1.在销售过程中，仔细分辨对我们有用的人，加以特别关注。

在特定时候，进行惊人之语，过人之举，超人之计。

2.信任，不是仅仅年龄的问题。事实上年龄产生的信任微乎其微。

信任主要产生于下面2点：业余和职业的问题。

比如你穿休闲的，就显得很业余。

我穿成西服领带，就显得职业化。

这样同样的情况下，客户会优先信任西服领带的，这也是我为什么说优秀的销售总是一身西服的原因。

信任还来源于你销售的产品知识掌握。。你如果在你销售的产品上确实有造诣远超客户。，客户也会认可你，信任你。

3.记住，商业的本质永远是利益。

可以这样讲：商业里的销售员，他的工作就是为了利益而进行的诡诈之术！

看看3鹿奶粉，电视广告那次不是做的温暖温馨强调爱心奉献，结果呢，毒死毒惨了多少儿童？

所以孙子说：

能战而示之软弱；

要打，装作退却；

要攻近处，装作攻击远处；

要想远袭，又装作近攻；

敌人贪利，就用小利引诱；

敌人混乱就要攻龋

这是指挥家制胜的秘诀。

而销售也是这个道理啊！

企业战略总是告诉天下说自己办企业的目的是让客户满意，一切为了客户！，然而呢？本质却是获得有利益为最终目的。

日本松下电器的松下幸之助说：营销，就是卖的更好。

是啊，商人一切的说法，做法，无论好的，坏的，正义的，邪恶的这都是表象。

他的本质其实就是：所做一切都是为了更好的卖！都是为了利益。

看看大街上满地走的销售，何止亿万！衣衫褴褛则有之。困顿的满脸菜色者有之，彷徨的如风中之烛者有之，犹豫的如风箱里老鼠者有之。满面尘土者有之。落魄者月底四处借钱，饥一顿饱一顿有之。女性者出卖身体换利益有之，男性牺牲健康换利益亦有之！

真是销售如炼狱，销售不如狗啊！

难怪高级的写字楼都写着“销售与狗不得入内１。

事情真是如此吗？

非也

乃不得法也！乃其不深谙诡诈之术也！

4.销售活动不是无中生有，不是诈骗，是利益交换。不实事求是，客户则不信任销售人员。

故有人说：

只有先认可你的公司，才会信任你的产品。

只有先信任的产品，才会信任你个人。

只有先信任你个人，才会和你一起做事。（销售的事）

销售之道曰：真诚守信。

诚信是商业的基本规则。没有任何企业和个人会愿意和一个不诚信人打交道。

做到实事求是，有了真诚守信。基本上就可以谈论“销售之术”了。

5.销售分为：

第一次拜访（陌生拜访）和二次拜访（第一次以后的拜访都属于二次拜访）。

第一次拜访和二次拜访的操作手法是不一样的。侧重点也不一样！

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另，做工业项目一定要有大局观。在工业项目中：

1，设计院的设计师

2，客户的采购部门，技术部门，使用部门，维护部门，发展部门等等、每个部门的办事人员和部门主管。客户最高级别的领导等。

3，竞争对手的动态，优缺点，销售人员的特点，口碑等，。

都是必须都要熟悉或者搞定的。

万一疏忽上述任何一个点，一个人都可能被竞争对手翻盘。

在工业产品销售中，只搞定一个人，二个人，往往走不到最后。

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成功很难。但失败却很简单。

以前在做生意的时候，落后于对手。

于是就造谣，说竞争对手的销售人员答应给客户的佣金从来不给。

于是，在一个新建项目上，就这样靠谣言把锁定的竞争对手T出局了。

6.齐国牛B人物管仲说：

“攻击对方坚固的部分，那对方薄弱的部分也就变成坚固的了；

攻击对方薄弱的部分，那对方坚固的部分也就变成薄弱的了。

哈哈，我们要想以弱胜强，则必须找出对手的“弱”出来。

如何找？

这就是销售之术的第一术，曰“察”

察，是观察，是洞察。察己，察客户，察竞争对手，察他的表面，洞察它表面的行动和隐含的内在含义。

察的目的是使销售员能：

1， 明白事理，

2， 了解形势

3， 懂得进退

通过了“察”的手段，知己知彼，则能判断我方在，整个形势里是领先还是落后。

于是：领先时候设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手。

落后时候浑水摸鱼 ，使局面混乱，都患得患失，我方乱中取胜。

7.销售三术之第二术”异“

如何设置障碍？

如何浑水摸鱼？

这就是销售之术的第二术，曰“异”.

