原创首发，文责自负

既然要做销售，那我就要做这个地区的第一。

我24岁，刚从学校毕业，对自己未来充满希望。觉得能进好一点的公司，再得到老板的器重，应该都不在话下。但打脸的速度也来得猝不及防。一开始找工作时，我对自己的要求是：工资高、福利好、前景好、工作环境好。在我挑公司的时候，那些优质公司也在挑我。不是我看不上他们，就是他们看不上我。

我不是名牌大学出身，只是普通的三本中药学专业毕业。可从学校出来时踌躇满志，进入社会后却愁容满面。在被几家大公司拒绝后，我退而求其次，来到一般的公司实习。说是实习，不如说是打杂，哪里需要哪里搬，干得相当憋屈，老板根本很少碰到，老员工只会在那阴阳怪气。实习期满，我就选择不干了。

收拾包裹回到自己家的小县城里发展。小城市的就业岗位可选择更少，就一家制药厂。我在大城市里受到挫折，回到家就像一只斗败的大公鸡，整日在家垂头丧气。父母头一个礼拜笑脸相迎，后面见我没有再出去找工作，便开始唱红白脸。见此情景，我就躲到网吧里消磨时间。

在网吧待了3个小时，眼瞅就到饭点，想着下网回家赶着吃饭。结账时无聊地打着哈欠，头往后一瞥，模糊看见初中同学林志。聚焦着眼睛，走进一看，还真是。我用力一拍林志的肩膀，“嘿，林志，你也在这玩呐。”

林志正玩得起劲，突然被人打了一下，手不由自主地往前滑，游戏里的人直接被人爆头。准备皱着眉头爆出口：“谁他……”一看是我，马上伸出拳头，轻轻在我胳膊上碰一下，“呦～班长啊。”

两个人多年不见，从网吧出来，来到一家小饭店。林志看上去就沾有浓厚的社会气息，抽着烟，给我倒满酒，老练地说着开场白：“兄弟在哪高就啊？”

我推了一下鼻梁上的眼镜，尴尬地笑着：“现在正在家休息呢。你呢？”

林志端起酒杯：“多年不见，先走一个。”

两个人两杯酒下肚，林志看了我一眼，开口道：“我现在正在做销售，工作很自由，拿提成，不用朝九晚五，任务完成就好。”

“销售确实很锻炼人，我在读大学时也做过销售电话卡。这个动动嘴皮子，就能有钱进账。”

“叭叭”深吸两口烟，烟雾从林志鼻孔中缓缓溢出来。看着24岁与我同龄的他，现在小腹凸起，头发梳成大背头，加上抽烟的姿势，看上去就像34岁的人一样。

林志弹了一下烟灰，拿起酒杯小酌一口，说道：“你那是小打小闹，我们这个销售可是要养家糊口的。”

“你干这一行多久了？”

“4年了。”

“那你一年收入可以吧？”

“还行吧，好的时候一年收入30多万差不多。”

正在夹菜的手突然停顿了一下，我不可置信地看着他：“什么？30万？你是做什么销售的？”

林志抬起眼皮看着我，嘴角微微扬起，“你这个大学生，怎么对最底层工作也感兴趣啊？”

“工作不分贵贱，只要不违法，能挣到钱都是好工作。”

“我们做销售就是不要脸皮地去推销。我这行还好，是做药品销售的，公司出新产品，需要我们去铺货。我们只要跟药店关系打好，合作就非常简单。”

我一听，兴致更浓厚了。之前在公司实习时，打听他们内部正式员工，工资基本也就7千左右。林志的工资可比他们高几倍了。而且纯靠自己实力拿钱，没有像公司那么恶心，有各种考核制度。真是越了解越深得我心。

这一顿饭我们聊了3个多小时，基本都是听他讲个人事迹、工作、女人等。回到家里，亢奋得我辗转反侧，难以入睡。我要试试走销售这条路了。

第二天，我马上到招聘网上寻找药品销售的工作。这也正符合我的专业背景，虽然从事销售工作可能让人觉得有点大材小用，但如果真的能挣到钱，那倒也无所谓。很快，我就被一家深业药品有限公司录取了。

第一天上班，有主管带着我跑店，有人陪同，我一点都不觉得尴尬，还觉得老板们似乎都很好说话。基本流程我已经熟悉，可以马上就上手。药品产品对于我来说就是小意思，药效我只要看配方就知道大概对治疗什么比较好。

