干销售这一行你得研究人性，你得知道客户是谁，他在想什么？他是什么样的性格？熟知人性是销售之本。

一、四大客户类型&应对

（一）指挥官老虎型-单刀直入。

1、特征

行动之上能够快速行动，往往说干就干，喜欢改变，热衷于解决问题。这类客户喜欢强势、好胜、果断，是个冒险家，行动至上，尊崇强者。

2、喜好

喜欢直接切入重点提供解决方案。欣赏外表和行动非常专业的销售人员。不希望于销售人员产生私人情谊。对销售人员提供的资讯或者产品愿意百分之百信任。喜欢有所选择。

3、解决方案

1）提供各种选择方案，并且给予一定的建议和佐证，让他们去做出选择。方案，最多不要超过三个选项。

2）他们喜欢做导师，某些话题上把自己的姿态适度放低，坦承自己确实不是特别清楚，向他们学习。

4、具体操作

1）碰面前，周全准备，不要推销过度。不要浪费他们的时间。

2）过程中，注意对时间的把握，尤其是介绍产品、公司或者陈述一些重要信息的时候，简单、干脆、明了。

5、面对这类客户三个要点

1）直接切入，重点提供解决方案，简单明了，干脆利落，千万不要拖泥带水。

2）不要帮客户做决策，而是给他们提供选择，让他们自己来做决策。

3）每次去跟他沟通时，一定要比平时还要多十倍的销售准备。

6、成交方法

直接式成交法。是四种方法中使用最广泛，最具进攻性的一种。核心是：利用公式去成交。

动作要领：通过对客户不断发起成交攻势，直至客户签约。整个销售过程以成交为目的，挖掘新需求，提出解决方案，抛出产品处理问题，提出成交。简单概括：有问题解决问题，没问题签约。

注意事项

1）重在持之以恒，进攻要持续不要中断，直到最后一刻。

2）随时都可以提出成交。

3）面对客户的拒绝不要气馁，更不要逃避。客户说不，是在给我们沟通和解释的机会。

（二）社交者孔雀型-辅助决策。

1、特征

善于交际和沟通，爱说话，特别喜欢谈自己的事情，喜欢让自己成为事情的关键，积极活跃，乐于帮助别人，有一大堆点子娱乐他人。他们像骄傲的孔雀一样爱秀、爱展示自己。

2、特点

这类客户认为：销售应该是喜剧片加爱情片的组合。这类客户：善于言谈，不善决策，喜欢新鲜事物。他们不喜欢突发事件，不喜欢惊喜，会认为这是对自己的不尊重。不喜欢油嘴滑舌的推销手法，在他们面前不需要使用太多销售技巧。

3、和这类客户怎么沟通

1）先聊天

聊什么？聊客户喜欢的东西，喜欢吃聊美食。喜欢运动聊高尔夫。喜欢聚会，聊party。

2）注意控场

让客户多说，多给一些肯定和赞美。注意关键点在于控场。

3）让他们觉得彼此是朋友

他们希望大家能喜欢自己，所以在销售过程中，要跟他像朋友般交流，像朋友般对待，而不是像客户一样。他喜欢交朋友，所以我们不能太正式的把他们当成客户，他们不喜欢一板一眼教科书的销售过程。

4、成交方法

假设式成交，也称细节成交法，最依赖技巧。核心思路：利用细节去成交，通过和客户沟通具体的细节，假设已经与客户达成合作，从而达到客户默许合作的目的地。在处理客户反对意见的时候，假设式成交法是种非常好的策略。他可以帮助我们一边处理客户提出的反对意见，一边抛出成交需求，表达成交意愿。

三个注意事项

1）先设计好细节问题。

2）面对客户的反应要及时做出策略性调整。

3）千万记住，不要沉迷于细节问题本身。

（三）协调者无尾熊型-获得信任。

特征：喜欢稳定胜于冒险，关心于他人的互动关系，讨人喜欢，善于做一些协调性的事情。久居一处不喜欢改变。他们往往会使冷静人生格言是重点，不在于输赢，而在于拥有多少友谊。对待任何一件事情都极其谨慎，喜欢专业。

