从今天开始，这十天，每天记录以及分享一下学习及体会的东西，当然这些观点及文章不全部与仪器相关，只做为思维交流用途，因为时间有限，这系列文章只能当做是记流水帐。

今天主要总结两方面，一方面为仪器行业的平台运营感想。另一方面为关于对市场的一些看法。

一 对仪器行业平台运营感想

半个月前，我把这四年来在仪器行业认识的以及平常微信加了好友的朋友都聚集了起来，希望能搭建一个资源和信息共享渠道，方便仪器行业的从业者交流。就像所有想做社群的朋友那样：“把人拉进来，然后让进来的人讨论问题、聊天、分享”，接着就希望能够像《大连接》《人人时代》等书里面说的那样，发现人的连接、发挥人的价值、迎接新的互联网时代。

如果你要当导演拍电影，你不会召集刘德华、黄渤、葛优、范冰冰等一干演员，然后仅仅说一句：人来齐了，你们自己开始演吧！演好了叫我。这样，自然而然就像现在我建好的平台一样，尽管都是仪器行业最强最资深的专家，但结果还是那样，大家都不知道能做什么，自然，最初的搭建一个资源和信息共享渠道，方便仪器行业的从业者交流的初衷就变得越来越远。

而其实，我想，可能下段时间需要做的事情只有一件，那就是如何把EWG1990平台建在大家脑海，就像家并不存在与房子中（房子只是家的工具），家存在于脑海中。所为微信群只是一个空壳，重要的是这个平台的意义。

所以接下来时间应该做以下三方面事情：

1，明确使命——我们为什么聚在一起；

这个就像：

秋叶凝聚了一帮人，想要通过相互的学习，提高PPT能力。

一个小区的大妈，也可以凝聚一帮人，练习广场舞，备战广场舞大赛。

一个大学生，凝聚一帮人，发起“自由拥抱运动”，希望能够减少社会的冷漠。

那么同样EWG1990存在的意义在于帮助仪器行业同行学习新的思维以及提供交流互动平台。

二 关于仪器行业市场及策划的一些看法

当然，写这些方面不是我的本行，也有人会想，真无聊，你不是做分析检测行业吗，为什么总想一些乱七八糟的不相关的事情。如果这样想的人，这也是我和你的不同点所在。

1 对国产仪器的口碑的看法

很多公司市场部的人，每天忙着推广各种活动，忙着抓热点，甚至忙着做挂历，却忘记去真正了解市场营销的最基础定义：什么才叫一个市场。有时候，重大的疏忽，是源于对基础原则的理解仍然不够。这联想到我们仪器行业的部分仪器公司，天天再微信群和朋友圈打广告，不知道让老板知道了会是怎印象，如果认为是工作努力那我想这个公司也没得救了。

在这里，记录下一句话：任何一个企业主要的营销活动永远是消费者完成的，而市场部只不过起到触发作用——可以想象一下你消费的任何一种商品，不论是服装、饮料、APP还是EWG1990公众号，更多是因为看到了周围人使用、推荐、讨论、分享，而不是广告。

在很多时候，同一市场的消费者密度，是商业成功的关键因素。

因为一旦一个市场内，用类似产品满足类似需求的消费者超过某个临界值（比如100个人中有15人使用），消费者相互的影响、意见参考就会形成连锁反应，整个市场就会迎来爆发增长。所以国产仪器有时不是因为口碑不好，而是初期用户极少，没办法在短时期内在行业形成一定的传播力度。所以：记住市场聚焦。

2 仪器行业市场部的建议

几乎任何人都无法单纯依赖自己的力量取得成功，市场部也是。

市场部的作用并不是做营销本身，而是利用有限的资金预算，通过给市场施加一些初始刺激，来激发一系列连锁反应，利用市场上的杠杆力量。

最常用的杠杆力量有两种：

1.意见参考效应

2.展示效应

所以成功营销的一个结果是：当你停止任何的营销行为，公司仍然存在新订单。（比如2013年的微信即使不打广告，也会自动增加用户，主要靠用户的相互推荐等连锁反应），这也就像安捷伦，赛默飞有时为什么不需要销售也能做市场一样。

