大家好,我是一名汽车行业从业人员。
九年前误打误撞进入汽车行业直至今日,做过新车销售顾问、售后服务顾问,期间退出过、动摇过,但是因为各种各样的原因依然回到汽车行业。这么多年所见所遇之怪现象,现在呈现给各位读者。
一、新车购车
如今的汽车就像三十年前的自行车,二十年前的摩托车,成了大部分家庭的标配。买新车,先看看下面这几个坑。
➤一号坑:网上参考价好便宜,赶快去买车!
现在人们了解车辆信息,一般会从汽车之家着手,汽车之家也成了很大的一个流量入口.汽车之家上面会给出每个品牌车型在当地4S店的优惠价格,比如:别克昂科威20T两驱领先型,官报价21.99万,参考价18.99万。很多消费者看到参考价,觉得心里有底了,买车的时候就拿这个价格找4S店谈判:汽车之家上优惠了三万,为什么你这里才给我两万一?不行,就得按着汽车之家上的价格给我!其实很多消费者都上当了,汽车之家给出的价格永远比你拿到手的价格低,这个低价只是吸引你到店的手段而已。
汽车之家给的价格,应该叫做“综合优惠”。所谓综合优惠,就是把所有的赠品,以及赠送的保养全部对价计算到优惠里。
拿上面的例子来说,汽车之家标注优惠三万,实际到店现金优惠只有两万一,另外九千就是赠品折价。4S店把赠送的行车记录仪、脚垫、坐垫、太阳膜、导航,全部折算成优惠加到总优惠额中。其实,赠送的行车记录仪,成本不会超过两百块,脚垫一百五,坐垫两百,太阳膜两百,导航六百,全部算下来一千三百五十元,但是折合成优惠价,能抵九千.这就是4S店的套路。
所以,去4S店买新车,尽量多争取点现金优惠。只有现金优惠,才是真金白银.
➤二号坑:贷款买车更优惠!
前几天有个报道,合肥一家4S店因为收取金融服务费被罚款。
4S店一般会收取贷款金额的4%-6%作为金融服务费。车价比较高的豪华车,像奔驰宝马一类的,单车收取8000以上的服务费很轻松;买菜车一类的品牌,比如丰田、长城这个级别的车,一般就是收取3000块钱作为手续费。但是,任何一家银行、厂家金融、贷款公司,不会收取任何所谓金融服务费,这是4S店的独立行为,这笔费用也是4S店营收的来源之一。消费者与店家谈价格时,会遇到这样一个问题:全款车拿到的优惠低于贷款车。可能很多人都会一头雾水,全款车不应该能拿到更多优惠吗?因为我是一次性交付款项,你们店家第一时间能拿到车款,怎么说都该更便宜才对啊,为什么优惠反而少呢?其实对于店家来说,在车款方面,贷款全款没区别。店家只有收到全款才会放车,不同之处只在于这个全款的来处。如果是贷款车,贷款银行、厂家金融、金融公司会直接放款到店家账户。那同样是拿到全款,为什么贷款车可以拿到更多优惠呢?
应该有人猜到了,因为贷款车会收一个所谓金融服务费——这就是店家喜欢做贷款车的原因,也是销售员竭力推荐客户做贷款的原因。卖出一辆贷款车,销售员可以拿到15%-20%的手续费提成。销售员推荐消费者做贷款,还有一个重要原因是,厂家金融想赚利息。厂家金融有业务量的考核,他们就把压力施加给经销店,要求贷款渗透率至少40%。也就是说,每卖一百辆车,至少要有四十辆是贷款的。很多消费者买车时都会把车价压得很低,希望店家真是一分钱不赚。可是各位消费者想过没有,如果店家真是不赚钱,那么谁会来做这个买卖呢?所以遇到这种情况,店家就会想方设法找补找补,金融手续费就是店家找补的点——我只能优惠一万五,再多我真是平价进平价出,一点钱赚不到了。优惠两万也可能,但只能贷款,不过贷款的话,银行会收五千金融服务费。这样抛出一个条件,就相当于把问题抛给客户,要么你接受一万五,要么你拿金融手续费。你做贷款,给你优惠两万,然后收你五千手续费;我全款付,只优惠一万五——你觉得你优惠得多,实际上也只优惠了一万五.事实上,很多车商都无法通过车价的进销差赚钱,比如十五万的进价,卖价也是十五万。那么赚钱的点只能放在金融服务费、保险返点、厂家年终返利以及售后服务(这些是4s店的利润来源)。
➤三号坑: 4S店保险太贵,我还是出去买吧!
