门道1：外贸货、尾货、跟单、追单

服装生意赚钱之道，在乎货源、眼光、定位、运气。

什么是外贸货？有以下几种：

①小部分是国内代加工的尾货、次品

②走S货，海关罚没的，工厂延误工期，跑单的。属于真正的正品。

③专做外贸服装的贸易公司，厂家，放在批发市场供外商选购的货。外商采购去，也是自己贴牌。这种外贸货，其实就是大路货。

外贸原单货，就是工厂生产出来的正品当中的尾货。面料和辅料，一般都会多采购些，面料的利用率和次品率都要考虑其中，所以往往会出现多余的面料，多生产的那部分可能是次品，也可能就是正品。

多生产出来的部分，一般外商会要求一并发货，次品则要求销毁或剪标。这个过程中，有很多手脚可以动，外贸原单就流通出来了。这部分外贸原单量很小，主要是延误工期，品质不达标，海关罚没、跑单这些的量才较大。

欧美的外贸单绝大部分不适合中国人穿，日韩亚洲的外贸货，一般都比较好销。

除了原单外，还有跟单、追单。

跟单货，是指原单面料的基础上，自行采购辅料，按照原单的版做出来的。当然也有很大一部分面料也和原单不同，甚至都不是同一个工厂生产出来的也称自己为跟单货。

追单货，指外商拿到原单货很好卖，追加订单。原来的面料、辅料用完了，就在国内采购，如果本来就都是国内的面料、辅料，那么追单货和原单没差。

门道2：大路货

大路货，就是没有品牌、商标，比较低端的成衣。

把大路货挂上品牌的吊牌，缝上唛，就是品牌衣服，这种玩法，是非常暴利的。

女装纯棉t恤，工厂8块钱就能做出来，卖给品牌公司12块。爆单了，卖不出去清货的时候，3块钱就能拿走。

羽绒服，填充物分三种，羽绒棉、蚕丝棉，羽绒，填充前两种的只能称为棉服，但是电商宣传“羽绒棉”，暗示羽绒服，但不是羽绒服。

鉴别真假很简单，有碎粒感的是羽绒服，柔滑一点的是棉服。别迷信品牌，一线品牌也常被曝光甲醛超标，色牢度不达标，充绒量不符等等。

品牌本身的库存尾货，主要3种处理方式：

①折扣店、特卖销售。

②直接卖给库存商清仓处理。

③低折扣供货给专柜，专柜搞活动处理。

门道3：仿牌

老人头，华伦天奴，九牧、九牧王、苹果、梦特娇......全国无数个，注册“九牧”为企业名称，再注册个xxyy为品牌就可以生产xxyy华伦天奴了。这些仿牌还可以收取品牌使用费，也可以直接转卖给企业。

仿牌分精仿、高仿、中仿、低仿，相当于a货，bcd货。精仿和正品无异，高仿接近正品，中仿面料和做工凑合，低仿面料和做工都比较粗糙，就图个logo。

做仿牌的商家要交保护费，交不起保护费的偷偷做。客户下多少订单，工厂就生产多少货。只要你提供版，给合理的价格，什么衣服都能做出来。

新版出来价格比较高，但是很快仿版也跟进了，仿版价格便宜，我们就可以谈价了。做唛和吊牌的厂，被工商查到是要重罚的，钱也确实赚的不多。

很多品牌加盟商，拿货价都是5折左右，确实比较高，都会采购一些精仿货，甚至是高仿货，掺着卖，净利润马上就有巨大的提高。行业潜规则，男装女装鞋子童装都有这种情况。品牌会派人查，但是一般都会提前打招呼，给准备时间。

门道4：仿货

原单、跟单、追单，一般情况下，货都是不错的，小瑕疵也是瑕不掩瑜，性价比极高。于是，市场上出现了仿单货，仿得好的比大路货稍好，仿得差的一言难尽。

每天有大量服装厂新开，每天有大量服装厂倒闭，幸运的直接找到买主兑现离场，不幸的破产法拍。工厂的设备价值五六百万，法拍的时候一两百万就能拍下。拍下这个工厂，除了设备，还有库存，也可以拿去卖。

处理库存服装一般按包、件、吨处理，库存面料一般按吨。中间又有很多操作空间，降低重量，降低估值，勾结联营......剪标也可以操作，但是值得一说的是：剪标的不一定是外贸原单，仿单也有标。有些卖方，廉价的大路货也能给你吹成外贸货。

