《狂欢与喜剧》是英国思想家特里·伊格尔顿 作品，里面有一个故事：一个罐头厂的工人，每天的工作就是几秒钟撬一下杠杆。过了几年之后，这个工人偶然发现，这个杠杆不和任何设备相连——不知道怎么回事，大概是设计师搞错了，结果这个工人当场就发了疯。
工作价值，就是对自我价值实现的期待，包括薪资、满足感、社会荣誉等。很多人平平凡凡、努力地去找工作，但争取了一份工作之后又不珍惜，没有上进心，造就很多人职业生涯的平庸。
我曾在百度上看到过“客户的这25个期待，销售员都知道吗？”在文章，内容是这样的：
1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。
2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。
3、我要一位有道德的销售人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使销售人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。
4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。
5、证明给我看。
6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。
7、给我看一封满意的客户的来信。
8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。
9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。
10、告诉我最好的购买方式。
11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。
12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。
13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。
14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。
15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。
16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：销售人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好。
17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。
18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意销售给我。
19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。
20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。
21、对我的职业表示一点兴趣；或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。
22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。
23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。
24、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友—某个想帮我忙的人。
25、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。
总结以上的问题，其实就是：客户期待你能给他什么！
《逆风飞扬：微软、IMB和我》的作者吴士宏女士，曾经是一位初中文化的护士，经过自强不息和努力争取，成为一位“打工皇后”。
当年吴士宏生病，4年后治愈，涅磐重生，拿着自考大专的文凭到IBM面试。面试官问她会不会打字，她当场说“会”，然后自费学习，苦练两个星期，最后顺利进入IBM，成为办事文员。后来公司招聘工程师职位，吴士宏跟上级说：“请给我一次机会吧，考不上我不后悔；考上了，我不会让IBM后悔”
有多少销售员，拿着自己的期待变成别人对你的期待？
我们说期待，其实是两种硬核技能：一个是短板理论（木桶理论），一个是长板理论（多腿凳定律）。
短板理论是指木桶中盛水量是由最短的木板决定限制的。长板理论指拥有多条长短不一的凳腿，如果想平衡，不是垫高最短的板凳腿，而是削减最长的凳腿以求平衡。
在短板理论中，往往是指增加个人的核心技能，而长板理论是指寻找更专业的人，协助完成自己的弱项事件，发挥价值最大化。
回到以上“客户的25个期待”问题，你能为客户解决什么问题？能为他带来什么？最核心是利益。
短板理论指引我们增加自身的专业技能，不断扩大你的思维能力和专业能力，为客户寻求更优的解决方案。
长板理论指引我们，如果不是自己专业擅长领域，应尽快通过统筹能力和链接能力，给客户介绍更专业的人才，为客户提供解决方案，而不是一味的为做成这单生意倒折腾骗客户。
在销售的环节中，期待是双方面的。不仅客户期待收到利益，销售员也期待在这段关系中收获东西。比如业绩，比如人脉，比如经验。
各自相互成就，各自相互收获！
