前两天，有个做业务的朋友和我交流，他这种情况极为普遍，分享我们的谈话供大家参考和借鉴。
他:“现在我做装修业务，主要是在新交付的楼盘下面守客户，但在那里不仅仅有我，还有很多装修公司的，客户一下来，业务员一窝蜂的冲上去，客户很反感被‘围攻‘，我不知道该怎么办？”
我:“你说的这个问题，在很多领域普遍存在，也就说，一个客户会有很多人跟进，但最终只有一个业务员能成交。”
他:“这是不是意味着其他业务员都会成为牺牲品？每个业务员的素质和能力参差不齐，最终大部分业务员都会出局。”
我:“这是你该考虑的问题吗？”
他:“我只是想听一下你的意见。”
我:“国家有没有下岗？”
他:“当然有。”
我:“往大一点讲，国家都不能保证人人衣食无忧。”
他:“我是想这么混乱，有没有办法让这种竞争更加有序？比如建成行业联盟，各公司一起合作出一个管理系统，制定一个规则规范竞争，这样客户就去不会那么排斥我们了。”
我:“这叫‘计划经济‘，比如在一个城市有三家装修公司的，这三家按规范去做市场，后面的就别来了，现在是市场经济时代，不可能会出现这样的结果。”
他:“就没有一些平衡这种情况的办法吗？”
我:“无论是一个公司还是一个团队，要想发展;第一要义是市场化，不能有照顾的心理，要根据市场的规律来做，比如国家要发展，就得让一部分人先富起来，如果以后要想做生意，必须要有市场化的意识，也就是说要积极参与竞争，做得好就留下来，做得不好就会被淘汰，这就是市场化竞争。”
他:“心理总有点不适应。”
我:“自然界第二大生存法则:适者生存。如果不敢跟别人同台竞争，就是缺少市场概念，你得记住，你必须参与竞争，10几个人一窝蜂过去，谁能成交客户，就更能说明谁有真本事。”
他:“这时也可能把客户吓跑了。”
我:“顾客自己会选择，如果都没接受，说明都不行，在激烈的竞争下沉淀出来的业务员才是真正的高手，如果只是一个人去跟，还不足以判断一个业务员水平的高低。”
他:“我拿到客户电话后，客户说这么多人给他介绍，他都烦死了。”
我:“你直接跟他说:成交后肯定没人再打了，如果你跟我合作，以后就只有我一个人服务你了。”
他:“问题是还没成交。”
我:“你会遇到很多问题，总是找答案或问别人答案也不是长久之计，如果身边有人还好，如果身边没人怎么办？这就需要学一套解决问题的思路和方法。”
他:“这个好。”
我:“只有接受、面对问题，才能解决问题。比如开会必须解决实际问题，不能躲闪，绝大部分人提出了问题，没去面对问题。比如客户说在别的地方可以便宜2000，无数人一听心就虚，没去面对这个问题。”
他:“我以前做过一段时间地产，经常会遇到这个问题，当时被客户这么一说，我当场就懵了。”
我:“你要立即问他:哪里卖的这么便宜？这么便宜你为什么没买？问完接着来下一句:很显然，你现在不是因为便宜就买，因为你现在还没买，根本原因还是价值和意义的问题。”
他:“有时我真怕有便宜2000的，因为有人会给客户回扣。”
我:“你怕有什么用？你直接去问他，勇敢面对这个事，把这个事的来龙去脉了解清楚，比如跟进一个客户，这个客户几个人都在跟进，最后这个客户跟别人成交了。
你就可以直接问他:有个事麻烦你，请问您是跟谁成交的？我想跟他学习一下，我和他同时跟进你，现在你跟他成交了，我败下阵来，说明我能力不如他，至少在你这里，我不得不承认我败下阵来了，但我想跟他学习一下，同样也希望您能给我指点一二。”
他:“这样也可以啊？”
我:“为什么不可以？如果这样的话，客户会不会被你感动？客户会觉得你挺用心挺懂事的，客户就会给你指出一二，比如说你也差不了多少，就是有几个环节没整明白，有几个细节做得不到位。这时你立即问他:谢谢你帮助我成长！还有哪几个环节可以提升？他刷刷给你说出一二，你不就很快成长进步了嘛！”
他:“哎呀，我去，过去我失败了，就从未跟客户聊过这个话题，看来过去我错过无数次成长进步的机会。谢谢你，听完你的剖析，未来的路瞬间明朗了。”