有些二手商，囤一批面料、做工都不错的货在手里，奇货自居，10块钱进的货，硬是当成外贸货，40元一口价。成一单，就净赚10w+。实在卖不掉也可以找朋友代销。

仿牌一般都是仿的大牌，仿一个大家都不太知道的牌子没有意义。认真仿，一般人根本发现不了。

仿牌的唛和吊牌，一般做工上比正品差一些，logo的刺绣容易有线连在一起，走线杂乱，正品则清晰、不粘连，一些logo的细节，缝制的走线，仿牌也有差距。

闻，是否有异味。

看，颜色是否饱满、新鲜；图案是否优美流畅；面料是否整齐丰满；肩部、袖口、腰部缝线是否吻合整齐。

摸，棉触感柔，易起皱；麻坚固、无弹性，光泽好，易起皱；毛手感丰满，韧性强，不易起皱，容易起球；丝织品鲜艳、爽滑，垂坠感强，易起皱，易挂丝，易沾油污；化学纤维织品色泽鲜亮，手感柔，舒适性好，弹性差，抗皱性差，不结实；涤纶织物结实，不易变形，易静电。

辅料，拉链、纽扣。拉链看色泽度、精细度、顺畅度。纽扣看光泽度、光滑度、精细度。一般拉链和纽扣都有激光蚀刻的logo，精细度和清晰度都较高。仿货在各种无关紧要的细节上都会省略，毕竟多一道工艺就是多一分成本。

门道5：版

外行人说款式，内行人说版。版就是服装的灵魂，大多数时候，好的版就是好的销量。好的版，很多档口都是收起来的，半遮半掩的。为了防止偷版、仿版，档口老板只做打包客生意。档口老板的版一般也不是原创的，也是偷来的。仿版、偷版的风气依旧盛行。

大多数品牌，也就是把国外衣服的设计抄一抄，在无关紧要的地方改动一下。嫌麻烦的，直接抄这些档口的版也是有的。

个别大牌的设计，也就是在原来作品的基础上，加个图案，改个刺绣，换点辅料。但是他偷的自己的版，改的自己的版，就是原创。原创需要积累，认真做品牌的公司会鼓励设计师创作出属于公司独有的风格、文化的产品。

还有的公司专门做版，卖版，一般一个版就能卖三四百，好的上千，一年赚个几百万很容易。一些有原创设计团队的品牌，几乎都卖不过偷来的版。

版定下来，一般先让厂家做出首版，然后修版、定版，小规模生产、销售，市场反响好再追加。压面料最多留到下次生产用，比压衣服好。面料影响最后成衣的质感，同样的设计，不同的面料质感就是差很大。

门道6：炒货

炒货，就是买别人的货，批发、招代理、零售。比如广州的王磊以20元/件的价格从杭州批发了一批女装，再用30元的价格对外批发。小刚，从杭州跑到广州进了王磊的货。小刚花了大量运费进货，还进到了更贵的本地货。

一个服装品牌，羽绒、棉服、牛仔裤、休闲裤、工装裤、衬衫、t恤、外套、马甲、鞋子、袜子等等产品都有，全部自己生产几乎不可能，原材料、人工、加工厂的能力，都是个大问题。

所以，有不少品牌公司，一部分委托加工或自己加工，还有一部分直接到批发市场采购，改唛，改吊牌。所以，同一个品牌的产品，有些人说质量不错，有些人说质量不行。这样做还有一个好处，就是省去设计成本。直接用偷版、仿版的成品即可。这也是行业的潜规则。

一些有大资金的玩家，整合大量同类型的尾货，换上自己的唛和吊牌，当一个品牌推广，几乎把整条线上的利润都吃下来了。T恤进货价3块钱，卖20-40,70-100两个价位。裤子进货价10元左右，卖50-100,150-200，两个价位。把库存货大路货都整合成品牌，低进低出，降维打击了传统服装商户。

拿货想要避免拿到炒货的，只能多走、多看、多比较、多了解。别说隔了一条街的两个大厦炒货，同一个大厦内一家便宜，一家炒货也很常见。炒货的批发商都说：一分价钱一分货。但是说实在的，炒货的一般都是选的爆款，比较容易销售出去的款。

也有极少数聪明的老板，利用淡旺季的时间差做生意。在旺季的时候，从不进货。到6月底，12月底，就开始到批发市场扫货。他从不现金交易，因为他有能力把这些尾货全部销售完。

对于批发商来说放着也是库存，不如放到他的店铺里销售。只要不是欧版，他都收。十几个店，超低价倾销。因为货散、量小，他这里款式非常多，价格又便宜，很快就卖完了。

门道7：货

夏天南货北上，冬天北货南下。北方冬天来得早，时间长，气温低。南方夏天来得早，时间长，气温高。新手犯了这个错误，就成了笑话。女装过时比较快，压货压力更大，清货要果断。男装留到第二年卖问题不大。