特点：他们喜欢低调，谦虚，友善，所以不能逼得太紧，要注意言行和措辞，因为他们擅长从细节中捕捉机会和寻求破绽，注意：不要用太华丽的话术去包装。

解决方案

1）销售中和销售后不要给他们太多变化，前后要一致。过程中需要告知他们销售节奏以及销售思路。包括下一步动作。

2）销售方式温文尔雅，专业严谨，谦虚低调，沟通方式平和友善。和这类客户信任没有建立到一定程度的时候，千万不要急于提出成交。这个客户是转介绍非常好的合作伙伴。

成交方法

谈话式成交。设计好整个销售策略和步骤。一步一步带着客户走，直至最后提出成交。

核心法则：是利用逻辑去成交。

怎么样的逻辑和结构是好的？有病治病、对症下药。提出通过提问和沟通发现客户痛点，挖掘出客户的真实需求，再跟客户进行确认，最后抛出解决问题。

如果客户不愿意治病怎么办？运用SWOT法则，告诉客户这个病可以不治，但是必须了解不治的后果，治的好处。形成强烈对比，通过讲事实、摆道理引导成交。

（四）思考者猫头鹰型-帮忙算账。

特征：谨慎，能自我控制，重分析胜于感情，井井有条，重视数据、秩序、规则，但可能过于拘束，他们对细节非常注意，认为正确性是非常重要的。格言是：我不是做的最快的，但我做的绝对正确无误。

特点：结果导向型。多用：提问题的方法和这类客户沟通。

解决方案：

1）我们需要告知客户，提供的产品或服务在哪一方面适合他的要求和需求，并提供详细的资料。

2）这类客户在购买产品和服务的时候都会想降低风险。我们应该给他提供一些保证书，服务说明书，甚至是其他客户购买产品以后取得的成果（成功故事），以促成交易。

3）这类客户拜访前的销售准备，尤其是整个销售思路和销售资料的准备是非常重要的。比其他客户要做的更多一些更细一些。必要的话可以把重点写下来，不只是口头表达。

4）和这类客户接触的时候，不要强力推销，不要采用非常粗暴的方法。

成交方法

衡量式成交法。消费决策逻辑实际上是价值决策逻辑，任何一个决策都是基于对消费价值的衡量后做出来。

衡量式成交法的两个关键

1）算账进行价值呈现。

2）对比。

三个注意点：价值表、准确性、精确性。

二、上门50次还是没表态的必杀技：回马枪

回马枪16字秘诀：晓之以理，动之以情，诱之以利绳之以法。

1）晓之以理。跟他讲明白一个道理：产品只是一个工具，工具本身没问题，具体的效果跟由谁使用，怎么使用？有密切不可分的关系。

2）动之以情。前后谈了多少次，花多少时间跑了多少趟，用数字化表现出来。传递情感告诉客户前后花了多少时间和精力。如果轻易放弃了会多遗憾。

3）诱之以利。再次强调合作价值。

4）绳之以法，阐述如果不合作会带来的后果。

三、转介绍

核心要点：第三方的一句话比自己说100遍还要管用。一个好的销售，首先得有好的销售习惯，而好的销售习惯就是使某些销售行为形成一套标准动作。

怎么设计转介绍这个动作？拜访结尾的时候。会有两个标准动作。一个是转介绍，一个是为下一次拜访做好预约。

思考：转介绍介绍什么？客户还是产品？让客户帮你介绍客户还是帮你销售产品？

最好的转介绍：让你的客户帮你卖产品。客户扮演两个角色，传播者和营销者。

要想拿到好结果，我们不仅要做转介绍这个动作，更重要的是给予介绍者”工具和方法“。比如一句话告诉客户产品与服务的核心卖点，务求做到简单易懂，朗朗上口。。