哪些书，以后慢慢说吧，可以自己去知乎上搜一搜， 这些书都是很多的，读好书，读一些大家都公认非常好的书。 

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实习留用有哪些坑

4.1 如何鉴别不靠谱的领导

见 2.2 

4.2 如何增加留用的概率 

        我再谈一下非常重要的一点，也是大家非常关心的一点，就是如何增加留用的概率。

        比如说给这个所长啊或者是研究所的研究总监，在他们面前多刷刷存在感，多露脸，多和他们聊聊天。这些都不难，都是一些基础性的工作，比如说平时在电梯间里面遇到领导，跟他们打个招呼，介绍一下自己，聊一聊自己在实习中做了哪些事情，带你的小领导教会了你一些 什么东西都可以跟他们交流，也可以谈一谈自己在学校做了哪些事情，自己是哪个学校的， 都可以跟领导说，平时也可以帮领导。去上网之前说的端个茶，送个水，这些都是非常简单的事情，就是在他们面前多露脸，领导也喜欢对自己比较有好的员工。 

但是我接下来要说一点更重要的一点，增加留用概率的最重要的一点是形成你自己的研究壁垒。这个听起来好像很难的样子，其实并不难。就拿我实习的计算机领域来说，计算机领域 有很多，它下设了云计算啊，大数据啊，人工智能，医疗信息化，等等。我敢打赌说，你的首席。他也只是在其中的一个，或者是某几个领域做的比较好，而不 是能够全市场（如计算机一共 200 多家公司）全部覆盖，那是不可能的。而你最重要的，比如说就是在计算机的十佳的医疗信息化的公司里面研究得非常地深，形成了你自己的壁垒，那就非常的不错，这个壁垒并不是指你要达到首席 的高度。而是你能够充分的了解，这十家公司的具体的一些业务，包括跟这家公司的一些上 市领导。建立一些比较友好的关系，能够询问他们一些数据，这样就在答辩的 时候，你完全可以把自己研究的壁垒给展现出来，这个时候你的所长和 研究总监就会眼前一亮，觉得你是计算机组不可或缺的一个人才。千万别觉得这个很复杂，其实一点都不复杂，因为我在两家券商做的都是计算机吗，然 后我在新的一家券商在实习的时候，这家线上的领导就跟我聊，金融信息化就是金融 it 方 面一个细分的一个方向，我发现他理解的一些东西可能还有一些问题，就是我在这方面的理 解居然比我的新领导还要强一点，这就是我的一个壁垒。券商行业研究一个最大的一个问题，就是他广而不精，如果你也走这种广而不精的路线 的话，就是你给计算机（行业）天天写个报告，领导让你看什么你就看什么，反而不去自己 去思考某一个非常细分的一个领域，非常小的一个点，这样的话，你就是一个完全可以被替 代的一种角色，任何一个实习生，只要认真的，稍微有一点自己的想法的，都可以替代你， 但是呢，如果你在某个细分的领域做的非常出色的话，你就是首席手下一个不可或缺的一个力量。 

具体来说，怎么在一个细分的领域形成自己的壁垒，我再提的比较深一点，就拿医疗信息化来说，你可以去和那几家上市公司建立一些联系，你可以发动你的校友，在这些医疗信 息化公司，比如说卫宁健康，思创，医惠，万达信息，在这些公司工作的一些学长学姐，你 完全可以去通过自己的这种校友关系，去和他们建立联系，然后让他们帮你找一找自己的领 导，你跟领导再联系联系，如果都在上海或者都在北京的话，完全可以周末请他们出来吃个 饭，这种关系是非常强悍的一种价值。你在跟他们聊天的过程中，你可以获得他们公司的一 些别人不知道的东西，那你在答辩的时候，跟所长和研究总监谈到你首席都不知道的东西的 时候，你觉得他们心里是一种怎样的感受。另一方面，你在这个数据的挖掘方面，可以建立一种行业的视角，就是说刚才说的这 几家公司，通过这种手段和方法，去建立一些比较深刻的联系之外，你还可以站在一个更高 的角度，比如说行业的角度，在微信的一些小程序里面有一些行业的。这个活动，比如说互 联网大会呀，比如说医疗信息化大会呀，这种都可以免费报名，然后或者花点钱啊，十几块 三十几块，就可以去参加这种大会，就完全可以去到会场去，然后听一听报告，然后再招一 招朋友，都是非常不错的。这样你就形成了自己的细分领域的壁垒了，然后你再答辩的时候就不用我多说了，把这 些东西全都亮出来。

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展望券商的未来

5.1 好的平台与差的平台

券商现在这个行业吧，确实有一些自己的问题，最大的一个问题就是他的同质化太严重。同质化严重，指的就是所有的券商，干的都是一样的事情，比如说经济业务，投行业务，研究所业务，资管业务，其实大家做的都是同样的事情，中国有多少 家券商的，最新的应该是 105 家吧，大大小小的。在这些券商里面，就会形成一种头部效应，那就是前几家券商就会获取更多的资源，包 括上市公司资源，包括买方资源，包括第三方的一些专家的资源都会向他们倾斜，小券商在 这种环境下生存就会非常艰难。就举个例子来说，长江证券在研究所领域算是一个比较强啊， 或者说非常强的一个研究所力量。他在 2019 年的佣金，如果我没记错的话，他的佣金是一个多亿。那我之前实习的一家小券商，他的佣金是多少的，他们都在陆家嘴附近，这家小 券商的佣金却只有 700 多万。而佣金直接决定了你的年终奖有多少。

现在还有一点非常值得思考的一点是，因为中国最近一直在搞金融开放嘛，大家也看到很多外资券商已经能够在中国设置独立控股的券商分公司，那这样的话他们打入中国市场，就会带来更加激烈的竞争效应，那对于尾部券商或者是中小券商来说确实是非常大的考验。对于头部券商来说，我们之前看到那个华信证券是吧，被国泰君安托管了，就可以看到 这种头部效应，这只是第一个例子。所以回到这次讲座开头的时候，我昨天在上海请我的老领导吃饭，为什么说有这个头部 效应，你看他也是从一家小券商跳到了头部券商。待遇直接翻了五六倍，也就是说可以把小 券商作为自己的一个跳板。但是呢，你一定要做的出来，他在这家小券商的佣金连续三个季 度排第一。这家小券商也就 40 多个分析师，能够有能力跳槽的也就三四位。

5.2 职业规划的一点建议

        如果你的学校不够出色，去不了大券商，去不了头部平台的话，选择去家中小券商。那你一定要在两三年的时间内，突破出来，跳槽出来。 

        不然你就会像你，进了这家小券商，你就会看到这家小券商的研究所，有很多四五十岁 的老员工还在那儿，还在那里默默地写报告，如果你选择去小券商或者中型券商。然后没有 做出自己的一番成就的话，你的下场和结局也就是和那些四五十岁的老员工其实是一样的， 这就是这个行业残酷的一方面，我的这位领导才干了三年就跳到头部券商了，而当年带他的 领导现在还留在这家券商，前两天我们还在聊天，他还在这家券商默默地写报告。