2月初抱着今年要在营销方面突破自己的目标开始读《销售攻心术》，书中认为：一个成功的推销员一定是一个伟大的心理学家，所以每一个销售人员都应该端正自己的心态，了解客户的心态，运用合适的心理学技巧，从而达到成交的目的。

一、         销售人员应该端正自己的心态

心态决定命运，销售工作本身就富有挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验，很多人认为销售就是厚着脸皮，低三下四地求着别人买自己的东西，实际上在销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝，唯唯诺诺，如果你连自己的看不起自己，别人有怎会看得起你，你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？

所以说作为一名销售人员，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是一种丢面子的工作，应该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样才能从根本上赢得客户。

二、         销售人员应该了解客户的心理

俗话说：知己知彼，百战不殆。销售人员在推销过程中，应该充分了解客户的购买心理，是促成生意的重要因素。

在销售的过程中，客户认为自己本来就是上帝，渴望得到销售人员的重视，因此作为销售人员，应该明白是客户为你创造了利润，客户就是上帝，你要想客户把一掷千金的劲头都用在你身上，你就要把客户当成上帝一样对待。客户需要得到适合自己的，能给自己带来实惠的产品和服务，销售人员应该认真听取客户的需求，真诚地为客户考虑，让客户感受到你在为他着想，客户才会和你达成交易，甚至和你建立长期的伙伴关系，实现彼此的“双赢”。

三、         销售人员应该掌握的心理学技巧

有很多有名的心理学效应，如果运用得当，可以得到很好的效果。

焦点效应：把客户的姓名记在心里，让每一位客户都觉得自己受到了关注，得到了尊重

权威效应：人都喜欢认同明星、权威人士的意见，所以很多产品喜欢让明星代言，明星的粉丝往往会购买偶像代言的产品。

稀缺效应：物以稀为贵，很多商家会采用限量促销的方式，给人们现在不买就买不上了的感觉，可以在短期内达到很好的效果

蚕食效应：一次性给客户灌输太多的东西很难让客户接受，很多销售者先从一个切入点开始推销，等客户接受之后再逐渐给他推销相应的配套产品或服务，往往容易被接受。

结合自己工作的实际，我们营销贷款实际上就是一种销售，要了解客户的真实困难，抱着雪中送炭的信念，对于客户来说，可能几十个人和他联系过，而他却选择相信了你，把每一个客户当做自己的朋友、亲人一样对待，用你的专业来服务他，用真诚的心来打动他，设身处地的为客户着想，以心换心，不仅赢得了客户，还赢得了一份友谊。

在直面营销过程中我们经常会遇到被客户拒绝的情况，这时候不要气馁，可以将客户的拒绝视为成交机会。作为一名专业的销售人员，应该明白：在拒绝的背后蕴藏着无限的商机，有拒绝才有销售，找到客户拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危机为转机，这是一个优秀销售人员必备的素质。

在工作中遇到投诉不可避免，但处理投诉的方法和技巧是说服客户的关键，遇到投诉不要惊慌，不要觉得如临大敌，静下心来倾听客户述说投诉情况，然后站在客户的角度去帮助他解决问题，无论客户来投诉时的脾气有多大，只要我们耐心的倾听，鼓励他说出不满，最后他一定会冷静下来，配合解决问题。在沟通的过程中要注意说话的技巧，语气声调，如果当场解决不了的问题，一定要给客户一个明确的答复，在什么时候会有一个解决方案，对于很多投诉的客户来说，他们真正需要的只是一个说法，也是一份尊重，用心掌握应对客户投诉的语言艺术，才能使每个客户都满意而归。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    

在现在的社会现状下，银行信贷部门早已过了坐在办公室等客户上门的时代，各家银行贷款产品层出不穷，竞争非常激烈，我们客户经理应该树立强烈的营销意识，在实践中不断积累与客户沟通的技巧和经验，多揣摩客户心理，在与客户的博弈中取胜。