因为只有这样，才说明你真正高效利用了市场上的杠杆力量。

那么，问题来了，怎样才能让观众或者说市场认为你的产品值得分享，以下的方式可以看看：什么叫做打破预期概念。

当我们听到办公室有人喊“蟑螂”的时候，第一秒就会让眼睛扫向桌子底下；当我们听到有人喊“蜘蛛”的时候，第一秒就会让眼睛扫向墙角——因为我们过去已经建立了“蟑螂”、“蜘蛛”一般在哪里的知识，听到信息的那一秒，就会唤起过去的记忆（比如蟑螂在桌子下），瞬间建立预期。

而这种预期一旦被打破，就会产生反差感。

比如你叫了一个师傅上门修电脑，这个时候对上门的师傅已经产生了预期（想想中可能是一个穿着蓝色工装的工人），结果上门的是一个穿着钢铁侠衣服的人，就打破了预期，更容易主动与别人分享。

3.仪器公司的市场部到底做什么的？

几乎所有人的回答都是简单地描述日程表：做活动，做海报，做微信公众号文章，对接乙方，拍TVC，年底帮其他部门设计挂历等。

每个人都能描述出自己做的工作，但几乎没有人能指出自己“为什么要做这些工作”，大部分人很清楚自己的日程表，但不清楚日程表背后的意义。

这非常奇怪，如果你问一个高中生在做什么，他的回答应该是“我每天都在学习，以提高成绩”，而不是描述日程表本身“我每天在起床、吃饭、走路、上课、睡觉”。

如果你问一个内科医生在做什么，他的回答应该是“我帮人看病，并且制定治疗方案”，而不是描述日程表本身“我每天见病人，开处方，写医嘱。”

很显然，高中学生和内科医生都知道自己每天到底在做什么，以及背后的意义是什么。但一到了当下的市场部工作，就好像换了个世界——我们借势热点，运营公众号，设计几张海报，但好像不关心这到底是在做什么。

市场部到底是做什么的？为什么我们需要做正在做的这些事情？

要想回答这个问题，我们必须先知道：到底什么是市场营销？

对于市场营销（Marketing），大部分的人的理解是：市场营销就是想办法把产品卖出去。所以相对应的，关于市场营销的各种方法就变成了：如何吸引眼球？如何促进交易？如何引爆传播？

但这并不是“市场营销”的真正定义。实际上，市场营销本来的定义是：

“Satisfy your customer in a profitable way”（有盈利地满足顾客需求）

所以，市场部门不要想太多，那些做活动，做海报，做微信公众号文章，对接乙方，拍TVC，年底帮其他部门设计挂历都放到一遍，停停想想，到底帮助仪器行业的从业者解决了那些问题，提供了哪些方便？

4 仪器行业的营销大纲应该怎么做？

大家见过这样的大纲式计划吗？

1.以“色谱柱大促”为核心构思创意，吸引目标顾客到来；

2.线下传播：各仪器研讨会投放广告等，目标覆盖人群500W，吸引数万客流量；

3.线上传播：制作病毒视频、H5互动页面、公众号文章等，通过微信、微博扩散；

4.媒体公关：仪器信息网等多家媒体，全方位覆盖报道；

5.微信粉丝提升5W以上。

部分仪器市场计划，往往是描述一些美好的目标（我们要千万级传播），或者罗列很多待做事项（比如21号前布置活动会场），这些当然非常重要，但最重要的是回归到我们之所以要做计划的原因：

我们遇到了问题，现在需要设计一系列的行动，作为解决方案！

这样的计划，乍看似乎很有想象空间（“数万客流量”、“千万级传播”），但转念一想，总感觉少了点什么。

到底哪里出了问题？

这种“大纲式计划”最大的问题就是：没有解决任何问题。

这个计划，仅仅是把“市场计划一般都需要做哪些事”列了一遍，但丝毫不提及我们的关键问题是什么以及问题如何解决。与其说这是一个“营销计划”，不如说是一篇“拘泥于目标细节和任务模板的轮廓大纲”，几乎无法有效指导任何一个人的具体工作。

比如，计划的重要部分有一个“病毒视频”，那么请问：所有的病毒视频都行吗？病毒视频在整个计划里扮演什么角色？要契合什么仪器主题？为什么需要视频？在做视频之前你对仪器行业一线员工的诉求了解多少，等等等等。

好了，今天的流水账就记到这里，下期见！