刚刚提到了,金融服务费、保险返点都是4S店的利润点,那么现在就来说说保险返点。很多人都知道,买保险保险公司会有一个返点,但是很多人不知道返点是多少。以前的返点是商业险的30%,现在一般都是商业险的25%。当然,有些小公司还是可以给到30%的返点,甚至给到40%,因为小公司业务量上不去,只能通过这种方式拉来更多的业务。正是因为保险返点比较高,现在很多客户愿意自己出去买保险,不愿意通过4S店买。但是保险返点是4S店新车利润的盈利点,没有哪家4S店会放弃这一块的利润。可以这样说,就算不卖这辆车,4S店也不会把保险利润放出去。
所以,各位想在4S店买车的消费者,新车保险这个蛋糕,还是留给4S店吧。
可能很多人会说,4S店强制首险是没有依据的,既然自己买更便宜,我为什么要花这样的冤枉钱?要知道,4S店制定优惠价的时候,是考虑了保险返点的利润,如果有4S店同意你自行购买保险,那么这部分利润也必然会在车价上找补回来。为了避免与消费者扯皮,现在很多4S店在做促销活动的同时,都会注明“搭配消费项——店里上保险”。羊毛出在羊身上,没人会做赔本的生意。车险续保,一般都是交给售后负责。售后服务部都会给客户宣贯回店续保的好处,什么维修价格定价准确、保险公司定损精准、维修省事,这些都是4S店的话术。关于保险的这一系列的操作,其实都是为了提高单店的盈利能力。当然,不管你在哪里买保险,保险公司的服务其实都是一样的。
二、售后服务
新车到手,剩下的事就交给售后服务部了。
国产、合资车一般都是首保免费,宝马奔驰奥迪从来不会首保免费。雷克萨斯保养最划算,4年10万公里保养全免费。有些4S店比较黑心,厂家规定一万公里保养一次,但是店家为了提高自己进店量和售后维修产值,给客户宣传7500公里,甚至5000公里保养一次。而且有些地区的店家会根据本地区一些切实情况告诉客户,本地用车环境较差,需要提前保养。
其实,只要各位车主仔细阅读用户手册就可以规避很多的坑和陷阱,不要想着做伸手党,很多事一定要自己搞明白。每次保养,服务顾问都会让客户做一些额外的项目,比如,油路清洗、发动机清洗、核桃砂清洁缸体等等。我自己在BMW售后服务部做了一年前台主管、一年服务顾问,其实我对这个岗位深恶痛绝!售后服务顾问某种意义上来说就像是理发店的TONY老师,让你办卡、让你做额外的项目,总之就是让你多花钱.其实一名真正的服务顾问应当掌握相当的汽车机械知识,客人车辆的些微小问题,不用维修技师做诊断,服务顾问应该就可以给出建议。比如,客人空调出风量比较小是怎么回事?其实很简单,客人的空调格太脏了,更换空调格就行。空调格就是一层纸做的滤网,滤网被堵住自然出风就小,就好比在家里用纱布滤水,时间长了纱布堵塞出水就小,都是一个道理。但是,现在很多4S店的服务顾问,根本不是根据客人的情况推荐客人做保养、做维护,而是过度医疗,不管客人车况如何,各种养护产品统统用上!你想想,老板花了两个亿建一个BMW旗舰店,他肯定是要回报,而且回报越快越好,如果保养的时候只是换换机油,猴年马月才能挣钱呢?店总在老板的重压下,逼迫售后经理,售后经理逼迫前台主管,前台主管逼迫服务顾问,一环扣一环。其实,即便没有来自上一级的压力,过度医疗的状况也不会少。毕竟,服务顾问是要拿提成的,如果不给客户上两个“大项目”,提成从哪里来?我们之前是这个套路:新车来首保,推荐客户做油路清洗,不贵,360元,话术是:你的新车出厂后会有一段磨合期,磨合期所积攒的金属碎屑会稽留在润滑油道,长时间不清理会造成油道堵塞,会导致车辆缺乏润滑。长此以往,严重时甚至会造成发动机拉缸!其实你看看说明书就会知道,现在的车辆根本没有什么磨合期的说法。
雷克萨斯直接说我们车没有磨合期,长安马自达说明书会友情提醒你:本车不需特别磨合,只需前三千公里时不要急踩刹车、不要高转速行驶。原来的造车工艺相对落后,各个部件之间装配的公差确实需要磨合,而且在质保期以内如果车辆过度使用或者暴力使用造成损坏,厂家需要对车辆进行保修——免费的。为了避免免费维修,厂家才会跟用户强调磨合期。所以,请在保养之前看一下说明书,说明书里每句话的真实性,远远超过所谓服务顾问。BMW车辆每一万公里保养一次,而且每次保养时,有个好玩的工具叫做钥匙读取器。只要把钥匙放在机器上,电脑会提示这一次保养需要做的项目,跟着做就行,肯定不会错。但是服务顾问们还是会编排一套又一套的话术让客人多消费。我知道的最夸张的一个是,一万多公里二次保养,服务顾问说服客户做了核桃砂清洗。