开始这个话题前，有一个小故事。

2004年1月21日，星期三，早上8点30分左右，英国大东电报公司美国分公司（CWA - Cable&Wireless America）由于经营不善，不得不拍卖自己在美国的业务，这在美国是一件非常轰动的竞拍盛事。

大约有七家潜在买家的公司代表人员，一大早就来到曼哈顿的高级办公楼里，为竞标做好准备。

他们被分别安排到了互相隔离的会议室里，在接下来的21个小时里，除了上厕所，这些人就没有从这些房间出去过。

CWA为了这次拍卖竞标，专门聘请了华尔街最牛逼的银行家和拍卖律师，这些银行家和律师们也在这21个小时里，疲于奔走在这七个会议室之间。

一个月前，为了能够提高这次拍卖的影响力，CWA曾经做了一次象征性的拍卖演习，就是找几个自己人的公司，喊喊价，烘托一下气氛，在那次演习中，CWA的公司资产被估值到1亿2千5百万美元（125 Mil）。

然而1月21日的这一天，在正式拍卖竞标开始的21个小时之后，也就是22日的凌晨6点左右，竞拍的最高价还不到6千万美元（60 Mil）。

这些在华尔街叱诧风云的银行家和律师们，此时他们在另外一间面向中央大道的大会议室里，大眼瞪小眼，他们几乎一辈子都在忙活这些拍卖交易，可今天的情况，让他们束手无策，

接下来该怎么办？

谈判竞标系统就是解决这个问题的，竞标系统解决不了问题，没有达成发标者的期望，竞标还要不要进行下去，是不是应该一开始就不应该竞标呢？改为分别谈判？

这个情况对于大多数销售是非常常见的情况。遇到一个客户，相谈甚欢，客户说我考虑考虑，究竟考虑什么呢？客户不肯现在透露。问客户说，现在有竞品吗？客户也不好意思说，不好意思，我也不知道有什么竞品可以参考选择，还有，我应该问竞品什么问题。

这个就是摆在发标方的困境，我是应该一对一谈判呢，还是应该发个准确的标书，让他们开始根据这个标书准备方案，然后我来搞个评标。

几乎所有的商务环境里，人们都惊讶的发现，原来自己就是在用这么一种混合策略在谈判，无论是一个上门找机会的销售员，还是政府大型公开招标工程。

这意味着，你需要同时处理两种决策系统。而且现实中，他也是如此运作的。

CWA的资产拍卖，正好都反映了上面的问题。

2004年1月21日，在拍卖开始之前，CWA的银行家和律师们把所有的竞价者先叫到一起，和大家说，

相信大家都已经了解了我们的竞标规则，但请注意，这些规则有可能在过程中发生改变，但我们保证一旦有改变，会马上通知各位，我们保留随时改变竞标规则的权利。

古翰教授在事后曾经采访过这些银行家们，问他们为什么这样做，他们回答，

类似的做法是为了保证竞标过程的灵活性，保护操作方（卖家）的利益。

随后，又采访了一名竞标参与的公司代表，他很坦白地说，

操作方这么说，其实对我们来说，当时的规则就是没有规则。

“保证流程的灵活性”，这听上去很美好，可这恰恰成了获得竞标最佳结果的障碍，正是因为操作方没有能给出一个明确的规则来确保，什么时候、什么条件是竞标的结束，使得所有投标的人都非常谨慎和保守。

在CWA当天的例子里，所有的竞标参与者都只是老实的呆在了自己的会议室里，但谁也没有做出很激进的报价，因为他们的策略就是，既然不知道什么时候能够结束，就保证自己能够不被踢出去就行。

