1、为什么要做O2O
A.传统生鲜行业的痛点
l信息的不对称，进的货品不是顾客想要的，造成商家不必要的损失。
l供货渠道散乱，产品安全很难保障
l中间环节繁杂，导致价格贵。
l传统经营模式与用户间粘性不强，客户流失率高，较难实现精准营销等。
B.线上商城智能入口的出现：例如：美团、大众点评等等
C.随着互联网的逐渐发展，消费者消费习惯的转变，举例：网上订餐、订票等线上线下互动已经成为了人们日常生活不可或缺的一部分。
D.LBS -移动定位服务，（企业可以借助互联网或无线网络，在固定用户或移动用户之间，完成定位和服务销售的一种营销方式）
2、O2O的本质
A．什么是O2O？（举例：A与朋友B约了见面，A想在约定的地点附近寻找一个合适的地方吃饭。于是A掏出手机，打开大众点评APP，查看并对比附近餐馆的类型，人均消费、推荐程度、消费评价等信息，然后选择了一家又团购优惠活动的餐馆，随后,A在线购买了团购券，并用支付宝完成了移动支付。晚餐时A向商家出示了团购券信息，获得了相应的服务和优惠，用餐结束后，A打开大众点评对此次消费体验进行评价，供其它消费者参考）这是如今非常常见的一种典型的O2O模式。
B．O2O的真正内核并非线上开店而是品牌数据用户的获取和运营
3、O2O的关键所在-会员CRM
A.单纯性的活动促销会导致
l用户数据流失
l缺乏持续性营销
l营销成本不断扩大
所谓CRM，即客户关系管理。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析来提高客户满意度，从而提高企业的竞争力的一种手段，简单来说，CRM就是一个获取、保持和增加获利客户的过程。
B.大数据影响决策，需要具备三个特点
l海量：从营销角度覆盖的人群多
l多维度：用户画像勾勒的清晰，让营销有的放矢
l实时：产生和更新的速度要快。
4、线上线下如果经营
A.线上优势
l低廉的信息成本
l便捷的智能入口
l多样性的玩法
l病毒式的传播速度
B.线下优势
l直观的产品展示
C.线上运营
l丰富多样的活动，快速传播吸粉
1)官方团：不用分享就能直接参与
2)分享团：客户自己设置群圈，自己开团自己分享，并且要具备凑团功能
3)佣金团：团长佣金，按照提货率计算佣金，也跟团长约定提货率。
4)阶梯团：阶梯价格（阶梯团购，消费者从开始购买商品的价格和最后团购结束时的价格是不一样的。只要是阶梯团购的商品，消费者无论什么时候从哪个阶梯参加的活动，商家都会以阶梯团购最后结束时的价格为准，而这种存在的价格差，商家会以返现的形式返给消费者）100人以上的团，60%机器人成团功能。
5)公众号支付和扫码支付需要5元以上才有推荐关注。
l引流到店
l便捷的线上搜集客户资料，线上线下会员一体
l储值、积分兑换优惠券查询等功能
D.线下运营
l销售产品、产品展示、价格对比
l线下体验服务，复购率
l门店自提、门店配送
l线下客户的会员积累，吸收线下会员客户
l对进店客人的流量采集，推荐公众号和微商城，成为线上的流量入口。
生鲜O2O常见模式
1、挂牌夫妻老婆店-店铺招牌统一更换为公司品牌招牌，为其供货，让其成为线下的一个点
2、合作开店-店铺统一公司品牌招牌，公司与合伙人按照协议各占一部分股份，公司为其供货，公司协助合伙人搭理店铺，比如培训其一些营销方式，店铺管理方案等等。
3、全托管店铺-找投资合伙人，店铺的一切都由公司全权管理，合伙人只需要查看销售报表，享受分红即可，这种店铺从管理上讲同直营店一般无二。
一、门店运营与管理
门店经营6要素
1.客流量
A.门店客群
l第一类群体：门店前人流即过路客
l第二类群体：附近1.5公里范围固定客流
l第三类群体：1.5公里外
B.客流量变化分为可控与不可控两种因素
l不可控因素：店址、天气和市场大环境
l可控因素：品牌、大型促销和推广
1)户外广告：喇叭、宣传海报
2)户外营销活动
3)便民服务：阳伞、雨棚、饮水机
4)改变传统的纸质传单，利用朋友圈本地推广品牌化，更精准发布信息。
5)改变公众号推送文章方式，结合朋友圈营销券，刺激消费者到店
2.进店率
A.有效把客流量转化成进店流量是关键
l带着目光走路-随机性消费
外部因素：
门店布置：必须向你的消费者传递，你想表达的理念，
商品陈列：引流商品摆放，特色的橱窗设计，特别的货品销售。
l带着目的走路-目的性消费