异，是“差异化”。

通过对比而总结的“异”，其实就是卖点。就是客户买你的理由。

追求异应该贯穿销售员的一切销售活动中。

异，让人对你产生兴趣，让你成为焦点。

销售员的目的是获得订单，而差异化是最好的武器。

一般销售人员都拿着一张千遍一律的名片，而你的名片自己设置独特，这也是异。让人过目难忘。

普通销售人员拜访客户从基层一级一级从下往上找，而你从上往下找。也是异。

普通销售人员逮个客户就如吃了兴奋剂而夸夸其谈，而你简单说两句就走，也是异。

普通销售人员见到客户牛皮哄哄伪造自己精明干练，而你沉默寡言帮客户倒杯水也是异。

普通销售人员夸耀自己产品天下第一，而你谦虚谨慎有的放矢也是异。

普通销售人员见到客户才考虑下一步，而你谋后而去见客户也是异。

普通销售人员到客户那见招拆招，而你主动出击也是异。

一异制百敌。

“异”来自与“察”，恰如爱神之箭射中人心，使人不愿防备。

于是我们看到听到。

听说陕西榆林的某某销售人员大字不认识两个，居然早晨7点多到客户那帮客户擦一个月桌子，获得大订单。而竞争对手名牌企业一个硕士销售也空叹空手而回。

听说广东一个牛人把一个民用建筑基建项目用泵卖到3000多万，没错，3000多万，（一般民用基建项目用泵不会超过500万。）

听说安徽一个中央空调上亿元的大项目都签订合同了，又被人做成重新招标了。操作人也最后中标了。那故事的背后隐藏的东西你能察觉吗？

你还以为普普通通的常规性拜访真能拿下几百万，几千万的单笔合同？

你还以为单靠技术，单靠心态，单靠细节，单靠品牌就能在客户那呼风唤雨，起死回生？

快乐的背后隐藏着痛苦

成功的背后隐藏着艰辛

光明的背后隐藏着黑暗

普通的背后隐藏着特异

打个电话，有的人抓起来就打。

打个电话，有的苦思一个小时反复考虑说辞和对方的反应。

所以，从最基本的打电话开始，普通的销售和高级的销售员就变现出巨大的差异了。

更何况大项目到后期的决战之时！

我亲眼见一个销售员为了一个领导的喜好去内蒙买头羊回来。青年时候插队去内蒙，喜欢内蒙的羊肉，一次闲聊领导提及，那销售当天晚上就买票去内蒙，第3天作火车回武汉。）

所以，别羡慕别人的成功。

他的成功里绝对有你不知道的谋算。

简单的“察”。简单的“异”，运用的好，连丞相都可以混到，更何况我们这小小的工业品销售呢？！

营销语录：鬼谷子说“说服老板必须“言奇”，说服下属必须从其私利着手。”

