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下面先来聊第一个：什么时候需要准备商业计划书？

去年11月的时候我们决定启动西瓜理财项目，首先面临的就是写商业计划书。大家可能从我的简介里有看到我原先在艾瑞咨询，写过不少咨询报告，所以团队就把写BP的任务交给我了。结果问了度娘发现上面的经验大部分都不是针对创业团队的，而知乎里有个答案是这样——好的项目，根本不用写计划书，投资人都是追在屁股后面给钱的。

那么事实上呢？

现在创业者特别多，我问了一个做投资的朋友，你觉得好的项目有多少？他的回答是，大部分不及格，小部分能打60分，一小撮80分，90和100分的都是可遇不可求的。那这个时候，商业计划书就非常重要了。

所以，回答这个问题，什么时候需要准备商业计划书？我的答案是，当我们需要给自己的项目加分的时候——可能是在融资、可能是在招合伙人、可能是申请某项基金，甚至是为了说服自己给自己洗脑从而脱产创业。这个时候，我们就可以开始写商业计划书了。

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第二个问题，商业计划书的篇幅多长合适？

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第三个问题，商业计划书里哪些信息是必须的？

这两个问题其实是连在一起的，一起来讲。大家如果有那篇文字版的文章，我第一次写的BP，30多页，非常详细，光讲完就要40分钟。

事实上投资人的时间是有限的，不管是发送版本还是现场的PPT演示，一份太长的BP基本80%的内容都会被投资人略过不看。

后来我们经过和投资人的交流，以及自己项目的一些情况把篇幅缩减到了7页，讲一遍大概10分钟左右。现场看这样的篇幅确实比较合适。

总结一下就是：

第一页PPT讲市场状况，即你的项目面对的市场是什么样？

第二页PPT讲市场需求，即你的项目解决该市场的哪个痛点？这个痛点背后的商业价值有多大？

第三页PPT讲用户获取，即你的项目如何得到第一批用户？大概数量有多少？

第四页PPT讲产品迭代，即拿到融资以后产品如何迭代？是直接开始宣传，还是还需要一段时间的开发？

第五页PPT讲商业模式，即项目未来怎样获取收入？

第六页PPT讲团队状况，即项目目前有哪些人？背景？股权结构？后续的招人计划？

第七页PPT讲融资计划，即项目这一轮想融多少钱？怎么花？下一轮预计在什么时候启动？

这里插一句，如果你的PPT做得很好，首选是用PPT来写计划书。

但如果你的PPT水平很烂，最好还是用Word来写。

把事情讲清楚是最重要的，形式让位与内容。

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第四个问题，种子/天使轮、A轮、B轮的商业计划书有哪些区别？西瓜理财目前还处在种子、天使的阶段，但因为团队对战略比较重视，因此已经开始写A轮的BP了。

就我自己的体会，种子/天使轮的BP最重要的是把“我在做什么”这件事情讲清楚。这时候项目处于0到1的阶段，可以有节操的画饼，投资人也吃这套。

而A轮的BP最重要的是告诉投资人“我已经证明了项目的价值，需要钱获得更多的用户。”这时候项目处于1到10000的阶段，大部分情况下投资人已经可以试用产品，最有说服力的就是漂亮的用户数据。

到了B轮，根据我以前机构的经验，最重要的是展示“我已经有好多用户，需要融资来驱动商业模式。”这时候项目大结构应该已经稳定，能走到B轮也证明了项目对用户确实有吸引力。那么下一步就是要告诉这个阶段的投资人，项目的变现能力，来让投资人对自己投资的回报有信心。

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第五个问题，小伙伴们不是高富帅、不是BAT，团队部分怎么写？诚恳地说，西瓜理财本身就不是高富帅、也不是BAT背景。甚至团队刚组建的时候连技术合伙人也没有，技术还是外包的。

我相信绝大多数的创业者应该和我们类似，毕竟互联网这个行业还是屌丝比较多，中枪的高富帅不要介意。

这里我有三个小技巧和大家分享：

1. 尽量挖掘成员过往经历中的闪光点。拿西瓜理财举个例子，因为我们在做的是一款2C的互联网理财工具，主要给个人提供理财服务的。我们的CEO原来有两年的一线理财师经验，对我们的项目而言就是一个闪光点。