核桃砂清洗是这么回事,车辆使用过程中一定会产生积碳,用核桃壳打碎的细沙喷到气缸里,击碎积碳结块,然后用吸尘器吸出。我的一个客人车辆怠速状态发抖,我首先判断就是积碳过重,推荐了核桃砂清洗,客人不相信我,我用自己的专业知识说服他,做了清洗当时解决问题。但是,一万多公里的车做核桃砂清洗完全完全没有必要,核桃砂清洗每个气缸收费1000,四个气缸一共4000元,服务顾问提成400。这是当年的价格,现在可能变了。还是这位服务顾问,客人一万多公里轮胎扎钉子,他让客户换了四条轮胎。四条!这,真的有必要么?BMW用的是缺气保用轮胎,确实比较矫情,但是也可以补胎,就算补了不安全,更换一条就可以了,毕竟一万多公里,磨损很小、花纹很新,其它三条是完全没必要更换的。所以说,现在的服务顾问和理发店的Tony老师本质上是一样的。售后服务有很多坑,想要省钱,就要多学点知识。尤其女性车主,那简直是除了会踩刹车和油门,其它一概不懂,更是那些顾问的冤大头对象。所以奉劝女性朋友,多学点知识,至少把我文中这几大问题搞搞清楚,出去修车保养的时候,不经意地说点懂行话,就没人敢骗你们了。
三 、说说电动车
最后咱们再来说说电动车,朋友问我,电动汽车应不应该买?这个问题我无法给出一个肯定确切的答案,毕竟买车购物是一件非常主观的事情,我只能给出我的建议。每一种事物都有正反两方面,毋庸置疑!
电动车优点:
1.驾乘感受好
当年在我雷克萨斯的时候,真真被雷家油电混合汽车惊艳到了,不管是RX450h还是CT200h。这种车启动以及拥堵路段通过电动机前进,几乎听不到噪音,甚至你都不晓得它发动了。更别说特斯拉,等你进到车里,关上门挂D挡就能走了,一点声音没有哟,非常非常地安静,就好像没发动一样。
2.提速快
由于电动机的本身的特点,开局就是最大扭矩,所以输出也是最大,0-100只需3.7秒;汽油发动机则不然,转速不可能一开始就那么大,只能一千转、两千转往上攀升,再加上变速箱的配合,0-100时间长很多,昂克赛拉1.5L需要12.3秒。所以特斯拉开起来不知不觉轻轻松松就破百。
3.使用成本低
汽车每一万公里保养,最基本的内容是更换机油机滤,加上工时费,各品牌费用不同,BMW收费960元,中端品牌略低六百左右,雷家的车比较省,四年十万公里免费保养保修。纯电动车比如特斯拉,整个使用周期完完全全不用保养,并且每公里消耗的电能所需费用远远低于汽油费用,而且现在油价高企不下,去年这个时候到现在涨了差不多一块钱每升,而且以后还会涨涨涨。
4.上牌方便
很多城市开始了汽油车上牌的限制,什么摇号啦、开四停四啦,就是限制汽油车的使用以期达到环保的目的。但是对于新能源车则不然,以我居住的城市为例,新能源车不用摇号、直接上牌,不用限号,每天怎么进城都行,并且不需缴纳购置税!
优缺点就像是光和影子的关系一样,两两同时出现。
电动车缺点:
1.充电是个大问题
普通汽车加油很快,进出加油站不过十几分钟。但是新能源车不一样,很多城市充电桩建设不配套,找个充电桩穿越大半个城市,而且两个小时未必能充满,如果打算购买新能源车,一定要考虑好这个问题,不过特斯拉车主不用担心,毕竟马斯克给免费装个充电桩嘛!
2.维修也可能是个问题
虽然新能源车不需要保养,在这一方面能省很多钱。以特斯拉举例,用车很省钱,可是一旦车辆出了什么问题,修车等配件的时间会很长,因为特斯拉产能不足嘛,那么多model 3订单无法交付,急性子的人要考虑好这个问题。
3.安全性
之前深圳出现过新能源出租车自燃起火的新闻。其实不是自燃,是车辆被撞后电池受到挤压高温起火,毕竟车辆装了这么多电池,你们想没想过三星NOTE7爆炸,到最后发现就是电池的问题,手机上一块电池都发生了起火的事情,车身上装了这么多,自燃起火的事也不是不可能,传统汽车历经上百年的发展、市场这么久的检验依然无法百分百避免故障的产生,何况面世才几年的新能源汽车?
4.二手车价值几何
现在的人,开车从来不会从一而终,几年之后必定要换车,传统汽车的价值评估有一套很成熟的估价体系和评判标准,但是新能源车,特别是特斯拉这种车,二手车残值能卖到多少?是高是低不好估判。
以上仅供参考,买车还是要根据自己需求,综合考虑,毕竟它以后要陪你很长时间,如果买不合适,会很闹心。希望大家都买到合适的车,买到的车都不坏,修车保养不遇坑。
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