反面教育：对客户的老板谈回扣，是找死。对老板的手下谈你销售的产品给他带来的技术，生产，经营上的好处，那也是找死。

8.不知道怎么样和业主去谈一些要紧的话，我不知道我怎么去引导业主谈一些灰色的东西，这点儿让我非常的迷惑。

这很容易解决。

1，你去客户那，就是给他们留个好印象，要回名片，客户不给名片，你就拿个笔记本，弄只好笔，让客户在你的本子上留下他的联系方式。这样就足够了。

2，去外地就当天，离开客户后，发短消息到他手机，说感谢他的接待，有机会见面再谢谢。（这一招叫“钩”）。

他回不回短消息都无所谓，只要你表明你的态度就可以。销售是双方的，你单方面是做不成生意，哪怕你跪下给客户磕头，他也不会买你的。销售一定是双方的利益交换。

本地的客户一般第2天，发短信给客户，内容同上。这样做的目的是表明你的态度：你是有诚意和他合作的。

这样的小手法骚扰客户几次后，基本上和客户就比较熟悉了，然后一些灰色的话，就可以再电话里和客户说了。

销售忌讳，交浅言深。交情不到别说灰色的话，

第一，信任感没建立起来，销售说的话和屁话一样，没任何价值。第二，信任感建立起来，就必须要说一些话，话里你的承诺，就是客户和你共同合作的动力和目标。

9.关于电话预约

1，坚决打电话约，不见没任何机会，见了就有机会。销售有言：即使跌倒也要抓把沙子起来。

电话内容可以反复思考怎么说。强调外地专程来拜见一下。他如果说没时间，你就问他那天有时间，如果他确定不了。你就说，你专程来的，在宾馆，不如下班后在宾馆见面一起吃饭。等等。

2，你要见的部门的那个人你没见着，你应该还去其他的部门见其他的人啊？为什么只见一个人呢？

哪怕最小的客户也有1，工程师（一般收集厂商资料，负责推荐的）

2，工程部经理（有权决定小东西）。

3，分管副总（大部分产品他可以做主！).

4，还有其他的相关部门，人。

再小的客户都有那么多人要找，这些人的话你要相互印证才能拼出一副客户真实的采购流程图出来，。

你说上午见不到人，现在在宾馆，上述的人一个都见不到？恐怕不是这样吧！！！

是你的工作方法出了问题！

10.你问

1，面对陌生人不能自如交谈。

答：面对陌生人根本不需要你自如交谈，

我的帖子里有写：销售的忌讳是交浅言深！

你见陌生的客户，只需要告诉客户：你是什么公司，你是干什么的，留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。

工业产品销售是马拉松，是长期的工作，胜负手千万不可第一阶段就放出！否则前紧后松，那会闹笑话的，但这也是新手常常犯的错误！

2，“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”

答：见上面的回复。

地位比较高的人，在你面前，在他的单位都是受人尊敬的，受人敬仰的！

你不需要自如的和他交谈，见到陌生的高地位的人你只需要表达出你的尊敬就可以了。可以拍马屁，也可以一言不发。只恭敬的介绍你的企业，你的人，然后等对方发言。

对方不发言的话，你就找借口离开。

这是陌生的拜访，千万别祈求第一次就和客户轻松自如的谈。这没价值。。

你是做生意的，你是和别人利益交换的，所以你的给别人时间观察你，同样你也的慢慢观察客户。

水是一度一度慢慢烧的。

另：假如到项目的后期，需要见高官，需要一次就轻松自如的搞定客户怎么办？

答;有个网友回帖说：两点之间最快的不一定是直线。

欲搞定高官，必事先搞定高官周围的任何一个人，。

由你搞定的客户内部的这个人向你提供的高官的一些情况。

你研讨下，然后指定一个“异乎寻常”的策略，一举搞定！

11.思考的价值。

其实一个销售，看他什么时候起床什么时候睡觉就基本能判断他的现状和以后可能的成就。

怎么判断？

靠思考啊！

一件事情还没爆发出来就开始思考它，洞察它，预测它可能的走向，并解决它，这是销售高手。

一件事情爆发了，才思考它，并解决它，这是普通的销售员。

一件事情爆发了，着急了，解决不好它，这是销售的新手。

所以，古人讲，察人之未察，决胜千里之外。

甚至有时候可以得出一个结论：成功，是思考出来的。

当然，这个思考，一定是极其前期，在食物还没萌发的时候就思考，或曰防患于未然。

等问题都爆发出来了，才被迫思考，实际上你已经失败了。

12.销售也是这样，表面上我们进行的是销售之术，其实不然，“功夫在诗外”。销售进行的还是阅历，才学，眼界，包含你的各种知识的掌握，甚至你的人生观，哲学思想，心理学，各种学识融会贯通，举一反三，你才能到达销售高手的境界！

