本周大稿。
一、
截止目前关于竞品拦截我们已经解决的一些问题：
客户到底怎么拦截；
蹲点在哪里比较好拦截；
怎么躲避保安的视线和追捕；
如何甄别这个客户是已买房客户、未买房客户，还是项目工作人员；
拦截到客户的30秒开场白说辞；
如何迅速逼访客户到我们项目现场；
遇到特殊的危急情况怎样快速处理。
二、
截止目前一些未解决的问题：
意向客户汽车追不上；
有很多客户不信任不买账，或者客户对拦截的形式十分排斥；
判客方面的疏漏。
三、
几种解决思路：
1、关于客户追不上。
分析了一下，一是交通工具的问题。
目前是两种拦截的交通工具：自行车、汽车。
自行车缺点是太慢，直接追不上客户，那种开车走的客户往往就只能放弃；
汽车的缺点是笨拙、不方便，往往把车开出来，想追客户的时候，已经发现客户没影了。
【解决思路】
参考碰到的恒大拦截人员的交通工具。把现在的自行车、汽车，统一换成【电动车】【摩托车】这一类的拦截专用车。
优点：
速度够，能够短时间追得上客户的车。（有的时候我们的拦截人员骑自行车追三四个红绿灯，才能追上客户，然后敲窗递给客户名片）。
缺点：
有安全隐患。如果只顾追客户的车辆，不留神其他的车辆或者交通规则，会有很大的安全隐患。
第二方面，客户追不上还有拦截动线的问题。
目前因为每个人都是各自拦截各自的，业绩也是属于每个人，所以协作性差。
2016年渠道部人多的时候，我们尝试过团队联合拦截，联合作战。
【方法】：
一个人负责蹲点在可以看到售楼处门口客户的地方，负责甄别客户是否已经买房，是否是可以拦截的意向客户；
一个人负责在停车场蹲点，看看这组客户到底上了哪辆车，车牌多少（如果能搭上话，迅速的过去拦截逼访，那就趁保安不注意直接拦截）；
另一个人负责在从竞品出来的必经之路上，对号前面说的车牌号，追上客户进行拦截。
此方法的优点：
效率比较高，而且如果这几个拦截人员能够配合好，并且每个人都经验丰富，意向客户不会有漏下的。
缺点：
团队作战，一组客户至少需要消耗三到四个人，如果是地形复杂、保安严密的售楼处，甚至需要四五个人。并且人多耳目就多，容易被保安发现一窝端。
2、关于客户不信任、不买账，对于拦截这种形式很排斥。
【解决思路】：
第一，
这是一部分客户的性格使然，想要改变性格，我们一定会碰壁，而且这不是短时间内就能起效果的。
所以，一个我能想到的有效办法就是：长期拦截，每个售楼处都拦截，让客户从哪个售楼处出来都能碰到我们的拦截人员。
慢慢的，习惯成自然。
第二，
名片、单页、优惠卡的特殊设计。
可以试着给拦截人员起一个非常特殊的称谓，或者单页上面、优惠卡上面，最好有能够迅速拉近和客户之间距离的文字，客户一看，比较容易攻破客户的心理防线。
原来我们试过2000元的优惠卡，因为材质、金额等各方面的原因，效果并不好。如果变成5000呢？1万呢？客户会不会买账？
毕竟和钱过不去的客户很少，尤其是买房客户。
关于判客疏漏的一些思考和解决方法，需要持续学习其它项目，并且在构建整个渠道体系上就要着手开始研究。
作为下周的重点思考方向。