内部因素：店员的行为
B.引起客户反感的因素
l太多重复的招呼，如果同事已打过招呼，点头微笑就可以了
l太早大声招呼顾客，太早招呼顾客会改变客户心意
l幅度太大的动作
不要用自己作为顾客时也不喜欢的欢迎方式来招呼顾客。
3.成交率（成交率取决于两点：1、产品2、店员的服务）
A.产品是第一生产率
l至关重要的A类的商品：主推商品（爆款）
l不可忽视的C类商品：滞销产品或新品（怎么减少损耗）
lB类商品:常规商品（促销品，引流商品）
l产品定位的差异化（抓住中国消费者的核心要素：饮食习惯）
肉禽蛋类占比22%，水果占比20%，蔬菜占比18%，不涉及全品类生鲜，强化饮食习惯，从一日三餐入手
B.销售是第二主力
l一个好的销售就是一个好演员
1)消费者在店内驻留超过2分钟以上，用手触摸商品，或者反复去看包装产品样子以及标牌介绍，即表示客户对该商品有兴趣，其直接可以决定成交率的高低。
2)当客户拿起东西时请你走过去，切记：不要问有没有需要帮助这句话，因为有或是没有，就是50%的概率。
l主动询问-封闭试提问
封闭式提问提出的问题带有预设的答案，例如：1、要不要再带上几个橙子呢？2、您的会员卡余额不够了帮您充100到卡里吧？
lFAB销售法则
F属性（feature）表象特征
A优点（advantage）功能优势
B（benefit）需求满足
举例蓝莓：F：富含花青素A：活化视网膜功效B：保护视力防止眼球疲劳
销售用语：蓝莓富含花青素，能活化视网膜保护视力，特别适合小孩和老人食用。
l销售注意点：
1)消费者的行走路径习惯向右走，注意右手的东西，所以右手边的价格要满足中低端价位的新款、畅销款，这样顾客就不会因为价格不合适，产品不和心意而走掉，延长客户逗留时间。
2)音乐-不同时间段选择播放不同风格的音乐。
3)保证销售量的一个方法：指标时段明晰化（早上制定初步考核指标，中午查看指标完成率，根据完成情况做调整）。
4.试吃率
A.买还是不买，买多还是买少，就看试吃
B.试吃直接带动成交率
C.店铺应制定试吃标准
5.提升连带率
l当消费者选择买单商品后，对店员、产品或品牌已经建立了初步好感，在这种好感的基础上我们需要为消费者推荐产品，体验品牌独特的生活方式，提升客单价。
l根据星巴克的数据表明：多说一句话就能提高40%的业绩，成功率是23.7%。
l把握时机，客户确认购买第一样东西，给一个简单的理由，推荐自己有把握的商品，不要多说，无声的较量，你越多说成交的几率就越小。
6.提升回购率
n老顾客的多少决定一家店铺的业绩好坏，回头率的变化代表店铺会员服务能力的高低
n一流的销售卖理念、二流的销售卖服务、三流的销售卖产品、四流的销售卖价格。
A.会员的作用
l会员客单价大于平均客单价的20%
l稳定营业额
l抵御竞争风险
l最强的营销广告
B.会员卡常用推荐话术
l不要问客户有没有会员卡，请直接说，出示下会员卡，可以积分，享受会员折扣。
l客户拒绝，好的继续收银，收银过程中，请一定记得说，可以看下本店针对会员的优惠和便利(前台要有会员介绍)。
l收银结束，请再次告知客户本次的价格，以及如果办会员卡能有的优惠，积分多少，优惠多少钱。
l对于带小包或者没有拿出钱包付款的客户，或者在结账后觉得找的硬币一两毛很麻烦的客户，可以着重强调省去掏钱找钱，刷卡签字的繁琐步骤。
l一定要熟记介绍积分兑换的物品，门店有多少款会员价的产品，有多少分店可以通用，会员日的折扣，尽可能详尽的去介绍会员。
C.如何激励门店人员推卡和减少退卡量
l竞争上岗，上班领卡，下班交卡。
lA门店：门店季度每月会员卡销售数量是300张，且充值金额占总营业额的35%以上，返利为充值款总额的1%。
B门店：门店季度每月会员卡销售数量为200张，且充值金额占总营业额的28%以上，返利为充值款总额的0.5%
A和B都必须同时完成以上两个指标，若有一项未达标，将无法获得返利。
门店运营与管理总结
1.数字是唯一真实反映运营情况的真相。
2.客流量、进店量、试吃率、成交率、联单率和回头率，通过六个数字前后时间的对比分析来诊断门店运营状况，找出影响业绩的关键因素，进而对门店运营进行调整。
3.把客流量转化成为有效的进店量是关键。
4.试吃是有效提供成单率和客单价的关键。
5.把握产品，提高店员销售能力从而提高成交率。
6.拥有稳定有质量的会员才是致胜的关键。