这就是匠与大师的区别。

只锤炼一个学问，一个技能，那叫匠，比如木匠，教书匠。

融会贯通各家学说各种技能，进行融合，进而创新出自己的观点，自己的技能这才叫大师。

13.与聪明人说话，要表现见闻广博。

与见闻广的人说话， 需要表现理性。

与地位高的人，态度要轩昂。

与地位低的人说话，要谦逊有礼

与有钱人说话，言辞要豪爽痛快。

与穷人说话，要动之以利引诱。

与勇敢的人说话，不能怯懦。

与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面。

14.销售的规律是：

上面人搞定，下面搞不定有20%被人翻盘的机会。

下面人搞定，上面人搞不定，有80%被人翻盘的可能！

所以每一环节都确保搞定，那才是真的搞定的。

15.在销售活动中：

想说服客户的最高领导，老板级别的必须要“奇”，要“异”的事情去打动他＃

想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去引诱他！

这是销售说服人的总纲领。

16.恐惧也是值得我们销售要利用的情感之一。

地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧。

只要合理，合情的利用他的恐惧这一情感，我们会做成很多大事！假如我作为一个销售电脑的新手的话，我会认真考虑：

1，我的产品最大客户群在那？

比如，政府部门的集中采购，象公安局，财政局等等都是电脑采购和维护的大户，他们一般采购要买最少都是上百台起步。

又比如新建的政府部门建筑，新建的建筑和工厂，新开的超市，商场等，这些客户都是一次性采购的大户，坐进去的话，你每年的收维护的钱都很客观。

（我印象中好像曾经帮一个女的销售电脑的人去湖北财政厅去销售。那女的一次性卖了50多台，那是98年的样子吧？好像一台她赚了2000元左右。）

2，目标客户锁定的话，就是目标的开发管理推进。

a,我不赞成电话销售。电话销售是外国常用的成功的销售方法之一。机会是靠自己创造出来的，人脉也是自己跑出来的，一个销售靠电话来和客户交流的话，可能确实做的很好，业绩也能上去，但是从人生的角度看是极度浪费自己生命的事为什么这样说？

人的成功实际上靠自己的拼搏实现起来很难的，大部分人成功是在成功的路上碰到了贵人，得贵人相帮，才实现成功的，看我的小说里的鱼贩子老雷的事情！

你天天躲在电话后面，到那碰上你生命中的贵人呢？

b,那种卖个几台，十几台的销售路线也是不可取的。我在前文强调;小洞里掏不出大螃蟹。

你眼光就是那几台，十几台电脑，时间久了，自己的眼光就狭隘了。

假如我去销售电脑的话，我一定会选择:

最大的客户群，

最大客户群里最有价值的客户。

可能困难很多，但连进去混战的勇气都没有的话，那人生还有什么乐趣可言?任何人都不是天生就是高手的

销售经验也是一步一步磨练出来的！你和高手过招，你和高手竞争，无形中你会提高自己了，自己也会成为高手的。

17.一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，你比如：

如果墙上挂副字，说明他喜欢书法！

如果他办公室里放养鱼的水箱，说明他迷信，如果办公桌上放这家庭照片，说明他喜欢小孩

如果他办公室里 的比较凌乱，说明他性格比较随意。

如果他办公室里比较整齐，说明他很谨慎，

如果他办公桌上有烟灰缸，里面有烟头或者痕迹，说明他抽烟。

如此种种，你总能从他的办公室的布置找出很多信息。牛总的办公室上放着一个红木麒麟，麒麟是风水中的招财进宝之兽！并且年龄越大，越感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信。

所以我临时想起和他谈风水！

但即使不谈风水，我也必定通过“察”，找其他的话题，用“ 异”来恐吓，惊讶等去引起他的极度兴趣，来搞定他！

谈什么，不是我们销售能控制的！

但是想谈成什么效果，确是我们事先要演练，演习，判断，谋划的！

比如你想成功某件事情。那么:第一：你必须要树立必须要成功某件事情的决心。这让你有“勇”去做！

第二：目标太大，一下子完成不了，所以你必须把大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解？可以用“察”。