很多批发商会给大卖场塞货，点1w的货，给你发5w，10w的货，让你先卖着，卖不动再说。过了三五个月后，批发商天天到大卖场收钱。退货的话，运输、打包成本又非常高。

服装有一个特点，同一个版，色，南方好卖北方不一定好卖，去年不好卖，今年未必不好卖，甚至同一个批发市场不好卖，换个批发市场就成爆款了。

春秋装可以混着卖，一般春秋装需求比较小，生产的也会比较少。零售旺季，春装3-4月，夏装5-6月，秋装9-10月，冬装10-春节。234，789月是淡季，一般商户入驻都会选择51前10、1前，元旦到春节前。

服装销售的旺季在5、6、10、11、12、1月。南方的冬天，越冷越好销货。服装毛利率在30%-120%，刚上市新款服装毛利最高，可以高达200%，随着换季毛利降低到50%-70%，季末年尾为了清库存，回笼资金，利润会降低到10%-20%，甚至只为保本。

所以，品牌加盟商的利率其实是很低的，打七折基本都已经达到促销极限了。那些动辄五折、三折的，基本都是大路货。

门道8：旧衣回收、翻新、销售

回收自己做对店铺的要求极低，找些便宜、窄小的店面就行，衣服最少要7成新，无破损、变形、污渍、异味。100元的衣服，给10元；t恤无论贵贱，给1元。当然，也可以委托其他店铺，扩大我们的回收量。

翻新基本就是清洗、熨烫、挂吊牌，包装。随便招几个临时工，计件发工资就搞定了。

洋垃圾翻新更麻烦些，背后有一条完整的产业链，翻新技术出神入化，老手都不太看得出来。仅此一件的外贸断码，很多都是这样的货色。

毛衣：剃毛去球。牛仔裤：水洗磨破。皮衣：抛光上色。

回收来的衣服，送往贫穷、偏远，经济水平较低的地区。因为价格很低，当地销售火爆。接着招募加盟商，加盟费8000，能够以非常便宜的价格拿到我们翻新的衣服。5块钱拿货的衣服，卖不掉折价4块钱就能退给我们，我们拿去别的店销售。

升级版的洋垃圾，很危险，可能携带病毒，污渍、霉点也弄不干净，价格比旧衣做到更低，拿货大多按吨按斤算。一手拿到货1元左右，二手两三块一件，三手拿到卖出去十几、二十，一些nx的包装成古着，孤品，卖上百。少数洋垃圾是从医院垃圾堆里捡来的，有些是从死人身上扒下来的。

如何判断洋垃圾？

一闻，有没有异味。

二看，血迹等污渍是否残存，腋下、手肘、领口、袖口，这些易损部位的磨损情况，相对而言，这些痕迹比较难处理。拉链、纽扣、绣花等是否磨损、陈旧，是否风格一致，线头是否用料一致（尤其颜色）。

国家一直是在打击洋垃圾服装的，但是利益所驱，照样有人铤而走险。为什么说价格战是不良竞争？因为打价格战牺牲了利润，想要利润不能抬价，只能从成本上扣，一些恶心、违法的产业链也就此形成了。

门道9：假洋鬼子品牌

很多人都听说过，某某品牌就是中国人在国外注册的品牌，其实都是中国人在运营的。的确，中国人跑到日本成立一个公司，公司所有成员都是中国人，生产设计销售都在中国，但它就是一个真.日本品牌。

这还是毛毛雨，更恶劣的是租个写字楼，搞个展厅，发布广告信息招商加盟，骗走加盟费，订货款。当然，正规的玩法是收了加盟费后，自己找大路货贴牌，或者自己仿版，30%订金发货。但是，前提是你要花巨大资金，打响你品牌的知名度。

知名品牌的运营成本居高不下，这些成本最终都会摊到零售价上。如果你做品牌专卖店，一件1000块钱的衣服，品牌公司进货5折，500元，商场抽成20%，200元，你在不打折的情况下，利润是300元。

