2017-2-19  晴

交流分两种，一种是无意识的交流，没有明确的目的，完全是发自内心的交流，这样往往会带来意想不到的惊喜。

还有一种就是主题明确，交流目的清晰，过程难免就会刻意，结果反而并不如人意。

除了回答某个具体的问题，多数交流我都希望参与的人完全放松，跟着自己的感觉走——随心而动，结果本来是聊A主题，结果却在B主题深入，甚至B的价值远大于A。

他：“有问题想和你谈谈。”

我：“请讲。”

他：“我每天都很忙，但到了晚上细细盘算，发现自己并没干出多少有价值的事，这时我会翻来覆去睡不着，第二天爬起来又昏昏沉沉的，总觉得自己过得浑浑噩噩的，我一直想改变，但一直无能为力。”

我：“你有自己明确想要的结果吗？”

他：“我想学本事，想独挡一面，还有一点，刚到一个新的环境，我想快速了解一天的工作流程……”

我：“你知道什么是结果吗？”

他：“就是刚刚我说的那些。”

我：“那些都只是一些任务，根本不算一个明确的结果，你现在混成这样，根本在于你都不知道什么是结果。”

他：“你不说我还真没注意，我们天天说结果，但至今我都不知道结果是什么，那结果到底是什么？”

我：“你觉得这个答案对你重要吗？”

他：“当然重要。”

我：“这么重要，你愿意为此付出什么代价？比如你觉得它值多少钱。”

他：“我认为是无价的。”

我：“这都是扯淡的鬼话，讲句人话，比如它具体指多少钱。”

他：“100块。”

我：“你说得这是事实吗？”

他：“是的。”

我：“如果帮你破解这个词你现在愿意付100块不？”

他：“我钱包不在这里，你讲完了我去拿。”

我：“没事，我在这等你。”

他：“那好吧！”（他有点不情愿的走了）

三分钟后，他把钱包拿回来了，看样子并不是很乐意支付这100块。

我就问他：“今天钱包没钱？”

他：“零钱不够，我的钱在微信里。”

我：“你确定想要破解‘结果’这两个词？”

他：“确定。”

我：“如果回答满意，这100元就收了，如果回答不满意，我给你退200，哪怕你心理满意，嘴巴说不满意，我都会毫不犹豫的给你退200，是否满意全由你说了算。”

他：“我微信转账给你。”

他：“好！”

两分钟后，他支付成功，我笑着调侃：“就这样，100块被我忽悠走了，你现在什么感受？”

他：“就等着你给我分析，还有觉得你这说服，包括把握客户的心理，真的让我长见识了。”

我：“体验到了这些，这100块值不值？”

他：“值了。”

我：“我让你在没有听到结果之前，就让你产生1000块的价值，让你100块的投资产生10倍的回报，你信不信？”

他：“之前可能不信，但现在信。”

我：“客户购买欲望只在一瞬间，当客户决定购买，绝对不要讲与支付无关的废话，直接给客户明确的指令，一切都要都等客户支付完毕再说，客户没支付前，他总会各种挑剔，一旦他支付完毕，他就会给自己找各种理由确认他的选择，否则他就会自我对抗到让自己无法存在。”

他：“我买东西就是这种心理，你一说我就深有体会，但却从来没总结过，今天你这么一说，我一下子就想起来了。”

我：“让客户舒服大于对错，你优柔寡断性，属于外界判定性，比如买个衣服都会问身边人的意见，对于你这种个性的，不要过多解释，只需明确给你指令，再推你一把，你会碍于面子，加上自己存在需求，就会半推半就的买了。”

他：“这你都了解？太恐怖了，我怎么觉得在你面前跟透明似的。”

我：“还没开始分析结果，你觉得讲得这几条值不值1000块钱？”

他：“值。”

我：“你支付100块到现在是亏还是赚？”

他：“绝对赚了。”

我：“讲到这里最大的触动是什么？”

他：“你的话总是无可辩驳。”

我：“还有吗？”

他：“这100快付的真值！”

我：“我是为了让你付这100块还是让你记忆深刻？”

他：“记忆深刻。”

我：“为什么？”

他：“我付出会更用心听，还有为了让这100块发挥更大价值，听你讲完后我还会再重复。”

我：“以后每次掏100块时会不会想到今天这一幕？”

他：“会。”

我：“它会直接印刻进你的骨髓，现在觉得付出这100块价值多少？”

他：“估计要翻一百倍了。”

我：“现在知道怎么成交了吗？”

他：“知道了！”

我：“现在知道怎么说服了吗？”

他：“知道了！”

我：“现在知道怎么引导了吗？”

他：“知道了！”

我：“你觉得听到这里，即便我分享完让你不是很满意，你会不会退这100块？”

他：“不会！”

我：“这一切都由你决定，只要你说不满意，我就会退200给你，并且绝不食言。”

他：“听了前面的回答，它的价值早已超过100，我要是再把100元要回来，让我怎么面对自己的良心？”

我：“这只是一个示范，和良心无关，主要目的是让你知道，你的钱是怎么没的，还有就是你的钱是怎么到我手的。”

他：“即便它到你的手里，我也心甘情愿。”

我：“就等你这句话，这就是‘交换原则’， 价值对等是交换的基础，超乎预期是交换的方向，超乎想象是追求的境界，你觉得听到这里还需要听怎么剖析结果吗？”

他：“当然，是不是还要加100？”

我：“跟你开个玩笑，只是让你体验销售全过程，当你将说服本事练到如此水准的时候，取对方的钱财就如探囊取物般容易，行深一步，当你把自己经营的比钱值钱的时候，你就会看到源源不断的钱被你吸过来！”

他：“我一直想达到这种水准！”

看完这段对话你的触动是什么？

为价值买单是成功必备的素质——它会让你更珍惜得到的——这就是付费和不付费的差别——也是成功和失败的分水岭。

明天给大家剖析结果的来龙去脉——猜猜看这个内容到底值多少钱？

（上面发生的这一切都是真实案例）

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