第三：能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。

第四：小目标累积最后完成大目标，当水烧开到99度，当球员把球踢到后场，面对球门最后一脚时候，一定要谨慎，一定要用“异”，来画个完美的句号。

最后一脚踢不好，那就丢人丢大了。

18.在空调丢标的这个例子里面，为什么不100%控标呢？3家都找自己人不就OK了？就算2家是并列最高价，其他那家如果是自己人，还不是自己中标？

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回：

一：3家里选一家，又是中间价中标，我自己拿了2个品牌，感觉已经很稳妥了。

二，投标要投标单位法人授权的！而且，相关的投标保证金啊什么，很是复杂！

而知名的中央空调基本当地都有办事处，所以获得相关的法人授权是很麻烦的事情。所以我找朋友拿了2个品牌，已经感觉很满意，就没找3家。

三：一般布局布到我空调这单的情况，就可以视为中标是百分百了。做过分的话，可能会惹事端，可能会害人！

19.“生意不成友谊在，这次不行下次还有机会”。。这种观点是流行的，也是致命的，这是障眼法，给你个台阶下而已。

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1，生意是利益的互换，利益捆绑在一起的才最忠诚！

2，你生意失败了，客户对你说，没关系，这次不行，咱下次再合作！

问题是，这次都不买你，下次可能还会买你的吗？？别做梦了！下次即使再有采购，这次成功的商家肯定会把利益链条弄铁的，你没有下次的机会！

在空调这个单子里 ，局长是想赚钱的！但是操作下来；

1，钱没赚上，

2，名声还被损害了。

他是局长，朋友找他卖设备却没成功，他给人的印象是不帮忙！这是致命的！别人不知道内幕是怎么失败的，只知道我去找他，结果却没成功！别人只看表面！

所以利益链条已经被质疑，勉强维持表面的东西已经没有意义。

20.多跑乃积累人脉.多学乃苦练内功

回首向来萧瑟处，归去，也无风雨也无晴。

21.我有几个疑问，希望你给解释一下。

第一，就是你说好的销售要经常拜访客户，我有些不明白。我是搞制造技术的，也偶尔有业务员找我，可是因为工作较忙，而业务员来又找你问这问那，有时真的很烦，不知道你是怎么和客户关系搞的那么好的。

答：普通的销售都是希望把他的产品，或者企业天下最好的思想灌输给他的客户。。

我的文中有个细节你可能没注意，文中张雨去拜访盐矿技术部长的时候，我等了他20分钟没等到，去找他，发现他还在向技术部长推销讲解产品。实际上张雨就是你说的那个类型的业务员。这种不分场合的销售是极其引起客户的反感的。

我很久以前搞定上海航天设计院的一个工程师的手法就没采取这种硬塞式的销售方法！

我第一次去上海航天设计院的时候，我买了5元钱的小金橘，一斤多点，然后进要找的科室，一个人发2个，然后就散发名片，然后找个看起来空闲的人随便聊了一会就走了。

去了几次以后，那个科室的人无论多忙，见我去了，就主动找我聊。甚至他们会放下手里的图纸，来和我瞎扯。

----销售的小技巧特别多，甚至我的一本书，都是讲解如何促进关系，融洽关系的------高手不会强迫别人接受他，高手只是引导引诱，只是引导事情朝自己想要的方向去发展。

高手做事，你即使看透了，也不会反对他抗逆他，这就是阳谋。--------------------

第二，你就这世界永远不相信专业的，相信呼悠的，这也许是你有销售角度看问题的方式。作为干了多年技术的我来说，说话要有依据，到现在我仍然不对别人说谎，如果说我们的产品的质量不好，我怎么也没办法说好。不知你是怎么做到忽悠的。

回：

你看到我说的；这世界永远不相信专业的，相信呼悠的.

没看到我说的这一句：我的产品专业知识比设计院的设计师还要深。

真正的销售有2把刷子：

1把刷子是产品知识，我的小说第二章里就强迫业务员关门学习产品知识一个月！经过一个月的专注学习产品知识，应该说，产品知识方面是没有任何问题了，你是行业技术专家，我们销售是产品专家！