2. 问自己一个问题，为什么这个项目我们这个团队能做成？先把自己说服，再说服投资人会容易一些。

3. 问问自己身边的朋友，有没有合适给项目做个靠谱的背书，并且以后有可能加入团队的，可以拉到项目成员的介绍里面来。

最后围绕这个问题，我想说的是其实团队背景就跟学历一样，一开始可能是个敲门砖，但一旦项目正式启动，投资人关注的就是核心成员间的默契和互补性、项目本身的发展速度了。

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第六个问题，商业计划书里讲得太详细，流出去被抄袭了怎么办？先举个例子。记得小时候我们考试，碰上别人要答案总是心里忐忑——给了吧，怕抄的分数比我还高，心里不爽；不给吧，怕朋友没得做。

这个问题也是类似的情况。按我自己的感觉，商业计划书除了财务计划可能比较避讳被传播，其他随意转，注明出处即可。

因为首先BAT们是不会来抄袭你的。据我自己在BAT的朋友们说，公司自己内部的项目已经排队排到16年去了，一份商业计划书想获得那个级别的关注，几率太低；

其次同为创业者的伙伴抄袭概率也不大。

事实上一个项目如果有了成型的商业计划书，往往已经在各个方面想得比较透彻了，商业计划书里展示的其实也只是冰山一角。更何况创业本身就是九死一生，绝不能怕竞争。前两天携程把艺龙收购了，竞争了这么多年把对手都打死，老大老二们携手分食市场的事情，在互联网行业也已经屡见不鲜了。

如果真的要防备些什么，就一个提醒，一定要找信得过的人做你的合伙人。能同患难，能同富贵。

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第七个问题，如果只有idea，能不能写个商业计划书融资？

首先肯定是可以的。现在江湖传闻阿里P8以上说要出去创业，拿计划书阿里资本直接打款300万的故事不知道是不是真的，如果是给阿里点个赞。但这并不是没有道理的。

创业启动有三个要素：项目、团队和钱。为什么BAT的高级别员工创业可以只凭一个iDea去融资？因为投资人不会怀疑他们拉一支团队的能力。而普通创业者，特别是每有互联网大公司经验的创业者，是很容易在这一点上遭到质疑的。

所以有了iDea以后，看看能不能快速拉到一帮兄弟和你一起干，再考虑用商业计划书融资的事情吧。

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第八个问题，商业计划书现场演示要注意哪些问题？

这个问题就讲三点小技巧，算是用教训换来的：

第一，问一下投资人有多少时间可以用来开会，再在他告诉你的数据上打个8折。

第二，核心成员尽量全部到场。

第三，初始阶段与投资人面对面的交流，一定保持一个好心态。有些投资人喜欢用比较有攻击式的语言，不要着急沉着地应对就可以了，大不了换一家聊。

最后说一下，只要想融资，就要不断练习用5分钟时间打动投资人。

当然最高境界是三秒钟，比如跑到投资人面前说，我是雷军，我有一个创业项目要融资。

开个玩笑。

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第九个问题，有些渠道号称能代写商业计划书，靠谱吗？

我以前在艾瑞的时候，就经常有朋友问我，你能不能帮我写下商业计划书啊？

就我个人而言，至今还没接过私活，以后也不准备接。但我也知道市场上有不少干这事的渠道，从1000到几万都有。也听闻过一些创业服务的机构也从事类似的事情。

诚恳地说，即使再靠谱，我也不建议请别人代写。因为写商业计划书的过程其实是对自己项目价值的一次诘问和总结。就像我现在写了一稿西瓜理财准备A轮融资的BP，仿佛又一次被自己画的饼给洗脑了，干起活也更有冲劲。

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第十个问题，写好计划书，如何找投资人？

这是今天要聊的最后一个问题。大家也听累了。我辞职以后遇到老公司的同事，10%会关注我去干嘛了，剩下那90%全是问我怎么找投资人的。

同样分享几个自己有体悟的点。

第一，几流的项目，就找几流的投资人。虽然我们不想把项目或者投资人分成三六九等，但不可否认，越级挑战总是比较难的事情。

第二，投资人都有圈子，找到一个投资人以后先交朋友，即使没谈成也会介绍很多做投资的朋友给你。

第三，团队内有一个人专门负责沟通融资，经常和投资人喝喝茶谈谈感情。其他团队伙伴专注到各自的事情上，避免被融资这件事牵涉太多精力。

最后，找个孵化器蹲着吧，见到各种投资人的机会还是很多的。