我们平时都在讨论如何表达自己，可以让对方更好的理解自己，尤其是在日常的生活和工作中，表达已经成为了一项非常重要的技能，在日常工作和学习中，有很多事情是我们一个人无法搞定的，我们需要与他人进行合作，合作的前提就是你得把自己的诉求表达清楚，不论你是向领导请求资源还是与同事促成合作，都需要你清晰明了的表达自己，让对方明白你的诉求，进而与你达成合作共赢。
表达这个词实际是包含了两个层面的意思，一是你要把你自己的诉求表现出来，通过语言、动作等方式发出来，然后“达”到对方，也就是让对方明白你的诉求，这一步是关键，你表现出来的再好，对方不理解，同样是和没说是一样，你表达的目的是让对方理解，因此在表和达的方面我们需要做一下深入的研究，以保证自己所要表达的内容可以有效到达对方，让对方明白，从而更好地与我们进行合作。
既然我们知道了表达的关键是受众的理解，因此，我们在表达的时候一定要关注到受众的情况，就像销售人员分析目标客户一样，我们需要对我们的受众进行分析，从受众的期望、受众的价值观以及受众的利益进行分析，一旦分析清楚受众的各项情况，我们才可以采取更适合受众的表达方式，以期能够最有效的表达自己的想法。
首先要分析受众的期望，说的通俗一点就是分析受众想要的什么，喜欢什么，一切从受众的喜好出发，这样做好处真是太多了，没有一个人拒绝认同自己的人，在任何的沟通之前，你还没有开口，对方其实已经有期望，这期望不仅包含沟通的主题也关乎沟通的形式，举个例子，你要和老板谈涨薪水的问题，在你开口之前，你的老板已经对你的谈话有所预期，你一定会谈你自己的难处，进而提出自己的要求，这时候你的老板对你的期望就是希望你可以给他一个给你涨薪的理由，比如说，你的个人能力和贡献以及你的价值，期望你用最简短的语言表达出你的价值，让老板觉得你的价值是被低估了，这样老板才有可能给你涨薪。
在销售领域也是同样的道理，在你开始推销你的产品之前，顾客已经知道你要推销你的产品，让他购买，这时候顾客需要一个购买的理由，这个理由就是你能通过简短的语言将产品的优势和好处说清楚，确实可以为顾客带来用处，这才是销售的关键，一个对顾客没有用处的商品你说的再好也于事无补。
其次你要分析受众的价值观，我们平常也很难说清楚价值观到底是什么，说的简单一点就是每个人做出选择的标准，可能不是每个人的标准都清晰可表，但是每个人对每件事或者人都有一个标准，知道什么是好的，什么是更好的，什么是差的，什么是更差的，知道这些就可以做出自己的判断了。价值观是相对的概念，无所谓好坏，古典老师在其专栏中有关于价值观的详尽介绍，有兴趣的朋友可以去看下，我们要学会从他人的言行中推测对方的价值观，要知道对方更在乎什么，举个卖手机的例子，当对方在购买手机的时候，他询问的话更多的集中在价格的时候，说明对方在购买手机方面更关注价格，也就是希望在同样价格的条件下可以拿到更优质的手机，因此你推荐的时候也要把重点放在性价比上，而不是高品质的手机上。
你理解了受众的价值观之后，你可以针对他最在乎的事情进行表达，可以依从、可以挑战、还可以超越其价值观，依从就是顺着对方价值观来表达自己，挑战就是通过提问或案例，让对方思考自己价值观的漏洞，进而改变价值观，超越价值观就是在受众价值观的基础之上升华该价值观。
最后就是最关键的分析受众的利益，这是表达能否达成的关键，即使你的表达再有道理，再清晰，没有考虑对方利益问题，对方其实对你的观点是很难认同的，如果你在一味强调你的观点的优势，没有考虑受众能否从中得到什么，这样的表达是很难达到效果的，甚至都会有相反的效果，受众会问一句：关我什么事？，因此表达要达就必须考虑受众可以获得什么，你能给受众提供什么有价值的东西，在表达的时候你需要注意，也需要你时刻提醒受众可能从中获得的利益，下面是六个触发听众利益的问题模式：
1、这对您很重要，因为。。。。。。
2、这对您意味着什么呢？。。。。。
3、为什么我要和您说这些？。。。。。
4、谁会更在乎呢？您应该更在乎，因为。。。。。。
5、那又会怎么样呢？（说出对受众的结果）
6、还有就是。。。。。。
在表达的过程中以对方为中心是你表达的基本模式，你要明白表达目的在于受众，而不是表达者，演讲和写作其实就是很好的锻炼表达的方式，你可以通过设计写作格式或者演讲的内容，依据以上的原则，不断反复练习，我相信只要你能坚持训练，刻意训练，你的表达能力和影响力一定可以不断提升，也期望大家可以不断提升自己的表达能力，进而影响到更多的人！