你的技术比我高的多，但我在我卖的产品上的知识却也比你强的多！，所以我们和技术其实是互补。

在产品上面正是因为我们销售是权威，所以才会获得客户，设计师，技术人员的肯定！

第2把刷子是商务知识：什么话该说，什么不该说，这就是商务知识了。

我们的优点优势就多宣传，多放大，让每个人都知道。。

我们的缺点，闭口不谈，被人提到就轻描淡写忽视过。

这就是销售员的第2把刷子。

销售员有这2把刷子，走遍天下已经不怕了。

客户绝大多数，都知道销售人员技术不高，但为什么相信，因为高级业务人员对自己的产品都是研究的透彻的，绝对是自己的产品专家。

所以销售员以产品专家面目出现时，忽悠无往不利！

22.每次采取行动的时候，其实我都是最少要思考6个小时以上。

销售的思考，主要是换位思考，把自己虚拟为客户的每一个人，然后看看他们的需求，最后才反思自己以前的做的，能不能达到目标，达不到，现在要做的，怎么做才能达到目标。

光思考自己是没有价值的！要把自己放在全局里思考。

22.你首先要站在一个全局性的位置。

俯视在这个采购过程中肯定会出现，会起作用的一些部门一些人。

你然后计算下，还有没有部门，还有没有人没有拜访到。

再计算，你拜访的部门，人，有几个能有胆站出来说话。

再有就是考量竞争对手搞定了那些部门那些人？

再次判断，购买谁家产品这个决策是怎么出来的？！

谁在里面起推荐者的作用

谁在里面起影响者的作用

谁在里面起拍板者的作用

推荐者，影响者，拍板着你都搞定了吗？

最后：大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的！

假如，推荐者不推荐你，拍板者也不敢拍板你，风险太大。

假如，推荐者推荐你，而影响者攻击你的缺点，拍板者也不敢拍板定你。

假如，推荐者推荐你，影响者也无意见，拍板者你没搞定，也变数很大！

我觉的你要考虑的是检查我上面的提示，你做到多少，没做到多少，有多少可以弥补？

而不是企图去搞定一个人！

搞定一个人是最简单的！

但在全局里，一个人起的作用忽大忽小，所以一个销售，考虑的是全局的掌控，而不是一，二个人的收买！

当然全局理清了，搞定了，你的工作就是具体人的公关了，这就很简单了。

23.营销语录：没任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含量，真正的斗智斗勇的生意都是相当重要的，合同额巨大的，所以各个公司都极为看重，派出最强高手迎战！这样的竞争很好看也很残酷！

反面教训：销售产品最好还是找个质量，售后都有保证的企业。不然你象我那样，新机器刚刚运转就摩擦冒烟就麻烦了，会被骂的狗血喷头＃

24.如果在外面，碰上新工地，新项目，想进但门卫不让进，我的那招”守株待兔“，已经很完美了啊！你肯定能等到人的，不需要再创新招。

原因：

1，销售的人，一般都是开放的人，你问他，如果不涉及他的利益，销售员都会告诉你的。

2，销售员还可能告诉你一些有关这个企业的内部讯息，这是你自己需要时间摸索但还不一定能摸索到的。

3，还有，可能还会这样答话，多交一个朋友。

24.这事操作的前提是，价格已经报过了，马上就要订货了。

再不说，别人不知道和你合作完成此事有啥好处，别人动力不足啊！

一般谈好处这样敏感的话题，都是在开标前或者订货前一，。二天。

但还是看你操作项目的深度，广度，和时间的紧迫性，和关系的亲密度。综合判断的。

该说的时候，你不说，你可能浪费机会别人也没动力，可能会丢单。

不该说的时候，你说了，别人判断你轻浮，不敢跟你合作！

说分两种：

一是暗示个“大约”数值。

二是明确“具体”数值。

25.担心新公司无销售业绩，努力半天最后被这一条卡死，该项目大约在两个月后采购，有没有什么高招？

这样的项目操作起来才有快感。

1，一定弄清设计院的设计工艺包！

工艺决定所选择的设备。比如化工中，高温高压的工艺和中温中压的工艺所选择的设备是明显不一样的！

最好搞定设计院，使设计院在你们产品这个工艺，选择对你们有利的或者能发挥你们长处的设计方案。（一些细节不写，不宣扬违法事情）

切记：你这样的情况，设计院的作用比业主的作用大！一定充分重视设计院。

2，只有设计院认可你，你才能在业主那做工作！否则没人帮你背书，那么重要的项目，没那个人帮你承担风险！因为怎么重大的项目万一出问题，业主也要倒大霉的。

3，业主的公关，要彻底做到位！拿一包金条直接去砸！这样大的项目，就看谁下手早，下手狠！！！

一定要下手狠！！！

只要你够狠，这单子他跑不掉！

26.营销语录：一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。想成为高手的销售们不得不要在这方面下功夫啊！