我开始骑着小毛驴，独自走访药店。药房里的姐姐、阿姨、老板娘们，看着我背着书包，像是学生。有的会问：“你要买什么？”“你需要什么？”我都会羞涩地先摇摇头。有些店员看出我是业务员，就理都不理我。我就站在那不知所措，两只手拉着书包带，在店里假装看药品。

第一次单独推销失败了。我想着跟林志取取经。

“哈哈哈……你还真做起销售来啦？这一行不适合你干的。你脸皮薄，受不了被人拒绝的。再说你有文凭，干什么不好。我们这行跟要饭差不多，还每天风吹日晒的，看人脸色存活。”林志显然觉得我坚持不了多久就会放弃。

话不投机半句多，本想让他传授经验，却反被调侃了一番。没说几句我们就挂了电话。

事情已经开头了，怎么着也要做出一点成绩来。我开始拿出笔和纸，分析目前要做的事情。先要克服自己为什么会觉得不好意思：一是害怕被人拒绝，心里对这一份工作自己也是没有信心；二是先对自己要做的事重新定义，让自己接受并认可；三是不要心急推销，先打好关系；四是把自己的专业知识运用到工作中；五是用真诚去跟他们交流。

大致写完当前急需处理的事情后，我再深入写好解决方案。最后给自己打气，相信自己会成功的。我要在这个小地方做出成绩，做销冠。

定好目标就有了动力。第二天，我就像打了鸡血一样。来到药店门口，深吸几口气，用标准的微笑来面对顾客。一进店里就说：“小姐姐早啊！”不出意外的话，客气的小姐姐会赏我同样的微笑，有个性的小姐姐则直接赏了大白眼给我。没关系，先混个脸熟。

我用一个月的时间掌握了这个小县城药店的基本情况。第二步要分出主次，哪些要重点培养，哪些是次要的，哪些是潜力股。我用数据分析，再结合自己蹲点观察的结果，掌握了大致方向。第三步是对自己的产品逐步分析，再根据生意好的药房分析购买人群的特征：是外来人口多？老年人口多？还是学生占据比较多？然后再用专业的角度去跟老板分析使用我们产品的好处，逐步改变药店老板对我的刻板印象。

这些方法策略还是很好用的。仅用大半年的时间，那些优质客户对我的印象就已经有了天翻地覆的改变。同时，我的收益也在不断增加。接下来，该拿下大客户——连锁店了。

我写好了方案并向上级申请了最优政策，准备带着满满的诚意和信心去见本地的龙头连锁企业。

转天，我早早等在他们办公室门口。8点上班时间一到，陆陆续续有人赶来上班。不多时，我被办公室秘书带到采购部经理的办公室。我先坐在离门口近一点的地方，看看手机，再看看走廊里进进出出的人。在8点40分的时候，身穿灰色西装、身材笔挺、脸非常严肃的中年男子进入了办公室。我条件反射地抓着背包站起身，扯着不大自然的笑容问好：“你好，李经理。我叫王志鑫，是深业药品有限公司的业务经理。”说完紧张地鞠了一下躬。李经理直接忽视我，来到办公桌前拿起一本文件夹坐到办公椅上看了起来。我突然有点不知所措，杵在原地愣了一下。

“你有什么事？”李经理简洁、毫无情绪波澜地问了一句。

我把已经冒汗的手在衣服上擦了擦，上前坐在李经理对面，准备把背包里的文件和产品拿出来给李经理看。李经理用余光瞥了我一眼，盯着电脑说：“今天我很忙，没时间看你的东西。”

资料正拿出一半，听到这一句，我的手也僵在那里。“不好意思，冒然打扰。”我把拿出的资料又慌乱地塞了回去。起身要走时，不行，今天一定要把这难啃的骨头先用牙磨一磨。随即身体又折了回来，诚恳地说：“李经理，我是湖南长沙XXX大学毕业的。跟李经理很有缘，我应该叫您一声学长。”

李经理这才抬头正眼看我，“哦？倒是难得遇到同校的人。你刚毕业的？”

看到李经理态度有所不同，我心里暗想，有戏。“对的，毕业没多久。从事这一行也是偶然间对工作迷茫时的选择。后来听说李经理在本地药行是个响当当的人物，再后来一打听还是我同一所学校的，那我对您的敬畏之心就更加浓烈了。”

李经理手摸了摸下巴，严肃的嘴角终于露出了笑容来。“你怎么想着做销售？”

“其实在没有做这一行之前就大概知道这一行业特别磨练一个人。但没有想到这么磨练人，果然只有亲身体验才有更真切的感悟。”我回答道。

李经理认同地点了点头，“坐吧，看看有没有我需要的产品。”