而且，虽然CWA也做出了最后通牒，警告大家如果达不到某些标准就要让参加者出局，但犹豫的操作方最终也没有勇气做出这一步，他们非常害怕没有人投标怎么办。

这样一看，价格持续低迷的徘徊在6千万美元左右也不是一件奇怪的事情。

如果一开始就能给出明确的游戏规则，并给出慎重且可信的投标承诺，价格一定会比现在高很多。

不仅如此，冗长繁琐的竞标流程本身，也是一个大问题。因为在这个过程中，玩家们都开始了解互相的情况和投标策略。

每一个参与的玩家，在进入竞拍之前都带着自己一个独特的对标的的理解和评估。甚至很多人最初的估价都是远远高于6千万美元的。

然而经过这么一个21小时的鏖战，或多或少，每一个人都开始犹豫，要么自己的估价太高了？要么就是别人都是错误的低估，自己可以用一个非常划算的价格得到标的？无论是哪种原因，大家都认为，不能积极加价。

简而言之，卖家一厢情愿的认为用长时间作战来逼出高价的策略，恰恰导致了大家的报价都十分的低。

到了1月22日凌晨3点左右的时候，CWA的银行家们向所有竞拍者宣布，

如果还没有进一步的加价，竞标就要结束了。

当时的最高价格是6470万美元，几个小时过去了，在早上7点15分的时候，CWA的人不得不宣布，竞标基本结束了，当时的最高价格是6620万美元。

可是CWA的人不死心，又出了一个主意，说接下来竞标进入最后的“幸存者环节”。

所谓“幸存者环节”，指的是每一轮价格最低的两名竞价者直接取消投价资格，直到最后一个竞价者留下来。

这是一个明确的竞价规则，CWA是幸运的，在几分钟内，价格开始飙升。

7千万！8千万！1亿！1亿2千万！

竞价一度进入白热化，很多竞标者惊讶地发现自己事先准备的价格根本不够。

当价格飙到1亿4千3百万的时候，屋子里的每一个人都屏住了呼吸......

可你知道吗，此时还有两家仍然在继续！

这两家竞价者分别是萨维斯(Savvis)通信公司和戈尔斯（Gores）技术股份。

为了让这两家公司一分高下，CWA的人索性开始公开唱标，最后萨维斯公司以1亿6千8百3十万美元的价格获胜。

CWA最后的拍卖价格远远超出了他们自己的预期。

即使是这样，他们也没想到，第二天这个结果正式对外公布之后，萨维斯的股价就瞬间上升了33%，哈，这说明所有人都认为这个价格是个很划算的价格，CWA应该还能卖的更多。

不仅如此，还有更让人咋舌的事情。

在拿下标的之后，萨维斯马上就把CWA的五家数据中心，以5200万美元的价格转手卖给了杜邦法布斯（DuPont Fabros）数据公司，杜邦法布斯也是参加竞标的一员，说明他们两家私下达成了一致，也说明了萨维斯其实现金流紧张，如果CWA能够及时发现这个弱点，就不会让他们钻了这个空子，这是作为拍卖规则设计者的一个非常值得吸取的教训。

竞标的买家也有很多的教训需要总结。

最后的事情说明，至少一开始有两家人都是兜里带足了1亿6千万的预算来到拍卖现场的。他们都很幸运，卖方一开始的竞标策略很失败，21个小时都没能达到他们预期的一半，6千万美元，这个时候，只要任何一家，站出来单独和卖家说一声，

我现在一口价8千万！同意就成交！不同意我就撤了！

这样的先发制人的策略将会有奇效，两家人都非常可能在一亿美元就能成交。

可是，就是这样的好机会，七家竞标者没有一个人能抓住，相反，在整个过程中，我们看到整整40个小时里，75个人在8间会议室里，奔波不停，不睡觉，不洗澡，甚至连个外卖都没叫；到处是暴躁发脾气的喊叫，到处是抓耳挠腮的表情，到处是争执不下的冲突；其中的一名律师在40个小时结束之后，才惊讶的发现自己居然喝了30瓶可乐！

我们在现实的大客户销售过程中，需要时刻注意到我们不仅仅是和谈判桌上的竞争者在PK，同时也是在和谈判桌对面的甲方PK。

在这种情景下，你需要“谈判竞标系统”为你工作。