反面教训：你的字写的差，文笔劣就别写信，丢人现眼。你的产品技术知识不深也别写，别让别人看出你是技术的水货，适得其反！

27.比如方法：

1，接触下跑这个客户的业务人员，看看能不能利用人性的一些东西，挖这个业务员走！或者让这个业务员飞这个单子。

2，仔细研究竞争对手资料，找出缺点。比如技术上一些问题，数据上的异同，使用效果情况（你可以去找客户的操作人员）。售后服务，口碑等等，这些都是你的重要的牌，多宣传让每个人都知道，这样客户就不敢明目的进行操作了。

3，如果那个客户确实要和竞争对手拼了命的合作了，你可以找个新厂家让你的同事去跑，然后让你的同事去搞破坏，去和竞争对手斗起来，你着手渔翁之利，关键时刻甚至可以让你朋友去写检举性，向业主单位领导散发！（2008年安徽的安徽省政府的宾馆项目就是这样操作的，落后的厂家“格力空调”起来投诉，迫使安徽省政府宾馆重新招标最后格力空调中标）

4，借助力量，。你的客户会有很多朋友，你观察下谁在你客户面前表现轻松随意，一般在你客户面前轻松随意的人都是你客户的好朋友。

5，对客户有影响的人或者部门的介入，比如业主的家你也可以跟踪去他的家，去和他谈。比如业主的主管部门，业主的技术部门，设计部门，等等。都是可以利用的。6，直接对业主本人也可以采取一些措施。比如直接公关，甚至恐吓等等都是可以的。

上个单子是买竞争对手的，这个单子你不抢过来，下个单子叶肯定不会是你，所以你可以采取破釜沉舟的一些自杀式打法！

28.还有一定要明确客户本身的特点，和竞争对手的软肋。

客户本身有什么特点？

采购产品关注价格？质量？品牌？售后？客户的真正需求，客户真正关心设备的那点？

竞争对手也会有无数的缺点，

比如哪里的质量出问题了？价格和你比高还是低？口碑如何？

你留心下你就会发现无论客户还是竞争对手都是有很多缺点的！包括我们自己也必然有很多缺点。

所以如何平衡这些东西，就需要你自己去分析，判断，执行了。

29.销售员---》掌握大客户资源---》赚第一桶金---》自己开公司代理产品---》开厂===》实干兴国！

这是一个销售员的成长道路。你对照的比对下，估计还属于第一阶段，属于你还停留在一个销售员的层次？！

所以你现阶段，主要给自己培养一个大客户。有了大客户你才会赚到第一桶金。

一年搞不定一个大客户，三年呢？花三年时间搞定一个大客户你应该有这能力吧?哪怕去帮客户倒3年茶，你也能把它攻下来的。

所以不管多少年，你一定要搞个大客户出来，这是你的根据地，这是你一辈子的饭碗，一个取款机。

我几年前搞定了一个大化肥厂，这个每年都从我手里买真空设备（我的主业),他买反应釜，买锅炉也找我买。每年固定赚个30-50万，。因为和他们是利益共同体，所以你不想赚这个钱，客户都不同意。

因为你赚钱，客户也就赚钱，这就是利益共同体！

至于吃饭：你可以一个，一个单独请客户吃饭。至于唱歌：无论什么时候你都别和客户去唱歌。

没有任何数据显示：做不成生意是因为你没和客户唱歌造成的！

唱歌也是为了加深关系，

加深关系的方法无数种，你可以选择个你喜欢的。

我老婆喜欢十字绣。所以她经常花了几十元绣一个十字绣给客户。

30.一般而言，你要找出你们产品的最大客户群在那。

然后在那里面，选择，淘金。

你一天给自己定个目标，打50个潜在客户电话。

相信一个月下来，最少你可以积累20个左右的可以上门拜访的客户了。

这20个上门拜访的客户，根据2080定律你可以可以搞定最少2，3个单子的。