我兴奋地坐回椅子上，开始对产品一一进行讲解。里面有很多专业知识，我还加入了自己的看法以及对本地周边顾客的分析。一边讲一边看着李经理的反应，我发现他的眼神已经是对我有了赞许的成分。我讲得更加卖力了。

我感觉事情已经进行得非常顺利，不出意外的话，李经理应该就会跟我确认下单的数量。我抑制不住的嘴角，兴奋地等待着李经理看中哪个产品。倏然，一个电话打断这和谐的一刻。李经理示意我等他接完电话再继续谈。我点了点头，低头看自己的产品，猜测李经理会对哪一个满意。5分钟过后，李经理抱歉地对我说：“咱们下次再约个时间谈。”

我脑子如风暴一般运转，不知不觉走出办公室，来到楼下。“到底哪个环节出了错？”

“哎呦！”

“不好意思。”我本能地对撞到的人说抱歉。一看正脸，是林志。“你怎么在这？”两个人不约而同地说。

我见他手里拿着两袋东西，隐约看到像烟的东西。他嘴里叼着烟，头往楼上抬了抬。

我领会到他的意思便说：“行，你先忙。”

走到50米开外，突然醍醐灌顶般惊醒。本来谈得好好的，接了一个电话把事给搅黄了，这么巧林志提着礼物过来。懂了，懂了。定是感情到位，礼没有到位。

在约定的时间里，我提着一袋茶叶再次找到李经理。李经理这次主动笑眯眯地跟我打招呼：“来了，小鑫。”

见到李经理我还是会有点紧张、拘谨。我腼腆地点了下头，并递上茶叶礼盒。“李经理，上次见你玻璃杯里泡着茶叶，想来平时您也是要喝茶叶的。这是我托安徽的朋友在他本地买的六安瓜片。”

“这茶好，正好这几天我有点上火，喝这个正好。”李经理看着茶叶，点了点头，忙招呼我坐。这一次跟上一次比，李经理对我又亲近了点。我坐下后，跟李经理又聊了一些学校的趣事。见时机成熟，我不自然地提出进货的事情。李经理面露尴尬之色，但一瞬间又变坦然。“小鑫，你刚做药销售不久，以后我们肯定有机会合作的。我本来看中你的尪痹胶囊，也觉得你分析得很对。我们住沿海地带，都喜欢吃海鲜，容易痛风得关节病。你这个药也是不错的，只是……这药的进价有点高。”李经理说完看了我一眼，再淡定地呷了一口茶。

我急着去辩解：“好的药，它利润空间本来就不大。”

李经理拿出手机，点开图片，对我招了招手，示意我过去看。“你看，这药也不错，跟你这药差不多功效，价格也差不多。但他给的优惠力度比你大。”李经理意味深长地看着我，又拍了拍我的肩膀。“现在我库存其它药也挺多，日后我们肯定有合作的机会。”李经理用三言两语把我打发了。

回到家，越想越感觉一股气堵在胸口。为了这次合作，我是花了很多时间、精力，还有钱在里头。到头来被轻飘飘一句话给回绝了，心里就像有一千万个蚂蚁在撕咬。我手用力垂在床沿上，疼得我泪水直流。挫败感油然而生。我无力地拨通主管电话：“老大，今天跟连锁没有谈成。我跟李经理……”我把事情大概说了一遍。

“小鑫，你知道吗？你是我见过做销售里面，最有天赋的。自从你接手后，销售量是原先的一倍。我觉得你很聪明，做事很有条理。至于这李经理，你已经尽力了。而且他也是出了名的难缠。你之前的同事，也一直没有搞定他。连话都没有跟他说上几句。但他能跟你说下次合作，你机会还是很大的。只是时间的问题。换句话来说，你把市场做起来，下次他会主动找你合作的。我相信你的实力。”

听了主管的一番鼓励的话，我觉得自己又可以了。“谢谢老大的肯定。”

挂完电话，我又开始新一轮的计划。我相信成功的必然之路就是不断重来一次。

我把优质客户维护好，把有意向合作的客户，全部发展成自己真正的合作伙伴。把我该做的事情做了，时间会给我最好的答案。对于李经理那边，我也不放弃，我有耐心磨。一次不成，就多来几次。

真的有一天，被我捡漏了。李经理跟林志在谈合作时，两个人谈崩了。我在此时进入，事情谈得相当顺利。真的应了那句，“来的早，不如来的巧。”还好我一直都在。

把大客户谈下来后，我的销售量就原地起飞。销冠舍我其谁！