这300元的利润，你要拿来支付房租、人工、电费、入场费、好处费、加盟费、管理费。如果打折卖，300这个基数还要更小，打个九折，利润就变200了。

门道10：服装博览会

一个老板租下一片场地，招商分租出去，十分快乐。这种分租出去的摊位，日租高的能达到千元之多。一般都是打一枪换一个地方，每个地方就搞几天，十几天。

这些服装博览会，一般都是进货价极低的商品，毛利率超过50%。时间短，没有售后的困扰；价格低，容易倾销。

门道11：反季节倾销

手头现金流比较大的老板，专门反季节收购尾货、库存，囤货到次年倾销。

做服装生意最怕压货，压货压得厉害，流动资金就枯竭了。王磊开的服装店a款女装，进价200元/件，进了300件。

刚上架是卖500元/件，卖了100件。

1个月后降价促销，卖300/件，卖了100件。

3个月后季末，卖200/件，卖了100件。

进货资金=200*300=6w

回收资金=500*100+300*100+200*100=10w

某某在A款女装上赚了4w，但某某服装店并不是每一款都赚钱的。A款还有200件压在自己仓库，占地方，占资金，卖不掉的货亏点钱处理也是常态。

于是，在第5个月的时候，某某把剩下的200件都以130元的价格一起打包卖给了某某某，回收了26000的货款。

20批发来的衣服，反季节处理的时候，10块钱出货都有可能。细节：收购那些大众化、不容易过时的衣服。因为资金雄厚，现金交易，不压款，很多工厂也愿意和他合作，拿货价比别人低很多，倾销服装效率超高，比服装博览会实惠得多。

门道12：商场和品牌的不确定性

你入场的商场，如果是新开张的，宣传的时候说知名企业肯德基，星巴克什么的都入场，别轻信，多半开张的时候都是冷冷清清，很长时间客流量都很少。

大多数商场都会搞促销，你也得被迫参与。多数商场压款，不及时打款。少数商场人流量太小，面临倒闭风险。

代理品牌的坑：

换货：换来换去都是那些滞销货。你质疑品牌方，他说xx店货就走得很好。

补货：畅销的货想趁机多卖点，品牌方缺码、缺货。

关店：品牌方的货不适应市场，我们关店的时候保证金拿不回来，甚至要承担违约金。

门道13：水客走S避税

香港是自由港，零关税。手机还是服装，水客从香港带到深圳，就能获得巨大的利差。尤其是关税、消费附加税极高的奢侈品。后来，走S货也掺杂了很多a货，假货。所以，走S货不等于正品。

走S的手段主要是：贿赂海关。从其他代加工国家走S进货。报关报的是普通服装，过关的是品牌服装。

国内是最世界最大的服装代工厂。来料加工，正规厂家，国内销售的话要申报关税。加工好运出国销售的话是进多少，出多少。有些人就动了歪脑子，进了国外高级面料，国内采购廉价面料或直接采购廉价成衣出口。

这些廉价成衣不重要，关键是把高级面料留下，转手出掉，能卖好多钱。因为这些面料能够用来做精仿、高仿，更难识别，货品非常抢手。有些厂家，和品牌商签订了特供协议，品牌自己研发、申请专利的面料，外面没办法模仿，除非走S。

有些加工厂，国外来料加工，倒闭了。债主就到他的厂里拉货，以货抵债，其实也算走S。有些时候，是国外品牌方倒闭了，工钱拿不到了，面料也不要了，这也就是爆单了。加工厂卖掉回血。当然，爆单原因也有因为加工厂做错了，质量不达标了等等。

门道14：甲之垃圾，乙之材料

很多大厂制衣剩下的布碎也是可以用来制衣的，一些家庭作坊的工厂就从大厂当废品收来。做t恤最简单。裁切，缝制，印花，打包。

某某经常去快要倒闭的商场，租商场门口的广场，低价倾销。大家都以为是商场里的商户倒闭清仓，认为一定实惠。某某的货总是走得飞快。

门道15：骗子成精

跑单货，就是指加工厂拿到订金生产好后，客户取消合同，不来拿货了。

一件衣服，一般加工厂生产出来材料、人工+管理、毛利的比率是5:3:2，也就是说10块钱的衣服，5块钱的材料，交30%订金3元，不来拿货，工厂亏5元。这对于工厂的现金流来说，是一个重大的打击。于是工厂需要资金尽快回笼，压着的货尽快出手，出手越快，价格越能够压低。

两只托儿就是利用这一点。A托作为品牌方提供来料，支付订金，最后取消。B托作为拿货方，吃下加工厂低价回笼资金的货。因为来料加工都是定制的货，尤其是欧美的单子，其他人吃下来风险都是比较大的，会尽量压货，很难卖个好价钱。

所以，最后b托，花了300万就拿到了1000w的货。货还没出手，先赚了几百万。这些货成本极低，拿到市场上倾销，很快就能出完。

还有的服装zha骗怎么玩的？寄出样衣，获得认可，订货，发垃圾货充数。还有的是说自己是某商业城的商户，商业城条件很优惠，第一年免租，骗人入坑。还有以招商加盟名义卖货的，承诺不收加盟费，超低价供货，销售完成奖励。拿到货发现货不对版，都是垃圾货，没办法卖.