能够让你深刻的认识到了情商在销售过程当中的作用《销售就是玩转情商》这本书是一个很好的推荐。这本书能够让你达到丰富知识和开阔眼界的作用，对于事物的思考方式也会得到优化和改善。前提是我们必须带着辩证的眼光来学习。如果你没有这么做，那么你就完全失去了读书、学习的意义，对于我们的工作开展也并没有什么指导性的作用。

正如李善有教授【混沌大学创始人】所说：“成年人学习的目的，应该是追求更好的思维模型，而不是更多的知识。在一个落后的思维模型里，即使增加更多的信息量，也只是低水平的重复”，从善友教授的这句话当中明确的点醒我们成年人学习的目的就是修正我们思考解决问题的思维模型，而不是片面通过读书获取更多的知识信息。

这本书里也主要告诉我们有四个大点:

一.了解客户是怎样的人，真正需求是什么

  销售之前要做的就是察言观色，辨别客户是怎样的性格特点，从而决定该怎么说。还要探究客户的真正需求，不至于南辕北辙、隔靴搔痒。

  客户性别不同，成交的话术也不一样。客户性格特点多种多样，有沉默寡言的，挑剔找刺的，一毛不拔的，犹豫不决的，这本书都给出了应对的方法。

1、【相信自我】作为一名销售人员，如果自己都不能相信自己能够把产品服务销售给客户，这是一个很糟糕的事情，对于一个从事销售职业的人来说，第一点就是要相信自己，绝对的自信能够把最好的产品服务卖给客户，【没有自信就没有销售】，这是一个根本的前提。

2、【相信顾客会相信我】每一个销售员在销售产品服务的时候是面对一个个的陌生需求客户，如何打破僵局，如何让客户相信你的根本在于“心里暗示就是当自己出现在客户的面前跟他讲述推销产品服务时，必须暗示自己客户一定会相信自己”。但是讲完之后，客户还是不需要，也没损失，至少你已经确认他不需要了，而不是那个客户我还没跟他介绍推销呢，不知道他到底有没有需要。在出现在销售场景当中，必须默认客户是相信自己的，只有这样才能勇往直前，无往而不胜。

3、【相信产品】产品是销售三角的一角，在生活工作经历的过程当中，很多销售人员自己卖的产品自己都觉得不好。反过来就是自己都不相信自己的产品好，难道别人还会相信？这是一个基本的生活常识，所以在销售的过程当中销售人员必须对销售的产品保持绝对的信心，必须通过自身的言语把对产品的信心传递给客户，从而达成销售人员与客户的彼此信任。如何树立对产品的绝对信心，就是不断的了解产品的质量功能，以及成功案例，强化成功案例的价值。

4、【相信顾客现在就需要】在销售的过程当中，很多时候会遇到的是“客户有需求，但是现在不买”，销售人员听到此，然后就退缩了，基于销售的基本如果这样销售的行为也就到此结束了。其实对于这种情形，销售员必须默认客户现在是需要的，不屈不挠的帮助客户挖掘客户需求，面对暂时不需要或现在不买，其实只是客户还有些问题销售员还没解决，如何找出客户心中的疑虑，这是最后成单的关键点。

5、【相信客户购买使用产品之后会感谢你】互联网时代的到来，以及销售职业的基本性质，在整个销售市场当中，主动开发和客户转介绍都是成交客户的渠道方式，通过成本几效果评估，客户转介绍的开发成本及成功率相比自主开发的方式大大的降低和提升了。

服务好自己成交的客户，让客户与自己成为朋友，这是销售的核心收益法则，品牌渗透就是这个概念。“做事就要做到客户认可，做人就要做到客户感动”，通过这一点，客户会感动，会直接间接的对外宣传分享，从而扩大产品服务的影响范围，对于销售员来讲这就是大于销售本身的收获价值，是销售之外对于销售员的价值回馈。

6、【用心】通过对于情商的理解，以及情商在销售过程当中的作用，归结一点还是销售员对于工作所涉及的产品认知的总结、以及对于客户的需求及问题的用心，正所谓“认真做事，用心做人”，这是销售员职业的根本，也是销售员到达高峰的必经之路。

  关于如何掌握客户的真正需求，以上六种方法帮助我们引出客户的真需求，挖掘客户的善潜在消费力，找出客户的隐藏性需求等。

  二.通过多种方法说服客户，达成交易要实现交易过程，就要学会运用各种沟通技巧，说到客户的心坎上，赢得客户的信赖，进而购买。

那么怎么才能一-击即中，说到客户的心坎上呢?要做到说重点，让产品的优势与客户的利益联系起来，讲拥有产品后的美好生活，还要学会赞美客户，给足客户面子，让客户感觉自己被看重，这样客户会愉快地进行购买消费。

  要想赢得客户的信赖，首先要做到权威，你自己就是产品权威的专家，权威数据也很有说服力。另外不要把产品说得太完美，偶尔坦言产品的一-些无关痛痒的小问题会让客户觉得你真诚靠谱，也更容易放心安心。

  三.销售过程中遇到棘手情况怎么办

  销售过程不可能一-帆风顺，会有许多意想不到的情况发生，这就需要依据实际状况见招拆招，随机应变，灵活调整。

  比如客户找理由拒绝怎么挽回单子?

有抱怨的地方就有生意，客户决绝也可以巧妙化解。有时向客户交底，客户就不好意思再次拒绝。幽默诙谐也可以活跃气氛，打破尴尬与僵局，给人欢乐、希望，从而化解客户的拒绝。

四.产品卖出后怎样保持售后服务

  产品并不是卖出去就万事大吉了，真正有眼光的销售看重的是长远的交易，及客户在亲朋好友中的口碑传播。因此，做好售后服务变得特别重要，是决定你能走多远的重要因素。

要诚信服务、落实服务承诺、积分回馈等方法让客户用的安心放心，赢得回头客，培养客户的忠诚度。此外，还要勇于向客户低头认错，辨别真伪与异议，积极解决问题。互惠互利的销售模式也会让客户觉得你很靠谱。

  也许有些人认为自己不是做销售的，没必要了解和掌握销售中的沟通技巧。其实不然，我们自己又何尝不是一个产品，与陌生人沟通交流的过程就是我们介绍自己、“推销”自己的过程